SaaS İşletmeniz için Doğru Pazarlama Otomasyonu Platformunu Nasıl Seçersiniz?

Yayınlanan: 2020-07-02

Pazarlama otomasyonu araçları, müşteri iletişim platformları ve ne gibi denizde kaybolmuş hissetmek? SaaS'ınız için doğru aracı seçmek istiyor, ancak sonunda size uygun olmayan bir şeyle sonuçlanacağından ve uzun yıllar buna takılıp kalacağınızdan mı korkuyorsunuz? Bir aracı sevdiniz, ancak bunu karşılayabilmek için küçük bir servet ödemek zorunda kalan startuplar hakkında korku hikayeleri okudunuz mu?

Merak etme; hepimiz oradaydık.

Bu yazıda, pazarlama otomasyonu ortamına bütünsel bir genel bakış sunmaya çalışacağım ve değerlendirme sürecinize nasıl yaklaşacağınız konusunda size bazı pratik ipuçları vereceğim. Parçanın sonunda, hangi aracı aradığınız, demo çağrılarında konuştuğunuz satış temsilcilerine hangi soruları sormanız gerektiği konusunda net bir fikriniz olmalı ve bir pazarlama otomasyonu seçerken SaaS işletmelerinin yaptığı en yaygın hataları öğrenmelisiniz. aracı ilk kez Hadi dalalım!

Pazarlama otomasyonu aracı nedir?

Bu kılavuz için, potansiyel müşterileriniz, kullanıcılarınız ve müşterilerinizle otomatik e-posta, uygulama içi mesajlar, push vb. aracılığıyla iletişim kurmak için kullanılabilecek her aracı bir pazarlama otomasyon aracı olarak adlandırıyorum. VE pazarlama yığınınız genelinde görevleri otomatikleştirin (için örneğin, “Bir kullanıcı 30 günden fazla bir süredir uygulamamıza giriş yapmadığında → Onları CRM'imize ekleyin”).

Bunun çok çeşitli kullanım durumları olduğunu biliyorum. Bu açıklamayı bilerek muğlak tutuyorum çünkü size piyasa hakkında en üst düzeyde bir genel bakış sunmak ve mümkün olduğu kadar çok aracı kapsamak istiyorum.

Gerçek şu ki, her şirket ve ekip bu araçları farklı isimlerle adlandırıyor. Kendilerini “müşteri mesajlaşma platformları” olarak markalaştıran e-posta şirketlerini ve karmaşık platformlara “e-posta pazarlama sağlayıcıları” diyen insanlar gördüm.

Tüm ekibiniz aynı sayfada olduğu ve aynı tür aracı değerlendirdiğinizi anladığı sürece, onlara ne dediğiniz gerçekten önemli değil.

Bu da bizi bir sonraki soruya götürür:

Bir pazarlama otomasyon aracı nasıl değerlendirilir?

İşte potansiyel müşterilerimize önerdiğim süreç:

Adım 1: Kısa vadeli hedefinizle başlayın ancak uzun vadeli stratejinizi aklınızda bulundurun.

SaaS işinizde yaşadığınız bir sorunu çözmek için bir araç ödüyorsunuz. Sorun ne kadar büyükse, o araç için ayırdığınız bütçe de o kadar büyük olur.

İşinizde çözmek istediğiniz en kritik 1 ila 3 sorunla başlayın. Tüm huninizi düzeltmeye çalışmak yerine, huninin bir aşamasına yayılan sorunları hedeflemenizi tavsiye ederim.

Erken ve orta aşama SaaS şirketlerinin çoğu, dönüşüm hunisinin birden çok aşamasını aynı anda iyileştirecek kaynaklara sahip değildir. Örneğin, müşteri kaybını azaltmak için çalışırken ziyaretçinizi CR denemesi için artırmaya çalışmak.

Daha mantıklı ve gerçekçi bir yaklaşım, örneğin, deneme sürümünüzü ücretli dönüşüme dönüştürmeye çalışmak ve yalnızca buna odaklanmaktır. Bunu akılda tutarak, en önemli 3 sorunu haritalayabilirsiniz, örneğin:

  1. Zayıf uygulama içi katılım.
  2. Kötü e-posta katılımı.
  3. Yeni hesaplarla kişisel olarak elde tutma eksikliği

Potansiyel müşterilerimizden bazıları, akıllarında çok özel sorunlarla gelir. Diğerleri, “denemelerin dönüştürülmesinde” daha iyisini yapabileceklerini biliyorlar, ancak en iyi uygulamaların ne olduğu veya soruna nasıl yaklaşılacağı hakkında hiçbir fikirleri yok. İkinci kategoriye giriyorsanız, denemelerinizin neden dönüştüğüne dair en iyi tahminlerinizi yine de yapabilirsiniz.

