G2'nin CMO'su Amanda Malko, yazılım satın almadaki en son trendler hakkında

Tipik yazılım satış stratejisi öldü. Müşterilerin kararlarını etkilemek için daha az zamanın olduğu bir pazarda, müşteri pazarlaması şirketlerin ilerlemesine yardımcı olabilir mi?

Pandemi sonrası pazardaki birçok sektörde olduğu gibi yazılım satın alma da bir dönüşüm geçiriyor. Yazılım satın alma süreci giderek daha karmaşık hale geliyor - ürün ve hizmet seçenekleri sonsuz ve müşteriler hangi şirketlere güveneceklerini ve hangi ürünün ihtiyaçlarını daha iyi karşılayacağını ayrıştırmakta zorlanıyor. Müşteriler, doğrudan bir satış ekibine ulaşmak yerine, meseleleri kendi ellerine alıyor ve rehberlik için güvenilir meslektaş incelemelerine bakıyorlar. Ve ilk temaslarını kurduklarında büyük ihtimalle karar verilmiş olur.

Bu nedenle, Amanda Malko son beş yıldır pazar yerlerinin insanların yazılım satın alma şeklini nasıl değiştirdiğini ve B2B SaaS işletmelerinin işlerini büyütmelerine yardımcı olabilecek saygın yazılımlar bulmasına yardımcı olduğunu düşünüyor. Önce Amanda'nın ortak programı ve pazaryeri işini yönettiği Mailchimp'te ve şimdi de dünyanın en büyük yazılım pazarı olan G2'de şu anda Pazarlama Direktörü olarak görev yapıyor.

Her zaman pazarlama ve teknolojinin kesişme noktasında çalışmış olan Amanda, kendi kabulüne göre bir veri meraklısı. Ve G2'de çalışırken, insanların ne aradığına dair birçok veriye erişimi var. Ancak G2'nin Yazılım Alıcı Davranışı Anketi, bize yalnızca pazar durumuna veya dikkat edilmesi gereken bir sonraki yüksek büyüme oranına sahip şirkete dair bir fikir vermiyor. Bazen, içinde yaşadığımız dünya hakkında bize bir şeyler bile söyleyebilir. Sonuçta, diyor Amanda, "yazılım değişimin en uç noktasında."

Bugünkü bölümde Amanda Malko ile yazılım sevgisi, sektörde gördüğü trendler ve bunların işletmelerin çalışma şeklini nasıl etkilediği hakkında sohbet ediyoruz.

Zamanınız kısıtlıysa, işte birkaç hızlı paket:

• Pandemiye rağmen şirketler her zamankinden daha fazla yazılım satın alıyor ve alıcıların yarısından fazlası 2022'de yazılım harcamalarını artırmayı bekliyor.
• Amanda'nın kendi kendine eğitimdeki artışın ve ürünleri satın almadan önce deneme yeteneğinin bir sonucu olduğuna inandığı teknolojinin benimsenmesinde bir hızlanma var.
• Müşteriler, satın almayı düşünmeden önce giderek daha fazla emsallerine bakıyorlar. Ancak bir hizmetten memnun kaldıklarında, yeni müşterilerde de güven oluşturmaya yardımcı olabilirler.
• Yatırım getirisi konusunda yüksek beklentiler ve tüketicinin yeni yazılımı hızla satın alma yeteneği ile, mevcut müşterileri elde tutmaya odaklanmak her zamankinden daha kritik.

Tartışmamızdan hoşlanıyorsanız, podcast'imizin diğer bölümlerine göz atın. iTunes, Spotify, YouTube'da takip edebilir veya seçtiğiniz oynatıcıdaki RSS beslemesini alabilirsiniz. Aşağıda bölümün hafifçe düzenlenmiş bir transkripti var.

Pazarın yaşı

Liam Geraghty: Amanda, bize katıldığınız için çok teşekkür ederiz. Gösteriye çok hoş geldiniz.

Amanda Malko: Bana sahip olduğun için teşekkürler. Burada olduğum için heyecanlıyım.

Liam: Başlamak için, bize biraz bu noktaya kadar olan kariyerinizden bahseder misiniz? Çok ilginç bir yolculuk geçirdin.

