Alıcılar Satıcıları Nasıl Seçiyor: İlk 5 Seçim Kriteri

Aşağıdaki gönderi, Leadfeeder'den Ottomatias Peura'nın konuk gönderisidir.

Alıcıların satıcıları nasıl seçtiğini anlamak ve kendinizi alıcının koltuğuna oturtmak, yetiştirme ve satış konuşması için en iyi taktikler hakkında fikir edinmenin harika bir yoludur. Potansiyel müşterilerinizin tedarikçilerini seçmek için kullandıkları kriterleri takip etmenin muazzam bir değeri var.

Satış beklentilerinizin ne düşündüğünü öğrenmenize yardımcı olacak birkaç aracınız zaten var. Nişinizde bir çözüm seçerken nelere dikkat etmeniz gerektiğine dair tavsiyeler içeren makaleler için Google'da, forumlarda, sosyal medya topluluklarında ve sektöre özel otorite yayınlarında arama yapabilirsiniz.

Bu tür bir izleme, muhtemelen başlangıçta sizin için fazlasıyla yeterli materyal sağlayacaktır, ancak ne gördüğünüzü bir düşünün. Büyük olasılıkla, okuduğunuz kaynaklar, kendi ürünlerini tanıtmakla ilgili çıkarı olan satış tarafındaki biri veya kendi deneyimlerini temsil eden veya etmeyen kişisel deneyimlerine dayanarak yazan alıcılar tarafından yazılmıştır. akranlar.

Alıcıların düşünce süreçleri hakkında en faydalı bilgiyi nasıl bulabilirsiniz? Onlara sorarak. Menteşe Pazarlama'nın son zamanlarda yaptığı tam olarak buydu ve sonuçlar büyüleyici.
B2B sektöründeki yaklaşık 1500 alıcı ve satıcıdan oluşan bir araştırma örneğini kullanan Hinge Marketing, beş ana sektörde temel kriterleri belirledi:

• Muhasebe ve finans
• mimarlık/mühendislik/inşaat
• teknoloji
• yasal
• Yönetim Danışmanlığı

Mevcut ilişkiler ve ağızdan ağza sözler gibi tanımladıkları kriterlerin çoğu zaten radarınızda olabilir. Diğerleri sizi şaşırtabilir. Hinge'nin raporundan en dikkate değer bazı çıkarımlara ve ek araştırma çalışmalarından bazı görüşlere bir göz atalım.

Dört alıcıdan biri araştırmayı atlıyor

Hinge, alıcıların %24'ünün, konu yeni bir tedarikçi aramaya geldiğinde neye ihtiyaçları olduğunu zaten bildiklerini iddia ettiğini tespit etti. Zaten "her şeyi bildikleri" güveni, potansiyel müşterilerinize çok fazla paraya mal olabilecek bir şeydir.

Sunduğunuz çözüm, diğer her şeyden önemli ölçüde farklıysa, bu insanları eğitmeyi çok zor bulabilirsiniz. Öte yandan, ürününüz müşterilerinize çok para kazandırabilirse, neden ve nasıl olduğunu bulmaya onların ilgisini çekebilirsiniz.

Konu şüpheci veya kendine aşırı güvenen alıcılar olduğunda, sağladığınız değeri ayrıntılı olarak kanıtlamanız gerekir. Sadece şirketinizin ticari sırlarını vermeyin veya bu süreçte kendinizi alakasız hale getirmeyin.

Rakibiniz düşündüğünüz kişi değil

Menteşe, alıcılardan sözleşmeler için finalist olarak düşündükleri firmaları listelemelerini istedi ve ardından satıcılardan en iyi rakipleri olarak gördükleri firmaları listelemelerini istedi. İki listede yalnızca yaklaşık %25 örtüşme vardı. Başka bir deyişle, muhtemelen potansiyel müşterilerinize satış yapmakla ilgilenen şirketlerin dörtte üçünün farkında bile değilsiniz.