Bu yaklaşım, platformları değerlendirirken size çok daha fazla yapı sağlayacaktır, çünkü artık her uygulamanın sorunlarınızı nasıl çözmeye çalıştığını karşılaştırabilirsiniz.

En acil sorunları giderdikten sonra, uzun vadeli stratejinizi düşünmek önemlidir. Bir pazarlama otomasyonu platformunu entegre etmek, birkaç hafta ile birkaç ay arasında sürebilen sıkıcı bir süreçtir. Seçtiğiniz aracın felsefenize ve ekibinizin çalışma şekline uygun olduğundan emin olmak istersiniz.

2. Adım: Araç felsefenizi seçin — hepsi bir arada ve sınıfının en iyisi

Bir sonraki adım, ekibinizin hepsi bir arada araçlar ile sınıfının en iyisi araçlar hakkında ne düşündüğünü bulmaktır.

Hepsi bir arada araçlar , ihtiyacınız olan tüm pazarlama (ve satış) araçlarını sağlar - e-posta pazarlaması, CRM, sohbet, destek, bloglar, sosyal ve liste uzayıp gidiyor. HubSpot, hepsi bir arada bir aracın en iyi örneğidir.

HubSpot'ta Daha Fazla Okuma

  • SaaS için HubSpot pazarlama otomasyonu incelemesi
  • HubSpot Fiyatlandırması 2022 Açıklandı

Sınıfının en iyisi araçlar , tek kullanımlık bir duruma veya soruna odaklanır ve kategorideki en iyi araç olmaya çalışır. Encharge, SaaS şirketlerinin etkili, eylem odaklı e-postalarla daha fazla deneme kullanıcısını müşterilere dönüştürmesine yardımcı olur ve çabalarımızın %100'ünü buna adadık. Userpilot, uygulama içi ürün katılımı, destek belgeleri için Helpscout vb. için en iyi araç olmaya çalışıyor.

Yarısı bir arada araçlar (yeni keşfettiğim bir terim), arada bir yerde bulunan araçlardır. Örneğin, Intercom'un canlı sohbet özelliği, yardım belgeleri, uygulama içi katılım ve e-postalar vardır, ancak size HubSpot'un yaptığı gibi eksiksiz pazarlama araçları paketi sağlamaz. Yarısı bir arada araçlar, ihtiyaçlarınızın büyük bir bölümünü karşılayacaktır, ancak yine de boşlukları diğer uygulamalarla doldurmanız gerekir.

Peki, hangisi en iyisidir?

Hepsi bir arada ve sınıfının en iyisi seçimi, bir araçlar savaşı değil, şirketinizin yazılım hakkında nasıl düşündüğü ve ekibinizin nasıl çalışmayı tercih ettiği ile ilgili bir sorudur.

Elbette, sınıfının en iyisi bir araç olarak bu yaklaşımın güçlü bir savunucusuyuz, ancak bazen birileri hepsi bir arada bir araç istiyor. Bu insanları HubSpot'a veya her şeyi yapan başka bir şeye göndeririz. Sonuçta, sorunlarınızı en verimli şekilde çözmenize yardımcı olmaya çalışıyoruz.

Hepsi bir arada ve sınıfının en iyisi tartışması, kendi gönderisinde incelenmeye değer bir konudur, ancak yine de ekibinizle görüşmenizde kullanabileceğiniz bazı avantajlar ve dezavantajlar vermek istiyorum.

Hepsi bir arada

yarısı bir arada

Sınıfın en iyisi

Örnekler

HubSpot, Pardot

İnterkom, AktifKampanya

Encharge.io

Özellik seti

Geniş ama derin değil

Nispeten geniş. Hepsi bir arada aygıttan daha derin ama sınıfının en iyisi kadar derin değil

Dar ve derin. Yalnızca e-postalara veya uygulama içi katılıma vb. odaklandı.

fiyatlandırma

Pahalı ve potansiyel olarak kafa karıştırıcı

Pahalı ve potansiyel olarak kafa karıştırıcı, özellikle Intercom ile

Tek bir alet için ucuz. Birçok araç kullanırsanız pahalı olabilir.