Amanda: Evet, var. Gerçekten eğlenceliydi. Şu ana kadar kariyerimde üç aşamadan geçtim. Aslında satışla başladım. Biraz yolculuk oldu ama ben satışla başladım. Bunu üniversite boyunca yaptım ve sonunda senin yaptığın gibi bir startup'a katıldım. Erken aşamadaki bir startup'ta 13 numaralı çalışan oldum ve bir satış elemanı olarak pazarlamaya gerçekten ihtiyacım olduğunu ve pazarlamamızın olmadığını fark ettim. Böylece pazarlamaya geçtim ve ilk pazarlamacımız oldum. İki yıl içinde Microsoft tarafından satın alındık. Bunun iki yıl içinde oldukça beklenmedik bir sonuç olduğunu bilmiyordum. Gerçekten eğlenceli bir koşuydu ve gerçek bir başlangıç ​​ve dijital pazarlama için kaşındım.

İkinci aşamada, bir SaaS işine ve bir ajansa katıldım. Ve Arama denen küçük bir şeye giriyorduk. Google'ın ilk günlerinde, arama pazarlaması ve sosyal pazarlamaya geçtik. Sekiz yıl kaldım, birçok farklı şapka taktım ve hem pazarlamayı yürüterek hem de bazı M&A anlaşmalarımızın yanı sıra Operasyonlar ve Yeni İşletmelerde yardımcı olarak işin yürütülmesine yardımcı oldum. Bu yüzden orada da biraz satış yapmam gerekiyor. Şirketlerin teknolojinin değişme şekline ve hem insanlar hem de işletmeler olarak iletişim kurma şeklimize uyum sağlamasına yardımcı olmak için bir tutkum var. O zamandan beri benim için gerçekten temel konu buydu.

"Zamanımı işletmelere, pazar yerlerinin yazılım satın alma ve teknolojiyle bağlantı kurma şeklimizi nasıl değiştirdiğini düşünmelerine yardımcı olmak için harcıyorum"

Üçüncü aşamada, bağlantı kurma şeklimizi değiştirdiğini düşündüğüm şeylerden biri pazar yerleri, yani benim son beş yılım böyle geçti. Zamanımı işletmelere, özellikle yazılım işletmelerine, pazar yerlerinin yazılım satın alma ve teknolojiyle bağlantı kurma şeklimizi nasıl değiştirdiğini düşünmelerine yardımcı olmak için harcıyorum. Bu beni, hizmet pazarında çalıştığım Mailchimp'e götürdü. Ve şimdi, burada, G2'de, dünyanın her yerinden on milyonlarca yazılım alıcısının yazılım bulmasına ve onu başarılı bir şekilde kullanmayı öğrenmesine yardımcı oluyoruz. Yazılım şirketlerinin, genellikle çok erken aşamalardan itibaren işlerini nasıl büyüteceklerini anlamalarına yardımcı oluyoruz.

Liam: Ben de sana soracaktım, G2 ne yapıyor?

Amanda: İnsanların bu yazılımla kendilerine yardımcı olabilecek yazılımları ve hizmetleri keşfetmelerine, öğrenmelerine ve bunlara karar vermelerine yardımcı olan bir çevrimiçi pazar ve inceleme sitesiyiz. Yaptığımız bu. Ardından, örneğin, dünyanın Intercom'ları gibi yazılım şirketleri için, g2.com'da itibarlarını oluşturmalarına ve yazılımınız için piyasada olabilecek, peşinde olmanız gereken müşteri türlerini anlamak için verilerden yararlanmalarına yardımcı oluyoruz. G2'de çok mutlu müşterilerden binlerce yorum alan ve canlı sohbet de dahil olmak üzere şebekemizde lider olan Intercom'a sesleniyorum.

Liam: Bunu duymak her zaman harikadır.

Amanda: Bu gerçekten mutlu müşterilere sahip olmaktan geliyor ve yaptığımız şey, bu müşterilerin sevdikleri ve belki de işletmeniz için daha fazla görmek istedikleri şeyler hakkında konuşmalarını sağlamak.

