Harika Bir Yazılım Eşleştirme Şansınızı Arttıracak 5 Taktik

Küçük işletme alıcılarının yalnızca %27'si, beklentilerini hiçbir ödün vermeden karşılayan veya aşan yazılımlar satın alıyor. Yazılım seçiminde başarıya giden bu kanıtlanmış uygulamaları kullanın.

Küçük işletmeniz için yazılım satın alma zamanı geldiğinde, başarıya giden yol çok net görünür : Bir sorun belirleyin ve ardından bütçeniz dahilinde bu sorunu en iyi çözen yazılımı bulun. Bu basit koşullar altında, satın alınan her yazılım bir kazanan olmalıdır, değil mi?

Ancak değişen bütçeler ve öncelikler, bağlantısız paydaşlar, sıkı son tarihler ve çok sayıda kaynaktan gelen rekabet eden bilgiler gibi engeller atarsanız, başarıya giden bu bir zamanlar net olan yol çok daha belirsiz hale gelir.

Küçük işletme sahibi veya lideri olarak, başarısızlığın bir seçenek olmadığını bilirsiniz. Daha fazla anlaşamadık. Pahalı hatalar için çok az yer olduğundan, her yazılım satın alımının evde çalıştırılması gerekir. Bu nedenle, küçük işletme liderleriyle yazılım seçme süreçleri hakkında bir anket yaptık ve başarılı bir yazılım satın alma şansınızı artırabilecek beş taktik belirledik.

Bu beş taktiği başarıya giden yolunuzu aydınlatabilecek ve nihai satın alma kararınızda size güven verecek yol gösterici ışıklar olarak düşünün. Hazırsanız, ihtiyaçlarınız için harika bir yazılım bulmanın formülünü öğrenmek için okumaya devam edin.

İş yazılımında Great Match elde etmek ne kadar zor?

Küçük bir işletmeyseniz, önünüzdeki bu kadar çok engel ve seçim yapabileceğiniz giderek artan sayıda yazılım seçeneğiyle, tüm kutularınızı kesin olarak kontrol eden bir yazılım bulmanın garantisi yoktur.

Aslında ondan uzak. Yazılım satın alma kararları üzerinde etkisi olan 1.000 küçük işletme lideriyle yapılan bir Capterra anketinde, yalnızca %27'si kuruluşları için son yazılım satın alımında "Harika Eşleşme" dediğimiz şeyi sağlamayı başardı (Muhteşem bir eşleşme belirleme metodolojimiz için buraya tıklayın). Kibrit):

Başka bir deyişle, yaklaşık dört küçük işletme yazılımı satın alımından yalnızca biri, Mükemmel Eşleşme ile sonuçlanır: Ödün vermeden beklentileri karşılayan veya aşan bir anlaşma.

Bu kadar! Geri kalanlar ya orijinal vizyonlarından ödün verirler ya da beklentileri karşılamayan yazılımlar satın alırlar - bu da daha fazla soruna, ek yazılım satın alımlarına veya en kötü durumda küçük işletmeleri yeniden başlamaya zorlayan satın alma pişmanlığına yol açar.

Peki, başarısız olan birçok kişi yerine başarılı olan birkaç kişiden biri nasıl olunur? Cevaplar aşağıda listelediğimiz beş taktikte yatıyor.

Bu taktikler, satın aldığınız yazılım veya teknik bilgi birikiminizden bağımsız olarak herhangi bir küçük işletmede uygulanabilir ve tüm ihtiyaçlarınızı karşılayan yazılımı seçme olasılığınızı artırabilir. Başlayalım.

Taktik 1: Dış baskılar yerine iç hedeflere odaklanın

Capterra'nın En İyi Teknoloji Trendleri Anketi 2020'nin bir parçası olarak, küçük işletme yazılımı alıcılarından yeni teknolojiye yatırımlarını tetikleyen ilk üç faktörü seçmelerini istedik. Sonuçlar, yazılım satın alma kararının çeşitli farklı motivasyonlardan gelebileceğini gösteriyor:

Muhtemelen bu listeden yazılım satın almak için kendi motivasyonunuzu biliyorsunuzdur. Ve işte bu motivasyon - ilk etapta yazılım satın alma nedeniniz - sorunların oluşmaya başlayabileceği yer.