SaaS odağı (niş)

SaaS odaklı değil. Çevrimdışı işletmelere ve ajanslara odaklandı. SaaS ile ilgili sağlam özelliklere ihtiyaç duyduğunuzda duvara toslayacaksınız. Genellikle tavizler veya geçici çözümlerle sonuçlanır.

SaaS için bazı iyi özellikler, ancak sınıfının en iyisi kadar sağlam değil.

Son derece SaaS'a odaklandı.

Veri bağlantısı/birleştirme

En iyi. Tüm verileriniz harici entegrasyonlar olmadan tek bir yerde.

Ortalama. Yine de yarısı bir arada aracınızı yığınınızın geri kalanına bağlamanız gerekir.

Verileriniz birden çok araca yayılır. Bağlantı, Segment, Zapier gibi entegrasyonlar ve bağlayıcılar aracılığıyla kurulum gerektirir.

Destek olmak

Bir fiyata iyi destek sağlar (örneğin, danışmanlar ve premium destek planları). Ödeme yaptığınızda bile, Destek ≠ SaaS uzmanları/SaaS tavsiyesi.

İyi ürün desteği, ancak SaaS ile ilgili yardımdan yoksun

Kişiselleştirilmiş ürün desteği. SaaS sorunlarınızı çözmenize yardımcı olan SaaS uzmanları parmaklarınızın ucunda.

Genel olarak konuşursak, Encharge gibi sınıfının en iyisi pazarlama otomasyon platformları SaaS işletmeleri için daha uygundur, çünkü özellikler belirli SaaS ihtiyaçlarına lazer odaklıdır - bizim durumumuzda olduğu gibi, işe alım e-postaları gibi.

Silo halindeki verilerin dezavantajını gidermek için Encharge, araçlarınızı yapıştırmak için kullanabileceğiniz Segment.com ve Zapier entegrasyonlarını destekler. Ayrıca, verilerinizi güncel tutmanıza, diğer araçlardan canlı verilerle segmentler oluşturmanıza ve pazarlama yığınınız genelinde görevleri otomatikleştirmenize olanak tanıyan bir dizi yerel entegrasyon oluşturduk. En iyi yanı, HubSpot'u CRM'niz olarak ve canlı sohbet/destek belgeleri için Intercom'u kullanmaya devam edebilmenizdir, çünkü onlarla yerel entegrasyonlarımız da vardır.

3. Adım: Kullanıcı olaylarını/eylemlerini göz önünde bulundurun

SaaS ürünlerini ajanslar, e-ticaret, medya kuruluşları vb. diğer işletmelerden ayıran nedir?

Kullanıcılarınızın uygulamanızda gerçekleştirebileceği çok sayıda işlem. Bu eylemler, kullanıcılarınızın müşteri yolculuğunda ne kadar ilerlediğini gösterir. Etkinlikler, bir kullanıcının ürününüzle ilgili bir değer deneyimleyip deneyimlemediğini ve önemli değer anlarına ulaşıp ulaşmadığını görmenizi sağlar.

Pazarlama otomasyonu aracınızda bu olaylara erişiminiz bir pazarlamacı olarak sizin için çok önemlidir. İnsanlar uygulamanızda bir şeyler yaptığında işleri otomatikleştirebilmek istiyorsunuz. Örneğin:

  • Bir kullanıcı ilk görevini oluşturduğunda bir ödül e-postası gönderin
  • Bir kullanıcı herhangi bir görev oluşturmadıysa ve deneme süresinin bitmesine yalnızca 4 gün kaldıysa bir dürtme e-postası gönderin
  • Bir kullanıcı ücretli planlarınızdan birine abone olduğunda Slack'te dahili bir ekip bildirimi gönderin (hepimiz kutlamayı severiz!)

Kullanıcı olaylarını desteklemeyen bir platformla gidebilir misiniz?

Her zaman basit bir zamana dayalı e-posta dizisiyle başlayabilirsiniz. Aslında, erken aşamadaki girişimlerin çoğu böyle başlar. Ancak SaaS'ınız konusunda ciddiyseniz ve kullanıcılarınızla ilgili, zamanında iletişim kurmayı planlıyorsanız, yakında tetiklenmiş e-postalara geçmek isteyeceksiniz ve tüm e-postalarınızı taşımak zahmetli olabilir.

