Pazarlama Otomasyonunuza Kişisel Bir Dokunuş Nasıl Eklenir?

"Herkese uyan tek beden" pazarlama günleri sona erdi. Şu anda rekabetçi kalmak istiyorsanız, farklı müşteri türleriyle farklı şekilde konuşmanız gerekir.

Ama bahse girerim bunu zaten biliyordun. Ve bunu sadece bilmiyorsunuz – bunu her zaman işinize uyguluyorsunuz. Örneğin, muhtemelen iyi tanımlanmış kullanıcı karakterleriniz vardır. Veya e-posta mesajlarınızı bölümlere ayırırsınız. Ya da onları olabildiğince kişiselleştirmek için sonuna kadar gidersiniz.

Ve hepsi iyi. Çoğumuz (başarılı olsun ya da olmasın), Don Peppers ve Martha Rogers'ın 20 yılı aşkın bir süre önce yazdığı bire bir pazarlama idealine gerçekten ulaşmaya çalışıyoruz.

Bu hedefe ulaştık mı? Mükemmel değil… ama kesinlikle daha yakınız. Ve bu büyük ölçüde pazarlama otomasyonu sayesinde. Her zaman mükemmel bir şekilde uygulamasak bile, pazarlama otomasyonunun ödülleri o kadar çekici ki bazen biraz yetersiz kalmaya razı oluyoruz.

Bunun gibi ödüller:

Bunlar bazı etkileyici sonuçlar. Ancak kişiselleştirme getirileri de oldukça iyi.

Dolayısıyla, bu iki taktiği -otomasyon ve kişiselleştirme- birleştirebilseydiniz düpedüz tehlikeli olacağınızı varsaymak mantıklıdır.

Ancak kişiselleştirme ile karmaşıklık seviyeleri vardır. Ara sıra bir ad girmek sadece başlangıçtır. Ve kişiselleştirmeden daha iyi bir şey sunmak bile mümkündür: gerçek bir insan.

İşte pazarlama otomasyonunuza insan dokunuşu eklemenin (ve umarım bir sonraki zamnızı almanıza yardımcı olmanın) birkaç yolu.

1. İsimlerini kullanın.

Bu, kişiselleştirmenin en basit, en temel türüdür. O kadar basit ki bazılarınız kapatılacak ki bunu ben bile önerdim. Ancak potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin ilk adlarını kullanmayanlarınız için başlama zamanı.

Kendinizi yalnızca e-postalarınızın selamlanmasında ilk adları kullanmakla sınırlamayın. Onları kaydıracak başka birçok yer var:

• Küçük bir hoş geldin yazısı ile web sitenizde (genellikle ekranın sağ alt köşesinde).
• Açılış sayfalarında
• Sosyal medya kanalları aracılığıyla gönderilen doğrudan mesajlarda
• SMS mesajları aracılığıyla
• uygulamalarda

Bu basit kişiselleştirme türünü (temelde yalnızca bir veri alanına bilgi giriyorsunuz) başka bir seviyeye taşıyabilirsiniz. Birinin adından farklı bilgiler kullanmanız yeterli. Başlıkları, şirketleri veya sipariş edilen son ürünleri gibi. Biraz kişiselleştirilmiş bilgi onların dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır.

2. İlgi alanlarını kullanın.

Birinin yakın zamanda belirli bir konu hakkında bir teknik inceleme indirdiğini biliyorsanız, bu eyleme geçirilebilir bir bilgidir. Örneğin, e-posta bülteninizde bazı dinamik içerik bloklarınız varsa, o zaman bu geçmiş davranışa dayalı olarak bunlar için hangi makalelerin öne çıkarılacağını otomatik olarak seçebilirsiniz.

Ayrıca, web sitenize girdiklerinde hangi içeriği görüntülemeleri gerektiği konusunda bir öneride bulunmak için bu geçmiş davranışı kullanabilirsiniz. Bindirmeler veya kaydırıcılar, buna benzer önerilerde bulunan kısa mesajları gösterebilir.

Ya da ilgilenebilecekleri yeni bir içerik yayınladığınızda onlara kısa mesaj da gönderebilirsiniz. Sosyal medya platformu üzerinden de böyle bir mesaj gönderebilirsiniz.