Bu küçük bir sayı değil ve rekabetçi bir pazara nasıl yaklaşacağınızı düşündüğünüzde kesinlikle dikkate almaya değer. "Rekabet" farklı bağlamlarda farklı anlamlara gelebilir, ancak B2B satışları söz konusu olduğunda, teklif verdiğiniz şirketlerle sınırlı bir aşinalığa sahip olma ihtimalinizin yüksek olduğunu unutmamak önemlidir. Tüm tedarikçilerin agresif düşük teklif verme ile stratejik olarak kendi hatlarınızı kuma çizme arasında dikkatli bir şekilde denge kurması gerekir.

Rakiplerinizle takım kurma fikri kulağa dezavantajlı gelebilir, ancak şaşırırsınız. Biraz şans ve ustalıkla, bu rekabeti ortak sözleşmelere veya yeni hizmet tekliflerine ve ikiniz için potansiyel olarak artan üretim yeteneklerine dönüştürebilirsiniz. Bu dikkate alınması gereken çok önemli bir noktadır – eğer rakiplerinizle ve satış potansiyellerinizle ilişkilerinizi geliştirmek için çalışırsanız, iyi davranmak işe yarayabilir.

[clickToTweet tweet="Rekabeti ortak sözleşmelere veya yeni hizmet tekliflerine dönüştürmek! İyi oynamak işe yarar." alıntı="Rekabeti ortak sözleşmelere veya yeni hizmet tekliflerine dönüştürmek! İyi oynamak işe yarar."]

Ortak değerler önemlidir

İyi itibar ve fiyat noktaları, alıcıların satıcı ararken kullandığı temel kriterlerdir. Bununla birlikte, birçok alıcının kullandığı bir faktör sizi şaşırtabilir. Paylaşılan değerler genellikle satıcı seçiminin son derece önemli bir yönüdür.

Herkes bir ürün sunabilir – en akılda kalıcı olan “bir şeyi temsil eden” şirketlerdir. Değerler, Mind Tools tarafından yayınlanan bu gönderide belirtildiği gibi, çalışma ilişkileri üzerinde önemli etkileri olan operasyonel öncelikler olarak da kendini gösterebilir:

En iyi iş ilişkileri, yakından eşleşen işyeri değerlerine dayanır. Bu nedenle tedarikçinin iş kültürüne bakmak önemlidir. Örneğin, kuruluşunuzun en önemli değeri kalite ise ve ana tedarikçiniz son teslim tarihlerini daha çok önemsiyorsa? Bu uyumsuzluk, sizin için kabul edilemez olduğunu kanıtlayabilecek bir şekilde köşeleri kesmeye istekli olduğu anlamına gelebilir.

Müşterilerinizle her zaman ortak değerlere sahip olmayacaksınız, ancak sahip olduğunuzda, bu uyumu kendi yararınıza kullandığınızdan emin olun. Marka değerleriniz hakkında açık sözlü olarak ve bunu potansiyel müşterilerinizin karar verme süreçlerinin merkezi bir yönü haline getirerek bunu bir adım daha ileri götürün.

Alıcılar ağlarına dokunun

Satıcı seçimi söz konusu olduğunda itibar, mevcut ilişkilerden daha fazla ağırlık taşıyabilir, ancak her iki faktör de oldukça etkilidir. Alıcıların yaklaşık %71'i, potansiyel tedarikçileri belirlemek, tavsiyeleri toplamak ve araştırma detaylarını toplamak için profesyonel ağlarına yöneliyor. İnsanlar yabancılarla iş yapmaktan hoşlanmazlar, bu yüzden uzun süreli besleme yoluyla potansiyel müşterilerinizi ısıtmak çok etkilidir.

Alıcılar ayrıca, işi idare etme yeteneğinizi yargılamak veya olası çıkar çatışmalarını hissetmek için olsun, daha önce kiminle çalıştıklarına bağlı olarak satıcıları dikkatli bir şekilde değerlendireceklerdir.
Dedikodu elbette bunun bir uzantısıdır. Mümkün olduğunda aktif olarak tavsiyeler aramalısınız. Ve müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin birbirleriyle konuşmasını bekleyin.

Dijital ayak iziniz önemlidir

Herkes parmaklarının ucundaki seçenekler hakkında bilgi edinmekten hoşlanmaz (yukarıya bakın), ancak genel olarak, bir alıcı acı noktalarını belirledikten sonra, çözüm araştırması ciddi bir şekilde başlayabilir. Pazarlama otomasyonu platformu Pardot'tan alınan verilere göre, alıcıların yaklaşık %72'si eğitim bilgileri, incelemeler, referanslar ve benzerleri için ilk araştırmaları sırasında Google'a yönelecek.

