Sizi başarılı bir satış uzmanı olmaktan alıkoyan nedir?

Satışlar genellikle satranç oynamakla karşılaştırılır. Hareketleri önceden ne kadar önceden tahmin edebilirseniz, bir anlaşmayı o kadar iyi sonuçlandırırsınız. Rus Grandmaster ve eski dünya şampiyonu Garry Kasparov bir keresinde ünlü bir şekilde 14 hamleyi önceden tahmin edebileceğini söylemişti. Çoğu başarılı satış elemanının uzun vadeli stratejiler izlediği bilinmektedir. Başarıları, müstakbel bir müşterinin davranışını ne sıklıkta ve ne kadar doğru tahmin edip adapte edebileceklerine bağlıdır. Satranç gibi satış da zihinsel bir oyundur. Peki başarılı bir satış uzmanı olmak için ne gerekiyor?

“[Satışta] zihniyet her şeydir. Ve yarattığımız ve ticari markasını oluşturduğumuz formül, bu performans fikrine eşittir, bilgi eksi tasmalar” diyor ödüllü yazar, davranış değişikliği uzmanı ve başına buyruk girişimci Jason Forrest.

“Birçok eğitimin gerçekten başarısız olduğu ve mücadele ettiğimiz nokta, insanlara bir itirazı ele almak veya bir satış mesajı iletmek için tüm gün boyunca stratejiler öğretebilmemizdir. Forrest, Conquer Local sırasında Vendasta'nın Müşteri Sorumlusu George Leith'e, "Fakat teması başlatmazlarsa, onları geride tutan bir çeşit tasmaları olduğu için etkileşimde bulunmazlarsa, önemli değil" diyor. Akademi podcast'i .

Satıcılar için Vendasta platformuna ve araçlarına göz atın

Forrest Performance Group'un CEO'su olan Forrest, Satış Savaşçısının Zihniyeti adlı kitabında, satış profesyonellerini geride tutan dört zihinsel tasma tanımlar - hikayeler, isteksizlik, kurallar ve kendi imajı. Bu tıkanıklıkları ortadan kaldırmanın, onların yeteneklerinin gerçek, tam olarak anlaşılmış resmini görmemize yardımcı olduğuna inanıyor .

Peki bir satış elemanı, potansiyeli açığa çıkarmak için bu zincirlerden nasıl kurtulabilir?

Hikayeleri kes

Hikayelerden kurtulun. Bunlar sadece mazeretler - bir anlaşmanın neden kapatılamayacağına dair mazeretler. Bir satış elemanı ne kadar başarılı olursa, sahip olduğu daha az hikaye veya mazeret vardır. Hikayeler, satış ekibinin doğru olduğuna inandığı harici her şeydir.

Ama o zaman dış hikayeler tam olarak nedir?

Forrest, eğitimin bir parçası olarak satış uzmanlarına "İnsanların bugün satın almama nedenlerinden bazıları nelerdir?" sorusunun sorulabileceğini açıklıyor. Satış görevlisi, müşteriyi farklı düşünmeye veya örneğin fiyatlandırma sorununu ele almaya ikna etmek için ek süreçlere veya kelimelere ihtiyacı olduğunu söylüyorsa, buna "sahip" olurlar. Ancak bunun dışında, müşterilerin fiyatın çok yüksek olduğunu, daha iyi özelliklerin veya ürünlerin gerekli olduğunu veya müşterilerin daha nitelikli olması gerektiğini düşünmeleri gibi başka bir şey söylerlerse, Forest, “bu bir hikaye” diyor.