Pazarlama otomasyonu aracınızda kullanıcı etkinliklerine ihtiyacınız olduğuna karar verdiğinizde, seçim listeniz önemli ölçüde azaldığından birini seçmek çok daha kolay hale geliyor.

Hayatınızı kolaylaştırmak için kullanıcı olaylarını destekleyen ve desteklemeyen araçların bir listesini hazırladım.

Kullanıcı olaylarını desteklemeyen araçlar

  • ConvertKit
  • MailerLite
  • ConstantContact ve diğer küçük biz e-posta pazarlama araçları

Kullanıcı olaylarını destekleyen ancak gülünç derecede pahalı olan araçlar

  • Birkaç ay önce Mailchimp, kullanıcı etkinlikleri için destek başlattı, ancak "Etkinlik mülkü segmentleri" özelliği (insanları eylemlerine göre segmentlere ayırabilme) yalnızca 10.000 kişi için ayda 299 dolardan başlayan Premium planlarında kullanılabilir.
  • HubSpot, Enterprise planlarındaki kullanıcı etkinlikleri için destek sunar, bunun maliyeti…bekleyin…Yılda 38.400$ + 6.000$'lık bir ücret karşılığında gerekli, bir kerelik Enterprise Onboarding. Yani, başlamak için 44.400 dolar.
Resim 2020 07 02, 2.57.56 PM

Bu araçların yalnızca en yüksek katmanlarında kullanıcı etkinliklerine sahip olmasının nedeni, SaaS'ı hedeflememeleridir. Örneğin HubSpot, çevrimdışı işletmeler, ajanslar, danışmanlar ve hizmetle ilgili diğer işletmeler için oluşturulmuş bir platformdur. Tahmin edebileceğiniz gibi, yalnızca en kurumsal, üst düzey hizmet şirketleri işlerini yürütmek için API olaylarına ihtiyaç duyar.

Ancak bu fiyatlandırma yapısı, SaaS'a hizmet veriyorsanız bir anlam ifade etmez.

Kullanıcı olaylarını destekleyen ve uygun fiyatlı araçlar.

  • Encharge.io
  • müşteri.io
  • AktifKampanya
  • otomatik pilot
  • interkom

Olaya dayalı segmentasyon ile tetiklenen e-postaların ötesine geçmek

Araç listenizi yukarıda bahsedilen ilk 5'e kadar daralttınız, ancak kullanıcı etkinlikleri için değerlendirmeniz burada bitmemeli.

Bu 5 aracın tümü, bir kullanıcı uygulamanızda bir şey yaptığında otomasyon iş akışlarını ve e-posta kampanyalarını tetiklemenize olanak tanır. Ancak, gerçekten sınırları zorlamak istiyorsanız, kullanıcı davranışınıza dayalı olarak Kullanıcı Segmentleri oluşturmanıza da olanak tanıyan bir araca ihtiyacınız vardır.

Diyelim ki uygulamanızda "Proje oluşturmuş" ancak "Son 5 gün içinde görev oluşturmamış" kişileri hedeflemek istiyorsunuz. Bu segmentasyon, yeni segmentlerimizle mümkündür ve Encharge'da şöyle görünecektir:

Ekran Görüntüsü 2020 06 23, 2.45.25 PM 1

Yukarıda bahsedilen 5 araçtan yalnızca Encharge.io, Customer.io ve ActiveCampaign olay tabanlı segmentasyonu destekler!

4. Adım: Kullanmak istediğiniz kanalları düşünün

Kullanıcılarınızın nerede takıldığı ve onlara ulaşmak için en iyi kanalın hangisi olduğu konusunda iyi bir fikriniz olmalıdır.

Bir B2B SaaS çalıştırıyorsanız, e-postalara odaklanan ve e-posta akışları ve kampanyalar oluştururken size esneklik sağlayan bir pazarlama otomasyonu aracına ihtiyacınız vardır. Encharge bunun için iyi bir seçimdir. Aslında, işe alma ve elde tutma için sağlam e-posta kampanyalarını görselleştirmek ve oluşturmak istedikleri için Intercom gibi araçlardan geçiş yapan birçok müşterimiz var.

