Keşif Oturumları Kapanışı Nasıl Kolaylaştırır?

Potansiyel müşteriniz teklifinizi ilk gördüğünde sizinle ilk etkileşimi olmamalıdır. Eğer öyleyse, ücret tablosu onları şok edebilir ve önerdiğiniz çözüm, projelerini nasıl tamamlamayı planladığınız konusunda kafalarını karıştırabilir.

Potansiyel müşterinizle bir keşif seansınız yoksa, bu sorunlarla ve daha fazlasıyla karşılaşmanız kaçınılmazdır.

Şu açıdan bakın – Yeni bir araba pazarında olsaydınız, bayiye girdiğiniz anda bir araba satıcısının size kontratlar yağdırması muhtemelen hoşunuza gitmezdi. Ne aradığınızı, tercihlerinizin ne olduğunu, ne kadar harcamak istediğinizi veya arabayı ne için kullanmayı planladığınızı bilmiyorlar.

B2B satışları farklı değildir. Projeleri planlamaya, teklif hazırlamaya ve diğer iç paydaşları çekmeye başlamadan önce müşterilerinizi tanımanız zaman alır. Bu nedenle, bu mükemmel resim önerisini hazırlamaya başlamadan önce, potansiyel müşterinizle bir keşif oturumu ayarlamak için bir dakikanızı ayırın.

Keşif oturumu nedir?

Bir keşif oturumu, potansiyel müşteriniz, karşılaştıkları zorluklar ve aradıkları sonuçlar hakkında ihtiyacınız olan tüm istihbaratı toplamanıza olanak tanıyan bir gerçek bulma görevi gibidir. İş teklifinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza olanak sağlayacak içgörüleri ve bilgileri bulmak için işlerini derinlemesine incelemenize yardımcı olacak soruları sorma şansınız.

Keşif oturumları neden önemlidir?

Bir keşif oturumu, projeyi ve ilgili tüm detayları planlamak için uygun zamanı ve kaynakları ayırabilmeniz için potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Potansiyel müşteri ihtiyaçlarınız, hedefleriniz ve beklentileriniz hakkında bilgi sahibi olarak, kararları daha etkin bir şekilde yönlendirebilir, kapsamı daraltabilir ve önerilen projenin her aşamasında paydaşları hizaya getirebilirsiniz. Ekibinizdeki herkes, geliştirmekte olduğunuz plan hakkında bilgilendirilirse, daha doğru bir teklif sunabilir, potansiyel müşterinizi etkileyebilir ve kendinizi kapanışa hazırlayabilirsiniz.

Bir keşif oturumu kapanışı nasıl kolaylaştırır?

Potansiyel müşterileri, daha onlarla temasa geçme fırsatı bile bulamadan korkutmaktan kaçınmanıza yardımcı olmanın hemen sağladığı faydanın ötesinde, keşif oturumları, anlaşmaları kapatmayı da kolaylaştırır. İşte nasıl.

1. İyi bir uyum olup olmadığını belirleyin

Satış döngüsünün ilk aşamalarında ekibiniz, potansiyel bir satışa yol açabilecek potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanır. Ancak potansiyel müşterinizle gerçekten bağlantı kurana kadar, gerçekten uygun olup olmadıklarını bilmek neredeyse imkansızdır. Onların geçmişleri hakkında biraz bilgi edinir öğrenmez teklif sürecine atlarsanız, basit bir telefon görüşmesiyle diskalifiye edilebilecek bir müşteri adayı için zamanınızın çoğunu - hatta günlerini - harcayabilirsiniz.

Bir keşif aramasıyla, takip etmeye değer olup olmadıklarını belirlemek ve yaparsanız kapatma şansınızı ölçmek için işleri ve durumları hakkında sorular sorabilirsiniz. İşte sorabileceğiniz birçok sorudan sadece birkaçı:

• Firmanız hakkında bilgi verir misiniz?

• Şirketinizin hedefleri nelerdir?

• Bu hedeflere ulaşmak için zaman çizelgeleriniz nelerdir?

• Şu anda bu hedeflere ulaşmak için stratejileriniz var mı?

• Eğer öyleyse, bunları uygulamanın önündeki başlıca engeller nelerdir?

• Ağrı noktalarınız nelerdir?

• Bu ağrı noktalarının kaynakları nelerdir?

• Şu anda bu ağrı noktalarını nasıl ele alıyorsunuz?

• Neden bugün bir öncelik onlar?

• Neden daha önce ele alınmadılar?

• Bu sorunları çözmek için bütçeniz nedir?

• Sizce olası bir çözüm ne olabilir? Niye ya?

• Başarılı bir sonuç nasıl olurdu?

  

• Ürünümüz hakkında ne biliyorsunuz?

