GAP Satışı: Nedir ve satış etkinleştirmeyi nasıl teşvik eder?

MEDDICC VS BANT olmadan önce; Şimdi GAP'tan bahsedelim.

GAP Satışı Nedir?

GAP satışı, problem merkezli, alıcı merkezli bir model üzerine kuruludur. Satış sürecinin %80'ini keskin bir şekilde alıcının “ GAP ” ını anlamaya odaklar.

Şu anki durumları nedir ve gelecekteki durumları için ne istiyorlar?

GAP satışı, satış psikolojisinde yerleşiktir ve bir alıcı neden değişmesi gerektiğini ve neden statükoda kalmanın artık bir seçenek olmadığını bilene kadar, hiçbir satışın olamayacağını veya olmayacağını etkili bir şekilde anlamaya çalışır.

Buna paralel olarak, bu satış yöntemi, alıcıyı satış sürecinin merkezine koyar.

Karar süreci, belirli kriterler, şampiyon belirleme ve rekabet analizi gibi şeyler, boşluk keşfedilip tespit edilene kadar gündeme getirilmez. Bu, alıcının nasıl çalıştıklarına devam edemeyeceklerini gerçekten kabul etmesini sağlar. Hedeflerine ulaşmak için bir değişim ve yeni bir çözüm benimsemeleri gerekir.

MEDDICC metodolojisinin sınırlamaları

BANT gibi MEDDICC satış süreci, öncelikle satıcı için önemli olan satış unsurlarına ve satışı kapatmak için en iyi şekilde nasıl çalışılacağına odaklanır. Bu da alıcının sorunlarını gerçekten çözmeye, bunların neden var olduğunu ve şirket üzerinde ne gibi etkileri olduğunu anlamaya daha az önem verir.

Bu, alıcıların hayal kırıklığına uğramasına ve anlaşılmadıklarını hissetmedikleri için temsilciye olan güvenlerini kaybetmelerine ve karşılığında onlara teklif ettiğiniz şeyin değerini anlamakta güçlük çekmelerine neden olabilir. Bu anlayış eksikliği, satışı çok hızlı bir şekilde daha basit bir özelliğe dönüştürebilir ve karşılaştırma ve fiyat çatışması durumları sunabilir.

GAP kurtarmaya satıyor

GAP satışı, çok durumlu bir yaklaşım sunarken alıcılarınıza fayda sağlamayan değer dışı unsurlara yapılan vurguyu en aza indirmeye yardımcı olur. GAP satışı ve satış görevlilerini önce soruna odaklanan modele yönlendiren yöntem.

GAP satış ve satış etkinleştirme

Satış etkinleştirme, satış ekibinize daha fazla satmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlama sürecidir. GAP satışı bağlamında, satış etkinleştirme, ekibinize doğru araçları, bilgileri ve bilgileri sağlamakla ilgilidir.

Bir sonraki bölümde, GAP satış çerçevesini kullanmak için bilmeniz gereken bilgileri özetleyeceğiz. Bu bilgilere erişmek için CRM'nizi kullanmanız ve aşağıdaki araçlardan yararlanmanız gerekir:

• Standartlaştırılmış raporlama - Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gözden geçirin. Hangi anlaşma kazanıldı ve kaybedildi? Kazanılan anlaşmalarla sonuçlanan kaç demo? Satış ekibiniz tarafından hangi faaliyetler raporlanıyor?
  
  
• Satış sürecinizi gözden geçirin - raporlara bakarak satış liderliği ekibiniz, bağlantı noktalarının nerede oluştuğunun doğru bir temsilini gösterebilmelidir. Geliştirilebilecek alanları keşfetmek için bir satış denetimiyle başlayın.
  
  
• Satış içeriği toplayın - Mevcut ve gelecekteki durum arasındaki boşluğun nerede olduğunu belirledikten sonra, olası müşterinin mevcut duruma nasıl ulaşabileceğinin bir görüntüsünü oluşturmaya yardımcı olan içerik toplayın.
  
