Satış Nasıl Sorulur

Kaçırdıysanız, kısa süre önce önde gelen B2B satış eğitim danışmanı John Barrows ile görüşme şansım oldu. Satış dünyasına kendini kaptırmış iki adamdan bekleyebileceğiniz gibi, bir dizi satış konusunda benzer bakış açılarını paylaşıyoruz. Ancak en çok anlaşabileceğimiz şey, kapanış konusunda bir yanlış anlama olduğu. Birçok temsilci, bunu garip olarak algılar ve kimsenin olmak istemediği, saldırgan veya kalitesiz görünmesini sağladığını düşünür.

Neden böyle görebileceklerini anlamak kolay. İster başka bir satış temsilcisi tarafından, ister bir mağazada, isterse soğuk bir aramadan olsun, hepimiz hayatımızın bir noktasında zor kapanmışızdır. Ve bağlam ne olursa olsun, iyi hissettirmiyor. Bu yüzden çoğumuzun neden bundan kaçınmaya çalıştığına şaşmamalı.

Ama günün sonunda, harika bir satış elemanı olmak istiyorsanız, çok daha yakın olmanız gerekir. Bu, kapanış konuşmasıyla yüzleşmek anlamına gelir. İyi haber şu ki, bir ahmak gibi görünmeden çok daha yakın olabilirsin. Sadece doğru yolu nasıl kapatacağınızı öğrenmeniz gerekiyor. Ne de olsa kapanış, diğer tüm satış becerileri gibi öğrenilebilir, uygulanabilir, rafine edilebilir ve nihayetinde ustalaşılabilir.

Bu web seminerinde John ve ben bunun nasıl yapılacağını tartışıyoruz. Kapanışa nasıl hazırlanılacağı, son dakika itirazları ve fiyat görüşmeleri ile nasıl başa çıkılacağı ve tabii ki satış için nasıl talepte bulunulacağı hakkında sohbet ediyoruz.

İşte konuşmamızdan çıkardığım şey.

#1: Diskalifiye > eleme

Bildiğiniz gibi, harika bir boru hattı, daha yumuşak bir kapanışın anahtarıdır. Gelecek vaat eden beklentilere ve etkili bir satış sürecine sahip olmak, anlaşmayı imzalamak için daha az çaba harcayacağı anlamına gelir. Beklenti ne kadar az kalifiye olursa, bir anlaşmayı zorlamak için çok fazla pes etme, sürecinizi aceleye getirme veya onları korkutma şansınız o kadar yüksek olur.

John'un tavsiyesi: “Kapanış konuşmalarınızı geliştirmek istiyorsanız, işe adayları nitelendirmekten onları diskalifiye etmeye geçerek başlayın. Onlarla iş yapmamanız için nedenler arayın. Ne de olsa bir noktada onu keşfedeceksiniz, bu yüzden anlaşmaya çok fazla çalışmadan önce iyi olabilir.”

Net bir uyum olduğunu biliyorsanız, potansiyel müşterinize tüm dikkatinizi verebilirsiniz. Değilse, kayıplarınızı azaltabilir ve bir sonrakine geçebilirsiniz.

#2: Şampiyonunuzu bulun

Satış konuşmanızı potansiyel müşterilerinizin şirketindeki birden fazla paydaşla paylaşabilirsiniz, ancak muhtemelen satın almaya sunan kişi veya imzadan sorumlu yönetici siz olmayacaksınız. Bunun yerine, muhtemelen masada bulunan kişilerden biri olacaktır.

Bu kişiyi tanımlamanız ve mesajınızı desteklemek için onlarla birlikte çalışmanız çok önemlidir. Teklifinize inanırlarsa ve anlaşmanın gerçekleştiğini görmek isterlerse, anlaşmayı imzalama şansınız çok daha yüksektir. Bu ilk sunumun ötesinde, yokluğunuzda sizi savunabilir veya şirketleriyle görüşmelerde sizi destekleyebilirler.

John'un tavsiyesi: "Şampiyonunuzun mutlaka bir karar verici olması gerekmez, ancak bir kuralı çiğneyen ve karar verildiğinde masada oturan biri olmalı ki ayağa kalkıp sizin için savaşabilsin."