Spesifik olarak, işletmelerin yazılım satın alırken üretkenliği veya verimliliği artırma gibi dahili bir motivasyona odaklandıklarında, Harika Bir Eşleşme elde etme şanslarının ortalamanın üzerinde olduğunu bulduk. Öte yandan, rekabet baskısı gibi harici bir motivasyona odaklandıklarında, Büyük Maç olasılığı bir dalış yapar.

Küçük işletmelerin teknoloji satın almalarını sağlayan en yaygın üçüncü faktör olmasına rağmen, rekabetçi baskılar zamanın yalnızca %9'unda Büyük Eşleşmeler sağlıyor.

Nedeni basit: Rekabetçi baskılara boyun eğmek, kötü tanımlanmış hedefleri olan kötü niyetli yazılım yatırımlarına yol açar. Başarıyı doğru bir şekilde ölçmek için üretkenlik veya verimlilik gibi bir ölçüt olmadan ve belirli bir yazılım yatırımının benzersiz iş durumunuz için anlamlı olup olmadığını düşünmeden satın alma pişmanlığı olasılığı yüksektir.

Taktik #2: Kararları etkileyen kişileri tam olarak katılmaya teşvik edin

Doğrudur: Yazılım satın alma ekibinizdeki kişilerin satın alma başarısı üzerinde önemli bir etkisi vardır. Ama belki de hayal ettiğiniz şekilde değil.

Örneğin, belirli rollerin veya bölümlerin dahil edilmesi gerektiğini varsayabilirsiniz. Durumun böyle olmadığını gördük. Seçim ekipleri ister BT, İK veya kurumsal liderlikten üyeler içersin, Büyük Eşleşmeyi sağlama olasılığı üzerinde önemli bir etkisi yoktur.

Bunun yerine, yazılım satın alma ekibinin her bir üyesinin katılım ve etki düzeyinin çok daha önemli olduğunu bulduk. Her faktöre ayrı ayrı bakalım.

Tam olarak taahhüt edemeyen ara sıra katılımcılardan kaçının

Katılımcılara, yazılım satın alma kararlarına kaç aktif katılımcının (yazılım satın almayla ilgili tartışmaların tümüne veya çoğuna dahil olan kişiler) ve ara sıra katılanların (sadece zaman zaman "araya giren" düzenli tartışmalara dahil olmayan kişiler) katıldığını sorduk. Ara sıra katılımcısı olmayanların, yazılımda Harika Bir Eşleşme elde etme şansının daha yüksek olduğunu bulduk.

Gartner, ara sıra katılımcıların neden yazılım satın alma çabalarını engelleyebileceğini açıklıyor (tam araştırma Gartner müşterileri tarafından kullanılabilir):

"Ara sıra katılımcılar, satın alma ekibinin üyeleriyle yapılan tüm tartışmaların tam içeriğine genellikle sahip olmayacaklardır. Sonuç olarak, sürece sınırlı bir değer katacaklar ya da proje ekibinin çalışmasını değersizleştiren önyargılı bakış açıları getirebilirler.”

Mümkün olan her yerde, yazılım seçim ekibinizin tüm üyelerinin aktif katılımını teşvik edin. Herkesi dahil etmek için toplantıları ve demoları gerektiği gibi yeniden planlayın ve sürece tam olarak bağlı kalamayan üyeleri kaldırın.

Karar etkisi olmayan üye sayısını azaltın

Ayrıca yazılım seçim ekiplerinin karar vericiler, kararları etkileyenler ve karar etkisi olmayanlar arasında nasıl bölündüğünü sorduk.

Bulduğumuz şey, karar etkisi olmayan ne kadar az katılımcı olursa, sonuç o kadar iyi olur. Anketimizde, Great Match'i garantileyen katılımcılar, Great Match olmayanlara kıyasla takımları üzerinde hiçbir karar etkisi olmayan ortalama bir üye daha azdı.

Bu fark küçük görünebilir (bir kişi!), ancak nihai satın alma kararında sıfır etki ile, ekibinizde karar etkisi olmayan her ekstra üye seçim sürecini bulandıracak ve bir fikir birliğine varmayı zorlaştıracaktır.

Taktik #3: Bilgileri bağımsız kaynaklar aracılığıyla doğrulayın

Siz ve ekibiniz farklı yazılım seçeneklerini araştırmaya başladığınızda, yazılım satıcılarından gelen bilgilerin her yerde olduğunu çabucak keşfedeceksiniz. Bir demo video bulun ve satıcı muhtemelen onu üretti. Bir ürünün belirli bir özelliği olup olmadığını belirlemeye çalışın ve satıcının web sitesi muhtemelen Google aramanızda ilk sonuç olacaktır.

