Rehberli Satış Vs. Yönlü Arama: Nasıl Karşılaştırıyorlar?

Perakendeciler ve markalar geniş ürün yelpazesine sahip olmaktan gurur duyarken, tüketicilerin seçim yapması giderek zorlaşıyor. Tüketiciler seçeneklere sahip olmayı sevebilir, ancak doğru ürünü bulmak için bir dizi seçenek arasında saatler harcamak istemezler.

Sabah kahvenizi düşünün. Etiyopyalı, Kolombiyalı veya Sumatra? Açık, orta veya koyu kızartma? Fransız pres veya damla? Normal mi, kafeinsiz mi yoksa yarım kafeinli mi? Tek istediğin bir fincan joe olduğunda cevaplayamayacak kadar çok soru var.

Duş jeli, kolonya, giysi, araba seçiminize doğru ilerledikçe durum daha da kötüleşir - bu böyle devam eder.

Artan bilgi hacmi ve aşırı seçenek yükü, büyük hacimli bilgileri filtrelemekten bıkmış müşteriler arasında yorgunluğa neden olabilir. Müşteri odaklı işletmeler, müşterilere daha basit bir satın alma yolu sağlama zorluğuyla karşı karşıyadır.

Müşterilerinize tatmin edici bir alışveriş deneyimi yaşatmak için mükemmel ürünlerini daha hızlı bulmalarına yardımcı olmalısınız.

Aslında, RightNow'a göre müşterilerin %86'sı daha iyi bir müşteri deneyimi için %25'e kadar daha fazla ödemeye hazır. Bu herşeyi açıklıyor.

Peki, küçük işletmeler, müşterilerinin gerçekten istediği türde bir deneyim sağlamak için ne yapabilir?

Yönlü arama ve yönlendirmeli satış, işletmelerin alışveriş yapanlara karar verme süreçlerinde yardımcı olmak için kullanabilecekleri iki yaklaşımdır. Bu makalede, bu terimleri tanımlayacağız ve ayrıca iki yaklaşımın derinlemesine bir karşılaştırmasını yapacağız.

Yönlü arama nedir?

Yönlü gezinme olarak da bilinen çok yönlü arama, alışveriş yapanlara, yalnızca kullanıcının istediği ürün spesifikasyonuyla eşleşenleri görüntülemek üzere bir ürün listesini daraltmak için kullanılabilecek önceden tanımlanmış bir dizi özellik veya ürün özelliği sunar.

Örneğin, Amazon, büyük kahve tekliflerini kafeinsiz, koyu ve az yağlı bir kahveye daraltmak için birkaç filtrenin birleştirilmesine izin verir.

Amazon.com'daki çok yönlü arama uygulaması, çok sayıda kahve ürününün uygun sonuçlara indirgenmesini sağlar.

Rehberli satış nedir?

Ürün veya dijital danışman olarak da bilinen rehberli satış, mağazadaki bir satış görevlisiyle etkileşime benzeyen etkileşimli bir ankettir. Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını anlamak için hedefe yönelik sorular sorar, eğitir ve açıklar ve sonunda müşteriye uygun seçeneklerin bir listesini sunar.

Yukarıdaki kahve örneğini geliştirelim. Her kahve içicisinin Etiyopya ve Sumatra karışımları arasındaki farkı bilmesi pek olası değildir. Nespresso'nun dijital kahve danışmanları, çevrimiçi alışveriş yapanların, anlayabilecekleri veya anlamayabilecekleri teknik filtreleri seçmesini sağlamak yerine, alışveriş yapan kişinin tercih ettiği tat hakkında birkaç ihtiyaca dayalı soru sorar ve onları kendileri için en iyi kahve çeşidine yönlendirir.

Nespresso kahve seçici , müşterilerin lezzet tercihlerine göre doğru kahve türünü bulmasına yardımcı olur

Şimdi iki yaklaşımın müşteri deneyiminin kilit alanlarında nasıl performans gösterdiğini görelim.