# 3: Momentum oluşturun

Birçok kişi satış talebinde bulunmanın kapanış sürecinde tek bir adım olduğunu düşünür, ancak gerçekte birçok adımdır. Kapanış tamamen ivme ile ilgilidir; küçük evetler oluşturmak ve işleri harekete geçirmek anlaşmanızı ileriye taşıyabilir.

Kapanış konuşmalarınızı geliştirmek istiyorsanız, Alec Baldwin'in tavsiyesine uyun: “Daima kapanış yapın.” Bir takip toplantısını kilitlemek, sonraki adımlara geçmek, başka birini dahil etmek vb. gibi tüm konuşmanız boyunca kapanış yapmanız gerekir. Doğrudan büyük bir sözleşme istemek yerine daha küçük talepler oluşturarak, anlaşmanızı çığ gibi büyütebilirsiniz ve satış talebinde bulunduğunuz ana kadar biriktirin.

John'un tavsiyesi: "Satış sürecinde sizi sona yaklaştıracak bir şekilde ilerleyip ilerlemediğinizi size söyleyecek bir numaralı şey, müşterinin tanımlanmış bir sonraki adımı kabul etmesidir."

#4: Kesin olun

Potansiyel müşterinizin sorular etrafında dans etmesi ve doğru cevaplar vermekten kaçınması sizi hayal kırıklığına mı uğratıyor? Bunu yapman da hoşlarına gitmiyor. Fiyatlandırmanız, zaman çizelgeleriniz ve sonraki adımlarınız konusunda açık sözlü değilseniz, potansiyel müşteriniz sizi ciddiye almayabilir. Anlaşmalarınızı devam ettirmek istiyorsanız, kesin olun. Bir sonraki toplantınızı planlarken “gelecek hafta” veya “gelecek ay” ile yetinmeyin, sadece bir tarih seçin. Kabul ederlerse, momentumunuz var. Eğer yapmazlarsa, anlaşmayı kurtarmak için yeterince erken olabilir. Değilse, gemiden atlayabilir ve bunun uygun olmadığını bilerek rahatlayabilirsiniz.

Ters bir zaman çizelgesi kullanmayı deneyin: Hepimiz potansiyel müşterilere zaman çizelgeleri hakkında (uygulama, kapanış vb.) Bunun yerine, onlara gelecekteki her adımın ne kadar sürdüğünü (hukuki, uygulama, vb.) söyleyin ve hedef tarihlerini sorun. Oradan, her adımı ne zaman tamamlamanız gerektiğini anlamak için geriye doğru çalışabilir ve anlaşmayı ilerletmek için bir sonraki toplantınızı kilitleyebilirsiniz.

John'un tavsiyesi: “Bir sonraki adımı proaktif olarak planlamadan potansiyel müşterinizin görüşmeyi bitirmesine izin vermeyin. Ne zaman takip etmek istediklerini sorduğunuzda ve 'gelecek hafta' dediklerini, gelecek hafta ne zaman olduğunu sorun. Onlardan takvimlerini açmalarını, üzerine bir şeyler koymalarını ve yeniden planlamanız gerekirse bunu yapabileceğinizi bilmelerini isteyin.”

#5: Ver ve al

Çok fazla temsilci, bir şeyleri - beklenmedik indirimler, aceleye getirilmiş zaman çizelgeleri vb. - vermenin kapanışın anahtarı olduğunu düşünüyor. Öyle değil. Aslında, çok çabalıyormuş gibi görünmenize neden olabilir ve bu da beklentileri geri çevirebilir. Kapatmanın gerçek anahtarı, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ile kendinizinki arasında bir denge bulmaktır; verir ve alır.

Temsilciler verir, verir ve biraz daha verir ve büyük kazancı bekler (imzalı bir sözleşme), ancak hayat - ya da satış - böyle yürümez. Ayrıca, kimse onları durdurmadığı için beklentileri daha fazlasını istemeye devam ediyor. Bir denge kurmak için, istediğiniz şeylerden bazılarını da aldığınızdan emin olun. Bu, başka bir karar vericiyle toplantı, bir zaman çizelgesine bağlılık, daha büyük bir anlaşma boyutu veya başka bir şey olsun, sadece verenin siz olmadığınızdan emin olun.

John'un tavsiyesi: “Öte yandan, bir şeyler alıyor ama karşılığında vermiyorsanız, bunun nedeni onların istememeleri olabilir. Kendi çıkarlarıyla ilgilenmiyorlarsa ve istediğiniz her şeye sürekli evet diyorlarsa, ilgilenmeyebilirler ve sizi tetikte tutmaya çalışıyor olabilirler.”

