Yanlış Tahminler Gelirleri Nasıl Kanadırıyor?

Bak, anladık. Tahmin yapmak tam olarak parkta bir yürüyüş değildir.

Yanlış bir dönüş yaparsanız kaybolursunuz. Değerli gelirinizi kaybediyorsunuz.

LinkedIn'e göre talep tahminini bozmak size gerçek dolarlara mal olabilir. Çok fazla envanter mi var? Boşa giden para bu. Çok az? Kaçırılan indirimlere merhaba deyin.

Yanlış Tahminin Maliyetleri: Doğrudan ve Dolaylı

Yakın zamanda yayınlanan bir Forrester raporu, hatalı tahminlerin doğrudan ve dolaylı maliyetlerini vurguladı.

Operasyonel olarak kapasite planlama başarısızlığına, envanter taşıma maliyetinin artmasına, bütçe ve kaynakların daralmasına yol açar. Aynı zamanda kurumsal ve satış liderliğine olan güveni de aşındırır ve büyümeye yatırım yapma yeteneğinin azalması, piyasa değerlemesi üzerinde olumsuz etki ve sermaye yatırımını çekme yeteneğinin azalması gibi daha geniş iş sonuçlarına neden olur.

Bu kaosun arkasındaki asıl suçlu? Kötü veri kalitesi.

Gerçek zamanlı değişiklikleri yansıtan doğru bilgiler olmadan, tahmin çalışmalarınız barometre olmadan yapılan hava tahmini kadar güvenilirdir.

Kaliteli veri noktalarının eksikliği, gölge satış teknolojisi ve artan karmaşıklık ve değişkenlik (alıcı yolculuğundaki karmaşıklık ve yeni gelir modelleri gibi) doğru tahmin yapmayı zorlaştırıyor.

Manuel ve Otomatik Tahminin Madde 22'si

Sonsuz e-tablolar ve insan hatası içeren manuel tahmin, mümkünse kaçınmanızı önerdiğimiz bir yaklaşımdır.

Ancak otomatik tahmine geçmeden önce, en karmaşık sistemin bile yalnızca beslediği veriler kadar iyi olduğunu unutmayın. Verileriniz eksik, yanlış veya güncel değilse hâlâ sorunlu sulara doğru gidiyorsunuz demektir.

Ve zorluklar burada bitmiyor. Peki ya satış temsilcileriniz anlaşmalar hakkında önemli bilgilere sahip değilse? Yoksa CRM'yi güncelleyemeyecek kadar kalabalık mı (ya da unutkanlar)? Veya belki de satış tahminlerini abartıyorlar ya da küçümsüyorlar?

Tahmin stratejileri yalnızca süreçlere değil, insanlara göre oluşturulur

Tahmini düzeltmek yalnızca yeni süreçlerin uygulanmasıyla ilgili değildir; aynı zamanda bu süreçleri yürütecek kişilerin de dikkate alınmasıyla ilgilidir. Yeni yöntemler, değerini anlamadıkları takdirde temsilciler tarafından genellikle ek iş olarak görülebilir, bu da daha fazla yönetici çalışmasına ve daha az satış süresine yol açar.

Peki bu sorunun panzehiri nedir? Teknolojinizi, süreçlerinizi ve veri sistemlerinizi, her şeyin merkezinde çalışanlarınızı içerecek şekilde tasarlamak yatıyor.

1. Basit, birleştirilmiş çalışma alanları

Kayıtları güncellemeyi bir düğmeye tıklamak kadar basit hale getiren birleştirilmiş bir çalışma alanı oluşturmayı düşünün. Bu hem veri girişinde harcanan zamanı azaltır hem de hata olasılığını en aza indirir.

2. Müşteri yolculuğunuzu yansıtan bir CRM

Bir CRM, bir veri deposundan daha fazlası olmalıdır; müşteri yolculuğunuzun bir yansıması olmalıdır. Bu şekilde ekibiniz her müşteriyi kapsamlı bir şekilde görebilir, ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve yaklaşımını buna göre uyarlayabilir.