Yazılımda bir dönüşüm

Liam: SaaS harcamalarının 2020'nin ilk yarısında nasıl düştüğünü ve ardından geçen yılın sonunda nasıl hızlanıp arttığını konuşmak istedim. Şimdi 2022'nin yarısındayız. KOBİ'den işletmeye yazılım satın alma durumu şu anda nasıl görünüyor?

Amanda: Pekala, bu ilginç bir soru ve yıl boyunca çok fazla değişiklik göreceğimizi umduğum bir soru, ancak 2020'ye girerken yazılım alıcılarıyla bir anket yaptık ve ayrıca G2 Track adında bir teknolojimiz var. a SaaS harcama finansmanı yönetimi ve kullanım teknolojisi. Bu nedenle, G2 Track aracılığıyla gördüğümüz trendleri araştırdık ve inceledik. Şirketlerin yarısından fazlası bu yıl yazılım harcamalarını artıracaklarını belirtti. Her ölçekteki şirket, ortalama olarak 120'den fazla farklı yazılım ürünü kullanıyor. Bu, birkaç yıl öncesine göre iki katından fazla. Bence bu, yazılımın olgunluk eğrisinde nerede olduğumuzu, hala muazzam miktarda büyüme fırsatının bulunduğu yeri anlatıyor.

“Yazılım inanılmaz derecede esnektir. Yazılım harcamalarında pandeminin ilk çeyreğinde bir düşüş gördük, ancak 12 ay içinde toparlandı ve şimdi pandemi öncesinden daha yüksek seviyelerde”

Bununla birlikte, son birkaç aydır bile gerçekten değişken bir piyasadayız, bu nedenle harcamaların nasıl değiştiğini görmek ilginç olacak. İnsanları bu soruda bırakacağım şey, yazılımın inanılmaz derecede esnek olmasıdır. Yazılım harcamalarında pandeminin ilk çeyreğinde bir düşüş gördük, ancak 12 ay içinde toparlandı ve şimdi pandemi öncesinden daha yüksek seviyelerde. Yazılımın rolü hakkında düşündüğünüzde, bunun çoğu, işlerimizi daha akıllı ve verimli bir şekilde yürütmemize yardımcı olmakla ilgilidir. Birçok işletme, yazılımın gerçekten önemli hale geldiği dijital dönüşüm yolculuğunun henüz başlarında.

Liam: Yazılımın önemi hakkında konuşmanı seviyorum. Kültürün zamanın ruhunun yazılıma yansıdığını söylediğinizi duydum. O noktaya değinip konuşamayacağınızı merak ediyorum.

Amanda: Evet, bunu seviyorum. Bir yıldan biraz daha uzun bir süre önce G2'ye ilk geldiğimde beklediğim bir şey değildi. Ama ben bir veri meraklısıyım, bu yüzden dedim ki, insanların G2'de ne aradığına bakalım - bu bize yatırım yapmak isteyebileceğiniz pazarlar veya hızla büyüyen şirketler hakkında ne söyleyebilir? Beklemediğim şey, bunun bize dünyamız hakkında ne söyleyeceğiydi. COVID sonrası en çok trend olan kategorilere baktığımızda, video konferans ve proje yönetimi yazılımı gibi şeyler var, ancak kripto para madenciliği aslında geçen yılın bir numaralı trend arama terimiydi. Hala kripto para birimini öğreniyorum. Bunu tam olarak çözemedim, ama görünüşe göre birçok başka insan da bunu anlamaya çalışıyor.

Gerçekten sevdiğim şey, yazılımın değişimin ve dünyamızda olup bitenlerin öncüsü olması. Elimizdeki veriler bize gerçekten eşsiz bir bakış açısı sağlıyor. Söyleyeceğim diğer bir şey ise, yazılımda, belki de tarihsel olarak yazılıma dayanmayan ve ondan gerçekten faydalanabilecek endüstriler olan birçok ilginç kategorinin ortaya çıkmaya başladığıdır. Örneğin tarım teknolojisi ile ilgili her türlü kategorimiz var ve favorilerimden biri olan lunapark tasarım yazılımı. Yazılımın herhangi bir endüstriyi dönüştürmeye ve yardımcı olmaya nasıl yardımcı olabileceği konusunda gerçekten tavşan deliğinden aşağı inebilirsiniz.