1. Erişilebilirlik: Niteliğe dayalı ve ihtiyaç temelli

Nasıl yönlü arama yapar

Tam olarak hangi özellikleri aradıklarını bilen müşteriler için yönlü arama, doğru ürüne gitmenin hızlı bir yoludur.

Örneğin, bir müşteri bir dizüstü bilgisayar arıyorsa ve bir Intel 6. Nesil Çekirdek, 16 GB RAM ve bir katı hal sürücüsü ile gelmesi gerektiğini zaten biliyorsa, yönlü bir arama yaklaşımı, aramalarını tam olarak bu seçeneklere daraltabilir.

Yönlü arama uygulaması, Amazon.com

Rehberli satış bunu nasıl yapıyor?

Bir müşteri Intel Core i5, Intel Core i3 veya Intel Core i7 işlemciler arasındaki veya katı hal sürücüsü ile mekanik sabit sürücü arasındaki farkları bilmiyorsa ne olur?

Bir dijital ürün danışmanı, kullanıcıya “ Dizüstü bilgisayarınızı ne için kullanacaksınız ?” gibi basit sorular sorarak acemilere ve daha az deneyimli olan emin olmayan müşterilere hitap eder.

Arka uçta, yanıtları analiz eder ve belirtilen ihtiyaçlarla eşleşen ürünleri belirler. Müşteri, anlamadığı soyut teknik özelliklerle karşı karşıya kalmıyor.

Printus ürün danışmanı, müşteriye “Dizüstü Bilgisayarınızı Temelde Ne Amaçla Kullanacaksınız?” gibi sorular sorarak müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanır .

2. Değer iletişimi: Özellikler ve faydalar

Nasıl yönlü arama yapar

Yönlü aramalar, kullanıcılara faydaların ne olduğunu belirtmeden teknik bir ürün özellikleri listesi sunar. Örneğin, TV seçen bir müşteri, aradaki farkın ne olduğunu bilmeden HD, 3D ve 4K gibi özellikleri seçmek zorunda kalabilir.

Rehberli satış bunu nasıl yapıyor?

Dijital ürün danışmanları, tavsiye ve eğitim yoluyla karar verme sürecini ve deneyimini iyileştirmeyi amaçlar. Genellikle farklı seçeneklerin değerini ve faydasını açıklamak için bağlamsal bilgiler içerirler.

Arama sonuçları yalnızca uygun ürünleri değil, aynı zamanda alışveriş yapan kişinin ihtiyaçlarını nasıl karşıladıklarına ilişkin açıklamaları da içerir.

TV danışmanı, bağlamsal bilgi metinleri aracılığıyla müşterileri eğitir

Öneriler açıklandı

3. Esneklik: Kişiselleştirmeye karşı tek beden herkese uyar

Nasıl yönlü arama yapar

Yönlü arama, her müşteriye aynı filtre listesini sunar:

Gözlük satan bir perakendecinin web sitesinde yönlü gezinme. Tüm kullanıcılara aynı seçenekler sunulur.

Rehberli satış bunu nasıl yapıyor?

Dijital ürün danışmanı, soruları ve yanıtları kullanıcının önceki yanıtlarına göre dinamik olarak uyarlayarak daha kişisel ve bağlamsal olarak alakalı hissettiren bir deneyim sunar.

Bazı uygulamalar, deneyimi daha da kişiselleştirmek için geçmiş davranışları ve bilinen tercihleri ​​bütünleştirir.

Kullanıcının cevabına göre kadın ve erkekler için farklı soru yolları

4. Kurulum ve tasarım: Karmaşıklığa karşı basitlik

Nasıl yönlü arama yapar

Bazı perakendeciler, alışveriş yapanlara daha sonra doğru ürünü bulmak için derinlemesine inceleyebilecekleri birçok seçenek sunmak ister.

Yönler, kullanıcılara uzun bir seçenekler listesi sunar

Rehberli satış bunu nasıl yapıyor?

