Harley Davidson'un Pazarlama Stratejisi Nasıl En Başarılı Motosiklet Markalarından Biri Olur?

Harley-Davidson tanınmış bir Amerikan markasıdır. Şirket, 1903 yılında Milwaukee'de, iki arkadaşın üçüncü bir arkadaşının makine atölyesinin arkasında küçük bir güç çevrimi geliştirmesiyle kurulmuş, 113 yaşından büyük. Bugün hemen hemen her Amerikalı, ayırt edici halıyı, ikonik helikopter temasını ve turuncu-siyah Harley logosunu tanır. Harley ve Davidson, Büyük Buhran'dan kurtulan iki motosiklet firmasından biriydi - ancak bu ekonomik refahın sürmesi amaçlanmamıştı.

1973 ile 1983 arasındaki on yılda, Harley Davidson'ın pazar payı %50'den fazla düştü. Yüksek kaliteli, düşük fiyatlı Japon bisikletleri Amerikan pazarını doldurdu ve Harley-Davidson'ın Amerikan işçiliğine olan talebi körükledi. Ve o zamandan beri Harley Davidson, Amerikalıların kalbine geri döndü - tüm bunlar markalaşmanın gücü sayesinde oldu .

Marka bilinci oluşturma yalnızca akıllı bir pazarlama hilesi değildir; markalaşma, şirketlerin tüketicilerle duygusal düzeyde iletişim kurmasının bir yoludur ve hiçbir şirket bunu Harley-Davidson'dan daha iyi kanıtlayamaz. Aşağıda, Harley-Davidson tarafından müşterinin pazar payını geri kazanma deneyimini geliştirmek için kullanılan beş yaklaşım yer almaktadır. Bu yazımda sizlere Harley ve Davidson'ın küllerinden yeniden doğmak için kullandıkları pazarlama stratejisini tanıtacağım.

Harley Davidson pazarlama stratejisinin dört P'si

Harley-Davidson, motosiklet pazarının bir başarı öyküsüdür. Küresel otomotiv pazarındaki zorluklara rağmen şirket kârlılığını koruyor. Harley-Davidson'ın pazarlama yaklaşımı, şirketin iş esnekliğini nasıl koruduğuna dair bilgiler sunar.

Ürün, Yer, Promosyon, Fiyat dahil olmak üzere 4P pazarlama karması, bir pazarlama kampanyası yürütmek için kullanılan stratejiler ve taktikler topluluğudur. Harley-Davidson'ın pazarlama stratejisi vakası boyunca, markanın tanıtımı ve geliştirilmesine ilişkin sorular başarıyla yanıtlanır.

Şirket tanıtım faaliyetlerini artırmış olsa da pazarlama stratejisi hemen hemen aynı kalmıştır. Harley-Davidson, bu pazarlama karışımıyla yurt içi ve yurt dışı motosiklet pazarlarında iyi rekabet etmektedir. Harley-Davidson'ın pazarlama karması (4P), bir motosiklet üreticisinin ürünlerini, markalarını ve şirketlerini desteklemek için kişisel satışlara nasıl güvenebileceğini gösteriyor. Bu pazarlama karması unsuru, şirketin yüksek ve artan rekabete rağmen dayanıklı bir marka elde etme çabalarını destekler.

Harley-Davidson'ın Pazarlama Stratejisinde İlk P: Ürünler

Harley-Davidson'ın küçük bir ürün yelpazesi vardır. Pazarlama karmasının bu kısmı, işletmenin sattığı çıktılara karar verir. Harley-Davidson ürün karışımındaki ürün grupları aşağıdaki gibidir:

• motosikletler
• motorlar
• MotorClothes Ürün ve Koleksiyonları
• Parçalar ve Aksesuarlar
• Yetkili Harley Davidson Kiralama Bayileri aracılığıyla Kiralama

Harley-Davidson, en çok kişiye özel motosikletleriyle tanınır. Ancak şirket, motorlar ve motosiklet parçaları ve aksesuarları gibi diğer ürün gruplarını da satmaktadır. Harley-Davidson ayrıca MotorClothes adı altında giyim ve ilgili ürünler de sağlıyor. Buna ek olarak, şirket bir dizi motosikletini satışa sunuyor. Pazarlama karmasının bu kısmı, Harley-Davidson'ın işini, esas olarak helikopterlere ve özel motosikletlere dayalı küçük bir ürün yelpazesi aracılığıyla çeşitlendirdiğini gösteriyor.

Harley-Davidson'ın Pazarlama Stratejisinde İkinci P: Yer

Harley-Davidson'ın teklifleri, satış hacimlerini en üst düzeye çıkarmak için dağıtılır. Tüketicilere ulaşma pozisyonları, pazarlama karmasının bu yönüne dahildir. Harley-Davidson söz konusu olduğunda, ürünlerinin satışına yönelik alanlar aşağıdaki gibidir:

• Yetkili Harley Davidson Bayileri
• Harley-Davidson Çevrimiçi Mağaza
• Yetkili Harley Davidson Kiralama Bayileri

Yetkili Harley-Davidson bayileri, şirketin araçlarının satışı için ana satış noktalarıdır. Şirketin gelirlerinin büyük bir kısmı bu bayiler tarafından sağlanmaktadır. Bazı bayilerin Harley-Davidson motosikletleri kiralamasına da izin verilir.