Liam: Çok fazla büyüme olduğunu söyleyecektim. Yazılım satın alma şu anda açıkça bir dönüşümden geçiyor.

“Pandemi sonrası hepimiz farklı şekilde satın alıyoruz”

Amanda: Öyle. Çoğu şey, satın alma şeklimiz açısından bir dönüşümden geçiyor, ancak bunu yazılımda görmemizin birkaç nedeni olduğunu düşünüyorum. Biri, insanların sadece işletmeler olarak değil, insanlar olarak nasıl satın aldıklarına dair makro eğilimlerdir. Pandemi sonrası hepimiz farklı şekilde satın alıyoruz. B2B'de olan herkes için, daha çok kendi kendine hizmet eder ve daha az satış odaklı ve daha az ilişki odaklıdır. Sarkacı biraz yüz yüze olaylar gibi şeylere geri döndüreceğimizi ve bu daha derin ilişkileri gerçekten kurabileceğimizi umuyorum, ancak kendi kendine eğitime ve dijitale daha fazla güvendiğimiz inkar edilemez. hiç olmadığı kadar satın alıyor. Bu, kişisel ve tüketici hayatımızda olduğu kadar iş hayatımızda da geçerlidir.

Yazılım satın alma da daha olgun hale geliyor. Bu, daha karmaşık olduğu ve daha fazla seçenek olduğu anlamına gelir. Yazılım alıcıları olarak neye ihtiyacımız olduğunu, kime güvenebileceğimizi ve ne kullanmamız gerektiğini ayrıştırmakta zorlanıyoruz. G2, meslektaş incelemeleri ve neleri kullanmamız gerektiğini ve meslektaşlarımızın neyi başarılı bir şekilde kullandığını ayrıştırmak için topluluklara başvurabileceğiniz yerler gibi şeylere yol açan şeylerden biri de budur.

Daha kısa satın alma döngüleri

Liam: Pazara açılmak isteyenler için, ışık tutabilecek üç eğiliminiz olduğunu biliyorum, ilki yazılım satın almanın daha hızlı gerçekleşmesi ve daha sorunsuz hale gelmesi. Bu neden önemli?

“Şirketlerin %67'si, yalnızca bir karar verdikten sonra bir satış elemanıyla görüştüklerini söylüyor. Ve bu korkutucu, değil mi?”

Amanda: Bu, verilerimizde beni şaşırttı çünkü nasıl daha karmaşık hale geldiği ve satın alma komitesinde ve sürecinde nasıl bu kadar çok insan olduğu hakkında tüm bu konuşmalar var. Intercom gibi bir şey kullansanız bile, pazarlamadan BT'ye, satışa, müşteri başarısına kadar geniş bir yelpazede buna dahil olabilirsiniz. Peki neden daha hızlı oluyor? Bunun birkaç nedeni olduğunu düşünüyorum. Bence büyük bir kısmı karar verme ve kendi kendine eğitim hızı. Devam edebilir ve kendi ödevimi yapabilirsem, muhtemelen benim için daha hızlı gidecek.

Aslında, şirketlerin %67'si, yalnızca bir karar verdikten sonra bir satış elemanıyla iletişim kurduklarını söylüyor. Ve bu korkutucu, değil mi? Pazarlamacılar, satış görevlileri ve işletmeler olarak müşterilerimizi eğitme ve ikna etme becerimizi düşündüğünüzde, bu deneyimin çoğunun bir insanla konuşmadan önce gerçekleştiğini görüyoruz. Öyleyse, işletmenizi nasıl pazarladığınıza bağlı olarak, onlarla değerli ve zamanlarına saygılı bir şekilde nasıl iletişim kurarsınız veya onlara bir telefon veya satış görüşmesine girmeden önce bile keyifli bir deneyim yaşatırsınız? Kesinlikle daha hızlı oluyor ve bunun büyük bir kısmı alıcı tarafında ne kadar kendi kendine eğitim oluyor.

Liam: Alıcıların daha hızlı karar vermesi benim için şaşırtıcı.

