15 Dakikada Rakiplerinizin Satışlarınız Üzerindeki Etkisi Nasıl Hesaplanır?

En büyük rakiplerinizi tanıdığınızı sanıyorsunuz . Elbette, ilk akla gelen şirketler var - aynı sektör, benzer iş modeli vb.

Onları rakip olarak görme nedenlerinizi kolayca adlandırabilirsiniz - ancak basit örtüşmeler gerçekten onları rakipleriniz yapar. Bu nedenle, yalnızca bu rekabetçi olmayan rakiplere bakarak fiyatlandırma stratejisi sürecinizi oluşturmak, işletmeniz için acımasız olabilir.

Neyse ki, gerçek rakiplerinizi belirlemek, satışlarınız üzerindeki etkilerini hesaplamak, fiyatlandırma stratejinizi ayarlamak ve fiyatlandırma savaşlarından kaçınmak için izleyebileceğiniz basit bir iş akışı var.

Gerçek perakende rakiplerinizi nasıl tanımlarsınız?

Satışlarınızı kimin etkilediğini öğrenmek için fiyat endeksinizi hesaplamanız gerekir.

Fiyat endeksi (PI), belirli bir bölgede, belirli bir zaman aralığında belirli bir mal veya hizmet sınıfına göre normalleştirilmiş bir ortalama (tipik olarak ağırlıklı ortalama) fiyattır.

Wikipedia, PI fikrini açıklamak için karmaşık formüller verirken, biz minimum çabayla doğrudan işinize uygulayabileceğiniz basit bir yöntemi paylaşmak için buradayız.

Fiyat endeksi kullanımının en basit örneği, bir perakendecinin hafta sonunda net kârındaki düşüşün nedenlerini keşfetmek istemesidir. Fiyat endeksi doğrudan satışlarla bağlantılı olduğu sürece, geçmiş satışları ve fiyat verilerini kullanarak görmek kolaydır.

Aşağıda, potansiyel rakiplerin satışlarınız üzerindeki etkisini görselleştirmek için grafikler oluşturmak için kullanacağınız çeşitli denklemleri parçalayarak başlayacağız. Ardından, grafiklerinizi oluşturmak için bu denklemleri gerçekten nasıl uygulayacağınızı göstereceğiz.

Temel fiyat endeksi denklemleri

Fiyat endeksinin nasıl hesaplandığını anlamak, kullandığınız verilerin neden bu kadar önemli olduğunu anlamanıza yardımcı olduğu için inanılmaz derecede faydalıdır. Uygulamalarını daha sonra tartışabilmemiz için şimdi ayrıntılara dalacağız.

Fiyat endeksini hesaplamak için önce, tüm fiyatlandırma ürün çiftlerini (sizin ve rakibinizin ürünlerinin kesişimlerini) uygun bir fiyatla listeleyin.

Ardından, her bir potansiyel rakip için her bir ürün için fiyat endeksini hesaplamak için (unutmayın, bu süreçte gerçek rakiplerinizin kim olduğunu keşfediyoruz), o rakibin fiyatını kendinize bölün.

Bir ürünün ortalama fiyat endeksini görmek için tüm rakiplerinizden o ürün için fiyat endekslerini toplayın, ardından rakiplerin sayısına bölün.

Rakibin satışlarınıza etkisini görebilmek için yapmanız gereken son hesaplama, rakibe göre ortalama fiyat endeksini belirlemektir.

Son adım, tüm sapmaları keşfetmek için aldığınız tüm verileri bir grafik kullanarak görselleştirmektir. Burada, rakiplerin fiyatlarını zaman içinde katı, değişen çizgiler olarak çiziyoruz. Noktalı çizgi, zaman içindeki fiyatınızdır (burada değişmemiştir).

Artık tüm fiyat sapmalarını görebilirsiniz. Satış metriklerinizi aynı grafiğe eklerseniz, satışlarınızı tam olarak kimin etkilediğini kolayca tanımlayabilirsiniz (çoğunlukla aşağıdaki grafikte 2. Rakip).

Bu çizelge, belirli bir süre boyunca, ürün sepetinizin genellikle Rakip 1'den daha ucuz ve Rakip 2'den daha pahalı olduğunu göstermektedir. Rakip 2'de keskin fiyat düşüşleri olduğunda, toplamda bir düşüş gördüğünüzü de görebilirsiniz. satışlar (gri çubuklarda gösterildiği gibi).