3. Satış teknolojisi yığınınızı kolaylaştırma

Şunu düşünün: Ekibiniz birden fazla sisteme veri mi giriyor? Müşteri yaşam döngüsünün bütünsel bir resmini tek bir sistemde toplayabilirler mi? Cevabınız 'hayır' ise satış sürecinizin aşırı karmaşık olma ihtimali vardır. Veri yönetimini kolaylaştırmak ve verimliliği artırmak için satış teknolojisi yığınınızı birleştirmeyi düşünün.

4. Satış taktik kitabını uygulamak

Daha yüksek kazanma oranlarıyla ilişkili verileri özetleyen bir satış taktik kitabı hazırlayın. Süreçlerinizin bu verileri tutarlı bir şekilde toplayacak şekilde oluşturulduğundan emin olun. Bu, temsilcilerinize net bir yol haritası sağlayarak belirsizliği azaltır ve güvenlerini artırır.

5. Anlaşmalara öncelik vermek

Her insanın kaynakları sınırlıdır; her ne kadar milyonlarca çağrı, e-posta ve demo yapmak istesek de, ancak sınırlı bir zamanımız var.

Peki, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri dönüştürme konusunda temsilcilerinizi nasıl destekleyeceksiniz?

Temsilcilerinizin hangi anlaşmalara öncelik vereceğini bilmesi gerekiyor.

6. Koşullu mantığın dahil edilmesi

Koşullu mantık, satış süreçlerinde güçlü bir araç olarak hizmet edebilir. Girilen verilere göre uyum sağlayan dinamik süreçler oluşturmanıza olanak tanır. Örneğin, bir anlaşma belirli bir aşamaya ulaştığında temsilciye otomatik olarak belirli görevler atanabilir. Bu, iş akışlarını kolaylaştırabilir ve hiçbir adımın gözden kaçırılmamasını sağlayabilir.

Kantitatif satış tahmini ve işbirlikçi süreçler

Bu stratejilerin yanı sıra niceliksel satış tahmin yöntemlerini kullanmayı düşünün. Bunlar, satış sürecinin her aşamasında bir anlaşmanın "Kapalı Kazanma" aşamasına ulaşma olasılığının ölçülmesine yardımcı olabilir. Ekipler arasında koordinasyon ve işbirliğini içeren ortak bir tahmin süreci de doğruluğu ve tutarlılığı artırabilir.

Tahminde Harcanan Zamanın Değer Önerisi

HubSpot'a göre ortalama bir satış elemanı her hafta yaklaşık 2,5 saatini bu aktiviteye ayırıyor. Bu, satış elemanı başına yıllık 130 saat gibi şaşırtıcı bir rakama denk geliyor.

İlginç bir soruyu gündeme getiriyor: Peki ya bu süre doğrudan satışa aktarılsaydı?

Ancak zaman alıcı doğasına rağmen tahmin, stratejik iş kararlarına rehberlik etmede vazgeçilmez bir rol oynar.

Bu nedenle, ilgili soru tahmin ihtiyacını ortadan kaldırmak değil, tahminin verimliliğini ve doğruluğunu arttırmaktır.

Doğru Tahminin Altın Kuralları

Pekala, işte doğru tahmin yapmak için önerdiğimiz oyun planı.

• Gerçek zamanlı veriler: En güncel bilgilere dayanarak kararlar vermenizi sağlar.
• İş kolları genelinde görünürlük: Pazara giriş ekiplerinizi ortak bir hedef altında birleştirir.
• İş akışı otomasyonu: Manuel hataları azaltır ve verimliliği artırır.
• Birleştirilmiş ve bağlantılı veriler: Operasyonlarınızın bütünsel bir görünümünü sağlar.

HubSpot Kullanarak Doğru Tahmin Yapma

HubSpot'un yeni tahmine dayalı tahmin aracıyla ilgili yakın zamanda yaptığı duyurunun ışığında, işletmelerin, özellikle de Six & Flow gibi HubSpot merkezli şirketlerin, bunun ne anlama geldiğini ve buna nasıl hazırlanacağını anlaması çok önemli.

Yapay zeka tahmini için HubSpot nasıl kurulur?