#6: “hayır”a hoş geldiniz

Satış temsilcilerinin satış istemek konusunda isteksiz olmalarının en yaygın nedenlerinden biri reddedilme korkusudur. Kimse reddedilmekten hoşlanmaz, ancak bir cevap için “hayır” denilmesi (ve kabul edilmesi) aslında iyi bir şeydir. Beklentileri kovalamaktan size zaman kazandırır ve çabalarınızı daha umut verici fırsatlara odaklamanıza olanak tanır. Potansiyel müşterinizle buluştuğunuzda, hayır demelerinin sorun olmayacağı konusunda net olun. Bunun uygun olmayacağını düşünüyorlarsa, işe yaramayacağını düşünüyorlarsa rahatça konuşmalarını istersiniz.

John'un tavsiyesi: “Birisi bana ayın sonuna kadar bir karar vereceğini söylerse, onlara her iki şekilde de evet veya hayır alabilmem için ne zaman bir arama planlamak istediklerini soruyorum. İnsanlar insanlara hayır deme konusunda kendilerini kötü hissediyorlar, ancak bana hayır demenin %1000 doğru olduğunu bilmelerini istiyorum.”

#7: Doğru kişiyle konuşun

Kapanış konuşmanıza fazla girmeden veya satış teklif etmeyi düşünmeye başlamadan önce, doğru kişiyle konuştuğunuzdan emin olun. Bir karar vericiyle konuşmuyorsanız, potansiyel müşterinizin organizasyonunda herhangi bir çekiciliği yoksa çabalarınız boşuna olabilir.

John'un tavsiyesi: “Diğer hangi çözümleri düşündüklerini sorarsanız ve tereddüt ederler veya geri çekilirlerse, karar verici olmadıklarını bilirsiniz. DM'ler, seçeneğinizin neden daha iyi olabileceğini açıklayabilmeniz için başka kimlerle konuştuklarını bilmenizi ister. Satın alma sürecini veya aradıklarını ifade edemiyorlarsa, bu başka bir tehlike işaretidir.”

Süreç boyunca sorular sormak, ne zaman kaçacağınızı veya ne zaman yola devam edeceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Nasıl soru sorulacağını bilmek önemlidir, ancak sorunlarını çözmelerine yardımcı olmanıza yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları şeyleri paylaşmıyorlarsa, sıra bir sonrakine geçer.

#8: Tedarikte erken döngü

Birçokları için satın alma büyük bir engeldir. Satın alma sürecinin önemli bir parçası olmalarına rağmen, bir anlaşmayı tedarike devretmek, onu gün batımına göndermek gibi hissettirebilir.

Onların işi, en iyi çözümü en iyi fiyata elde etmektir, bu yüzden onu masalarına bırakırsanız, parçalayabilirler. Herhangi bir bağlam olmadan, her T'yi geçecekler ve her I'yi noktalayacaklar, bu da zaten yaptığınız tüm sıkı çalışmalardan sonra anlaşmanızı rayından çıkarabilir.

Anlaşmanızın yolunda gitmesini istiyorsanız, şampiyonunuzu devreye alın ve onları anlaşmanın bir parçası gibi hissettirmek ve beklentilerinin sizinkiyle aynı hizada olmasını sağlamak için satın alma sürecine erken başlayın.

John'un tavsiyesi: “Şampiyonunuzu gemiye alın. Satın alma işlemini tek başınıza yapmayacaksınız. Şampiyonunuzun oraya gitmesine, durumu açıklamasına ve bunu gerçekleştirmesini istemesine ihtiyacınız var. Ve yapacaklar. Bağlamla, bir başkası sizi zorlarsa, o işi halleder. Ama yalnızsan değil."

#9: Sözlerini akıllıca seç

Dil, potansiyel müşterilerinizin teklifinizi algılaması üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Satış talebinde bulunurken birçok temsilcinin bahsetmeyi ihmal ettiği bir kelime var ve bu kelime “etki”. Bu terim, temsilcinizin geri adım atmasını ve bu anlaşmayı sürdürmenin olası sonuçlarını ve çözümünüzün onları ve/veya şirketlerini nasıl etkileyeceğini düşünmesini sağlar.

