Growth Hacking ve B2B Lead Generation – Stapho Thienpont ile Röportaj

Deneme ve Pazarlama Çerçeveleri ile Pazara Nasıl Değer Getirilir ve Nasıl Büyütülür?
Cevaplar Stapho Thienpont tarafından

Stapho Thienpont LeadGen Uygulaması ile Röportaj

Pazarlama Ailesinden Stapho Thienpont ile konuşmak gerçek bir zevkti. Bulgaristan'da büyürken, rekabetçi bir Jujutsu sporcusu olarak dünyayı keşfetmeye gitti.

Psikolojiye olan tutkusu onu pazarlamaya yönlendirdi ve 2017'de bir işletmeye dönüştü. Bugün Stapho Thienpont, sosyal medya, özellikle de LinkedIn üzerinden işletmeler için içerik pazarlaması ve büyüme korsanlığı konusunda uzmanlaşmıştır.

İzlenebilir, tekrarlanabilir ve sağlam sosyal medya stratejileri ile şirketlere yardımcı olur. Ayrıca, pazarlama konusundaki düşünce liderleriyle haftalık bir Canlı şov olan TMF Piknik'in ev sahibidir.

Aşağıda, okumak için tüm ses dökümünü bulabilirsiniz. Zevk almak!

Stapho Thienpont ile Röportajın Metni

TK: Merhaba. Benim adım TK, Polygon Students'ın kurucu ortağı ve CEO'su.

Chris: Merhaba, benim adım Chris, LeadGen'in Kurucu Ortağıyım.

TK: Bugün bize kelimenin tam anlamıyla bir pazarlama sihirbazı olan ve gürültülü bir sosyal dünyada hikayenizi nasıl anlatacağınızı herkesten daha iyi anlayan Stapho Thienpont katılıyor. CEO'ları düşünce liderlerine dönüştürmeye yardımcı olduğu The Marketing Family'nin kurucu ortağıdır.

Bu yüzden size sadece Stapho'nun ne kadar harika olduğunu söylemeyeceğim, onun geçmişte birlikte çalıştığı bazı kurucuların tavsiyelerini sizinle paylaşacağım. İşte başlıyoruz. "Stapho, müşteriyi ilk sıraya koymak, sürekli deneyler yapmak ve büyüyen topluluğuna değer paylaşmaya açık olduğu için yerlere giden bir adam. Onun ipuçlarını öğrendim ve uyguladım ve LinkedIn'den daha fazla sonuç ve potansiyel müşteri gördüm." Mükemmel. Pekala Stapho, Kurucu Dostu'na hoş geldiniz.

Stapho: Burada olmak harika. Benim tarafımda bazı teknik zorluklar yaşadım, ancak devam ettiğimiz için mutluyum. İnsanların benim hakkımda tüm bu güzel şeyleri söylediğini duymak çok güzel ama umarım bugün iyi tavsiyeler vererek ve yol boyunca edindiğim bazı şeyleri paylaşarak bunu destekleyebilirim.

Gelen ve giden pazarlama - Stapho Theinpont'un farklılıklarla ilgili teklifi

Eklemek istediğim bir şey, ana uzmanlığımın B2B kurşun üretimi ve B2B düşünce liderliği olmasıdır. Yani öyle ya da böyle insanları lider, B2B liderliğini elde ederiz. Giden ve gelen kombinasyonunu kullanmak istiyorum. Bu, B2B pazarlama yapan insanlar için çok önemli olduğunu düşündüğüm şeylerden biri, bir miktar gelen akışa ve bir miktar giden akışa sahip olmanız gerektiğidir, çünkü biri diğerinden biraz daha hızlı çalışır, ancak gelenler genellikle size daha kaliteli müşteri adayları sağlar. Eklemek istediğim şeylerden biri de bu. Burada olmak çok güzel. Seninle konuşmayı her zaman severim.

Stapho Theienpont'un Öyküsü

TK: Her zaman, her zaman. Mükemmel. Başlayacağım. Bu nedenle, şu anda bulunduğunuz yere nasıl geldiğiniz konusunda oldukça ilginç bir hikayeniz olduğuna gerçekten inanın. İzleyicilerimize hayatınızın ilk 18 yılını anlatmak isterseniz.

Stapho: Yani 19 yaşında falanken üniversiteyi bıraktım çünkü neden bahsettiğimizi bilmediklerini düşündüm çünkü beslenme okuyordum. Her zaman tüm bilime çok takıntılıydım. Sonra derslerime bakarken gerçek bilimin yansıdığını görmedim. Bu yüzden profesörlerimle pek iyi anlaşamıyordum, ama ben... Onlarla çok boktan konuştum. Bunu takdir etmiyorlardı.

Ama aynı zamanda rekabetçi olmak için bir süredir jujitsu eğitimi alıyordum. Örneğin, tüm yatak odamı jujitsu matları ile doldurdum, böylece her gün tüm arkadaşlarımı onun ve benim için gelmeleri için spam olarak gönderebildim çünkü zaten günde iki, üç kez antrenman yapmaya çalışıyordum.

Ama üniversiteyi bıraktığımda Stockholm'e yeni taşındım. Ailemi uyarmadım bile, ben sadece... Oradaydım. "Yoo, ben burada kalacağım" dedim. Oradayken spor salonunda yaşadım, bir süre minderlerde uyudum ve dünyanın her yerinde yarıştım. Bu yüzden Yunanistan, Fransa, Almanya, Hollanda, İngiltere gibi Avrupa'da çok yarışıyordum. Ama aynı zamanda biraz da uluslararası rekabet ediyordum. Örneğin Los Angeles'ta yarışıyordum.