HubSpot'un yeni tahmine dayalı tahmin aracından en iyi şekilde yararlanmak için işletmenizin atması gereken birkaç önemli adım vardır:

1. Platformları birleştirin

Bu araçtan etkili bir şekilde yararlanmak için tüm verilerinizi HubSpot'ta merkezileştirmek veya iyi bir şekilde entegre etmek hayati önem taşımaktadır. Bu birleştirme, doğru tahminler için kritik önem taşıyan kesintisiz veri akışını ve erişilebilirliği sağlar.

2. Verilerinizi temizleyin

Veri girişlerinizdeki, biçimlendirmenizdeki ve eşlemenizdeki tutarlılık, kesin tahminler için çok önemlidir. Düzenli veri temizliği, bu tutarlılığın korunmasına yardımcı olarak yapay zeka algoritmalarınızın çalışacak doğru ve güvenilir verilere sahip olmasını sağlayabilir.

Yinelenen verileri incelemek, yapısal hataları düzeltmek, eksik verileri ele almak ve veri girişini standartlaştırmak için Raporlama > Veri Yönetimi > Veri Kalitesi'ne gidin.

3. Hedefleri belirleyin

Satış liderlerinin ekiplere ve bireylere dayalı olarak doğru ve tutarlı hedefler girmesi gerekir. Satış ekibiniz için gerçekçi hedefler belirlemek, yapay zekanın gücüyle birleştiğinde tahminlerinizin doğruluğunu önemli ölçüde artırabilir.

Bireysel temsilciler veya takımlar için hedefler belirlemek üzere HubSpot'ta Raporlama > Hedefler'e gidin. Bunları sıfırdan oluşturabilir veya bir şablon arasından seçim yaparak hedeflerinizin iş hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayabilirsiniz.

HubSpot artık yapay zekayı kullanarak verilerinizde beklenmeyen bir davranış olduğunda bunu algılayabiliyor ve sizi uyarabiliyor.

4. Fırsatları tutarlı bir şekilde güncelleyin

Anlaşmaları güncellemenin birçok yolu olsa da tutarlılık çok önemlidir. Birleşik bir yaklaşım sağlamak için tüm temsilcilerinizin anlaşmaları nasıl güncelleyeceklerini ve oluşturacaklarını bildiklerinden emin olun.

Six & Flow'da tutarlılık ve doğruluk sağlamak için belirli stratejiler benimsedik:

Satış taktik kitapları ve yapay zeka

MEDDPICC satış metodolojisini kullanıyoruz ve satış notlarını HubSpot içindeki MEDDPICC yapımızda özetlemek için yapay zekadan yararlanıyoruz. Bu, her temsilcinin MEDDPICC kullanımını raporlamamıza ve hangi kriterlerin daha güçlü kazanma oranlarıyla ilişkili olduğunu belirlememize olanak tanır.

Boru hattı otomasyonu

Veri formatının yeniden yapılandırılması, temiz ve kullanılabilir verilerin korunması açısından çok önemlidir. Gerekmedikçe koşullu mantık kullanmanızı ve serbest metin alanlarını sınırlandırmanızı öneririz. Örneğin, bir zamanlar 'Kapalı Kayıp' ve 'Kendi Sebeplerini' serbest metin alanları olarak girmenin verilerin dağınık olmasına ve değerinin düşmesine yol açtığını gördük. Önce yapılandırılmış veriyi, ardından serbest metin alanlarını kullanmak daha etkili bir yaklaşımdır.

Kullanıcı İzinleri

Uygun kullanıcı izinlerinin sağlanması, veri bütünlüğünün korunmasına ve yetkisiz değişikliklerin önlenmesine yardımcı olabilir.

Teknoloji yığını entegrasyonu

Bizim için bu, Dialpad AI ile HubSpot'u birbirine bağlamayı içeriyordu. Bu, tüm satış notlarına her iki platformdan da erişilebilmesini sağlar. Tuş Takımı ayrıca önemli bilgileri ve görevleri özetleyerek satış temsilcilerinin 'yönetici' iş yükünü azaltır.

Yanlış tahmin, maliyetli bir tuzak olabilir, ancak doğru stratejiler ve araçlarla başarıya giden yoldasınız.