Dijital ürün danışmanları modüler bir biçimde kurulur. Sorular temalara göre kümelenmiştir ve kullanıcılar bunları adım adım bir süreçte yanıtlayabilir. Çok fazla sayıda seçenekten kaçınmak isteyen müşteriler için bu, kullanıcılar aynı anda çok fazla ürünle karşılaşmadığından sayfalarda gezinmeyi kolaylaştırır.

5. Etkileşim: İşlevsel ve eğlenceli

Yönlü Arama Nasıl Yapılır?

Yönlü arama, öncelikle farklı filtreleri nasıl uygulayacağını tam olarak bilen kullanıcılara, istedikleri sonuçlara hızlı bir şekilde ulaşmalarını sağlayan işlevsel bir araçtır.

Rehberli Satış Nasıl Yapar?

Dijital ürün danışmanları, kullanıcıları satın almak istedikleri ürün hakkında daha fazla bilgi edinebilecekleri eğlenceli bir yolculuğa çıkarmayı amaçlar. Bu çözümler, kullanıcıları meşgul etmeye ve karar verirken daha az odaklanmaya devam etmeye yönelik ses ve video gibi multimedya içeriğini içerebilir.

6. Arama sonuçları: Eşleşme bulunamadı. Alternatif seçenekler

Nasıl yönlü arama yapar

Yönlü arama ile, sonuçlar sayfasında yalnızca belirtilen tüm kriterleri karşılayan ürünler gösterilir. Her kriteri karşılayan bir ürün yoksa, müşterilere "Eşleşme Bulunamadı" mesajı gösterilebilir, ancak daha iyi siteler genellikle alıcıyı benzer öğelere veya seçeneklere yönlendirir.

Rehberli satış bunu nasıl yapıyor?

Kılavuzlu arama, müşterilerin yalnızca özellik gereksinimleri listesi yerine, istenen sonuçlara dayalı önerilerde bulunabilir. Bu, sabit bir özellik kümesinin dışında önerilerde bulunabilmek anlamına gelir. Neyi başarmak istediğini bilen ama bunu nasıl başaracağını bilmeyen müşteriler için bu harika bir çözüm olabilir. Öneriler, özelliklerin ötesinde esnek olabileceğinden, daha az "Eşleşme Yok"a da yol açabilir.

Karar

Yönlü arama, ürün alanına aşina olmaları ve hangi özelliklere ihtiyaç duyduklarını zaten anlamaları koşuluyla, müşterilere doğru ürünlere veya çözümlere hızlı bir yol sunabilir.

Rehberli Satış, ihtiyaçlarını ve çözmek istedikleri sorunları bilen, ancak hangi özelliklere ihtiyaç duyabileceklerinden ve ürünün ne yapacağından emin olmayan alışveriş yapan kişiler için uygundur.

İşletmenizin rehberli satışa ihtiyacı var mı?

Aşağıdaki kriterlerden birine uyuyorsanız rehberli satışa yatırım yapmayı düşünün:

1. Ürün çeşitleriniz geniş ve hızla değişiyor

2. Sürekli olarak yeni ürünler keşfediyor ve geliştiriyorsunuz

3. Ürünleriniz çok sayıda özellik ve birden çok seçenek ile karmaşıktır

Son düşünceler

Umarım bu genel bakış, her iki yaklaşımın da artılarını ve eksilerini anlamanıza yardımcı olmuştur. Artan rekabet ve seçeneklerin çoğalmasıyla, “Alışveriş yapanların karar vermesine yardımcı olma” kavramıhiçbir işletmenin görmezden gelemeyeceği önemli bir farklılaştırıcıdır.

Sitenizi öne çıkarmanın yollarını arıyorsanız, bir e-Ticaret Sitesi Oluşturmak için 18 Ücretsiz Araç hakkındaki yazımıza göz atın. Ayrıca, web siteniz için zoovu ve diğer yazılım seçeneklerinin incelemelerini okumak için e-ticaret dizinimize göz atabilirsiniz.