Satış Süreci Sırasında İtirazları Ele Alma Uzmanı Kılavuzu

İtiraz nedir (gerçekten)?

Morgan bize iki tür itiraz olduğunu hatırlattı:

1. Soğuk umutlardan aldıklarınız

2. Satış sürecinde müşteri adaylarından aldıklarınız

İkincisine odaklanacağız çünkü bunlar en sinir bozucu olanlar olabilir. Tam anlaşmayı kapatmak üzere olduğunuzu düşündüğünüzde... büyük bir anlaşmayla karşılaşıyorsunuz.

“Yaygın itirazlar, bunun şu anda bir öncelik olmadığı, bunun çok pahalı olduğu, artık orada çalışmıyorum, şu anda gerçekten ihtiyacımız yok ve bu ürünü zaten kullandım ve beğenmedim. . Herkesin karşı karşıya olduğu itirazlar bunlar.” - Morgan J Ingram

İtirazlar neden kötü bir şey değildir?

İtirazlar her zaman blok değildir. Aslında bitiş çizgisine giden yollar olabilirler.

“Alıcı karar vermesi gereken noktaya yaklaştıkça itirazlar gelmeye başlıyor. Daha fazla itiraz alıyorsunuz çünkü netlik kazanmalarına yardımcı oluyorsunuz.” - Morgan J Ingram

İtirazları kafa karışıklığı ve belirsizlik olarak düşünüyorsanız, bu onlara daha verimli bir şekilde yaklaşmanıza yardımcı olabilir.

3 çeşit itiraz

İtirazlar her tada gelse de, genellikle şu 3 ana türden birine indirgenirler:

1. Kişi onlara yardım edebileceğinize inanmıyor.

2. Kişinin, onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda daha fazla netliğe ihtiyacı var.

3. Kişi aslında karar verici değildir (ve konuşmayı bitirmek ve statükolarına bağlı kalmak için itirazlarda bulunur).

Hangi türle uğraştığınızı bilene kadar bir itirazı ele alamazsınız. Morgan, her şeyin özüne inmek için aşağıda ana hatlarıyla belirttiğimiz 3 adımlı bir süreç kullanır.

“İtirazları yönetmek, genel olarak daha iyi keşif yapmakla ilgilidir.” - Morgan J Ingram

Bir itiraz nasıl ele alınır

Her türlü itirazı ele almak için Morgan'ın imza yaklaşımını deneyin.

Duraklat. Kabullenmek. Bir soru sor.

Adım 1. Duraklat

İlk adım duraklatmak. Bu, sizi satışı zorlamaya çalışmaktan ve nihayetinde fırsatı öldürmekten alıkoyacaktır.

“Savaş ya da kaç tepkiniz var ve çoğu insan savaşa giriyor, sanki uzayda 1 numaralı ürün bizmişiz gibi. Ve bu sana hiç yardımcı olmayacak. Dövüş moduna girmek istemiyorsunuz, insanların ne dediğini anlamak istiyorsunuz.” - Morgan J Ingram

Adım 2. Onaylayın

Ardından, itirazı kabul etmek akıllıca olacaktır.

"Nereden geldiğini anlıyorum" veya "Anladım" gibi basit bir şey söyleyebilirsin.

Adım 3. Bir soru sorun

Bir sonraki adım bir soru sormaktır (ve ardından daha fazla soru sormak için dinlemeye devam edin).

“Bir soru sorarak, tamam, bu kişi yardım edebileceğime inanmıyor veya bu kişinin açıklığa ihtiyacı var, bu yüzden bu itirazın neden olduğunu anlamam gerekiyor, ya da bu kişinin gerçekten satın alma gücü yok. hiç." - Morgan J Ingram

Ne kadar çok pratik ve deneyime sahip olursanız, sohbeti sürdürmek ve neyi ele almanız gerektiğini deşifre etmek için doğru soruları sormakta o kadar iyi olursunuz.

Fiyat itirazları nasıl ele alınır?

İnsanlar değerli olduğunu düşündükleri ya da onlara sonuç verecek şeyler için para ödüyorlar.

"Fiyatlandırma itirazları, tipik olarak, getireceğiniz değerin bu fiyatla eşleştiğine inanmadıkları anlamına gelir." - Morgan J Ingram

Dolayısıyla bir fiyatlandırma itirazı alırsanız, belirsizliğin nerede olduğunu bulmanız ve çözümünüzün nasıl sonuç alacağını onlara göstermeniz gerekir.

