Lead Generation Maliyeti Ne Kadardır?

Bir sonraki makalede, olası satış yaratmanın tanımını inceleyeceğiz, olası satış başına maliyetin (CPL) nasıl hesaplanacağını öğreneceğiz, hesaplamaya hangi tür maliyetlerin dahil edilmesi gerektiğini inceleyeceğiz , ortalama olası satış başına maliyetin ne olduğunu öğreneceğiz, hangisini inceleyeceğiz? faktörler toplam potansiyel müşteri maliyetini etkiler, gelir hedefinize ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu görür, en iyi müşteri adayı sağlayıcılarını ve fiyatlarını belirler. 2018 sonunda dijital reklamlara yapılan ortalama harcamanın 77 milyar doları aştığını biliyor muydunuz? Bu çok büyük bir para! Peki ya paranızın iyi harcandığını veya boşa harcandığını bilseydiniz?

Satış huninize yeni müşteriler eklemek, sürdürülebilir büyüme için çok önemlidir. Bu nedenle, boşuna harcama yapmaktan kaçınmak için potansiyel müşteri yaratmaya çalışan çabalara odaklanmanız gerekir.

Harekete geçmeden önce, ilk olarak, olası satış yaratmanın ne anlama geldiğini görelim;

Kurşun Üretimi nedir?

Bir satın alma işlemi yapıp yapmamaya karar vermek için işletmenizle kaç kişi ilgilendi? Bu, oluşturulan olası satışlarınızın sayısı olacaktır. Müşteri adayı oluşturma, mutlaka bir dönüşüm olması gerektiği anlamına gelmez. Web sitenize gelen ve istenen işlemi yapmayan bir ziyaretçi bile öncü sayılır.

Burada bilinmesi gereken en önemli şey, iki tür lead olduğudur çünkü pazarlama ve satış terimleri kendi içinde farklı özellikler taşır:

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) , baştan çıkarabileceğiniz potansiyel müşteri adaylarıdır. Oysa Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler) , işinizle etkileşime giren müşterilerdir. (bir e-kitap indirdi, bir ürün satın aldı veya rezervasyon yaptı)

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) Nasıl Hesaplanır?

Müşteri Adayı Başına Maliyet veya CPL, bir dijital pazarlama kampanyasının verimliliğini değerlendirmek için en çok kullanılan metriklerden biridir. Ve CPL formülü çok basittir:

Dijital Pazarlama Programına Yapılan Toplam Maliyet / Programdan Gelen Müşteri Adaylarının Sayısı

Örneğin, bir tıklama başına ödeme (PPC) reklamına 1.000 ABD doları harcadığınızı ve 50 kişinin potansiyel müşteriye dönüştürüldüğünü varsayalım.

Müşteri Adayı Başına Maliyet = 1.000 ABD Doları / 50 = 20 ABD Doları.

Potansiyel müşteri yaratmanın , müşteri kazanımınızın yüksek bir yatırım getirisi ile ilgili olduğunu unutmayın. Yatırım getirisi ne kadar yüksek olursa, bir müşteri adayı o kadar maliyetli olur; ve yatırım getirisi ne kadar düşükse, olası satışları elde etmek için o kadar az ödeme yaparsınız.

Öte yandan, müşteri adayı başına ortalama maliyet, sektörünüze, olası satış yaratma kanalına, şirket büyüklüğüne ve şirket gelirine bağlı olarak değişir. Merak etme; bir dakika içinde onları kazacağız.

Ama önce, sizi bu matematiği tek başınıza yapmaktan kurtaracak bazı CPL Hesaplama Araçları önermek istiyorum;

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) Hesaplayıcıları

• Çevrimiçi Reklamcılık Kılavuzu

• Kurşun Besleyici

• geri dönme

Olası Satış Yaratma Maliyetlerinin Türleri

Müşteri adayı oluşturma sürecinde bazı maliyetler ortaya çıkar ve hesaplamada toplanması gerekir, ancak tümü olası satış yaratma için her kanal için geçerli değildir:

• Medya Yerleşimi ve Dağıtımı: Bir dijital kampanyanın potansiyel hedef kitlesine ulaşmanın maliyeti.