Başarılı bir satış elemanı olmak için kişinin duruma sahip olması gerekir. Hikayeleri yeniden çerçevelemeleri gerekiyor. Örneğin, kendinize müşterinin fiyat nedeniyle satın almadığını söylüyorsanız, bunu “ Müşteri bizim aşırı pahalı olduğumuzu düşündüğü için değil” şeklinde yeniden çerçevelendirebilirsiniz. Onları fiyatı haklı çıkaran değere ikna edemedim.”

isteksizlikler üzerinde çalışın

Behavioral Science Research Press , insanların sahip olduğu 16 farklı satış isteksizliği türünü tespit etti. Bunlar, ödeme düzenleme, boyun eğme (çok ısrarcı görünmemek veya çatışmadan kaçınma), rol reddi (kendini bir satış elemanı olarak görmek istememek ve bu nedenle bir iş unvanını reddetmek), sosyal özbilinç, sahne korkusu, telefobi ile ilgili olabilir. diğerleri. “Ölçebileceğimiz 16 farklı isteksizlik türü var. Ve ilginç olan, bunların yalnızca eğilimler ve korkular olmasıdır” diyor Forrest.

“Verim” eğilimi en yaygın olanıdır, kaçırılan fırsatlar açısından işletmelere ağır maliyetler getiren eğilimdir. Getiri, müşterilerle olumlu ilişkiler sürdürme fikri olarak tanımlanabilir; burada bir satış görevlisi, doğal olarak fazla ısrarcı veya müdahaleci olarak görülme korkusu nedeniyle potansiyel müşteri veya teklif vermekte tereddüt eder.

Satış, iddialı bir meslektir ve satış elemanlarının pazarda kendi yollarını bulmasını ve kendilerini doğru kişilerin önünde konumlandırmasını gerektirir. Öte yandan boyun eğme, doğası gereği, zor bir durumla uğraşmaktan kaçınmak için bir kişiyi içgüdüsel olarak geriye iten pasif, korku temelli bir davranıştır.

"Verimli davranışa sahip bireyler genellikle araştırma yeteneği eksikliği, kötü ek satış ve çapraz satış becerileri, sorunlar hakkında konuşmadıkları için kalite kontrol sorunları gösterirler ve çoğu zaman diğerlerinin eylemlerini baltalarlar, bu da güven erozyonuna yol açar. Satış stratejisi, süreci, eğitimi ve kültürü konusunda uzmanlaşmış bir iş danışmanlığı ve eğitim şirketi olan Barrett Consulting Group'un kurucusu ve CEO'su Sue Barrett , "ilişkilerde... kazanç sağlayanların istemediği şeyler" diye yazıyor. Bu, danışanların gerçekten ihtiyaç duydukları şeyi alamamalarına neden olur, çünkü verimli insanlar daha derinlemesine sorular sormayacak, kendilerini ileri sürmeyecek veya başkalarının görüşlerine meydan okumayacaktır.

Bir getiri sağlayıcıyı desteklemenin en iyi yolu, kendi kararlarını vermelerine izin vererek müşterilere yardımcı olmadıklarını anlamalarına yardımcı olmaktır. Leith, " Ürün veya hizmetinizin müşteriye yardımcı olabileceğine gerçekten inanıyorsanız, onları bu çizgiyi aşmak ve bu şeyi onlar için çalıştırabileceğimiz noktaya getirmek bir satış görevlisi olarak size düşüyor" diyor.

Dahili kurallardan uzaklaşın

Forrest, bir "kural"ı, bir satış görevlisinin etkileşimde bulunmak için görmesi, hissetmesi veya duyması gereken herhangi bir şey olarak tanımlar. Örneğin, bir çalıştay düzenleyip belirli tipte, hepsi gülen, belirli sayıda insan aramak ve buna benzer diğer koşulları eklemek isterseniz, tüm kutuların sizin isteklerinize göre işaretlenmesi ne sıklıkla oluyor?

Cevap açık. Olmaz. Durmadan. Ancak her satış profesyonelinin kendisi için bu kuralların bir kısmı veya tamamı vardır. Bu dahili kuralların belirlenmesi aynı zamanda potansiyel bir müşteriyle ilişki kurmak için doğuştan gelen bir tereddütten de gelir. Çoğu zaman, satış görevlileri onlara zor soruları sormadan önce doğru zamanı beklerler. Bir ilişki kurmanın, bir müşteriyi rahatsız etmeden bir adım atma şansını artırdığını düşünüyorlar. Bununla birlikte, bu yaklaşımdaki sorun, eninde sonunda zor sorular geldiğinde, yersiz veya çaresiz görünmeleridir.