Bir anlaşmanın sonunda itirazlar olduğunda ne yapılmalı?

Anlaşmanın sonunda itirazlar olduğunda, bu alıcı deneyiminin olabileceği kadar iyi olmadığının bir işareti olabilir. Veya diğer karar vericilerin dahil olduğu ve kararı değiştirdiği anlamına gelebilir. Son olarak, bu aynı zamanda bir alıcının rakiplerinizden biriyle gitmek üzere olduğunun bir işareti olabilir.

İtirazları mümkün olduğunca erken ele almak istiyorsunuz. Herhangi bir soru almıyorsanız, daha sonra ortaya çıkmamaları için olabilecek soruları veya endişeleri sorduğunuzdan emin olun.

İlk görüşmede nasıl ilişki kurulur?

Güven oluşturmanın tek yolu, alıcı deneyimini gerçekten iyileştirmektir. Sihirli değnek yok.

Morgan, hava durumu hakkında konuşarak buzları kırmak yerine görüşmeden önce araştırma yapmayı ve bununla başlamayı öneriyor.

“Aramanın ilk 3-5 dakikasında hey organizasyonunuz hakkında biraz araştırma yaptım ve bulduklarımı paylaşmak istedim. Bunu yapabilir miyim? Sonra ben paylaştıktan sonra o kişi 10-15 dakika konuşacak. İstediğin bu. Rakiplerinizden daha fazla içgörü elde edeceksiniz.” - Morgan J Ingram

Morgan, araştırmaya dayanarak söyleyebileceklerine bir örnek verdi:

"Web sitenize baktım, SDR'ler, AE'ler için işe aldığınızı fark ettim, o takımı büyütmeye çalışıyormuşsunuz gibi görünüyor, bu yüzden koçluk ilgilendiğiniz bir şey olabilir ve bazı ürün güncellemeleriniz var gibi görünüyor. bu yüzden muhtemelen bununla ilgili bazı satış mesajlarına ihtiyacınız var. Ayrıca, muhtemelen yeni bir gelir hedefiniz olması için bir CRO tuttuğunuzu da fark ettim. Bu doğru mu yoksa bir şey mi kaçırıyorum?”

Bu araştırmayı yürütmenin birkaç farklı yolu vardır. Halka açık şirketler için yayınladıkları kurumsal hedeflere ilişkin raporlarını okuyabilirsiniz. Özel şirketler için, alıcınızın sorumluluklarını ve temel hedeflerini keşfetmek için hedeflediğiniz rolün canlı iş tanımlarını okuyun.

Bir anlaşmaya ne zaman izin verilir

Bazen, sadece bir anlaşmanın gitmesine izin vermelisin.

Günün sonunda başarı metriklerinizi ve kazançlarınızı korumanız gerekir.

İşte bir anlaşmadan vazgeçme zamanının geldiğine dair bazı işaretler:

• Sorunlarını ve nasıl çözebileceğinizi ifade edemezsiniz.

• Kilit karar vericiyle tanışmıyorsunuz

• kişinin sana güvenmediğini söyleyebilirsin

• Kişinin, karşı karşıya oldukları sorunla ilgili ücretsiz danışmanlık için sizi kullandığını söyleyebilirsiniz.

• Bu anlaşma için ortalama kapanış sürenizden daha fazla zaman harcadınız

“Diyelim ki ortalama kapanış sürem 50 gün. Bu noktadan sonraki anlaşmalar için, onu boru hattımdan nasıl çıkarabileceğimi değerlendiriyorum çünkü o noktada ortalamamın üzerine çıktı ve buna hazır değiller. Her şey enerjiyle ilgili. Zamanımı gerçekten ilerlemek istemeyen birini takip etmeye harcıyorsam, o gün uygun olabilecek birine 10 veya 20 sosyal yardım yapabilirdim, bu yüzden anlaşmalarım hakkında o kadar duygusal olmamayı hedefliyorum. ” - Morgan J Ingram

Bu, her itirazı ele almak zorunda olmadığınızın iyi bir hatırlatıcısıdır.

Diğer fırsatlara zaman harcamaktan daha iyi olabilirsiniz.

Etkileşimli tekliflerle daha fazla anlaşma yapın. Önerme hakkında daha fazla bilgi edinin.