Bunların hepsi standart hareketler… ama belki daha iyisini yapabilirsin. Öyleyse satış temsilcilerinizin veya müşteri hizmetleri personelinizin de katkıda bulunmasına izin verin. Ne de olsa, satış ve müşteri hizmetleri genellikle bu insanlarla fiilen konuşan tek kişilerdir. Ve kısa bir dönüşüm bile, birinin neyle çok ilgilendiğini veya ne hakkında endişelendiğini ortaya çıkarabilir.

Satış veya müşteri hizmetleri için içerik öneri motorunuzda birkaç konu önermesi için yer bırakmayı unutmayın. Bu, mesajlarınızı yalnızca daha hedefli hale getirmekle kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizi ve şirketinizin dinlediği müşterileri de gösterecek ve onların ihtiyaçlarına hızla yanıt verebilecektir. Ayrıca tüm müşteri temas noktalarını daha iyi koordine eder; ideal olarak pazarlama ve satış ve müşteri hizmetleri işbirliği yapmalıdır.

3. Etkileşimli içerikten size verdikleri bilgileri kullanın.

Etkileşimli içeriği seviyoruz. Ve sadece havalı olduğu için değil. Etkileşimli içerik daha iyi etkileşim alır ve daha akılda kalıcıdır. Ayrıca, kullanıcılarınız hakkında bilgi toplamanın harika bir yoludur.

Onlar da size bu bilgiyi vermeye daha istekli olacaklardır. Kim başka bir form doldurmaktansa çevrimiçi bir hesap makinesi doldurmayı tercih etmez ki? Özellikle hesap makinesi onlara eyleme geçirilebilir bilgiler veriyorsa?

Aynısı çevrimiçi değerlendirmeler, sınavlar ve diğer etkileşimli araçlar için de geçerlidir. Bunlar, hem potansiyel müşterilerinize faydalı olmak hem de veri tabanınızı eyleme dönüştürülebilir bilgilerle doldurmak için müthiş fırsatlardır. Tüm bu bilgiler, içerik öneri motorunuzu beslemeye gidebilir veya bir satış temsilcisine tam olarak nasıl yardımcı olabileceğini gösterebilir.

4. Konuma dayalı pazarlamadan yararlanın.

Daha sofistike pazarlama platformlarından bazıları, artık belirli bir coğrafi bölgede bulunan potansiyel müşterilere veya müşterilere mesaj göndermenize izin verecek. Belki de bulunduğunuz konferansın ana salonudur veya bir şubenin yakınındadır. Veya rakiplerinizden birinin şubesinin yakınında.

Konumla tetiklenen bu mesajlar genellikle SMS yoluyla gönderilir. Bunların da doğru şekilde yapılması gerekiyor, yoksa yararlı kişiselleştirme türünden tüyler ürpertici takipçi benzeri türe geçersiniz. Ancak bu taktik kesinlikle işe yarıyor ve rekabette avantaj elde edebilmeniz için yeterince yeni.

5. Kişiselleştirilmiş bilgileri bir uygulamada gösterin.

Uygulamalar yalnızca B2C pazarlamacıları için değildir. Aslında, pek çok B2Ber'ın bu kadar gelişmiş ürünleri olduğu için, bir uygulama daha mantıklı. Birincisi, B2B satın alma sürecinde daha fazla eğitim gerekiyor. Ve genellikle ürünü özelleştirmenin daha fazla yolu. Tüm bu özel durumlar, özel bilgileri hak eder. Ve uygulamalar bunun için harika.

Uygulamalar, yalnızca insanlardan bilgi toplamak için de iyi değildir elbette. Bunları kişiselleştirilmiş bilgileri görüntülemek için de kullanabilirsiniz. Bir deneme kullanıcısının tüm istatistiklerini görebileceği bir "kontrol paneli" ana sayfası düşünün.

6. Gerçek bir kişiyi getirin.

Herhangi bir iyi pazarlama otomasyon sistemi sınırlarını bilir. Nihayetinde insan yöneticilerine hizmet etmek için oradadır – onların yerini almak için değil. Bu nedenle, bir satış temsilcisinin arama yapabileceği bazı önemli anları oluşturun. Veya potansiyel müşteriye bu aramayı yapması için bir şans sunun.

Bu istemler, onları çok zorlamazsanız en iyi sonucu verebilir. Örneğin, insanların sorularını yanıtlamayı ve sorunlarını çözmeyi teklif etmek, onları "bir demo planlamaya" ısrarla teşvik etmekten daha iyi olabilir.