Doğru zaman ve doğru sinyaller veya iç kurallar hakkında çok fazla endişeleniyorsanız, potansiyel müşterilere yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri elde etme konusunda muhtemelen yeterince iddialı olmayacaksınız.

Kendini nasıl tanımlarsın

Öz yeterliliğimiz, öz güvenimiz, değerlilik duygumuz nedir - öz imaj, kendimizi nasıl tanımladığımızla ilgilidir. Başlamak için iyi bir yer, dünyanın sizi nasıl tanımladığı ile sizin kendinizi nasıl tanımladığınız arasında bilişsel bir uyumsuzluk olup olmadığını görmektir. Benlik imajımız bugün olduğumuz yoldur, benlik saygımız ise büyük ölçüde kendi imajımız, performansımız ve olmaya çalıştığımız şey arasındaki ilişki tarafından belirlenir. Günlük performansımız kendimiz için sahip olduğumuz ideal imaja ne kadar yakınsa, benlik saygımız o kadar büyük olur. Benlik saygımız enerji, coşku ve öz motivasyon seviyemizi belirlediğinden, yüksek benlik saygısı başarılı bir satış elemanı olmak için kritik bir unsurdur.

Burada, Forrest'in kitabında bahsettiği bir satış elemanının dört seviyesini tartışmak yerinde olacaktır. Alt seviye, bir satış elemanının sadece müşteriyi beklediği bir takipçidir. Bir sonraki seviye bir yardımcıdır ve satış görevlilerinin çoğunluğu bu aşamadadır. Ardından sadece kendini değil, diğer insanları da kendi başlarına gitmeyecekleri bir yere yönlendirme yeteneğine sahip lider gelir. Son seviye, Forrest'e göre savaşçı, koruyucu, “müşterileri kendilerinden, daha az harcamayı seçtiklerinde düşünmeden karar vermekten ve dolayısıyla daha az almaktan koruyan kişidir.

“Modern satış savaşçıları kuşatma altında. İmkansız bir savaşa giriyorlar çünkü müşteri onlara müşteri hizmetlerinin sözlerini yerine getirmediğini söylüyor. Beklentiler tekliflerin pahalı olduğunu söylüyor. Arkadaşlar ve aile artık onları göremeyeceklerini söylüyorlar. Patronları onlara kotalarını doldurmazlarsa kovulacaklarını söyler. Ve eğer iyi gidiyorlarsa, iş arkadaşları bunun tek sebebinin geniş bir bölgeleri olduğu için olduğunu söylüyor. Tüm cephelerde imkansız bir savaş veriyorlar” diyor Forrest.

Tasmaları serbest bırakmak

Forrest, satış endüstrisinin en uç noktasında yaşıyor ve satış platonuzu kırmanın tek yolunun satışlara bakış açınızı tamamen değiştirmek olduğuna inanıyor. Bu da satışların geleceğini bugüne çekmeye aşırı derecede odaklanmak anlamına geliyor.

“Satış söz konusu olduğunda, başarınızı tanımlayan üç ayrı hikayeniz olduğuna inanıyorum: kendinize anlattığınız hikaye, müşterinize anlattığınız hikaye ve patronunuza anlattığınız hikaye. Kendinize anlattığınız hikaye hepsinden önemlisi. Zihniyetiniz vizörünüzdür ve temel inançlarınız ve değerleriniz kendinizi ve dünyayı nasıl gördüğünüzü şekillendirir” diyor Forrest.

Dört zihinsel tasma, kafanızın içinde bir şeyi yapamayacağınızı fısıldayan seslerdir. En iyi eğitim, insanlara sadece ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını, hatta neden yapacaklarını söylemek değildir. Onların zihniyetini serbest bırakıyor.

Forrest bunu özellikle satış görevlileri için koçluk açısından ortaya koyarken, burada birey olarak - profesyoneller ve aile bireyleri olarak - her birimiz için bir ders var çünkü hepimizi etkiliyor. Herkesin bu dört tasmayı tanımlaması, kendini değerlendirmesi ve hedeflerimize ulaşmamızı engelleyen inançları ortadan kaldırmak için gerekli adımları atması önemlidir.