Amanda: Evet, bence bu şaşırtıcı. "Pekala, tamam, belki bu sadece belirli işletme türleridir, ancak kurumsal şirketler bile kararlarını daha hızlı verdiklerini ve üç ay veya daha kısa sürede 20.000 dolarlık bir yazılım kararı verebileceklerini söylediler. Örnek olarak, "Ne kadar harcadığınıza göre 100.000$ ve üzeri bir yazılım kararı sizi ne kadar zamanda alır?" dedik. Bir de "En fazla altı ay" diyorlar. Tarihsel olarak, altı haneli yazılım satın alımları olan işletmelerde bir yıl veya daha fazla sürebileceğini düşünmüş olabiliriz ve durumun böyle olmadığını görüyoruz.

Daha hızlı hale getirdiğini düşündüğüm bir diğer şey ise daha fazla ürüne dayalı büyüme olması. Bunun bir kısmı, satın almadan önce deneme yeteneğidir. Bu satın alma noktası neye benziyor? Bir duruşmanız olabilir. Deneme yeteneğiniz varsa, aksi takdirde karşılaşabileceğiniz bazı güven engellerini aşmanıza yardımcı olabilir. Ve sonra, satın almaya gittiğinizde, kredi kartlarının kurumsal da dahil olmak üzere bu satın alma deneyiminin büyük bir parçası olduğunu görüyoruz ve bu da bizi şaşırttı. Bu, anlaşmanın ortalama değerine bağlıdır, ancak alıcıların yarısından fazlası, %53, “Yazılım satın alırken genellikle kredi kartı kullanırım” diyor. Bu, bazı B2B kararlarımızın sürekli tüketicileştirilmesidir.

Liam: Ve bir arabayı satın almadan önce tüm test sürüşü.

Amanda: Evet, aynen. Aslında pandemi sırasında bir bebeğim olduğu ve araba koltukları çok büyük olduğu için araba almaya gittim ve arabamın bir çocuk için bile çok küçük olduğunu fark ettim. Bu yüzden, bu günlerde bana doğru pazarlama yazılımını aramanın nasıl bir şey olduğunu hatırlatan bu deneyimi yaşadım. Bir yandan tüm araştırmamı çevrimiçi yapmaya çalışıyordum ve tabii ki yazılımda gördüğümüze çok benzer şekilde daralttım. Ne istediğimi biliyordum ya da bayiye ulaşmadan önce öyle sanıyordum.

Ulaştığım ilk bayide formu doldurdum – isterseniz demo talep formumuz gibi düşünün. Bir tanesi sohbet etti ve randevu ayarlamak için bayi ile sohbet ediyordum ve aşağı indim ve yanlış bayiye yönlendirildim. Almam gereken randevu 45 dakika ötede bir bayideydi ve görmek istediğim arabaların hiçbiri yoktu. Bu yüzden çok ama çok sinirliydim. Bu hiç de hoş bir deneyim değil.

"En üst düzey modele ihtiyacım olduğunu bilmiyordum ama 'Neden onu bir test sürüşüne çıkarmıyorsunuz?' dediler."

Yolun aşağısındaki diğer bayiye gittim, randevu almadan içeri girdim ve tam anlamıyla istediğim araba lobide oturuyordu. Elbette en üst modeldi. En üst modele ihtiyacım olduğunu bilmiyordum ama "Neden onu bir test sürüşüne çıkarmıyorsun?" dediler. Böylece arabaya biniyoruz ve tüm bu ziller ve ıslıklar var; renkleri değiştiren bu disko ışıkları ve ben, "Bu, ihtiyacım olan bir şeye benzemiyor." Ama tabii ki, "Eh, oğlunuz muhtemelen bundan gerçekten zevk alacak" dediler. İhtiyacım olduğunu bile bilmediğim tüm bu şeyleri bana satıyorlar ve sonunda, "Pekala, bu benim için araba ve tabii ki tüm çanları alacağım ve onunla birlikte gitmek için ıslık. ” O kadar keyifli bir deneyimdi ki daha fazla ödemeye razıydım, değil mi?