Bunun da ötesinde, şirketin çevrimiçi mağazası tüketicilerin motosiklet parçaları ve aksesuarları, giyim ve diğer ürünler için çevrimiçi sipariş vermelerine yardımcı olur. Pazarlama karmasının bu kısmı, yetkili bayilerinin üretkenliğini en üst düzeye çıkarmak için Harley-Davidson stratejisini tanıtıyor.

Harley-Davidson'ın Pazarlama Stratejisinde Üçüncü P: Promosyon

Harley-Davidson markası ve ürünleri, helikopter/özel motorcu kültürünün yanı sıra geniş çapta pazarlanmaktadır. Pazarlama karmasının bu kısmı iletişim tekniklerini ve taktiklerini kapsar. Harley-Davidson'ın reklam karması, alaka düzeyine göre gruplandırılmış aşağıdaki stratejiler/taktiklerden oluşur:

1. Kişisel satış (saha satışı)
2. reklam
3. Halkla ilişkiler
4. Doğrudan pazarlama
5. Satış promosyonu

Kişisel satış, Harley-Davidson şirketindeki en güçlü tanıtım stratejisidir. Spesifik olarak, saha satış stratejisi, alıcıların şirketin motosikletlerini onaylı bayilerde denemelerine ve kontrol etmelerine izin vermek için kullanılır.

Harley-Davidson ayrıca, şirketin markaları ve ürünlerine ilişkin farkındalığı artırmak ve tanıtmak için farklı yerlerde Harley Owners Group (HOG) toplantılarının düzenlenmesi ve sponsorluğu gibi halkla ilişkileri kullanır. Aslında şirket, çok sayıda potansiyel alıcıyı çekmek için mallarının reklamını yapar.

Satış reklamcılığı, Harley-Davidson pazarlama karışımında da kullanılır. Doğrudan pazarlama, şirketin pazarlama strateji ve tekniklerinin en önemsizidir. Pazarlama karmasının bu yönü, Harley-Davidson'ın markasını ve ürünlerini tüketicilere tanıtması ve satış gelirlerini en üst düzeye çıkarması için etkili bir yol olarak kişisel satışların değerini vurgular.

Harley-Davidson'ın Pazarlama Stratejisinde Dördüncü P: Fiyat

Harley-Davidson, birinci sınıf bir fiyatlandırma yaklaşımı kullanıyor. Bu fiyatlandırma yaklaşımında nispeten küçük fiyat aralıkları kullanılmaktadır. Örneğin, Harley-Davidson motosikletleri tipik olarak Amerikan pazarında bulunan diğer motosiklet markalarından daha pahalıdır. Şirket, ürünlerinin işçiliğini ve dayanıklılığını vurgulayarak bu yüksek fiyatları destekliyor. Pazarlama karmasının bu yönü, Harley-Davidson'ın malları rekabetten ayırmanın benzersizliğinden yararlanan genel farklılaştırma stratejisiyle ilgilidir.

Harley Davidson'ın pazarlama stratejisinden alabileceğiniz beş ders

Çekirdek bir izleyici kitlesi oluşturun

Çoğu insan bir Harley-Davidson sürücüsünü düşünürse, daha yaşlı, varlıklı, beyaz bir erkek düşünür - ve yanılmıyorlar. Bazıları bu kadar geniş bir müşteri profilini dezavantajlı bulsa da, gerçek şu ki Harley Davidson'ın başarısının büyük kısmı, sadakatlerine ve küçük çekirdek kitlelerine olan takdirlerine bağlı. Harley Davidson, markaya tam olarak kimin değer verdiğini ve belirli hedef kitlelerinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını anlamak için yorulmadan çalıştı.

Bunun yanı sıra, 50 yaş üstü beyaz erkeklerin harcayacak çok paraları olması şaşırtıcı değil; Harley Davidson, alıcılarının zengin ve bir çeşit marka mesajı almaya istekli olması için kendini konumlandırdı. Harley Davidson, kendisini belirli bir demografiyle sınırlayarak, pazarlama stratejilerinin başarısından daha emin olabilir ve satın almaya en istekli olanlar için daha özel müşteri deneyimi sağlayabilir.

Gerçek zamanlı pazarlama araştırması yapın

Harley Davidson'ın tüketici verilerini toplamasının birincil yolu, Harley hayranlarıyla dolup taşan finanse edilen etkinlikler ve organize konferanslardır. Örneğin Daytona Bisiklet Haftası, her yıl Harley Davidson sürücülerinin ve aşıklarının bir araya geldiği bir etkinliktir ve binlerce Harley Davidson veri toplayıcısı, eski ve yeni müşterilerle doğrudan bağlantı kurmak için şenliklere katılır.