Anketimizde hem Great Match hem de Great Match olmayan alıcılar, araştırmaları sırasında satıcı tarafından sağlanan bilgilere güvendi. Bu bilgi önemlidir ve açıkçası kaçınılmazdır. Ancak Great Match alıcılarını diğerlerinden ayıran şey, öğrendiklerini bağımsız kaynaklar aracılığıyla doğrulamak için ek bir adım atmaları.

Bulgularımıza göre, Great Match ve Great Match olmayan alıcılar, yazılım satıcılarını incelemek için kullandıkları kaynaklarda neredeyse aynıdır. Tek fark, Great Match alıcılarının kullanıcı incelemeleri, üçüncü taraf uzmanlar ve meslektaşlar gibi bağımsız kaynakları kullanma olasılığının neredeyse iki katı olmasıdır.

Satıcıları bu bağımsız kaynaklar aracılığıyla denetlemek, ekibinizin güvenilir ve doğru bilgiler, yani noktalı çizgide imzalamanızı sağlamaya yönelik önyargılı olmayan bilgiler elde etmesini sağlamaya yardımcı olabilir. Bir satıcı sizi bağımsız bilgilere yönlendiriyorsa (sizi ondan uzaklaştırmak yerine), bu aynı zamanda ürünlerinin kalitesinin kendini gösterdiğinden emin olduklarının da iyi bir işaretidir.

Taktik #4: Ücretsiz deneme sürelerinden yararlanın

Oradaki tüm yazılım araştırmalarını okuyabilir, izleyebilir ve sindirebilirsiniz, ancak nihayetinde hiçbir şey oturup yazılımı kendiniz denemekten daha iyi değildir.

Çoğu satıcının sunduğu ücretsiz deneme süresi, seçeneklerinizi değerlendirmek ve daha iyi kararlar almak için paha biçilmez bir araçtır. Araştırmamız bunu desteklemektedir: Yazılım satıcılarını derinlemesine değerlendirmek için ücretsiz deneme sürelerini en önemli bilgi kaynağı olarak derecelendiren alıcıların, Büyük Bir Eşleşme sağlama olasılığı daha yüksektir.

Hepsi bu değil. Katılımcılar, ücretsiz denemelerin genellikle bir ürüne olan ilgilerini artırdığını veya bir ürünü kısa listelerine eklemek için bir vaka oluşturmada en büyük yardım olduğunu söylediğinde, bu benzer Great Match başarısına yol açtı (sırasıyla %42 ve %41).

Ekibinize bir sistemin ne kadar kullanıcı dostu olduğunu öğrenme ve uygulama fırsatı vermenin yanı sıra, ücretsiz denemeler aynı zamanda küçük işletmenize özgü bir durumda stres testi yazılımı yapmanın tek yollarından biridir. Yazılımın tam olarak kullanmayı planladığınız senaryoda nasıl performans gösterdiğini görmek için iş akışlarını test edebilir ve süreç boşluklarını belirleyebilirsiniz.

Kısacası, yazılım seçeneklerinizi değerlendirmenin daha iyi bir yolu yoktur. Bu ücretsiz denemeleri kullanın, millet!

Taktik #5: Kısa listenizi tekrar ziyaret etmekten kaçının

Umut verici görünen yazılım seçeneklerini araştırdıktan ve tartıştıktan sonra, siz ve ekibiniz bu seçenekleri, daha derin bir değerlendirmeye değer satıcılardan oluşan kısa bir listeye indirgeyeceksiniz.

Kesinleştikten sonra kısa listenizle oynamanın bir cazibesi var. Araştırmamız net: Yapma. Ek satıcılar eklemek için kısa listenizi ne kadar sık ​​ziyaret ederseniz, Harika Bir Eşleşme elde etme olasılığınızın o kadar düşük olduğunu gördük.

Kısa listenizi tekrar gözden geçirerek kapsamlı olduğunuzu düşünebilirsiniz, ancak gerçekten kararsızsınız.

Kısa listenize sürekli olarak seçenekler eklemek, tüm süreci geciktirmek ve ekibinize değerlendirmek için daha fazla satıcı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ilk kısa listenizde şüphe uyandırır. Bu diğer satıcıları eklemek için çok istekliyseniz, gerçekten en iyi seçeneklerinize ulaştınız mı?