  
• Otomasyon - E-posta dizileri oluşturun, araştırmayı otomatikleştirin ve seçtikleri platformda müşterilerle iletişim kurmak için canlı sohbeti kullanın. Satış ekibiniz otomasyondan yararlanarak bilgilerin nasıl toplandığını, gönderilen e-postaların sıklığını standart hale getirebilir ve yanıt vermeyen kişileri kolayca takip edebilir.

GAP Satış Dağılımı

GAP Satışının Güncel Durumu

Fiziksel Değişmez

Nerede yerleşikler? Şirketleri şu anda bulunduğu yere nasıl geldi? Takımları neye benziyor? Onlar ne yapar?

Sorun

Neyle uğraşıyorlar? Acı noktaları nelerdir?

Darbe

Bu acı noktalar işlerini nasıl etkiler ve etkiler? Bu iş sorunlarıyla ilgili ölçülebilir veriler nelerdir?

Duygu

Onları nasıl hissettiriyor? Onları ilgilendiren ne?

Ana neden

Şu anda bulundukları yere nasıl geldiler?

GAP Satışının Gelecekteki Durumu

Yeni Fiziksel

Nasıl bir ortam yaratmak istiyorlar?

Çözülmesi Gereken Sorunlar

Neyin hemen ele alınması gerekiyor ve onlar için daha uzun vadeli bir sorun nedir?

İstenen Sonuçlar

Nerede olmak istiyorlar? Belirlenen hedeflerini/beklentilerini karşılamazlarsa ne olur?

İstenen Duygular

Çözüm onları nasıl hissettirecek? Bu onların işi için ne anlama geliyor?

Potansiyel çözümler

Ne araştırma yapmışlar? İhtiyaç duyulan yatırımın değerini anlıyorlar mı?

GAP

Bu, yukarıdaki iki durum arasındaki boşluktur ve gerçek değerinizin alıcınız tarafından tanındığı yer burasıdır. İki durum arasındaki farkın ne kadar büyük olduğuna bağlı olarak değer fırsatınızın ne kadar büyük olduğunu ölçebilirsiniz. Çok fazla boşluk yoksa, değerinizi alıcınıza iletmekte zorlanacaksınız.

Mevcut ve gelecekteki durumları ne kadar iyi anlarsanız, ürününüz veya hizmetiniz onları A noktasından B noktasına götürmek için bir köprü olarak o kadar iyi bir konuma sahip olursunuz.

GAP Satış için satış ekiplerinin eğitimi

Satış görevlilerinizi, bu boşluk etkin bir şekilde tartışılana ve tanımlanana kadar potansiyel müşterilerinize hizmetiniz veya ürününüz hakkında konuşmaya odaklanmamaları konusunda eğitmek önemlidir. Alıcının şu anda nasıl etkilendiğine dair karşılıklı bir anlayış, satış görevlilerinizin alıcıyla konuşabilecekleri yaklaşıma doğrudan yansıyacaktır. Bu, satış sürecinin başlarında güvenilir bir danışman olmalarına olanak tanır ve ekibinizin en çok vaat eden ve hizmete veya ürüne en çok ihtiyaç duyan anlaşmalara odaklanmasına izin vererek satış döngüsünü kısaltır.

Ekibiniz MEDDIC ve BANT sürecini tamamen bırakmalı mı?

Hangi sürecin en iyi olduğuna karar vermeden önce, satış görevlileriniz için neyin en iyi olduğunu ve bireysel boru hatlarının ne kadar sağlıklı olduğunu belirlemeniz gerekir. Alıcıyı size neyin getirdiğini ve neler yaşadıklarını anlamaya çalışmaya aktif olarak odaklandığınız sürece, her iki süreçten de bahsetmek faydalıdır. Anlaşmayı olabildiğince hızlı bir şekilde kapatmak için yapmanız gereken her şeyi yapmaya çalışmaktan kaçının.

Alıcınızın ihtiyaçlarını, acı noktalarını ve hedeflerini ilk sıraya koyun, gerçek konuşmalar yapın ve onları gerçekten dinleyin. Bu, boşluğu belirlemeye yardımcı olacaktır... Bu boşluk, onlara en iyi nasıl yardım edebileceğinizi ve böylece onlara nasıl satış yapabileceğinizi etkili bir şekilde anlatacaktır.