Eski Harley Davidson CEO'su Rich Teerlink, Harley Davidson'a müşteri davranışı ve algısı hakkında benzersiz bir içgörü sunduğu için buna "gerçek zamanlı tüketici analizi" adını veriyor. Bu bilgiyle donatılan Harley Davidson, müşterilerinin deneyimini iyileştirmek için motosikletlerinin performansından satış stratejilerine kadar işlerinin çeşitli yönlerini iyileştirebilir.

İlişki Kurma Stratejilerine Sahip Olun

Bir müşteri bir Harley satın alırsa, müşteri ömür boyu Harley ailesinin bir üyesidir. 15 yıldan fazla bir süredir Harley-Davidson, Harley Davidson sahiplerini birbirleriyle ve işletmeyle ilişkilendirmeyi amaçlayan Harley Owners Group veya HOG adlı bir girişim düzenledi.

HOG, katılımcılara onarım atölyelerinden yerel bir motosiklet kulübü kurma konusunda yardıma kadar bisikletle ilgili her türlü sorunu sağlar. HOG, bugüne kadar 325.000 üye ve 940 şube ile dünyanın en büyük üretici sponsorluğundaki bisiklet kulübüdür. İşletme, tüketicileri Harley Davidson kültürüne dahil olmaya motive ederek onlara mükemmel bir deneyim sunuyor ve markaya bağlılıklarını neredeyse garanti ediyor.

Duygusal Temyizden Yararlanın

Harley Davidson ürünleri otomotiv gibi görünse de, şirket motosiklet satmaya odaklanmıyor. Harley-Davidson, piyasadaki diğer motosikletlerin kalitesiyle, özellikle de daha ucuz görünen ve genellikle daha sofistike mekaniklere sahip olan Japonya ve Kore'deki motosikletlerin kalitesiyle rekabet edemez. Böylece 80'li ve 90'lı yıllarda, o zamanlar Pazarlama Direktörü olan Ken Schmidt, Harley-Davidson'ı duygusal bir markaya dönüştürmeye karar verdi.

Çoğu tüketici için Harley-Davidson bir bisikletten daha fazlasıdır; bağımsızlık, sevgi, bireysellik, güç ve gizemdir - ve müşterilerin canlanmasına izin verdiği için heyecanla dalgalanır. Aslında tüketiciler sadece müşteri değildir; onlar aile üyeleri, marka elçileri ve geleneksel Amerikan ruhunun mirasçılarıdır.

Diğer motosiklet üreticilerinden farklı olarak Harley Davidson, motosikletin kendisinden ziyade motosikletle ilgili duyguları pazarlar ve bu da tüketicilerin bağlantıda kalmasını ve şirkete yatırım yapmaya devam etmesini sağlar.

Farklılaşmak için Fiyatı Kullanın

Harley Davidson, birçok nedenden dolayı motosikletlerinin kalitesinden endişe duymuyor. Daha önce belirtildiği gibi, Amerikan markası daha ucuz uluslararası ürünler için kolayca cebinden çıkıyor ve birincil tüketici tabanının büyük çıkartmalar için ödeme yapacak kadar parası var.

Ancak Harley, mallarının arzını sınırlamak, rekabeti körüklemek ve bir yıldan eski olan hisse senedi fiyatlarını yükseltmek konusunda da akıllıca davrandı. Bu nedenle, Harley Davidson motosikletlerine sahip olan tek kişi, markaya gerçekten sadık olanlardır; ne zaman aldıklarına veya ne kadara mal olduklarına bakılmaksızın bisikletlerini sevenler. Harley-Davidson tüketicileri, şirketin yarattığı marka deneyimine bağımlıdır ve bu da Harley Davidson'ın marka stratejilerini şirkette en iyi hale getirir.

Son sözler

Harley-Davidson, bazen pahalı, abartılmış ve zorbalar ve maço-istekler için tercih edilen araç olarak alay konusu edilse de, yine de yıllar boyunca tamamen ikonik olarak kaldı. Marka, alay konusu olduğu kadar sadakate de ilham veriyor. Ve nedenini görmek çok kolay. Bir Harley-Davidson motosikleti, modern bir minimalizm denizinin ortasında teknolojik bir gerilemedir. Özür dilemeyecek kadar kaslı ve rahatsız edici derecede gürültülü. En etkileyici olanı, otomobil üreticisinin onlarca yıl boyunca gündemde kalması - futbol annelerinden post ironik hipsterlara kadar eklektik bir hayran ve sürücü grubu.

Bu yazıda şimdiye kadar , Harley-Davidson'ın motosiklet endüstrisinde gücünü korumak için yıllardır kullandığı bir dizi pazarlama yaklaşımını tartıştım. Umarım kendi işinize uygulanabilecek harika bilgiler edinmişsinizdir!

Bunu da beğenebilirsin:

• Toms Shoes: Doğru Pazarlama Stratejisi Nasıl Yarım Milyar Dolarlık Bir Marka Yaratır?
• Heineken Marka Stratejisi Dünyanın En İyi Bira Markası Olmak
• Disney Pazarlama Stratejisi: Disney Eğlence Sektörüne Nasıl Hakim Oluyor?