Zor Yıl mı? Profesyonel Satıcılar 2023'e Nasıl Hazırlanıyor?

4. Çeyrek'te birkaç anlaşma daha nasıl kapatılır?

4. Çeyrek kotanızı doldurmak ister misiniz? Birkaç anlaşma daha yapmak için hâlâ zaman var. İşte nasıl:

Alıcılarınızın kararlarında kendilerine daha fazla güvenmelerine yardımcı olun

Alıcılarınızın satın alma kararlarında çok etkisi vardır. Bütçelerinden en iyi şekilde yararlanmaları ve ekiplerine (ve patronlarına) sorumluluklarını tam olarak yerine getirebileceklerini göstermeleri gerekiyor.

Güven eksikliği duydukları noktalara karşı duyarlı olmanız ve ardından bu boşlukları doldurmanıza yardımcı olmanız gerekir.

“Müşterilerimizin ve alıcılarımızın çoğu karar verme konusunda güven eksikliği yaşıyor. 4. Çeyrek'te kapatmaya çalıştığınız alıcılarınızda o güveni yaratmak için elinizden gelen her şeyi yapın. Çözümünüzde başarılı olacaklarından emin olmak için ne yapacağınızı bilmelerini sağlayın." - Tyler Lessard

Örneğin, uygulama planınızın, lansmanınızın ve lansman sonrası desteğinizin kesin tarihlerini paylaşmak için bir arama yapabilirsiniz.

Enerjinizi aciliyet belirtileri olan anlaşmalara odaklayın

Tatilden önceki son haftayı tüm enerjinizi ve zamanınızı en iyi birkaç anlaşmaya harcayarak geçirmelisiniz. Aciliyet duygusu olan anlaşmalar önceliğiniz olmalıdır.

Kuruluşunuzdaki son birkaç aydır anlaşmalar yapan hesap yöneticileriyle konuşun ve şu anda hangi müşterilerin satın almaya karar verdiğini iyi anlayın. Büyüyen bir ekipleri olabilir ve yeni bir çözüme ihtiyaçları olabilir. Diğer durumlarda, küçülen bir ekipleri vardır ve daha fazla verimliliğe ihtiyaç duyarlar.

Benzer anlaşmalar bulmak için bu motivasyonları mevcut boru hattınızla eşleştirin.

"Bu aciliyet faktörlerini öğrendikten sonra, sadece geniş bir ağ oluşturmak yerine bu aciliyetleri gösteren anlaşmalara odaklanabilirsiniz." - Tyler Lessard

çeneni yukarıda tut

Yılın bu zamanında yapabileceğiniz en iyi şey, iyimserliğinizi ve enerjinizi yüksek tutmaktır. Amy, yolunuza çıkan endişelerin ve olumsuzlukların çoğunu görmezden gelmenizi önerir.

“Bir düzeltme içindeyiz ve 10 veya 15 yıldır satış yapıyorsanız, daha önce deneyimlediğinizden farklı bir yolculuk içindesiniz. Yani kontrol edebileceğiniz şeyleri kontrol etmeniz gerekiyor. Diğer herkesin kendini kötü hissetmesi, senin de buna mecbur olduğun anlamına gelmez. Gürültüyü kes ve işini yap.” -Amy Volas

Endişeli hissederek zaman geçirecekseniz, bunu müşterilerinize yönlendirin. Ne için endişeleniyorlar? Onlara yardım etme fırsatlarını bulabilmek için meraklı ve empatik olun.

Daha başarılı bir 2023'e nasıl hazırlanılır?

2022 çok kötü başlamadı. Hâlâ yüz yüze bir araya gelmenin ve o güzel teknoloji patlamasının ardından gelen parlamayı hissediyorduk. Ama sonra işler oldukça hızlı bir şekilde yavaşlamaya başladı.

2023'ün ne getireceğini bilmediğimizi söylemekle yetinelim. İşte yolunuza çıkan her şeye nasıl hazırlanacağınız.

Yeni yıla hemen başlayın

2023'ün gelmesini beklemeyin. Şu anda Q1 araştırmanız ve takipleriniz üzerinde çalışabilirsiniz.

Yeni yılla mücadele etmeye gelince, fikirlerin sonu yok. Aşağıda, Jesse öne geçmenize yardımcı olacak kolay ve eyleme geçirilebilir bir örnek sunuyor.

Aramaları kaydeden yazılımınıza gidin ve onları gelecek yıl tekrar aramanızı söyleyenleri arayın. Şimdi benzersiz, özel bir video kaydedin, ardından bunları göndermek için Ocak ayının ilk haftasını kullanın.” - Jesse Gittler

En iyisini üstlenin ve kontrolü ele alın

Büyük satıcılar, kendini beğenmiş değil, olumlu, ilham verici ve yardımcı bir güven duygusuna sahiptir. James, varsayımsal dilin gücünü lehimize kullanmamızı tavsiye ediyor.

"Görünüşe göre burada yeşil ışık yakmışız" gibi bir şey söyleyin, ardından müşteri adayına satın alma sürecinde size yol göstermesini isteyin. Ardından, satış sürecinizi açıklayın. Bu şekilde beklentiler belirlenir, zaman çizelgeleri yönetilir, herkes aynı sayfadadır ve sürpriz olmaz.” - James Buckley

Eğer yanınızda şampiyon bir alıcı varsa, onlara kendi iç konuşmalarının bir parçası olmanızı isteyip istemediklerini sorduğunuzdan emin olun. Müsait olmaktan ve katılmaktan mutlu olduğunuzu bilmelerini sağlayın.