Ama anladım ki jujitsu için bu şekilde antrenman yapmak çok eğlenceli ve oyunlar. Ama sonuçta piyasaya çok fazla değer katmadığımı düşündüm. Sonunda insanları dövmekte daha iyi oluyordum. Biraz beceriye sahip olmak benim için güzel, ama gerçekten amacım bu değildi. Bu yüzden birinci kareye geri döndüm ve "Tamam, her zaman iyi olduğum veya ilgilendiğim bir şey nedir?" diye düşündüm.

Ve psikolojiyle çok ilgileniyorum çünkü benim, babam ve üvey annem hem psikolog hem de annem, kendi kendine yardım ve benzeri şeylerle çok ilgileniyor. Meditasyon pratiği gibi bir şey vardı. Ben de psikolojiyi ve sistem kurmayı sevdiğimi düşündüm. Yani yapacağım şey, biraz pazarlama yapacağım.

Bu yüzden pazarlama hakkında bulabildiğim her şeyi okumaya ve ardından derslerimi Facebook grubumda çevrimiçi olarak paylaşmaya başladım. Ve insanlar bununla gerçekten rezonansa girmeye başladılar ve pazarlama konusunda onlara yardım etmem için bana ulaşmaya başladılar, onlara koçluk yapmalarına yardım ettim ve bu tür şeyler. Ve oradan organik olarak büyümeye başlar. Ve sonra bu temelde gizli olan bu LinkedIn pazarlamacıları topluluğuna girdim. Hem içerik hem de dışa dönük işler yapan ve o noktada sadece oyundaki en iyilerden öğrenen insanlar.

LinkedIn düşünce liderliği hakkında Stapho Thienpont alıntı

Ve şöyle anladım, "Tamam, pek çok insan, kendileri için biraz LinkedIn yapabilirler, ancak onu bir çerçeveye dönüştürmekte ve başkaları tarafından tekrarlanabilir bir şey yapmakta gerçekten berbatlar." Tıpkı Instagram'da çok seksi bir kızın olması ve sana "Ah, Instagram'da büyümek kolay. Tek yapman gereken günde bir gönderi paylaşmak ve bu tür gönderilerden birazcık yapmak" gibi. ve bu tür bir gönderi ve büyüyeceksin." Ama sonuçta bu, belirli nitelikleriniz varsa yardımcı olur. Ancak farklı özelliklere sahip insanlar farklı türde oyunlar oynamak zorunda kalacaklar.

Bu yüzden, LinkedIn için, müşterileri alıp güçlü yanlarını alabilmek ve bunu işlerini büyütmek, onlara liderlik etmek ve istedikleri düşünce liderliğini elde etmek için kullanabilmek için çalışmasını sağlamanın temel çerçevesini bildiğimi anladım. Ve sonra anladım ki artık bu çerçeveye sahibim, bunu bir işe de dönüştürebilirim. Sofya'ya taşındım ve burada pazarlama ajansım The Marketing Family'yi kurdum. Ve sanırım bu benim hikayemin kısa versiyonu, orta uzunlukta versiyonu gibi.

Pazarlama Trendleri: Veri ve Test

Chris: Harika. Ayrıca Stapho, benim tarafımdan hoş geldiniz, sizinle iletişim kurmak harika. Benim için ilginç olan şey, çünkü ben de pazarlama alanındayım, bu yüzden çevrimiçi pazarlamadayım, çok aktifim. LinkedIn banner'ınızda "Pazarlama değişti, değiştirin, geride kalmayın" ifadesi var. Bu yüzden sadece buna dokunmak istedim. Pazarlamada spesifik olarak ne değişti diyebilirsiniz ve ayrıca özellikle kurucular için bu değişen ortamlarla başa çıkmak için hazırlanmaları gereken taktikler nelerdir?

Stapho: Bak, sonuçta pazarlama değişmedi. Dikkat çekiyorsunuz, iyi bir değer teklifiniz var, insanlara harekete geçirici bir çağrı veriyorsunuz ve onların eşyalarınızı satın almanın bir yolu var. O şey sabit. Bunlar Mad Men bölgesinden insanlar. O şeyler hala oluyor.

Stapho Thienpont, dijital pazarlamanın nasıl değiştiğine dair alıntı yapıyor.

En büyük değişiklik artık elimizde veri var. Yani sadece "Hey, oraya bir Banner koyalım ve evet, şimdi iyi bir pazarlama yaptık beyler. Harikayız, pazarlama yapıyoruz" değil. Artık böyle değil. Şimdi, "Tamam, bir açılış sayfası oluşturdum, hadi biraz trafik çekelim ve ne olduğunu görelim" gibi. Ardından, açılış sayfası iyi bir açılış sayfası olana kadar bu açılış sayfasını milyonlarca kez değiştirirsiniz. Ve sonra takipte büyüyen insanlar var.

Mesele şu ki, son birkaç yılda değişen bir şey ya da daha iyi bir deyişle, son birkaç yılda sürekli, sürekli bir değişim oldu. Ve bu, işlerin giderek daha spesifik hale gelmesidir. Reklam pazarlamanız bir şeydir. Sosyal medya pazarlamanız tamamen farklı bir şey. Tüm SEO şeyiniz var, tamamen farklı bir şey. Ve tüm bunların içinde, süper minik, küçücük, küçücük, küçücük uzmanlık alanlarına sahipsiniz. Ve bir kişinin tüm bunları bilmesi imkansızdır.