Kısa listelerini nadiren tekrar ziyaret edenler veya hiç ziyaret etmeyenler bunu yapabilirler çünkü araştırmalarında kapsamlıdırlar ve kısa listelerinde, onu değiştirmeye istekli olmadıklarına dair yeterince güven ve fikir birliği oluşturmuşlardır. Amacınız bu.

Ortalama yazılım ortalama sonuçlar üretir

Bugün, küçük işletmeler, çalışmak ve çalışmak için yazılıma giderek daha fazla güveniyor. Yazılım, şirketinizin başarısında çalışanlarınız veya sattığınız ürün ve hizmetler kadar temel taşıdır.

Tamam olan yeni bir yazılıma yerleşmek başarıyı sağlamaz. Bu nedenle, her seferinde ihtiyaçlarınıza en uygun ürünü size ulaştıran bir yazılım seçim sürecine ihtiyacınız var. Burada ele aldığımız beş taktik tam da bunu yapmanıza yardımcı olacaktır:

1. Dış baskılar yerine iç hedeflere odaklanın
2. Karar etkileyicilerinden aktif katılımı teşvik edin
3. Bilgileri bağımsız kaynaklar aracılığıyla doğrulayın
4. Ücretsiz deneme sürelerinden yararlanın
5. Kısa listenizi tekrar ziyaret etmeye direnin

Nasıl yazılım satın alma uzmanı olunacağına dair daha fazla ipucu için “Yazılım Satın Alma İpuçları” blogumuza göz atın. Örneğin, bir yazılım satıcısını bir yazılım ortağına nasıl dönüştüreceğinizi veya bu yazılım fiyat etiketine gerçekte hangi gizli maliyetlerin dahil edildiğini öğrenin.

Ardından, yazılım seçeneklerini karşılaştırmaya hazırsanız, arama yapmak, karşılaştırmak ve doğru yazılımı güvenle seçmek için ana sayfamıza gidin. Yazılım satın almak zor olabilir, ancak olması gerekmiyor.

Anket metodolojisi

Capterra Harika Yazılım Eşleştirme Anketi 2020, Ekim 2020'de gerçekleştirildi. 2-500 çalışanı ve yıllık 1-250 milyon dolar geliri olan ABD işletmelerinde: 1) kuruluşları için teknoloji satın almaları üzerinde önemli bir etkiye sahip olan ve 2 ) son 24 ay içinde kuruluşları için yılda en az 500 ABD Doları tutarında bir yazılım satın aldılar. Her katılımcının eldeki anlamı ve konuyu tam olarak anlamasını sağlamak için soruları ifade ettik.

Capterra En İyi Teknoloji Trendleri Anketi 2020, Ağustos ve Eylül 2020'de yapıldı. 2-499 çalışanı ve yıllık geliri 5-250 milyon dolar olan işletmelerde ABD, Kanada, İngiltere ve Avustralya'dan 1.000 küçük işletme lideriyle anket yaptık. Katılımcıların kuruluş için teknoloji satın alma süreçlerine dahil olmaları ve şirkette yönetici düzeyinde veya üzerinde bir pozisyonda bulunmaları gerekiyordu. Her katılımcının eldeki anlamı ve konuyu tam olarak anlamasını sağlamak için soruları ifade ettik.

Harika Maç tanımı

Capterra'nın Büyük Yazılım Eşleştirme Anketi 2020'deki katılımcılara, kuruluşlarının en son yazılım satın alma süreciyle ilgili 1 ("Kesinlikle Katılmıyorum") ila 7 ("Kesinlikle Katılıyorum") arasında bir dizi ifadeye katılıp katılmadıkları soruldu. .

Great Match alıcısı olarak kabul edilmek için, katılımcıların "Sonuçta satın aldığımız yazılım beklentilerimizi karşılayamıyor (veya başarısız oluyor)" ifadesini vermek zorunda kaldı. a 1 veya 2, ardından aşağıdakilerden birini yapın:

• “Başlangıçta, sonunda karar verdiğimizden çok daha iddialı bir yazılım düşündük” ifadesini verin. 1 veya 2.

VEYA

• “Satın aldığımız yazılım üst düzey, birinci sınıf bir çözümdü” ifadesini verin. 6 veya 7.