Tersine, bir B2C SaaS veya mobil uygulama çalıştırıyorsanız ve kullanıcılarınıza telefonlarından ulaşmak istiyorsanız, çok kanallı iletişimi destekleyen bir araca ihtiyacınız vardır - SMS, mobil ve web push bildirimleri. Bu durumda, Leanplum gibi bir şeye bakmanız gerekir.

Adım 5: Yerel entegrasyonları düşünün

Pazarlama otomasyon platformunuzu yalnızca kullanıcılarınıza e-posta göndermek için mi kullanacaksınız yoksa yığınınızdaki diğer görevleri de otomatikleştirmek mi istiyorsunuz? Pazarlama araçlarınızın verileri e-posta kampanyalarınız için ne kadar önemlidir - otomasyonlarınızın çalışması için Stripe'tan faturalandırma verilerine, Typeform'dan anket yanıtlarına veya CRM'nizden özel alanlara ihtiyacınız var mı?

Pazarlama otomasyonu araçlarındaki entegrasyonlar, iki temel şeyi yapmanızı sağlar:

Pazarlama araçlarınızdan canlı verilerle kullanıcı profillerinizi zenginleştirin

Stripe veya Typeform hesaplarınızı Encharge ile bağladığınızda, kullanıcı profillerinizi fatura ve anket verileriyle zenginleştirebilirsiniz. Bu, şunları yapmanızı sağlar:

  • Kesin kullanıcı ve müşteri segmentleri oluşturun. Örneğin, "En son özellikten memnun olmadıklarını belirten Altın plana sahip kişiler"
  • Dinamik canlı verilerle son derece kişiselleştirilmiş deneyimler ve e-posta kampanyaları sunun. Liquid etiketleri özelliğimiz sayesinde, bu verileri hazır, tek boyutlu e-postalar yerine kişisel bire bir mesajlar oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Pazarlama ve satış yığınınız genelinde görevleri otomatikleştirin

Pazarlama otomasyonu e-postalarla bitmez. Aşağıdaki gibi görevleri otomatikleştirebilirsiniz:

  • Satış temsilcilerinizin onları takip edebilmesi için CRM'nize karışma riski taşıyan kullanıcıları ekleyin.
  • Bir Facebook Reklamları hedef kitlesine yeni deneme kullanıcıları ekleyin, böylece onlara alakalı reklamlar yayınlayabilirsiniz.
  • Yeni bir deneme kullanıcısı kaydolduğunda ekibinizi bilgilendirin.
  • … ve çok daha fazlası. SaaS için pazarlama otomasyonuna yönelik temel kılavuzumda bu örneklerin çoğunu ele aldım.

Bunun gibi görevleri otomatikleştirmek istiyorsanız, kullandığınız uygulamalarla yerel entegrasyonlara sahip bir araç aramanız gerekir.

Encharge, Facebook Ads, HubSpot, Stripe, Typeform ve daha fazlasıyla entegre olur. Elbette, her zaman Zapier entegrasyonu olan bir araçla gidebilirsiniz, ancak yerel entegrasyonların neden daha iyi olduğunu söylememe gerek var mı? (Ayrıca bir Zapier entegrasyonumuz da var )

Neyse ki, çoğu pazarlama otomasyon aracının Entegrasyonlar sayfası vardır, bu nedenle bu görev nispeten kolay olmalıdır. Bununla birlikte, binlerce entegrasyonu listeleyen web sitelerine dikkat edin - bu entegrasyonlar genellikle Zapier üzerinden yapılır.

Umarım bu kılavuz, SaaS'ınız için doğru pazarlama otomasyon aracını seçmeyi en azından biraz daha kolaylaştırmıştır. Bu zorlu bir projedir, ancak otomasyonlarınız çalışır duruma geldiğinde, en çalışkan pazarlamacınız olacaklardır.

Daha fazla okuma

  • Bir SaaS Şirketiyseniz Neden Encharge'a Geçmelisiniz?
  • SaaS için Kullanıcı Segmentasyonu — En İyi Pazarlama Otomasyonu Araçları Bunu Ne Kadar İyi Yönetiyor?
  • 2020'deki En İyi Pazarlama Otomasyonu Araçları
  • SaaS için HubSpot Pazarlama Otomasyonu: Derinlemesine İnceleme
  • Mailchimp'in SaaS için Pazarlama Otomasyonu: Derinlemesine İnceleme