Gary Vaynerchuk bile tüm taktikleri, tüm stratejileri ve tüm platformları bilmiyor gibi, değil mi? Sonuç olarak, belirli bir platformda kazanmak istiyorsanız, temelde yalnızca o belirli platformda çalışan birine sahip olmanız gerekir. Çünkü değişikliklere ayak uydurmak çok zor. Siyah şapkalı şeyler oluyorsa veya gri şapkalı şeyler oluyorsa, bunu sadece bir web sitesinde bulamazsınız. Yani içeriden bir adam gibi olmalısın. Araçların kurucularını ve bunun gibi şeyleri bilmeniz gerekir.

Yani, bununla söylemeye çalıştığım şeylerden biri, o kadar spesifik hale geliyor ki ve o kadar hızlı ve o kadar çok değişiyor ki, pazarlamanın belirli alanı hakkında içgörülere sahip birine ihtiyaçları var. Tıpkı işiniz için iş yapmaya çalışmışlar gibiler.

CL: Evet, mantıklı.

Stapho: Bunun bir başka anlamı da, her şey çok hızlı değiştiği için, taktiklerinizi seçip seçmenize izin veren kapsayıcı bir çerçeveye sahip olmanız gerektiğidir, değil mi? Sadece "Oh, LinkedIn yapacağım ve işim başarılı olacak" gibi olamazsınız. Hayır, kapsayıcı çerçevenize sahip olmalısınız.

Bence burada sahip olacağınız izleyicilerin çoğu olduğunu düşündüğüm yeni başlayanlar için, büyüme korsanlığı çerçevesi, hızlı deneyler kullanmak, korsan metriklerini kullanmak, tüm bu tür şeyler. Bence şu anda altın standart bu ve bir süre daha altın standart olarak kalacak.

Ancak, izini kaybetmememiz gereken biraz daha eski okul olan başka çerçeveler de olduğunu düşünüyorum. Örneğin, Andre Skagervik tarafından geliştirilen B2B pazarlama sisteminin çok büyük bir hayranıyım ve aslında TK'nin işine başvurmasına yardım ettiğim şey bu. Sistem B2B pazarlama çerçevesi, temelde eski okul pazarlamasıdır, ancak her adımda bilimsel olarak ilerler.

Tamam, segmentlerinizi bulmaya başlayın. Ardından ideal müşteri profilinizi belirlersiniz. Ardından rakip analizinizi yaparsınız. Sonra USP'nizi kurarsınız. Ve ancak o zaman "Tamam, aslında hangi stratejileri kullanacağız?" gibi diğer şeyler üzerinde çalışmaya başlarsınız. Ve bence işler daha karmaşık ve daha spesifik hale geldikçe, bu kapsayıcı çerçeveler giderek daha önemli hale geliyor.

Bu yüzden ajansımdaki adamlarıma öğretiyorum ve müşterilerim üzerinde çalışmaya çalıştım, "Bak, temel bilgilerle başlayacağız. Hangi pazar segmentinde çalışmak istiyoruz?" Bir pazar segmentini nasıl seçersiniz? Farklı segmentleri analiz edip hangisinin daha karlı olacağını, hangisinin büyüdüğünü, hangisinin büyümediğini, tüm bu tür şeyleri görüyorsunuz.

Sonra bireyleri buluruz ve falan, falan, falan, falan, falan. Bence bu eski tarz pazarlama unutuluyor ya da en azından seksi değil. Ama bence, "Ah, podcast'ler yapacağım. Ah, Twitter yapacağım. Ah, ben LinkedIn yapacağım." Bu yolların sonu, tamam mı? Veya aynı zamanda yolların başlangıcıdır, ancak önce temellerin temelleriyle başlarsınız. Ve bu, evet, sanırım cevabım bu.

Pazar Doğrulaması ve Müşteri Geri Bildiriminin Önemi

TK: Belli ki erken aşamadaki kurucularla çalışıyorsunuz, ben de onlardan biriyim. Ve bunun büyük bir mücadele olduğunu hayal edebiliyorum ve açıkçası bunu daha önce yaşadım ve eminim bunu senin de yaşadığına eminim Chris, geçmişte daha yeni başladığın zaman, sanki sen yokmuşsun gibi. nereden başlayacağını bilmiyorum. Açıkçası, gerçekten işe yarayan içerik oluşturmaya ve gerçekten işe yarayan bir stratejiye sahip olmaya giden yolu yaratmanıza yardımcı olabilecek, özellikle bana öğrettiğiniz tüm harika çerçevelerden bahsettiniz. Peki sizce insanların nereden başlayacaklarını bilmedikleri zaman yaptıkları en büyük hatalar nelerdir? Sizi özünde ele aldıklarında müşterilerinizde çok şey görüyorsunuz.

Stapho Thienpont, dijital pazarlamadaki en büyük hatalar hakkında

Stapho: En büyük hatanın bu olduğunu söyleyebilirim... Yani çoğu insan, ürünleri doğrulamak zorunda oldukları anlayışına sahip olacaklar. Bu yüzden, pazarlamaya süper çılgın finansman veya süper çılgın para gibi şeyler yapmadan önce bazı insanlara bunun için ödeme yapmaları gerekiyor. Dolayısıyla doğrulama çok önemlidir, ancak çoğu insan bunu yapar.

Ürününüzü onayladıktan sonra, müşterilerinizle görüşmediğinizi söyleyebilirim. Ya da müşterilerinizi gerçekten dinlememek. Çünkü herkes bundan bahsediyor, değil mi? Müşterilerinizi dinlemelisiniz, müşterilerinizi dinlemelisiniz. Çoğu insan bunun tweetlerini arada bir yeniden tweetlemek anlamına geldiğini düşünüyor. Yani, "Hey, ürünlerimi beğendin mi?" "Evet, elbette. Ürününüz iyi." "Tamam. Harika! Sıradaki kişi." Doğru? Hayır hayır hayır. Bunun iyi olduğuna inanmıyorum.