Bunu deneyin: Potansiyel müşterinize, "Proje x tarihine kadar hayata geçirilmezse işinize etkisi ne olur?" diye sorun. Bu sorunun genellikle iki sonucu vardır:

1. Bir dönüm noktasını veya ürün lansmanını kaçırmak, bir finansman turunu kaçırmak, rekabeti kaybetmek vb. gibi gerçek etki. Cevap buysa, avantajınız var ve anlaşmayı imzalamak için çok zorlayabilirsiniz.

2. Öte yandan, cevapları “Bilmiyorum” gibi bir şeyse, doğru kişiyle konuşmuyorsunuz veya bunun yürümesini beklemiyorlar.

"İndirim", yeniden değerlendirmek isteyebileceğiniz başka bir kelimedir. JB'nin tavsiyesi?

“İndirim kelimesini kelime dağarcığınızdan çıkarın. Yaratıcılık veya esneklik olarak değiştirin. 'Fiyatlarımızla yaratıcı olabilirim veya fiyatlarımız konusunda esnek olabilirim.' İndirim numarasını masadan kaldırır.”

#10: Özet bir e-posta gönderin

Anlaşmalarınızı gerçekten kilitlemek istiyorsanız, ilk aramadan hemen sonra potansiyel müşterilerinize bir eylem planı e-postası gönderin ve geleceğine dair onlara önceden haber verdiğinizden emin olun. Aldıklarında, gözden geçirmelerini ve eksik bir şey olup olmadığını veya herhangi bir şeyin işe yarayıp yaramadığını size bildirmelerini isteyin. Bu, hesap verebilirlik yaratır ve ilerlediğiniz zaman için ayrıntıları onaylamanıza yardımcı olur. John, bu yaklaşımla %25-30'luk bir yanıt oranı elde ettiğini, ancak bunlardan %90'lık bir yakınlık oranına sahip olduğunu belirtti.

Sizi hayaletlerse, hepsine “hala ilgileniyor musunuz?” Diye cevap verebilirsiniz. konu satırı olarak işaretleyin ve takiplere devam edip etmemeniz konusunda onlardan evet veya hayır isteyin. Bu işe yaramazsa, başka bir "Seni kaybettim mi?" gönderebilirsiniz. Yanıtlar her zaman olumlu olmasa da, yanıt almak, bunların nerede durduğunu ve zamanınızın en iyi şekilde başka bir yerde geçirilip geçirilmediğini anlamanıza yardımcı olur.

Bunun nasıl yapılacağına ilişkin adım adım kılavuz için, John'un kalifikasyon çağrısı takip süreci hakkındaki gönderisine göz atın.

John'un tavsiyesi: Doğrudan olmakla kaba olmak arasında ince bir çizgi vardır. Doğrudan olmak, potansiyel müşterinin size söylediklerini belgelemek, onları buna adamak ve sonra bundan sorumlu tutmaktır. Kaba olmak, sizin ve potansiyel müşterinin bugün ve iki hafta sonra görüşmeniz, onlara ulaşıp 'x dediler' veya 'y dediler' diye hiçbir kanıt veya belge olmadan taahhütte bulunmaya çalışmanızdır.”

Son düşünceler

Bütçe görüşmesine çok benzer şekilde, birçok satış temsilcisi kapanış görüşmesinden korkar. Kapatmanın ne anlama geldiğine dair bir yanlış anlama var ve sonunda sorudan kaçınıyorlar çünkü bunun kendilerini saldırgan gösterdiğini düşünüyorlar. Ama bu şekilde olmak zorunda değil.

Kapanmak zorlandığın bir şeyse, endişelenme. Satışın diğer herhangi bir parçası gibi, onu daha iyi yapmayı öğrenebilirsiniz. Ve tartıştığımız adımları izlerseniz, oradaki satış görevlilerinin %99'undan daha yakın olacaksınız. Kaçırdıysanız web semineri kaydını kontrol ettiğinizden emin olun veya kapanış seviyenizi yükseltmek için diğer kaynaklarımızdan bazılarına atlayın:

• Anlaşmayı İmzalamanıza Yardımcı Olacak 8 Satış Kapanış Sorusu

• Daha Fazla İş Kazanmanıza Yardımcı Olacak 10 Satış Kapanış Tekniği

• Kotanızı Ezmek için 8 Satış Kapanış İpuçları