Aracı Kurumunuzu Büyütmek İçin Huni Analitiği ile İçgörüleri Ortaya Çıkarmanın 8 Yolu

Fırsat ve belirsizliğin iç içe geçtiği hızlı tempolu finans dünyasında, önde olmak sadece değişime uyum sağlamaktan daha fazlasını gerektirir; gelişen manzara, stratejik yenilik ve müşteri başarısına sarsılmaz bir bağlılık gerektirir.
Brokerlik sektörünün pandemi sonrası dönüşümü, tüketici davranışının karmaşık dinamiklerine büyüleyici bir bakış açısı sunarak olağanüstü direncinin altını çiziyor.

MY20'de 1 Crore'dan MY21'de etkileyici bir şekilde 1,8 Crore'a ve MY22'de yaklaşık 3,5 Crore'a ulaşan aktif müşteri sayısındaki olağanüstü sıçrama, alım satım ve yatırımlara artan ilgi hakkında çok şey söylüyor. Gerçekten göze çarpan şey, bu genişlemede çok önemli bir rol oynayan, öncelikle 2./3. Bununla birlikte, Ocak 2023 itibarıyla, büyük ölçüde ilk katılan müşterilerin devre dışı kalması nedeniyle 3,35 Crore aktif müşteri düşüşü meydana geldi.

Yörüngedeki bu değişim, aracı kurumlar için çok önemli bir zorluk teşkil ediyor - bu müşterileri etkili bir şekilde nasıl elde tutabilir ve onlarla etkileşim kurabilirsiniz? Müşteri davranışını anlamak için güçlü bir araç olan dönüşüm hunisi analitiğinin devreye girdiği yer burasıdır.

Aracı kurumlar, ilk ilgiden hareketsizlik noktasına kadar müşteri yolculuğunu titizlikle analiz ederek paha biçilmez içgörüler elde edebilir. Müşterilerin nerede ve neden ayrıldığını anlamak, sorunlu noktaların belirlenmesine, stratejilerde ince ayar yapılmasına ve ilgiyi yeniden canlandırmak ve yıpranmayı azaltmak için hedeflenen önlemlerin uygulanmasına yardımcı olabilir.
Ancak huni analitiğinin inceliklerine atlamadan önce, hızlı bir göz atalım ve bir aracı kurumun nasıl çalıştığını anlayalım.

Aracı Kurum Nedir?

Bir aracı kurum, alıcıları ve satıcıları birbirine bağlayan bir bağlantıdır. Birincil işlevleri, müşterileri adına hisse senedi, hisse senedi, tahvil ve diğer finansal mallar gibi ürünleri satın almaktır. Komisyonculara, bir işlemden sonra alınan komisyon veya ücretler ödenir.

Firmanın toplam geliri, başlangıçtan işleme ve satın almaya kadar yolculuklarını tamamlayan müşteri sayısına bağlıdır.

Bir aracı kurum olarak, gelirinizi artırmak için müşterileri bir araya toplamaya büyük ölçüde güveniyorsunuz. Ancak her müşterinin yolculuğu ve niyeti, dönüşüm hunisinden geçerken değişir ve her aşamada harcadıkları zaman da değişir.

Peki, yüksek niyetli potansiyel müşterileri ve müşterileri dönüşüm hunisi boyunca nasıl etkileşimde tutabilirsiniz?

Huni analitiğine derinlemesine dalmanın önem kazandığı yer burasıdır.

Bu makalede, kullanıcı katılımını artırmaya ve müşteri yaşam boyu değerini iyileştirmeye yardımcı olabilecek gizli bilgileri aramak için dönüşüm hunilerinizi incelemenin sekiz yolunu ele alıyoruz.

Huni Analitiği Nedir?

Dönüşüm hunisi analitiği, dönüşüm gibi bir nihai hedefe götüren kronolojik bir dizi kullanıcı olayı veya eylemidir. Dönüşüm hunisi içindeki olaylar, mobil uygulamalar, ürünler, e-postalar, web siteleri ve diğer müşteri etkileşimi temas noktalarında gerçekleşebilir.

Satış ve pazarlama ekipleri, müşteri yolculuklarını ve davranışlarını anlamalarına ve huni anormalliklerini ortaya çıkarmalarına izin verdiği için huni analitiğinden yararlanır.