Demek istediğim, bu iyi. Bunun bir parçası olduğu kesin. Ancak, piyasaya gerçekten değer katmak istiyorsanız, insanları oturtmanız, onlara bir sürü soru sormanız ve onları gerçekten dinlemeniz gerektiğini düşünüyorum. Ve bunu bir grup insanla yapıyorsunuz ki, "Tamam müşterilerim, onların umursadığı şey bu."

Ve sonra rakiplerinize bakıyorsunuz ve ne hakkında konuştuklarını ve müşterilerimin umursadığını bildiğim ne hakkında konuşmadıklarını görüyorsunuz? Ve sonra gitmen gereken yer orası. Tıpkı süper temel şeyler gibi, değil mi? Sadece müşterilerinizle röportaj yapmak gibi. Bence bunu yapmamak çok büyük bir hata.

Çevrimiçi Topluluklar: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Chris: Evet. Dolayısıyla, SaaS şirketleri, hizmet olarak yazılım şirketleri ve ayrıca özellikle sadece çevrimiçi kanallarda olan pazar yeri modelleri alanına daha yakından bakarsanız. Böylece gerçekten çevrimiçi kullanıcı edinmeye çok fazla odaklanıyorsunuz. Belki bazı geleneksel kanallar da olabilir. Ancak, yalnızca çevrimiçi alandaysanız, ilk yüz müşteriyi aracınıza alma konusunda tavsiyeniz ne olurdu? İlk yüz ücretli müşteri.

Stapho: Bu biraz basit gelebilir ama bence başlamak için gerçekten iyi bir yer, satmaya çalıştıkları topluluğu bulmak. Yani nihayetinde hedef kitleniz, ideal olarak belirli topluluklarda bir araya gelirler, değil mi?

Yani örneğin TK için öğrencilerle çalışıyor değil mi? Ama sadece öğrenciler değil. Değişim öğrencisi olan insanlarla çalışıyor. Böylece bu insanlar topluluklarda bir araya gelirler. Ve benim tavsiyem bu toplulukların bir parçası olmak ve bu insanlarla tek tek konuşmak ve toplumu bir bütün olarak anlamak olacaktır. Ve sonra o topluluğa sat.

Ve bunu ilk olarak tavsiye etmemin nedeni, bir topluluğun parçası olmanın her zaman çok önemli olmasıdır, çünkü topluluk, kendi içlerine atıfta bulunurlar. Bir şeyi kontrol etmeleri için arkadaşlarını yönlendirirler. Ve orada sadece ses olmak çok önemli.

Örneğin, farklı LinkedIn araçlarının muhtemelen %70'ini kullandım. Neredeyse tüm diğer araçlardan daha iyi olan ve kimsenin duymadığı bazı araçlar vardır. Ama neden kimse onlardan bahsetmiyor? Çünkü hiçbir noktada topluma girmek için çaba göstermediler.

Ve bir örnek, LinkedIn otomasyonu hakkında konuşacak olsaydınız, bir örnek olarak, tüm zamanların en büyük büyüme korsanlarından biri olan Josh Fechter, bir e-kitap yazdı, "Hey, bu Tüm bu olası satışları elde etmek için Büyüme Liderlerini nasıl kullanabiliriz." Büyüme Liderleri harika. Müşterilerimde Growth Lead kullanıyorum. Ancak, Zapier entegrasyonu dışında temelde aynı şeyleri yapan VConnect adlı başka bir aracınız var ve ayrıca CRM işlevine sahip. Ve tam olarak aynı derecede iyi olmasına rağmen, hiç kimse bunu duymadı. Growth Lead, topluluğa sızmayı ve temel bir hane adı olmayı başardı. VConnect şimdiye kadar bunu başaramadı. bu mantıklı mı?

Chris: Evet, mantıklı. Ve buna hızlı bir şekilde ekleyerek, bir topluluk ne olabilir dersiniz? Örnek olarak bir Facebook grubu olabileceğini söyleyebilir misiniz?

Stapho: Evet, Facebook grupları harika. Reddit'ler, alt Reddit'ler harika.

Bazen belirli bir kişinin hedef kitlesi olabilir. Bu nedenle, sizin gibi kesin bir hedef kitlesi olan birini bulursanız, onlarla birlikte çalışırsanız veya onları tanıtmalarını sağlarsanız, topluluğa girmenin başka bir yoludur. LinkedIn grupları yavaş yavaş geri dönüyor. Bazı şeyler için kelimenin tam anlamıyla bir Instagram hashtag'i olabilir. Sanki birileri onları oraya koymanı söylediği için oraya koyduğun bazı hashtag'lerin varmış gibi. O zaman etraflarında bir kültürün olduğu bazı hashtag'leriniz var, değil mi? O insanların umursadığı kadar boktan bir ürün yaptıysanız, 4Chan'ı bile kullanabilirsiniz. İnsanların bir araya geldiği her yerde çevrimiçi çalışır.

Chris: Evet, bu harika bir tavsiye.

Stapho: Ve ayrıca Slack grupları. Herkese açık Slack grupları var ve Telegram grup konuşmaları var. Bir grup insana aynı anda satış yapmayı başardığım ilk zamanlardan biri, aslında parçası olduğum grup sohbetlerinde satış yapmaktı. Bence grup sohbetleri çok az değerleniyor.