Karar verme sürecimizin yalnızca hızını değil, kalitesini de düşündüğünüzde, bunun çoğu, insanların direksiyona geçmesine izin vermekten, zamanı kısaltmaktan, ürünlerimizi anlama konusunda kendinden emin hissetmeye ve güven oluşturmaya yardımcı olmaya kadar gelir. İster bir kişi, ister ürününüz veya web sitesi deneyiminiz aracılığıyla olsun, sizinle bağlantı kurdukları ilk andan itibaren. Bunu nasıl daha keyifli ve insani hale getirebiliriz? Araba satın alma süreci bununla ilginç bir yan yana geldi çünkü bu deneyimlerin ikisini de bir günde yaşadım. B2B'de beni yanlış yere yönlendiren ve arabası olmayan otomobil bayisi olabilirsiniz ya da sadece "İşte, hemen test sürüşüne çıkmanıza izin vereceğiz" diyen siz olabilirsiniz.

Liam: Disko ışıklarıyla araba galerisi ol.

Amanda: Disko ışıklarıyla araba galerisi olmak istiyorsun, evet.

güven inşa etmek

Liam: Bahsettiğin ikinci konu, güven inşa etmenin daha önemli olduğu ama bu her zamankinden daha zor. Bunun üstesinden gelinmesi gereken büyük bir engel olduğunu biliyorum. Nereden başlarsın?

Amanda: Bence ilk başladığınız yer mevcut müşterilerinizdir, çünkü verilerde gördüğümüz şeylerden biri, sizinle birlikte büyüyen ve mutlu olan müşterileriniz varsa, yeni müşterilerle güven oluşturmanıza yardımcı olacaklardır. kuyu. Çoğu zaman, müşteri pazarlamasını veya müşterinin sesine eğilmeyi mevcut müşteri tabanımız için yaptığımız bir şey olarak düşünürüz. Ve bu doğru olsa da, bir güven unsuru yaratmaya yardımcı olabilirler ve sizi düşünen yeni müşteriler için bunu ileriye taşıyabilirler.

“Anketimizde 'Karar verirken en çok neye güveniyorsunuz?' diye sorduğumuzda. herkesin farklı bir cevabı vardı”

Güven, onu inşa edecek unsurlara sahip olmadığımız için değil, alıcılar olarak şirketlerin bir resmini oluşturmak için her zamankinden daha fazla kaynağa baktığımız için daha zordur. Bu, tüketici davranışında olduğu kadar B2B davranışında da geçerlidir. Anketimizde “Karar verirken en çok neye güvenirsiniz?” diye sorduğumuzda. herkesin cevabı farklıydı. Küçük bir grup, “Evet, analiste güveniyorum” diyordu. İş segmentine bağlı olarak yaklaşık %35 ila %38 arasında “Web sitenize güveniyorum” dedi. Herhangi bir şey değil. İnsanlar birçok şeye bakıyor ve farklı kaynaklarda güveni üçgenliyor. Web siteniz ne diyor? Yaşıtlarım ne diyor? Ve akran değerlendirmelerinin ve akran geribildiriminin en yaygın kaynaklardan biri olduğunu görüyoruz. Hemen hemen herkes buna bakıyor. Ve %86'sı "Kendimi daha güvende hissetmek için yazılım satın alırken meslektaş inceleme sitelerine bakıyorum" diyor.

Evet, yani gerçekten yaygın. Diğer taraftan, pazarlamacılar olarak bu, büyük bir itibara sahip olabileceğimiz anlamına gelmiyor. Pazarlamacılar olarak meslektaş inceleme sitelerinde büyük bir varlığımız olması çok önemlidir, ancak alıcıların aradığı diğer tüm yerlerde güvenilir içeriğe sahip olduğumuzdan da emin olmalıyız. Müşterilerimize ve müşteri incelemelerimize ve geri bildirimlerimize güvenebilirsek ve bunların web sitesinde veya alıcıların kategorinize bakabileceği diğer kaynaklarda tüm bu yerlerde göründüğünden emin olabilirsek, bu çok, çok kritiktir. Daha zor çünkü işletmelerin iyi bir model resmini görmek için her zamankinden daha fazla yere bakıyoruz.