• Liste Satın Alma: Doğrudan pazarlama için bir telefonla pazarlama listesi ve üçüncü taraf adres listesi satın alma veya kiralama maliyeti. (Burada, bir e-posta listesi satın almanın iyi bir fikir olmadığını hatırlatmak istiyorum!)

• Ajans ve İşçilik: SEO gibi bazı dijital pazarlama süreçlerini yönetmek için bir ajans tutmanın maliyeti.

• Kampanya Oluşturma: Etkili bir dijital pazarlama kampanyası geliştirmenin maliyeti.

• Teşvik: Satın alma davranışından önce yüksek kaliteli potansiyel müşterilere kuponlar veya indirimler gibi anında ödüllerin maliyeti.

• Diğer: Yukarıda açıklananlar dışında bir dijital pazarlama kampanyası yönetmenin maliyetleri.

Müşteri Adayı Başına Ortalama Maliyet

Ortalama olarak, olası satış başına maliyet 2020 için 198$ olarak belirlendi. Ancak CPL sektöre, hedef kitlenizin derinliğine ve tabii ki sektörünüz arasındaki rekabete göre büyük farklılıklar gösteriyor.

Bu miktarları ve maliyeti etkileyen faktörleri daha derinlemesine inceleyelim;

Sektöre Göre Kurşun Başına Ortalama Maliyet

Kaynaklar: Pazarlama Grafikleri, Hubspot, Socedo, Her Yerde Anket, Entegre Pazarlama Derneği

Müşteri Adayı Oluşturma Kanalına Göre Müşteri Adayı Başına Ortalama Maliyet

Kaynaklar: Pazarlama Grafikleri, Hubspot, Socedo, Her Yerde Anket, Entegre Pazarlama Derneği

Şirket Büyüklüğüne Göre Müşteri Adayı Başına Ortalama Maliyet

Kaynak: Liste Promosyonunda 1.

Şirket Gelirine Göre Müşteri Adayı Başına Ortalama Maliyet

Kaynak: Liste Promosyonunda 1.

Kaç Müşteri Adayına İhtiyacınız Var?

Bir pazarlamacının temel amacı kampanyalarda verimliliği en üst düzeye çıkarmak olduğundan, işletmenizin gelir hedefine ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu anlamalısınız.

Bu analiz, şirketinizin veri öğeleri hakkında aşağıdakiler gibi bilgileri gerektirir;

• Hedeflenen Gelir – Bir dönemin sonunda ulaşmayı hedeflediğiniz gelir miktarı

• Pazarlamaya Dayalı Gelir – Pazarlama çabaları sayesinde elde edilen toplam gelir kısmı.

• Ortalama Satış Fiyatı (ASP) – Net Satışlar / Satılan Adet Sayısı

• Pazarlamaya Dayalı Anlaşmalar – Pazarlamaya Dayalı Gelir / Ortalama Satış Fiyatı

• Satış Fırsatı Oranı – Toplam potansiyel müşteri sayısından bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmeye ne kadar yakınsınız. (%)

• Nitelikli Müşteri Adayı-Fırsat Oranı – Bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için kaç müşteri adayının gerekli olduğu. (%)

• Müşteri Adayı-Nitelikli Müşteri Adayı Oranı – Bir müşteri adayını dönüşen bir müşteriye dönüştürmek için ne kadar analiz yapılması gerektiği.

Şimdi bir örneği birlikte değerlendirelim:

• Ay sonuna kadar 100.000$'lık bir gelire ulaşmayı hedeflediğinizi varsayalım.
• Pazarlamaya dayalı geliriniz, ayın sonunda 45.000 ABD Dolarıdır.
• Ortalama satış fiyatı 5.000 $ olarak hesaplanmıştır.
• Pazarlamaya Dayalı Fırsatlar: 45.000 ABD Doları / 5.000 ABD Doları = 9 ABD Doları
• Fırsat-satış oranı 3 olarak öngörülmüştür, bu da 3 potansiyel müşteriden birini müşteriye dönüştürme fırsatınız olduğu anlamına gelir.
• Gerekli Fırsat Sayısı: 3 x 9 = 27
• Nitelikli potansiyel müşteri/fırsat oranı 6 olarak öngörülmüştür; bu, en az 6 potansiyel müşteriniz varsa, bir potansiyel müşteriyi dönüşüm sağlayan bir müşteriye dönüştürebileceğiniz anlamına gelir.
• Gerekli Müşteri Adayı Sayısı: 6 x 27 = 162