Örneğin, jujitsu spor salonumda bile 250 kişilik bir grup sohbeti var. Ve orada bir adam tanıyorum ve onları satıyor... O benim arkadaşım ve jujitsu insanlarının yemeyi sevdiği bir tür donmuş böğürtlen olan acai satıyor. Tüm o grup sohbetlerinde onlarla konuşuyor, bazı memler gönderiyor ya da her neyse. Ama nihayetinde orada da bir sürü şey satıyor. Yani evet, bu iyi bir şey.

Deneme ve Pazarlama Çerçeveleri

TK: Etkili bir pazarlama stratejisi belirlemeye gelince, bana fazlasıyla yardımcı olduğunuz şeylerden biri, bu şeyler hakkında neredeyse bilimsel yöntemle nasıl düşüneceğinizi anlamak, bu sayede deney sürecinden geçiyorsunuz. , belirli bir sonuca doğru bakıyor.

Neden bir şeylere çerçeve yaklaşımı gibi bu tür bilimsel yöntemlerle yaklaşmanın, daha önce "Hey, biz sadece bir Twitter sayfası oluşturup tweet atmaya başlayacağız" dediğiniz şeyi yapmaktan çok daha etkili olduğunu düşünüyorsunuz. Instagram'a gidip bazı hashtag'ler bulacağım." Evet. Neden bu şekilde gitmek, körü körüne ateş etmekten çok daha etkili?

Stapho: Bakın, bunun herkes için bir yöntem olduğunu söylemeyeceğim. Bazı insanlar sanki Tanrı ile konuşuyorlar ve Tanrı onlara ne yapmaları gerektiğini söylüyor gibi. Deli gibi. Bazı insanlar gibi, deney yapmaları gerekmeyen pazarlarla çok yoğun bir ilişkileri var. Sadece hissedebilirler.

Ancak, özellikle fonu veya arkasında kredisi olan bir girişimseniz veya bu doğrultuda bir şeyseniz, size yatırım yapan insanlara en bilime dayalı yaklaşımı benimseme sorumluluğunuz olduğuna inanıyorum. Çünkü bunu bilime dayalı yaparsanız, attığınız her adımı açıklayabilir ve gerekçelendirebilirsiniz.

Diyelim ki küçük bir deney yaptınız, değil mi? Hızlı denemeler yapıyorsunuz ve Facebook reklamları üzerinde denemeler yapıyorsunuz, değil mi? Ve o iki hafta içinde, "Bak, elde etmek istediğimiz sonuç bu. Başarılı olduğunu bu şekilde biliyoruz. Başarılı olmadığını bu şekilde biliyoruz" dediniz. 20 farklı fikriniz var ve bunları bir satın alma puanıyla puanlıyorsunuz, böylece hangisinin test etmek için en iyisi olduğunu biliyorsunuz. Ve sonra diyelim ki 1000 dolar koydunuz ve işe yarıyor. Ardından yatırımcılarınıza gidebilir, ekibinize gidebilir ve "Bakın, veriler açıkça bunun daha fazla test etmemiz veya bir adım daha atmamız gereken bir şey olduğunu gösteriyor.

Stapho Thienpont, dijital pazarlamada hızlı deneylerle ilgili alıntı yapıyor

Bence bu gerçekten büyük bir kısım. Sadece yaptığın her şeyi haklı çıkarabilirsin ve tüm önyargılarını ortadan kaldırırsın. Ve orada bir çerçeve var, sadece doğru olup olmadığını nasıl test edeceğinizi değil, aynı zamanda ilk olarak neyi test etmeniz gerektiğini anlayan bir çerçeve de var. Ve bence bu çok büyük. Bunların hepsi inanılmaz, inanılmaz derecede önemli.

Bir sonraki şey, nihayetinde pazarımızın şu anki şekli, diyelim ki fikri mülkiyetimiz ve yaptığımız teknoloji, uzmanlığımız ve bu tür şeylerle ilgili. Rakibinizden daha fazla şey öğrenirseniz, bu aslında pazara değer katmak için daha büyük bir kapasiteye sahip olduğunuz anlamına gelir.

Ama öğrenebilirsen, diyelim ki ayda bir deney yapıyorsun ve ben haftada bir deney yapıyorum ve sonra matematiği iyi olan biri bunu açıklayabilirse, o bir ayda dört kat daha fazla öğreneceğim. ve biriken bir yıl boyunca. Şu anda eldeki matematiği yaparak kendimi utandırmayacağım. Ama gerçekten ne kadar çok şey öğrendiğinizi hesaplayabilirseniz, sadece daha fazla şey öğrenmekle kalmaz, aynı zamanda yeni deneylerinizi eğitmek için zaten öğrendiğiniz şeyleri kullanırsınız, değil mi?

Yani 20 deney yaptıysanız, işe yarayan ve yaramayan şeyler hakkında 20 gerçek var demektir. Bir daha asla denemek zorunda kalmayacağınızı. Ya da belki yapabilirsin, ama sadece gerçeklere sahipsin. Bu bizim için işe yaradı, bu bizim için işe yaramadı ve bu yüzden muhtemelen biraz bu yönde gitmeliyiz. Bir başkası iken, onların hiçbir fikirleri yoktur.

Hiç deney yapmıyorlarsa, çalışmadığı halde bir şeyin işe yaradığını bile düşünebilirler. Ve tüm bu parayı çalışmayan şeyler yaparak harcıyorlar. Ve bilmiyorlar bile. Ve parmaklarını havaya kaldırıp "Tamam, bu iyi bir şey. Hadi bundan daha fazlasını yapalım" gibi tahminde bulunurlar. Veriler başka bir şeyi gösterirken. Umarım bu tür sorularınıza cevap olur.

