B2B Alıcı Kişileri, Kasıtlı İçerik Oluşturmaya Nasıl Yardımcı Olur?

Her B2B şirketi için bir gerçek aynı kalır: anlamadığınız insanlara pazarlama yapmak imkansızdır.

İster yeni bir içerik kampanyası başlatıyor, ister içerik pazarlama stratejinizde ince ayar yapmak istiyor olun, onları hedefleyebilmeniz için B2B müşterilerinizi tanımanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu? Alıcı kişilikleri.

B2B alıcı kişilerini kullanmak, kitlenizi görselleştirmenize ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Ama en önemlisi, içerik pazarlama stratejinize rehberlik edebilir. Hedef kitlenizin kişiliğini anlamak, doğru kişilere doğru zamanda doğru mesajla ulaşan kasıtlı içerik oluşturmaya yönelik ilk adımdır.

İçerik pazarlamanızı bir sonraki seviyeye nasıl taşıyabilecekleri de dahil olmak üzere, B2B alıcı kişiliklerinin temellerini inceleyelim.

B2B alıcı kişilikleri nelerdir?

Alıcı kişiliği veya müşteri kişiliği, ideal bir müşterinin temsilidir. Şirketler, pazar araştırması, rakip analizi ve mevcut müşterilerden elde edilen verileri kullanarak çekmek istedikleri yüksek değerli alıcı türüne dayalı bir profil oluşturabilir. Bu "profil", genellikle bir isim ve meslekten ihtiyaçlarının ve acı noktalarının ayrıntılı bir açıklamasına kadar her şeyi içerecek şekilde kurgulanmıştır.

Bir B2C alıcı kişisi sıradan tüketicileri hayal edebilirken, bir B2B alıcı kişisi bir şirket için önemli bir karar vericiye, ürününüzü veya hizmetinizi kendi işini geliştirmek için kullanabilecek birine odaklanır. Aslında, sadece biri olmayabilir. Araştırmalar, B2B satın alımlarının %63'ünün üçten fazla karar vericiyi içerdiğini gösteriyor – 2017'ye göre %15'lik bir artış.

Bu, üst düzey yöneticilerden satış ekibinin üyelerine kadar bu karar vericilerin ve etkileyicilerin her birini hedeflemeniz gerektiği anlamına gelir.

Nasıl bir karakter oluşturacağınızı bilmiyorsanız, süreç basittir. İyi tanımlanmış bir B2B alıcı kişiliği şunları içerir:

• Genel demografik bilgiler
• Firmaları, acenteleri veya işletmeleri hakkında bilgiler
• Eğitim geçmişi
• Hedefler ve özlemler
• Zorluklar ve acı noktaları

Şirket türüne ve hedeflediğiniz B2B müşterisine bağlı olarak daha fazla bilgi eklemek isteyebilirsiniz. Eğer alakalıysa, medeni durumdan şirket büyüklüğüne kadar her şey süreçte rol oynayabilir.

Detaylı Bir Alıcı Kişisinin Önemi

Alıcı karakterleri, tüm işletmeler için pazarlamanın önemli bir parçası olsa da, B2B işletmeler için özellikle kritik olabilir. B2C müşterileri ile satın alma seçimi birkaç dakika alabilir. Ancak B2B işletmeleri için satın alma kararı çok daha karmaşık olabilir. Genellikle birden fazla karar vericiyi içerir ve haftalar sürer (aylar değilse de).

Bu karar vericilere ulaşmak için hedef kitlenizi anlamanız gerekir. Demografinin ötesinde, onları neyin harekete geçirdiğini, neyin zorladığını ve alıcının yolculuğunda nerede olduklarını bilmeniz gerekir.

Eldeki doğru bilgilerle gürültüyü ortadan kaldıran bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak çok daha kolaydır. Genel, anlamsız içerik yerine, B2B alıcılarınızın aradığı şeyin kalbine inen, hedeflenmiş mesajlar oluşturabilirsiniz. Doğrudan satış konuşması veya markanız için eğitici bir tanıtım olsun, onlara tam olarak duymaları gereken şeyle bulundukları yerde ulaşın.