WebEngage Funnel Analytics'in darboğazları belirlemenize ve dönüşümleri artırmanıza nasıl yardımcı olduğunu keşfedin

Bir aracı kurum açısından bu ne anlama geliyor?

Bir aracı kurum için dönüşüm hunisi analitiği, bir potansiyel müşterinin firmayla etkileşim kurmak için kullandığı kanalları ve dönüşümlerin gerçekte ne zaman ve nerede gerçekleştiğini incelemek anlamına gelir.

Tipik bir potansiyel müşteri, pazarlama ve satış dönüşüm hunisinin beş aşamasından geçer:

• Edinme – Müşteri adayları, bir reklamı tıklayarak veya bir web araması ya da bir tanıtım e-postası aracılığıyla şirketinizin web sitesini ziyaret eder.
• Aktivasyon – Potansiyel müşteriler, çevrimiçi bir form doldurarak sizinle ücretsiz bir hesap oluşturur. Örneğin, hesap kaydı ve doğrulama, ilk para yatırma ve hesap tercihlerini ayarlama.
• Tutma – Sürekli etkileşim kurmak için web sitenizi veya mobil uygulamanızı tekrar ziyaret eden aktif kullanıcılar. Bu, işlem veya satın alma sonrasında gerçekleşir.
• Yönlendirme - Kullanıcılar ürününüzü beğenir ve onu başkalarına yönlendirmeye başlar.
• Gelir – Ürünleri, örneğin stokları satarak veya kullanıcıları premium bir plana veya satın alma işlemine yükselterek mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde edersiniz.

Kullanıcı Etkileşimi ile İlgili İçgörüler İçin Dönüşüm Huninizi İncelemenin 8 Yolu

Bir aracı kurum olarak, temas noktalarında müşterilerle geniş ölçekte sürekli etkileşim kurarsınız. Dolayısıyla, dönüşüm hunisi içgörülerinden faydalanmanız ve etkileşimi artırmanız için sekiz yolumuz var:

1. Olaylara Göre Analiz Edin

Dönüşüm hunileri, kullanıcı eylemleri olarak da bilinen çeşitli kullanıcı etkinliklerinden oluşur. Mobil uygulamanız, web siteniz veya kampanyalarınızla etkileşime giren bir potansiyel müşteri olabilir.

Bir aracı kurum için potansiyel olaylar, işe alım sürecinin bir parçası olarak bir hesap açmak için çevrimiçi bir form doldurmak, hesaplarını etkinleştirmek, finansal bir ürün satın almak, ürünleri istek listesine eklemek, firmanın broşürünü indirmek vb. olabilir.

Potansiyel müşterilerin etkinlik özelliklerine dayalı analiz, kullanıcı davranışını ve şu durumlarda gerçekleştirdikleri belirli eylemleri anlamanıza olanak tanır: sitenizi ziyaret ederken/bırakırken, dönüşüm hunisinde bir sonraki aşamaya geçerken, başarılı bir ürün satın alırken vb.

2. Etkileşim Arasındaki Süreye Göre Analiz Edin

Potansiyel bir müşterinin ilk olarak pazarlama kampanyanızla etkileşime geçmesi ve bir sonraki aşamaya geçmesi ne kadar sürer?

Potansiyel müşterilerin iki etkileşim noktası arasında geçen süreye dayalı olarak analiz etmeye başlayın. Birinin ne sunmanız gerektiğini değerlendirip karar vermesinin ne kadar sürebileceği ve bunun onlar için doğru hareket olup olmadığı konusunda size bir fikir verir.

Örneğin, bir keşif araması için size ulaşmaları ile bir satın alma yapmaları arasında geçen süre.

Ayrıca, kampanyalarınızın potansiyel müşterinin kararını ne kadar iyi etkilediği ve potansiyel müşterilerin birbirini takip eden bir aşamaya geçmek için harcadıkları ortalama süre hakkında fikir edinirsiniz.

Aracı kurumlar, hesap kaydı noktasında, alım satımı yürütürken aracı kurum hesabına para eklerken huni boyunca düşüşler görme eğilimindedir. Eşleştirme olayları ve her bir etkileşimin gerçekleşmesi arasında geçen süre, genel dönüşümleri ve müşteri yaşam boyu değerini etkileyebilir.