• Daha önce bizimki gibi ürünler kullandınız mı?

• Ürünümüzü nasıl kullanmayı planlıyorsunuz?

• Ürünümüz hakkında bilmek istediğiniz bir şey var mı?

• Karar verdikten sonra bir çözüm satın alma süreci nedir?

• Bir çözümü satın almak ve uygulamak için zaman çizelgeniz nedir?

2. Potansiyel müşterilerinize işinizi/ürününüzü daha iyi anlamalarını sağlayın

Bir keşif toplantısı, ekibinizin potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını ölçmesine yardımcı olurken, aynı şeyi yapmalarına da yardımcı olabilir. Web siteniz ve diğer çevrimiçi platformlar, şirketiniz, ürününüz ve çözümleriniz hakkında bilgi edinmeleri için bir başlangıç ​​noktasıdır, ancak bir keşif çağrısı onlara doğrudan kaynaktan bilgi sunar. Ayrıca, size kendi başlarına çözemeyecekleri soruları yanıtlama ve ortaya çıkabilecek satış itirazlarının üstesinden gelme fırsatı verir.

3. Sağlayabileceğiniz değeri detaylandırın

Potansiyel müşterinizle doğrudan ve açık bir görüşme yapmak, ilgili herkes için iyidir. Şirketinizin ve ürününüzün sağladığı değeri tekrarlamanız için size bir aşama sunarken, emin olmadıkları sorulara yanıt almalarına yardımcı olur. Ürününüzün nesnel değerine odaklanmak yerine, doğrudan sorunlu noktalarıyla konuşabilir, belirli sorunlara öneriler ve olası çözümler sunabilir, kullanım durumlarını önceki müşterilerinizinkilerle ilişkilendirmek için sosyal kanıttan yararlanabilir ve tam olarak nasıl olduğunu netleştirebilirsiniz. ürününüz yardımcı olabilir.4.

4. Daha derin bir bağlantı kurun

Potansiyel müşterinize gönderdiğiniz tüm satış materyalleri ilk aşamalarda harikadır, ancak rakiplerinizden de benzer bilgiler alma ihtimalleri yüksektir. Ne kadar hoş olursa olsun, satışlar, potansiyel müşterinize bir broşür göndermek ve gördüklerini beğenirlerse bir sözleşme ile takip etmek kadar basit değildir. İleriye gitmeden önce, potansiyel müşterinizle bir ilişki kurmak ve bir ilişki geliştirmek için çaba gerektirir. Potansiyel müşterinize, onların başarısına en başından yatırım yaptığınızı gösterirseniz, sizinle çalışmak istemeye daha meyilli olacaklardır. Aksi takdirde geri tutabilecekleri daha zor sorular sormakta daha rahat olacaklar ve anlaşmanın durumu ve onları kazanmak için ne gerekeceği konusunda muhtemelen size karşı daha dürüst olacaklar.

5. Beklentileri belirleyin

Bir projeyi hayata geçirmek için gereken kaynak miktarını hiç büyük ölçüde hafife aldınız mı? Veya bir proje zaman çizelgesini yanlış mı hesapladınız? Ya da bir projede gereğinden fazla söz verilmiş ve gereğinden az teslim edilmiş?

Bu şeyler olur, ama olmaları gerekmez.

Bir keşif oturumu olmadan, bir projenin farklı aşamalarının ne kadar süreceğini, kimin dahil olması gerektiğini (ve ne zaman) veya her aşamada ne olması gerektiğini söylemek zor. Ancak potansiyel müşterinizle verimli bir keşif oturumuna dalarak hem ekibiniz hem de onların ekibi için net beklentiler oluşturabileceksiniz. Onlara anlaşma ve proje ilerledikçe tam olarak ne bekleyeceklerini söylerseniz, katılma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Ek bir avantaj olarak, işleri yürütmek için dahili olarak uğraşmanıza gerek kalmayacak ve potansiyel müşteri bir müşteri haline geldikçe dahili departmanlar arasındaki sürtüşmeyi azaltacaksınız.

Son düşünceler

Ekibiniz potansiyel müşterileri bulmak ve çekmek için çok zaman harcıyor, bu nedenle önünüzde gelecek vaat eden bir potansiyele sahip olduğunuz anda teklif aşamasına acele etmenize gerek yok. Bunun yerine, iyi planlanmış bir keşif oturumuyla şirketleri ve işleri hakkında bilgi edinmek için zaman ayırın. Hangisinin sizi takip edeceğini anlamanıza, potansiyel müşterilere işinizi daha iyi anlamanıza, sağlayabileceğiniz değeri göstermenize, onlarla daha derin bir bağlantı kurmanıza ve net beklentiler belirlemenize yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, daha fazla iş kazanabilmeniz için kapanışı kolaylaştıracaktır.