Bu örnekten çıkarabileceğiniz şey , sıfır kar elde etmek için en az 162 potansiyel müşteriye sahip olmanız gerektiğidir .

Dijital kampanyanızın başa baş noktasını öğrenmek için hesaplamalar yapmak yerine, bazı araçlar size aynı bilgileri otomatik olarak sağlayacaktır;

Satış Adayı Hesaplayıcıları

Bu araçlar, satışlarınızda bir artışa yol açan nitelikli MQL'leri SQL'lere dönüştürmek için ne kadar etkileşime ihtiyacınız olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır. Dijital pazarlama çabalarınızı planlamak için harekete geçmeden önce gerekli potansiyel müşteri sayısını bilmek de iyidir.

• Satış Adayı Otomasyonu

• Entegre Pazarlama Derneği

• Ürün Avı

• B2B Edinme

Potansiyel Müşteri Oluşturma Hizmet Sağlayıcıları

Olası satışları artırmanın başka bir seçeneği de işletmeniz için olası satışlar oluşturması için üçüncü bir tarafa ödeme yapmaktır. Bazı durumlarda, potansiyel müşteri yaratma sektöründeki şirketlerden yardım almak, paranızı ve zamanınızı kendi başınıza potansiyel müşteriler elde etmek için harcamaktan daha etkili olabilir. Özellikle küçük bir potansiyel müşteri veritabanına sahip küçük bir işletmeyseniz, şirket içinde müşteri tutma stratejilerine odaklanırken başka birinin sizin için kapsamlı bir veritabanı geliştirmesine izin verebilirsiniz.

Bu şirketlerin sorunu, size geçici bir çözüm sunmalarıdır. Potansiyel müşteri elde etmek için ödeme yapmayı bıraktığınızda, aynı anda sizin için potansiyel müşteri oluşturmayı da durduracaklar. Bu nedenle, bu potansiyel müşterileri tutmak ve onları sadık müşterilere dönüştürmek için verimli bir plan oluşturmanız gerekir.

Hangi yolu seçerseniz seçin, net hedefler belirlemeli, iş için doğru bir program başlatmalı ve en iyi stratejiyi bulmak için sonuçlarınızı izlemelisiniz.

İşte daha fazla potansiyel müşteri yaratmanıza yardımcı olabilecek bazı şirketler, hizmetleri ve fiyatları verilmiştir;

Özetlemek gerekirse, bir olası satışın toplam değeriniz toplam olası satış maliyetinizden fazlaysa, bu, olası satış yaratma programınızın kazanan bir program olduğu anlamına gelir!

Umarım bu makale, olası satış yaratma, olası satış yaratma pazarlaması ile ilgili harcamalarla ilgili doğru seçimleri yapmanız için faydalı olmuştur ve iş yerinizde dijital pazarlama kahramanı olmanıza rehberlik etmiştir. Herhangi bir sorunuz veya öneriniz varsa, lütfen yorumlar aracılığıyla benimle iletişime geçmekten çekinmeyin!

Kurşun Üretimi İle İlgili Tarifler

• 2022'de Bilinmesi Gereken 15 Kurşun Üretim Otomasyon Çözümü
• Sepetten Ayrılan Ziyaretçileri Satışa Dönüştürün Popup ve E-posta ile %38'e Varan Daha Fazla Gelir
• Kanıtlanmış Google Benzeri Telefon Görüşmesi Popup'ı ile Dönüşümü Artırın
• Hick Yasası Psikolojisine Dayalı Net Bir CTA Açılır Penceresi ile Daha Fazlasını Dönüştürün