B2B Alıcı Personelinin Kasıtlı İçerik Oluşturmaya Yardımcı Olduğu 6 Yol

Alıcı kişiliklerini tam olarak anlamadan, birçok B2B şirketi jenerik içeriği kovuyor. Ama herkese ulaşmaya çalışmanın bir anlamı yok. içerik pazarlamanız ile. Rekabetçi B2B pazarlama alanında başarılı olmak için benzersiz ve kişiselleştirilmiş bir kampanyayla doğru kişiyi yakalamanız gerekir.

Bir müşteri kişiliği oluşturmak, henüz adlarını bilmiyor olsanız bile her potansiyel müşteri için hedeflenmiş kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olur.

İşte B2B alıcı kişilerin içerik stratejinizi yükseltmenize yardımcı olabileceği tüm yollar.

1. İdeal Müşterinize Uyarlanmış İçeriğin Oluşturulmasını Sağlar

Günümüzde müşteriler markalardan kişiselleştirilmiş reklamlar bekliyor. B2B de farklı değil: B2B alıcılarının %72'si, birlikte çalıştıkları markalarla kişiselleştirilmiş etkileşim istediklerini söylüyor.

Bir alıcı karakteri, hedef kitlenize hitap eden içerik sunmanıza yardımcı olabilir. B2B markaları, ses tonundan içerik türüne kadar, içeriklerini ideal alıcının istek ve ihtiyaçlarına göre şekillendirebilir. Kitlenizde yankı uyandıran mesajlar oluşturduğunuzda, içeriğinizin görünürlüğünü artırabilir ve B2B müşterilerinizle başarı oranını artırabilir.

2. Alıcının Yolculuğunun Farklı Aşamaları İçin İçerik Oluşturulmasına İzin Verir

Doğru mesajlara sahip olsanız bile, yalnızca doğru zamanda gönderirseniz etkili olurlar. Markanızı yeni duyan potansiyel müşteriler, pazarlama mesajlarına satın almaya neredeyse hazır olan potansiyel müşterilerden farklı şekilde yanıt verecektir. Doğru içeriğin, B2B müşterilerinizin sürecin her aşamasında sahip olduğu soruları ele alması gerekir.

Bir alıcı karakteriyle, dönüşüm hunisinin tüm aşamalarından her bakış açısını dikkate alan içerik oluşturabilirsiniz. Her yaşam döngüsü aşamasında farklı müşteri kişiliklerine sahip olmak, geniş eğitim makalelerinden belirli ürün dökümlerine kadar eksiksiz bir içerik yelpazesi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca içeriğinizin, satış sürecinin neresinde olursa olsun, hedef kitlenizdeki herkesin sıkıntılı noktalarını yansıtmasını sağlar.

3. Etkili ve Odaklanmış Pazarlama Mesajları Hazırlamaya Yardımcı Olur

En iyi pazarlama ekipleri, lazer odaklı hedeflemeye güvenir. Belirli alıcı kişilikleri oluşturarak hedef kitlenizi hassaslaştırdığınızda, hedef kitlenize ulaşmak için en etkili mesajları gönderdiğinizi bileceksiniz.

Alıcı karakterleri, hedef kitlenizi bölümlere ayırmayı da kolaylaştırır. Örneğin, e-posta pazarlama listenizi bölümlere ayırmak ve ardından farklı gruplara farklı kampanyalar göndermek için alıcı kişileri kullanabilirsiniz. Bu hedefli mesajlaşma hem kesin hem de etkilidir ve doğru B2B müşterileriyle doğru zamanda bağlantı kurmayı kolaylaştırır.

4. Sorunlu Noktaları Belirler ve Çözüm Sunmaya Yardımcı Olur

Her B2B markasının başarmayı amaçladığı bir şey veya çözmeyi umduğu bir sorunu vardır. Ancak B2B alıcısı için çok daha karmaşık olabilir. Tüm liste olmasa da, çözmeleri gereken birden fazla sorunlu nokta olabilir.

B2B alıcınızı etkilemek istiyorsanız, içte ve dışta acı noktalarını bilmeniz gerekir. Pazar araştırması ve veriler, size ideal müşteri profilinizdeki sorunlu noktalar hakkında bir fikir verebilir, ancak alıcı kişi daha derine inmek için bir fırsattır.