Evrensel bir insan ihtiyacını kabul ederseniz daha da iyi sonuçlar alabilirsiniz: özel olduğumuza inanmak. Belki bir içeriği “Özel bir durumun mu var? Bir uzmanla konuşmak için burayı tıklayın” ifadesi size demoları zorlamaktan daha fazla iş sağlayabilir.

Tabii ki, kişiyi telefona bağladığınızda, konuşma doğal olarak hızlı bir demoyu hak edecek kadar gelişirse, çok daha iyi.

7. Bir kartpostal gönderin.

Herkesin e-posta gelen kutusunun dolup taştığını biliyorsun, değil mi? Genellikle neredeyse kayıp bir kanaldır.

Ancak bir salyangoz posta gelen kutusu nispeten boş olabilir. Bu nedenle, takip etmek ve yardım teklif etmek için el yazısıyla yazılmış bir kartpostal göndermeyi düşünün.

Sadece birkaç cümle yeterli olacaktır. Elinizde bir yığın boş kartpostal varsa ve potansiyel müşterinin etkinliğini görmek için pazarlama otomasyon sisteminizi kullanabiliyorsanız, bunun gibi bir kartpostal yazmak 5-7 dakikadan fazla sürmez. Aslında bir e-posta yazmak için gerekenden çok daha uzun değil.

Ancak gerçek posta artık e-postalardan çok daha fazla ilgi gördüğünden, 5-7 dakika siber uzaya gönderilen bir mesajdan çok daha fazla geri dönüş sağlayabilir.

8. Daha fazla soru sorun.

Kişiselleştirme, bol miktarda bilgiye dayandığında en iyi sonucu verir. Elbette davranışsal verileri seviyoruz, ancak müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize ne düşündüklerini sormak bazen daha iyidir. Bir kere, size mesajlarınızın nerede çalışmadığını gösterecek.

Bu, yönetmek için karmaşık bir kurulum gerektirmez. Örneğin, tetiklenen e-postalarınızın altına fazladan bir cümle ekleyebilirsiniz, örneğin:

"Bu yardımcı oldu mu? Evet veya hayır"

"Evet" veya "hayır" bağlantılı olduğundan, tek bir tıklama oy olarak sayılır.

Bu strateji son derece basittir (ve müşteri hizmetleri yardım merkezlerinde her zaman kullanılır). Hatta ekstra bir hizmet seviyesi ekleyebilir ve insanlara canlı yardım almaları için doğrudan bir numara verebilirsiniz. Bu, otomatik bir mesaja gerçek, kişiselleştirilmiş bir yanıt vermenin mükemmel bir yoludur.

Çözüm

Pazarlama otomasyonunun zaman kazandırdığını hepimiz biliyoruz. İşe yarıyor, çünkü karakterlerimizi ve alıcılarının yolculuklarını tanımladıktan sonra, potansiyel müşterileri eğitmeye ve onları satın almaya ikna etmeye yardımcı olacak bir dizi mesaj ayarlayıp otomatik hale getirebiliyoruz.

Ama tüm yaptığımız bu olmamalı.

Hiç kimse pazarlama otomasyonunun insanları - gerçek, canlı insanları - sürecin dışında bırakmak için yapıldığını söylemedi. Bilakis, iyi bir otomasyon sistemi işin aslan payını özellikle üstlenmeli, böylece sadece bir insanın anlayışının işe yarayacağı zamanlarda insanlar devreye girebilsin.

Pazarlama otomasyon sistemlerimizi tüm müşteri deneyimini bir adım öteye taşımak için kullanmalıyız – insanları süreçten çıkarmak için değil. İnsan bağlantısının gerekli olduğu yol boyunca epeyce adım var.

Pek çok kez duyduğunuz bir sözü başka kelimelerle ifade edecek olursak, "insanlar insanlarla iş yapar – pazarlama otomasyon sistemleriyle değil." İyi pazarlama otomasyon sistemleri sadece bu iletişimleri yönetir ve optimize eder.

sana geri dön

Şirketiniz kişiselleştirilmiş pazarlama otomasyon mesajlarını nasıl kullanıyor? Burada bahsedilmeyen herhangi bir numara keşfettiyseniz - lütfen - yorumlarda paylaşın.