Her zaman alıcınızın bulunduğu noktanın birkaç adım ilerisini düşünün ve onları bir sonraki aşamaya taşımak için faydalı yollar bulun.

Daha fazla self servis deneyim oluşturmaya hazır olun

Giderek daha fazla insan isteğe bağlı, self servis deneyimleri tercih ediyor. Size zaten güven duymamışlarsa, bir satış görevlisiyle görüşmek istemezler. Güvenilir bir danışman rolünü üstlenmiş olsanız bile, alıcılarınız yine de takvimlerini açık tutmak isteyebilir.

Tüm bunlar, alıcılarınızın kendi zamanlarında tüketebilecekleri kaynaklar, videolar, e-posta yanıtları vb. oluşturmak için daha fazla çaba harcamanız gerektiği anlamına gelir.

"2023'te, içerikten nefret eden bir kişiden içerik küratörüne ve içerik oluşturucuya geçmenizi gerçekten tavsiye ediyorum. Her satış elemanının bir sosyal medya gurusu olması gerektiğini söylemiyorum. Özel bir izlenecek yol videosu oluşturmaktan çekinmeyin diyorum. Müşterilerinize, onlar için özelleştirilmiş benzersiz bilgilerle kendi kendinize hizmet edin.” - Tyler Lessard

Sosyal medya varlığınıza doğru miktarda çaba gösterin

Her satıcının LinkedIn'de ünlü olması gerekmese de, her satıcının bir şekilde varlığı olmalıdır . Bu, sayfanıza sabitlediğiniz birkaç yüksek kaliteli gönderi ve kendinize daha az, potansiyel müşterilerinize daha çok odaklanan bir biyografi olabilir.

Potansiyel müşteriler, soğuk bir sosyal yardım aldıklarında, genellikle hemen profilinize dönerler.

“Sosyal medya kullanıcılarının çoğu, bir satıcıya zaman ayırmaya karar vermeden önce sosyal medyada bir satıcı arar. Yeterince varlık yaratın, böylece insanlar profilinize baktıklarında aramanın değerli olacağını ve zamanlarını boşa harcamayacağını düşünürler. Bu inanılırlığa dayalı olarak daha fazla sohbet kazanabilirsiniz.” - James Buckley

Yeni bir pozisyon arıyorsanız ne yapmalısınız?

Ya bir yalpalama içinde sıkışıp kalırsanız? Ya yakın zamanda işten çıkarıldıysanız veya şu anki rolünüzde boğulmuş hissediyorsanız? Yaygın işten çıkarmalara rağmen, her ölçekten şirketin hala işe aldığından emin olabilirsiniz.

Bir sonraki işinizi bulmak için bu ipuçlarını kullanın.

İşten çıkarıldıysanız, üzülmek için bir dakikanızı ayırın

Jesse kısa bir süre önce işten çıkarıldı ve hepimize bir dakikanızı ayırarak tüm duygularınızı hissetmenizin çok önemli olduğunu hatırlattı: şok, öfke, üzüntü, iyimserlik, heyecan ve korku.

“İşten çıkarılan insanlar için bir yas dönemi var. Bunu hisset. Buna direnme.” - Jesse Gittler

Kendinize üzgün hissetmek için zaman verin, ama çok fazla değil. Bir noktada, kendini toparlamalısın.

Kendiniz ve gelecekteki işvereniniz için başarılarınızı takip edin

Eylemsizlikten eyleme geçmenin en iyi yollarından biri, kendinize ne kadar kötü biri olduğunuzu hatırlatmaktır.

“Başarılarınızı ve harika yaptığınız her şeyi yazın. Hatta kendinize başardığınız her şeyin bir videosunu gönderin. Bu size güçlü becerilerinizi hatırlatacak ve mülakatlar sırasında paylaşacağınız belirli başarıları elde etmenize yardımcı olacaktır.” - Jesse Gittler

Bu başarıları henüz yazmadıysanız veya kaydetmediyseniz, hemen başlayın. Onları tazeyken yakalamak istiyorsunuz. Ve gelecekte, bir sonraki iş ararken her zaman onlara sahip olmak için başarılarınızı öven günlük girişleri ve videolardan oluşan bir sürekli liste tutun.

"İnsanların görüşme sürecinde tekrar davet edilmemesinin bir numaralı nedeni, daha önce neyi başardıklarını veya bunu nasıl yaptıklarını açıkça paylaşamamaları." -Amy Volas

Fazladan mil git

Bir işe girmek için fazladan çaba sarf ettiğinizde, işe alım müdürüne işi ciddiye aldığınızı gösterirsiniz.

“Bir role girmenin yolunu araştırın. Sadece bir başvuru doldurmayın. Onlara LinkedIn üzerinden bir mesaj gönderin. Onlara video içeren bir e-posta gönderin.” - James Buckley

Günün sonunda, önümüzdeki yıl 4. çeyreği gümbür gümbür kapatacak olan satıcılar, müşterilerinin ihtiyaçlarını dikkate alan, kendilerine inanan ve harekete geçen satıcılardır.