Ulaşmaya çalıştığınız birçok farklı insan türünü düşünün. Her birinin kendi öncelikleri ve endişeleri vardır. Odağınızı her bir alıcı kişinin sıkıntılı noktalarını ele alacak şekilde daraltmak, içeriğinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Genel sorunlu noktalara başvurmak yerine, her potansiyel müşterinin karşılaştığı zorluklara odaklanabilirsiniz. Ardından, markanızı mükemmel bir çözüm olarak sunun.

5. İçerik Tercihleri ​​Hakkında Değerli İçgörüler Sağlar

Bir alıcı karakteri, bir B2B müşterisinin zihnine ilişkin değerli bilgiler sunar. Bu profilleri oluştururken, her bir B2B çalışanının tercih edeceği içerik türünü göz önünde bulundurmak önemlidir. Çevrimiçi olarak zamanlarının çoğunu nerede geçirdiklerini öğrenin ve ardından tercihlerine uygun içerik oluşturun. Örneğin, ideal alıcınız belirli bir sosyal medya platformunda vakit geçirebilir veya ayrıntılı blog içeriğini veya teknik incelemeleri okumayı tercih edebilir. Ayrıca tamamen sosyal medyanın dışında olabilirler ve en iyi şekilde e-posta pazarlama yoluyla ulaşılabilirler.

Bir alıcı kişiliğin yardımıyla, içerik tercihlerinin analizi size kaynaklarınızı nereye odaklamanız gerektiğini söyleyecektir. Ayrıca e-posta, video, sosyal medya, blog gönderileri, podcast'ler veya web seminerleri gibi doğru içeriğin doğru platformlara iletilmesini sağlar.

6. Daha Geniş Bir Kitleye Ulaşmak İçin Değer Sağlar

Alıcı karakterleri, blog yazısı fikirlerinden web sitesi kopyalamaya kadar yaptığınız her şeyde daha fazla B2B müşterisinin dikkatini çekmenize yardımcı olur. Karakterler olmadan, kitlenizin en çok neye ilgi duyduğunu veya duymak istedikleri konuları bulmak zor olabilir. B2B kitlenize hitap eden bir üslupla güçlü bir marka sesi geliştirmek de zor olabilir.

Kitlenizin sesini, inançlarını ve önceliklerini anladığınızda, onlara değer veren içerik geliştirmek çok daha kolaydır. İster sektördeki gelişmeler hakkında önemli bilgiler, ister markanız ile bir rakibinizin kapsamlı bir karşılaştırması olsun, B2B kişiler, içeriğinizi alıcıların görmek istediklerini yansıtacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olur. Zamanla, alıcı kişiler tarafından yönlendirilen bir pazarlama stratejisi, yeni potansiyel müşteriler elde etmek için erişiminizi bile geliştirebilir.

B2B Satın Alma Sürecinizi İyileştirin ve İş Hedeflerinize Ulaşın

Önceden yazılmış bir B2B alıcı kişi şablonundan kopyalayıp yapıştırmak cazip gelse de potansiyel müşterilerinizi neyin benzersiz kıldığını düşünmek önemlidir. Aynı nişinizdeki rakipleriniz bile, onları neyin ideal müşteri yaptığına dair farklı bir tanıma sahiptir.

Kapsamlı B2B alıcı karakterleri oluşturmak, herhangi bir iş stratejisinin kritik bir parçasıdır. Hedef kitlenizin benzersiz istek, ihtiyaç ve zorluklarına ilişkin iyi geliştirilmiş bir resme sahip olduğunuzda, bu potansiyel müşterileri beslemek için etkili içerik geliştirmek çok daha kolaydır.

Bu alıcı kişilere ulaşmak birinci sınıf bir içerik pazarlama stratejisi gerektirir - satış yapmaktan bahsetmiyorum bile. İçerik ortağınız olarak Compose.ly ile, B2B içerik stratejinize ölçülebilir sonuçlar elde etmek için ihtiyaç duyduğu performans artışını sağlayabilecek deneyimli yazarlardan oluşan bir ağa erişebileceksiniz. Hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin veya başlamak için bugün bizimle iletişime geçin.