TK: Ötesinde yanıtladı, evet. Çok iyi, evet.

Delegasyon ve Odaklanma

Chris: Yani Stapho, birçok girişimciyle çalışıyorsun, değil mi? Özellikle startuplar, startup kurucuları gibi. Tekrar tekrar gördüğünüz, startup'ların bir şeyler yaptığı, "Bu hatayı tekrar tekrar görüyorum, bu sizin işinizde düzeltmeniz gereken bir şey" dediğiniz şey nedir?

Stapho: Bu cevabı pek seveceğini sanmıyorum. Ama çokça gördüğüm bir şey delegasyon konusunda berbat olmaları. Böylece, saat beşte uyanırlar, bir saatlik Kaygısız meditasyon yaparlar, koşuşturmaya hazırlar. Burada yemin edebilir miyim? Çünkü çok küfür ettim.

TK: Evet, düzenleyebiliriz :)

Stapho: Yani Kaygısız'ı seviyorum, beni yanlış anlama, ama biliyorsun, kalkıyorsun, gün için kendini pompalıyorsun ve "Acele edeceğim. Bunu yapacağım" gibisin. bugün çok şey var." Sonra bir sürü şey yapıyorlar. Kesinlikle öyleler. Ama yapmadıkları şeyler de var. Uyumuyorlar. Sağlıklarına dikkat etmiyorlar. Gerçekten yapmamaları gereken şeyleri yapıyorlar, ucuza devredilebilecek şeyler. Aslında kimsenin ilk etapta yapmaması gereken şeyler. Ve başlarlar ve gerçekten önemli olan şeylere odaklanmakta zorlanırlar. Doğru?

Bu yüzden tasarım işini yapmakta zorlanırlar. Stratejik şeylerin yerinde olduğundan emin olmakta zorlanıyorlar. Hediye aldıkları işi yapmakta zorlanırlar. Ve bence bu çok yaygın bir hata. Sanırım bu bir iş ya da pazarlama hatası değil, sadece gördüğüm ve gördüğüm bir şey.

Ben de bunun acısını çektim.

Yeni Sosyal Araçlar ve Süper Uygulamalar

TK: Evet, bu kesinlikle eve yakın bir yere çarptı. Mükemmel. Yani şimdi neredeyse şu anda var olan platformların baskın platformlar gibi göründüğü bir çağa geliyoruz. Sanırım yaklaşık 5, 10 yıl önce TV'den online'a geçerken, birkaç yılda bir yeni bir şeyin ortaya çıktığı bir noktadaydık. Snapchat çıktı ve ardından pazarlamacılar Snapchat, Twitter vb. kullanmayı öğrenmek zorunda kaldılar. Şu anda gördüğünüz, onları pazarlamayı öğrenenlerin esasen kazanacağı geniş bir açık alan gibi görünen platformlar var mı?

Stapho: Oldukça hızlı büyüyen bir tanesi Telegram. Gerçi sanırım artık bir ev ismi gibi. Ancak Telegram'ı hiç kullanmamış kişiler henüz farkında olmayabilirler. Yaklaşık 5.000 kişiyle grup sohbetleriniz var. Bunun gibi bir şey.

TK: Evet.

Stapho: Eğer 5.000 kişi olduğunu anlamıyorsanız ve birisi benimle daha sonra saçma sapan konuşsun diye yanlış numarayı söylüyor olabilirim. Ama orada 5.000 kişi olduğunu anlamıyorsanız, bir şey söylerseniz bildirim alabilecek ve toplulukta kimin kim olduğunu ve kimi dinleyeceğini biliyorlar. İlişkiler kurmak ve bir şeyler satmak için ne kadar potansiyel olduğunu anlamıyorsanız, delisiniz demektir.

Ayrıca Çin'de WeChat diye bir şey var, değil mi? Süper uygulamaları var. Temelde telefonunuzda bir uygulamanız var ve her şeyi yapıyor. Yani bizde yok. Henüz batıda buna sahip değiliz. Sanırım Facebook yaklaşıyor. Sanırım Google'ın bir şekilde yaptığını bile söyleyebilirsiniz, ama gerçekte değil.

Ve bunu Hindistan'da yapan insanlarla konuştum. Yani aynı zamanda süper bir uygulamaya sahip oluyorlar. Bence süper bir uygulama alıyoruz. Herkesin süper bir uygulaması varsa neden süper bir uygulama almayalım, değil mi? Bunun pazarlamacılar için büyük bir fırsat olacağını düşünüyorum.

O zaman ses olayı da oldukça büyük. Google'dan bana bir şey satın almasını istersem, benim için ne alacağından gerçekten sorumlu olan Alexa'm mı? "Bana biraz tuvalet kağıdı ver" gibi olabilirim ve bana özel bir tuvalet kağıdı verir. Ve benim Prime'da olsa bile, bir hafta veya bir gün içinde evimde olacak. Ne alacağıma kim karar veriyor? Doğru? Orada pazarlamak için büyük bir fırsat var.

Süper yeni platformlara gerçekten çok fazla dikkat etmedim. Eminim orada bilmediğim bazı şeyler dönüyordur. Çoğunlukla birlikte çalışabileceğim yerleşik platformlardaki işlevlere dikkat ederim. Örneğin, LinkedIn Live'ı aldığım için çok heyecanlıyım. Bu yüzden hala herkesle aynı beslemede çalışıyorum. Ancak algoritmanın artık normal gönderiler yerine Live'ı tercih ettiğini biliyorum. Henüz çok fazla bir şey yapmamış olmama rağmen, LinkedIn grupları için de heyecanlıyım.