3. Dönüştürme Süresine Göre Analiz Edin

Potansiyel müşterilerin katılım ve dönüşüm arasında geçen süreyi analiz edin. Dönüşüm için harcanan ortalama sürenin yüksek olması, pazarlama kampanyalarınızda ve genel kullanıcı deneyiminizde yapılacak iyileştirmelerin göstergesi olabilir.

Potansiyel müşterilerin alıcıya dönüşmek için harcadıkları süreye dayalı analiz size şu konularda yardımcı olabilir:

• Bir potansiyel müşterinin, dönüşüme yol açan tercihlerini değerlendirmesinin ne kadar sürdüğünü belirtin.
• Dönüşüm huninizde ve bileşenlerinizde iyileştirmeler yaparak karar vermede harcanan zamanı optimize edin.
• Potansiyel müşterileri bir sonraki adımı atmaya ikna etmek için özel kampanyalar oluşturun.
• Potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde hızla aşağı kaydırarak satış döngüsünü kısaltın.
• Birlikte gösterimleri vurgulayarak ve kullanıcı ayrılmalarını azaltmak için bunları düzelterek kârlılığınızı artırın.

4. Kanal Bazında Kampanyaları Analiz Edin

Aracı kurumların her türlü kanaldan gelen potansiyel müşterileri vardır; ücretli reklamlar, organik arama, sosyal medya, e-postalar gibi çevrimiçi olanlar ve ağızdan ağza sözler gibi çevrimdışı olanlar.

Müşterilerin her yerde bulunmaları nedeniyle, işletmeler çok kanallı pazarlamayı her köşe başındaki kitlelere ulaşmak için teşvik eder. Çok kanallı pazarlama kampanyaları, kullanıcılara en çok tercih ettikleri kanallarda ulaşmanızı, onlarla daha iyi etkileşim kurmanızı ve daha hızlı dönüşüm sağlamanızı sağlar.

Bu nedenle, yalnızca kanal bazında kampanyaları analiz ederek bilgi edinmek için huninizi incelemek mantıklıdır. Çok kanallı pazarlamadan yararlanmanın yanı sıra, hangi kanalın en fazla etkileşimi sağladığını analiz etmeye başlayın.

Bu içgörüler, ideal müşterilerinizin etkileşime girme olasılığının daha yüksek olduğu kanallara öncelik vermek ve satın almaya hazır en iyi müşterilerinizin nereden geldiğini anlamak için çok önemlidir.

5. Beklentileri Bölümlere Ayırmak İçin Analiz Edin

Segmentasyon, müşteri temas noktalarında hiper kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlar oluşturmaya yardımcı olur. Özel kampanyalar, hedef kitlenizin teklifle yankı uyandırmasına olanak tanır ve onları daha iyi etkileşim kurmaya iter.

Segmentasyon firmanızın başarısını nasıl etkileyebilir? Her kullanıcı segmenti için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza ve tekrar iş kazanmanıza olanak tanır. Dönüşüm huninizdeki etkin ve etkin olmayan kullanıcıları bölümlere ayırarak başlayın.

Örneğin, Hindistan'ın önde gelen borsa aracı şirketi Angel One, hedef kitlelerinin farklı segmentlerini hedeflemek için yerelleştirilmiş kullanıcı katılımını kullanarak site içi dönüşümlerde 2 kat artışa tanık oldu. Sitede push kampanyaları oluşturarak etkin olmayan veya web push bildirimlerini engellemiş kullanıcıları daha da segmentlere ayırırlar.

BONUS OKUMA: Hindistan'ın önde gelen borsa şirketi Angel One, 6 ayda web sitesi dönüşümlerinde 2 kat artışa tanık oldu

6. Yolculuğu Analiz Edin

Kitlenizin yolculuğunu baştan sona, çoğunun firmanızı nasıl keşfettiğinden, sunduğunuz ürün ve hizmetlerle etkileşime geçtiğinden, tercih ettikleri kanallara ve her kanalda hangi aşamada olduklarına kadar analiz edin.

Hedef kitlenizin yolunu analiz etmek, satış hunisinden çıkmadan önce ve sonra ne yaptıklarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Sonuç olarak, ücretli bir hizmete kaydolma, hesap oluşturma veya bir ürün satın alma gibi hedef kitleyi en uygun akışa yönlendirmek için dönüşüm hunisi aşamalarınızı ve kanallarınızı optimize edebilirsiniz.