Ardından listelerini finalistlere ayırmaya başlarlar. İlk arama bittiğinde, alıcıların %41'i iyi itibarı tedarikçiler için en önemli seçim kriterlerinden biri olarak görüyor, %16'sı şirketlerinin mevcut onaylı satıcı listelerini kontrol ediyor ve %10'u da referanslara yöneliyor.

Birinin sizi araştırdığının farkında olmasanız bile, dışarıdaki birinin şu anda şirketinize, itibarına ve ürünlerine bakıyor olabileceğini unutmayın. Ne bulacaklar? İtibarınızı çevrimiçi ve çevrimdışı olarak temiz tutmak, anlaşmaları kapatma becerinizde önemli bir rol oynayabilir.

Bilgi fark yaratır

Satın alma yolculuğu, daha fazla pazarlamacının odaklanmaya başladığı bir şey ve artık zamanı geldi. Alıcıların satıcı seçimi kriterleri yolculuklarının farklı aşamalarında farklılık gösterir ve ekibiniz her adımda potansiyel müşterileri aradıkları yanıtlarla karşılamaya hazır olmalıdır.

Potansiyel müşterilerinize herhangi bir aşamada ihtiyaç duyduklarından daha fazla bilgi sağlayın. Bunu takdir edecekler ve rekabette bir avantaj elde edebilirsiniz.

Çok fazla zaman harcamak istemeyeceğiniz yerlerden biri de ticari yayınlar için içerik üretmektir. Nişinizde geniş bir kitleye sahip olsalar da, Hinge Marketing'in araştırması, alıcıların yalnızca %1'inin tedarikçi ve satıcı bulmalarına yardımcı olmak için ticaret ve ticari yayınlara yöneldiğini gösteriyor.

Alıcılar satıcı değiştirmeye eğilimlidir

İdeal alıcı ilişkisinin birkaç yıl süreceğini düşünebilirsiniz. Hinge Marketing'in araştırması, bunun gerçekçi olmayabileceğini öne sürüyor. Yönetim danışmanlığı ve teknoloji hizmetleri sektörlerindeki alıcıların yaklaşık %44'ünün aynı satıcıyla en fazla iki ila üç yıl çalışmayı beklediği ortaya çıktı.

Çalışmaya dahil edilen endüstrilerin geri kalanı karışık sonuçlara sahiptir. Mimarlık, mühendislik ve inşaatta oranlar biraz daha iyi ve %78'i aynı sağlayıcıyı kullanmaya devam etmeyi bekliyor. Muhasebe ve finansta, %73'ü hala aynı sağlayıcıyla çalışmayı bekliyor.

Ders? Çok rahat olmayın ve sözleşmeleri yenileyen ve tekrar sipariş veren aynı müşterilere bağımlı olmayın. Öte yandan, elde edebileceğiniz çok sayıda potansiyel müşteri var – biri size mevcut bir tedarikçiden memnun olduğunu söylese bile.

Hepsini bir araya koy

Yeni alıcılarla anlaşmaları kapatmak için aradıkları bilgileri sağlamak inanılmaz derecede faydalı olabilir. Sorularını forumlarda, sosyal medyada ve şahsen dinlemek, içerikle sorularına yanıtlar sağlayarak müşteri tabanınızı hızlı bir şekilde büyütmenize yardımcı olabilir - teknik incelemeler, blog gönderileri ve bilgi grafikleri özellikle etkilidir - alıcının yolculuğundaki konumlarına göre uyarlanmıştır . Tüm alıcıların sizin uzmanlığınıza ihtiyaç duyduklarının farkında olmayacağını unutmayın.

Çok fazla sırrınızı vermeden değerinizi kanıtlamanız gerekiyor. Rekabeti bekleyin, ancak arkadaşça olun - sonuçta satış bir satıştır. En önemlisi, samimi olun, itibarınızı çevrimiçi ve çevrimdışı olarak temiz tutun, aktif olarak tavsiye isteyin ve şirketinizin değerlerinin parladığından emin olun.