Bu benim araba satın alma deneyimim için de geçerliydi. Sadece inceleme sitelerine bakmadım. Web sitelerine girdim, araba alan satın alan bazı analistlerin ne dediklerini anlamaya gittim, arkadaşlarla konuştum… Sokakta birinin arabası vardı ve “Seninle konuşabilir miyim? Bunun hakkında ne düşünüyorsun?" Çok, çok benzer.

Tutma büyümeyi besler

Liam: Tutma üçüncü trend. Sanırım elde tutma her zamankinden daha fazla büyümenin temeli. Bu konuda yazılım firmalarının beklentileri hiç olmadığı kadar yüksek mi?

Amanda: İyisiyle kötüsüyle, evet. Bir iş olarak gördüğünüz şey budur - bir endüstri olgunlaştıkça beklentiler kesinlikle yükselir. Daha fazla şirket müşterilerin dikkati ve paraları için rekabet ediyor. Ve işletmeler büyüdükçe, sızdıran bir kovanız olmadığından emin olmak istersiniz. Çoğu zaman büyümeye, büyümeye, büyümeye odaklanırız, ancak bunun büyük bir kısmı temelimizi desteklemek, sahip olduğumuz müşterileri elimizde tutabilmek ve büyütebilmektir. Müşteri pazarlamasına önem veren, mevcut müşterilerini elde tutmaya yardımcı olan şirketler, yeni işler ve gelecekleri için daha güçlü bir temel oluşturur.

Ankette göze çarpan şeylerden biri, entegrasyonlar, yatırım getirisi, ölçeklendirme yeteneği, müşteri desteği kalitesi vb. gibi çok uzun bir kriter listesiydi. sen? Onları sıralayın.” Herkes bunların önemli ile çok önemli olduğunu söyledi. Yatırım getirisi söz konusu olduğunda, yanıt verenlerin %81'i "Yazılım yatırımımın geri dönüşünü altı ay içinde görmeyi bekliyorum" dedi. Ve özellikle işletmede, bırakın bu zaman dilimi içinde bir yatırım getirisi elde etmeyi bırakın, teknolojiyi birkaç ay veya daha uzun süredir entegre ediyor olabilirsiniz. Çıta olağanüstü yüksek. Ve bazı durumlarda, satın aldığınız şeye bağlı olarak muhtemelen gerçekçi olmadığını söyleyebilirim.

"Müşterileri kaybettiğiniz için sürekli yenilemeye çalışıyorsanız büyüyemeyeceğinizden, elde tutmanın büyümeyi en temel şekilde beslediğinden emin olmak istiyorsunuz."

Bence bu, müşterinizin başarısına, bir müşteriyi işe alırken deneyiminize ve müşterilerinizi mutlu etmek ve zaman içinde büyümelerini sağlamak için pazarlamayı nasıl düşündüğünüze gerçekten güvenmek için her zamankinden daha fazla ihtiyaç yaratıyor. Şimdi, iyi haber şu ki, müşterilerinizin güvenini kazandığınızda, sizinle kalmak isterler. Her üç alıcıdan biri aynı firmadan tamamlayıcı ürünler almayı tercih ediyor. Bu size, mutlu müşterileriniz olduğunda genişlemeye yönelmek için muazzam bir fırsat verir. Araba satın alma deneyiminde, muhtemelen beni bir çeşit disko hafif paketiyle arayacaklarını düşündürüyor. Bu güveni kazandıktan sonra bunu bir düşün. Bu deneyimi gerçekten beğenirsem, "Bu şirketten başka ne kullanabilirim, çünkü onlara olan güvenimi pekiştirdim" diyeceğim.

Liam: Evet, kesinlikle. Müşteri büyümesi uzun vadede besleniyor mu?

Amanda: Evet, kesinlikle öyle. Ve birkaç şekilde yapar. Birincisi, size o sağlam temeli vermesidir. Eski bir hayatta, ara sıra birkaç yazılım şirketine danıştım ve satın almaya çok odaklandılar. Ve "Tamam, peki, hadi saklama sayılarınıza bakalım. Mevcut müşterilerinizi elde tutmuyor ve büyütmüyorsanız, kelimenin tam anlamıyla bu sızdıran kovaya sahipsiniz.” Elde tutmanın büyümeyi en temel şekilde beslediğinden emin olmak istersiniz çünkü müşteri kaybettiğiniz için sürekli yenilemeye çalışıyorsanız büyüyemezsiniz.