Yol Analizi, kullanıcıların dijital kanallarınızla nasıl etkileşim kurduğunu ve nerede bıraktıklarını analiz etmede size rehberlik eden inanılmaz bir özelliktir.

7. Gelire Göre Analiz Edin

Belirli bir süre boyunca elde edilen ortalama geliri hesaplamak için aracı kurumunuzun ana kampanyalarıyla birlikte kitleyle etkileşim kurmak için kullandığı dijital kanalların haritasını çıkarın.

En yüksek geliri ve yatırım getirisini sağlayan kampanyaları bulun ve yürütüldüğü kanalları etiketleyin. Bu analiz, kampanya harcamalarını daha yüksek yatırım getirisi için optimize etmeye ve hangi kampanyaların birlikte en iyi şekilde çalıştığını bulmaya yardımcı olabilir.

Örneğin, daha fazla randevu sağlayan bir e-posta ile pazarlama kampanyası, web sitesi ziyaretlerini artırmayı hedefleyen ücretli bir pazarlama veya doğrudan posta kampanyasından daha fazla gelir sağlayabilir.

Benzer şekilde, gelire dayalı değerlendirme, hedef kitlenizin daha aktif bir şekilde yanıt verdiği içerik eğimini veya değer teklifini ortaya çıkarmanıza da yardımcı olabilir.

8. Potansiyel Müşterileri Nitelendirmek İçin Analiz Edin

Çektiğiniz olası satışların kalitesi, aracı kurumunuzun gelirini artırabilir veya azaltabilir.

Dolayısıyla, huninizi potansiyel müşterilere göre analiz etmek için şunlarla başlayın:

1. Düşük kaliteli olanlar yerine yüksek amaçlı müşteri adaylarını yönlendirmeye yardımcı olan kanalları belirlemek.
2. Yüksek kaliteli müşteri adaylarınız arasındaki ortak parametreleri not edin.
3. Tanımlanan yüksek kaliteli müşteri adaylarının dönüştürülmesinin ne kadar sürdüğünü hesaplamak.
4. Ne kadar gelir elde etmeye yardımcı olduklarını hesaplamak.

Bu yöntem aynı zamanda hedef pazarınızdaki hangi kitle segmentlerinin işinizi büyütmenize yardımcı olmaya daha uygun olduğunu da vurgulayabilir.

BONUS OKUMA: İyileştirilmiş Dönüşümler İçin İzlenecek En İyi 6 B2C Pazarlama Dönüşüm Hunisi

Çözüm

Dönüşüm hunisi analitiği ve içgörüler, uzun vadeli büyümenin yolunu açar ve kullanıcıların satış ve pazarlama hunilerinizde kalmasını veya ayrılmasını sağlayan unsurları ortaya çıkarır.

Ve tüm şüphelerinizin cevabı tam da hunilerinizde. Dönüşüm hunilerinizi kullanıcı etkinliklerine, etkileşim arasındaki süreye, dönüşüm için harcanan süreye, kanal bazında kampanyalara, potansiyel müşteri segmentasyonuna, müşteri yolculuklarına, kanal bazında gelire ve müşteri adayı kalitesine göre analiz edin.

Ayrıca, yapay zeka liderliğindeki stratejilerin benimsenmesi, geleneksel aracı kurumların çeşitli işlevlerini dönüştürüyor. Markalar, benzersiz tercihlerine göre özel içerik göndermek için müşterilerin yatırım davranışlarını, web sitesi ve mobil uygulama kullanımını ve kullanıcı geçmişini analiz etmek için AI araçlarından yararlanıyor.

Huni analitiği, aracı kurumlarda önemli bir rol oynamaktadır. Veri destekli içgörüleri kullanarak kaliteli katılımı çekerek oyunlarının zirvesinde kalmalarına izin verdiler.

WebEngage'in derinlemesine kullanıcı içgörülerinden yararlanmanıza, yolculukları optimize etmenize, en iyi edinme kanallarını belirlemenize ve çok daha fazlasına nasıl yardımcı olduğunu keşfetmek için ücretsiz bir demo rezervasyonu yapın.