Bu yüzden, işimi ve müşterimin işini büyütmek için kullanabileceğim yeni bir özelliği uygulayan milyarlarca kullanıcısı olan platformlar beni heyecanlandırıyor.

TK: Evet. Mükemmel. Harika.

Stapho Thienpont, girişimlerde delegasyonla ilgili alıntı yapıyor

İnsanlar ve Yetenekler

Chris: Tüm bu farklı yeni fırsatlar, bir pazarlamacı olarak benim için de oldukça ilginç. Bu söylediklerin oldukça heyecan verici. Öyleyse, bir girişimci olarak kendi yolculuğunuzdan bahsetmişken, bir mücadele mi yoksa sizi şaşırtan bir şey mi dersiniz? Bilirsin, seni rutinlerinden ve her şeyden biraz uzaklaştıran ve yolculuğunda planlamadığın bir sürpriz gibi olan bir şey.

Stapho: Bir şeyi devrettiğinizde veya kurucu ortak veya benzeri bir kişiyle çalıştığınızda, sorumluluklarını becerilerinden çok onların doğal özellikleriyle uyumlu hale getirmeniz gerektiğini düşünüyorum. . Bir mühendis gibi süper teknik işlerden bahsetmiyorum. Python'da kodlama yapıyorsanız, mühendisinizin açıkça Python'da nasıl kod yazılacağını bilmesi gerekir.

Ama daha yumuşak şeyler, sadece bir şeyi yapma becerisine sahip olmaktan daha fazlasıdır, onu yapmak için doğal bir yakınlığa sahip olmak ve aynı zamanda yapmaktan zevk almaktır. Bu yüzden şirketimizde yaptıkları işte iyi olan insanlar vardı ama bu onlara gözlerindeki küçük parıltıyı vermedi. Böylece her hafta biraz daha üzgün göründüklerini görebilirsiniz. Ve sen, "Neden bu kadar üzülüyorsun?" Ve gerçekten parmaklarını üzerine koyamazlar.

Ama birini sürekli iletişim kurması gereken bir role soktuğunuz ortaya çıktı, ama aslında daha içe dönükler, bu yüzden her zaman insanlarla konuşmayı sevmiyorlar. Veya muhasebe dereceleri olduğu için çok sayıda sayıyla çalışmak zorunda kalacaklar, ancak nihayetinde stratejik yönlerle ilgileniyorlar ve hesaplamaları yapmakla çok fazla ilgilenmiyorlar.

Ve bunun tüm şirketi ne kadar etkileyeceğini kesinlikle hafife almıştım. Çünkü bir adam, iyi olduğu ama yapmak istemediği veya ona enerji vermediği şeyleri yaptığı için hüsrana uğrar ve depresyona girerse, bu da diğer herkeste hüsrana yol açar. Sonuçlar düşüyor. İnsanlar birbirine kızmaya başlar. Bu benim için büyük bir şeydi.

TK: Evet. Bunu hiç düşünmedim. Peki bunun çaresi ne dersiniz? Çünkü o zaman, "Hey, biz erken aşamada bir şirketiz. Ne yazık ki muhtemelen hoşlanmadığınız bazı şeyleri yapmak zorunda kalacaksınız" gerçeğinin nereden geldiğine dair bir düşünce okulu var. Peki, insanlara tutkulu oldukları ve onlara enerji veren şeyleri yaptırmak ile yapılması gereken şeyleri yapmak arasındaki çizgiyi nerede çiziyorsunuz?

Stapho: Bence çoğu şey onlarla bir araya gelmekle ilgili. Ve onların büyük resim vizyonunu anlamak, değil mi? Klasik soru, beş yıl sonra nerede olmak istiyorsun ya da her neyse, değil mi? Ve onlar için heyecanlanabilecekleri bir geleceğin ne olabileceği konusunda onlarla bir anlaşmaya varın?

Yani şöyle olabilir, "Bak, senden bir yıl daha muhasebe yapmana ihtiyacım var ama o zaman bunu dışarıdan temin edebileceğiz. Peki bu yıldan sonra ne yapmak istiyorsun?" "Pekala, YouTube'u nasıl kullanacağımı bulmak istiyorum. Tüm hilelerin nasıl yapıldığını öğrenmek istiyorum. Tüm hileleri, hepsini yapmak istiyorum." Ve "Tamam, belki bir yıl sonra değil, ama iki yıl içinde pozisyonunuzu tam zamanlı yeni hack'ler bulacağınız bir şeye dönüştürebiliriz. Doğru mu? O halde bir plan yapalım, bir yıl içinde yapacağım. bu sorumluluğu senden uzaklaştır.Sadece bunu yapacaksın.Ayrıca bu diğer işi üstleneceksin.Bu biraz boktan ama biraz daha eğlenceli.Bundan bir yıl sonra tam olarak bunun üzerinde çalışacaksın. üzerinde çalışmak istediğin şey." Doğru?

Yani bu sadece "Hey, bunu kesip atmaktan hoşlanmıyorsun" gibi değil. Genelde bunu yapamazsınız, ancak şöyle bir plan yapabilirsiniz, "Tamam, yaptığınız işin %20'sini size verelim, hadi bunu yapmaktan hoşlandığınız bir şey yapalım. Sonra %50'ye doğru çalışalım, %70'e doğru çalışın." Böylece yaşamlarına ilişkin kişisel vizyonları şirket vizyonuyla uyumlu hale gelir ve bunun tersi de geçerlidir.