İkinci yol ise, müşterilerinize en iyi pazarlama ortaklarınız gibi davranırsanız, mutlularsa ve başarı hikayelerini yükseltmeye, onları kategorileriniz için şampiyonlar yapmaya, kesinlikle incelemeler yoluyla, oluşturmanıza yardımcı olacaklardır. yeni müşterilerle de güven. Geliriniz için bu istikrarlı temeli nasıl oluşturabileceğinizin yanı sıra, sizinle birlikte mutlu olacak ve büyüyecek aynı türden daha fazla müşteriyi nasıl çekmeye devam edebileceğinizin özü önemlidir.

Öndeki yol

Liam: Bitirmeden hemen önce, Onur Ayı ve bir lider olarak, müttefiklik hakkındaki düşüncelerinizi duymak isterim.

Amanda: Oh, bu soruyu sormana bayıldım. Müttefiklik çok önemli ve bence bunun büyük bir kısmı sadece bir lider olarak inandığınız şeyleri desteklemek ve ekibinize kendilerini tam olarak göstermeleri ve bu önemli amaçlara yer açmaları için alan vermek. Bu benim ve ailem için gerçekten çok önemli olan bir şey. G2'de tüm ayı kutladığımız için mutluyum. Onur Ayını kutlamak için hem içeride hem de dışarıda birçok girişimimiz var. Dünyanın her yerindeki LGBTQ insanlar için insan hakları için mücadele eden OutRight Action International adlı bir organizasyonla ortaklık yapıyoruz. Aslında, G2 Gives girişimimizin bir parçası olarak, Haziran ayında gönderilen her yazılım incelemesi için OutRight Action International'a bağışta bulunacağız.

G2 Gives, burada G2'deki hayırsever amacımızdır. Yıl boyunca desteklediğimiz 11 temel kuruluşa sahibiz. Ve G2'ye bir inceleme bırakırsanız, onlara bağışta bulunacağız. Eğer uygunsa, bu girişimi başlatmak istiyorum – bu konuda daha fazla bilgi edinebilir ve umarım bir inceleme bırakabilirsiniz.

“Bu yılın ilerleyen zamanlarında, birçok pazarlamacının ve yazılım endüstrisindeki diğer kişilerin bu alanda neler olduğunu daha iyi anlamalarına yardımcı olacak heyecan verici bir ürün lansmanımız var”

Liam: Evet, kesinlikle. Bağlantıyı bu bölümle birlikte blog gönderisine koyacağım, böylece orada da bulacaksınız. Sırada ne var? Yılın geri kalanı için büyük planlarınız veya projeleriniz var mı?

Amanda: Elbette, her zaman. Bu sonbaharda yayınlanacak başka bir yazılım alıcı davranışı raporu hazırlayacağız. Eylül ayı için planlandı, gelecek çok şey var. Bu yıl sektörümüz için ilginç bir yıl olacak. Bazı heyecan verici şeylerimiz var. G2'de çok fazla veri var. Bu yılın ilerleyen zamanlarında, birçok pazarlamacının ve yazılım endüstrisindeki diğer kişilerin, G2 verilerinin parmaklarınızın ucunda olmasıyla bu alanda neler olduğunu daha iyi anlamalarına yardımcı olacak heyecan verici bir ürün lansmanımız var.

Liam: Mükemmel. Dikkat edeceğiz. Ve son olarak, dinleyicilerimiz size ve işinize ayak uydurmak için nereye gidebilirler?

Amanda: G2.com. Henüz yapmadıysanız kesinlikle kontrol edin. Ayrıca Twitter ve LinkedIn'deyiz. Ben de Twitter ve LinkedIn'de Amanda Malko.

Liam: Harika. Amanda, çok teşekkür ederim. Bugün seninle sohbet etmek çok güzeldi.

Amanda: Aynı şekilde, beni kabul ettiğin için teşekkürler.