Fiyat endeksi verileri nasıl görselleştirilir

Yukarıdaki formülleri kullanarak fiyat endeksini hesaplamak için takip edebileceğiniz basit bir akış.

Fiyatlar ve hisse senetleri hakkında taze ve güvenilir rakip verileri toplayın. Güvenilir bir sonuç elde etmek için güvenilir ham veriler kullanmanız gerekir. Bu yüzden rakiplerinizin fiyatlarını ve stoklarını günlük olarak takip etmeniz gerekiyor. Bazı endüstriler için (örn. elektronik) günde birkaç kez bile olabilir. İyi, taze veriler olmadan "yel değirmenlerine eğilmiş olacaksınız". Topladığınız tüm verilerle tek bir elektronik tablo oluşturun. Tüm verileri yönetmek ve işlemek için tek bir yerde saklamanız gerekir. Önceki bölümdeki formülleri uygulayın. Excel'e veya başka bir elektronik tablo yazılımına zaten aşina olduğunuz sürece bu süreci kolayca yönetebilirsiniz. Bir grafik oluşturun. Bu nokta gerekli değildir, ancak tüm sapmaları tam anlamıyla görmek ve rakiplerin değişiklikleri ile satış sonuçlarınız arasındaki bağımlılıkları tanımak çok faydalıdır. Tüm satış verilerinizi ekleyin. Daha önce de belirttiğimiz gibi, fiyat endeksi satış verileri olmadan işe yaramaz. Kendi başına gösterilen fiyat endeksi size piyasa verilerini verir, ancak piyasa etkisi hakkında size hiçbir şey söylemez.

Satışlarınızı etkileyen tam etkinliği keşfedin. Kuşbakışı görünümden güncel tarih-rakip-ürün verilerine geçerek, pazarın değişmesine neyin sebep olduğunu ve satışlarınızı neyin etkilediğini görebileceksiniz.

Fiyat endeksinizi hesaplamak için sonraki adımlar

Bu süreci uygulamak göründüğü kadar kolay değil.

Perakendecilerin genellikle karşılaştığı ilk sorun veri kalitesiyle ilgilidir. Bazıları, rakiplerinin web siteleri yerine pazar yerlerinden veri alıyor. Bazıları, genellikle hatalı ve kusurlu olan, kendi kendine yapılan ayrıştırıcıları kullanır. Bazıları bunu manuel olarak yapmaları veya düşük kaliteli veriler sağlayan ucuz çözümler satın almaları için insanları işe alır. Ve zayıf veriler, kötü fiyatlandırma kararlarına yol açar.

Veri kalitesi sorunu çözüldüğünde, bir sonraki faktör olan insan faktörü oyuna girer. Müşterilerimiz deneyimlerini paylaştığında, insan hatasıyla ilgili ortak sorunlar vardır. Bu, ayrıştırma, veri birleştirme, veri yönetimi ve fiyat değiştirme aşamaları dahil olmak üzere farklı aşamalarda ortaya çıkar.

Dolayısıyla, kilit rakiplerinizi 15 dakikada tanımlamak mümkün olsa da, o noktaya gelmek için hazırlık süreci karmaşık ve uzun olabilir. Yani, veri madenciliği ve birleştirme ile fiyat karşılaştırma ve değiştirme ile ilgili tüm süreçleri otomatikleştirmenize izin veren gelişmiş bir fiyatlandırma çözümü kullanmıyorsanız (böyle bir çözümün uygulanmasıyla özel bir vaka çalışmasına bakın).

Bununla birlikte, ana rakiplerinizi doğru tanımlarsanız, promosyon için en iyi ürünleri seçebilir, rekabetçi ancak kârlı fiyatlar belirleyebilir, talep ve envanteri tahmin edebilir ve ilgili ürünleri artırarak toplam satışları artırabilirsiniz.

Fiyat endeksinizi hesaplayın, pazar ortamınızı keşfedin, eyleme dönüştürülebilir içgörüler oluşturun ve daha akıllı iş kararları verin! Daha fazla perakende ipucu için Capterra'nın perakende bloguna bakın veya dizindeki perakende yönetim araçlarına göz atın.