TK: Evet.

Verilere Dayalı: Pazarlama Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Chris: Bence bu, bu çok, çok önemli. Yani söylediklerinizle ilgili hoşuma giden şey, nasıl çalıştığınız, stratejiler vb. için oldukça bilimsel çerçeveler kullanmanız. Hedef belirleme konusunda nasıl bir yol izlersiniz? İşletmeniz için ve ayrıca bir müşterinin işletmesi için nasıl hedefler belirleyeceğiniz sürecini bizimle paylaşır mısınız?

Stapho: Evet, yani sahte bir guru gibi olmak istiyorum. Yaptığınız her şey olabildiğince bilimsel değil. Benim için daha çok, her ay veriye dayalı yaklaşımın biraz daha fazlasını yapmak için çalışmak bir hedef. Sanki baştan sona yapılandırılmış şeyler yapmanın idealini görüyorum. Tam olarak yapmanız gerektiği gibi deneme ve bölünmüş test yürütmenin idealini görüyorum ve bunun, verilerin gerçek olması ve bu tür şeyler için yeterli sayıya sahip olduğunuzdan emin olun. Ve her gün bu hedef için biraz daha çalışıyorsun. Ama burada oturup sana yalan söylemek ve yaptığımız her şeyin arkasında süper güçlü bir yöntem olduğunu söylemek istemem. Süper stratejik olmamıza ve verilere bakmamıza rağmen. İnsanları korkutup kaçırmak da istemiyorum.

Yani bir hedef belirlersiniz ve "Tamam, demek ki bu bizim büyük hedefimiz. Biraz belirsiz" diyorsunuz. Diyelim ki bir hedef, "Müşterilerimiz için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak" olabilir. Veya, "İşimizi ikiye katlayın." Bunun gibi bir şey. Sonra buna ölçülebilir bileşenler eklersiniz.

Yani, "Tamam, müşterilerimize daha fazla değer kattığımızı nasıl bilebiliriz?" Pekala, sahip oldukları keşif çağrılarının miktarını ikiye katlarsanız, bu kadar çok podcast'te öne çıkarlarsa ve bu falan filan. Yani biraz bulanık bir şeyiniz var ve sonra evet veya hayır olan üç, beş veya her neyse, anahtar sonuçlarınız var. Böylece objektif olarak "Hedefimin %70'ine ulaştım" diyebilirsiniz.

Ve bu yüzden OKR'lerin iyi olduğunu düşünüyorum. Ama yaratmaya çalıştığın sonucu aklında tutman gerektiğini de eklemek isterim, tamam mı? Pek çok insan bunu yaparken yakalanır, değil mi? Yapılacaklar listeniz var ve orada bir sürü şey var ve yapılacaklar listesinin daha üstünde olduğu için muhtemelen önce onu yapmalısınız. Bu doğru değil.

Bugün sadece bu kadar çok şey yapabilirsin. Ve nihayetinde o gün sonuç olarak ne elde etmeye çalışıyorsunuz? Bugünkü sonuçlarım, bugün yaptığım keşif çağrılarından birinin gerçekleşen teklif aşamasına geçmesini istediğim oldu. Ve hem koçluk danışanlarıma hem de katıldığım podcast'e çok fazla değer katmak istiyorum çocuklar, mümkün olduğu kadar çok değer katmak istiyorum. Üçüncüsü ise işim için takip edebileceğim yeni bir 18 aylık plan belirlemek istiyorum.

İstediğim sonuçlar bunlar. Diğer her şey, "Hey Stapho, şunu kontrol edebilir misin? Hey Stapho, şunu kontrol edebilir misin? Bunun nesi var? Vallahi, falan, falan, falan." Bütün gürültü bu. Bu yoğun iş. Peki? Biri yapmalı, ben de önemli işlerimi yaptıktan sonra yapacağım. Ama işin ilk sırası, bugün elde etmeye çalıştığım sonuçlar nelerdir? Üç ayda elde etmeye çalıştığım sonuçlar nelerdir?

TK: Evet, harika. Bu harika. Mükemmel. Pekala Stapho, bize katıldığınız ve dinleyen herkes için çok değerli olduğuna inandığım şeyleri paylaştığınız için size ne kadar teşekkür etsek azdır. Sadece sormak istiyorum, dinleyen herkes size ulaşmak istiyor ve işlerini benimki gibi döndürmenizi istiyor, nereye giderler?

Stapho: Evet, insanlara koçluk yapmak ve müşteri işi yapmakla çok meşgul olduğumdan beri. Aslında henüz web sitemizi kurmadık. Yapabilecekleri şey, doğrudan bana LinkedIn üzerinden ulaşabilmeleri. Yani aynı Stapho Thienpont gibi. Sadece bir Stapho var, bu yüzden bulmak zor değil. Veya Facebook grubuma katılıp orada soru sorabilirler.

Facebook grubum The Marketing Family ve dürüst olmak gerekirse benimle iletişime geçmenin en iyi yolu bu. Ve çok yakında, aramalarını sağlayacak bir web sitesine sahip olacağım.

TK: Harika, harika.

Chris: Benden de çok teşekkürler. Sizinle konuşmak ve pazarlama gibi konulara derinlemesine girmek gerçekten ilginçti. Yani evet, sohbetten gerçekten keyif aldım.

Stapho: Evet, ben de seninle tanıştığıma memnun oldum. Her zaman gülümsüyorsun. çok keyif aldım.

TK: Harika. Şerefe arkadaşlar.