Bir Sigorta Şirketinin Kullanıcı Etkileşimini Artırmak İçin Huni Analitiklerinden Yararlanmaya Yönelik 8 Strateji

Potansiyel müşterileri bulmaktan dönüşümlere kadar, sigorta poliçesi satmak çocuk oyuncağı olmaktan başka bir şey değildir.
Çoğu sigorta şirketi müşteri güvenini kazanmakta ve kampanyalarda daha düşük dönüşüm elde etmekte zorlanıyor. Bunun bir nedeni artan rekabet olsa da, diğeri sağladıkları ürün ve hizmetlerin karmaşıklığı veya fiyatlarıdır; bu genellikle dönüşüm hunisi boyunca daha fazla sayıda işten ayrılmaya yol açar.
Burası sigorta şirketlerinin farklı müşteri segmentleri hakkında bilgi toplamak ve dönüşümlere yol açan yolculuklar oluşturmak için huni analitiğini kullanmaya başlayabileceği yerdir.

Huni Analizi Nedir?

Huni analitiği, potansiyel müşterilerin dönüşüme kadar gerçekleştirdiği eylemlerin kronolojik bir dizisinin analizini içerir. Sigorta sektörü bağlamında huni, potansiyel müşterilerin bir sigorta ürününe ilişkin ilk farkındalıklarından bir poliçe satın almanın nihai dönüşümüne kadar geçen adım adım süreci temsil eder.

Eylemler web sitesi, uygulama, e-posta veya diğer çevrimiçi dijital kanallar gibi çeşitli temas noktalarında gerçekleştirilebilir. Sigortacılar, her temas noktasında kullanıcı eylemlerini takip ederek müşteri davranışı, tercihleri, sorunlu noktaları ve katılım düzeyleri hakkında değerli bilgiler elde edebilir. Ayrıca huni stratejisinin işe yarayıp yaramadığını, hangi yönlerin dönüşümleri teşvik ettiğini veya engellediğini bilmeye de yardımcı olur.

Tipik olarak huni analizi aşağıdaki aşamaları inceler:

• Marka/ürün farkındalığı yaratmak
• Markaya/ürüne ilgi uyandırmak
• Tüketicinin ürünü satın alma isteğini tetiklemek
• Tüketiciyi harekete geçmeye (satın alma yapmaya) teşvik etmek

Ancak sigorta satış hunisi bu sırayı olduğu gibi takip etmiyor. Birkaç fark var. Yukarıdaki dörde ek olarak daha fazla aşama içerir.

Satış hunisi akışını daha iyi anlamak için bir şema aşağıda verilmiştir:

Çevrimiçi bir sigorta şirketinin ideal kullanıcı yolculuğu hunisi, potansiyel müşterilere bir dizi adımda rehberlik etmeyi içerir. Bu, sigorta ürün/hizmetlerinin farkındalığından sadık ve memnun bir müşteri olmaya kadar başlar. Çevrimiçi bir sigorta firmasının tipik kullanıcı yolculuğu hunisi şuna benzer:

• Farkındalık Aşaması – Yolculuk, çevrimiçi reklamcılık, sosyal medya, içerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO), doğrudan posta, dizin listeleme ve daha fazlası gibi çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla sigorta şirketinin farkındalığının yaratılmasıyla başlar. Şirketlerin eğitim içeriği sağlaması gereken yer burasıdır.
• İlgi Aşaması – Bu noktada potansiyel müşteri, sigorta şirketlerinin sunduğu ürünleri/hizmetleri, karşılaştırma araçlarını ve incelemeleri yol gösterici olarak kullanarak aktif olarak değerlendirmeye başlar. Şirketlerin bu konuda başvurulacak bilgi kaynağı haline gelmesi önemlidir.
• Değerlendirme Aşaması – Bu huni aşamasında potansiyel müşteriler, ihtiyaç ve tercihlerine göre belirli sigorta planları ve ürünleri için kişiselleştirilmiş fiyat teklifleri veya tahminler talep edebilir. Şirketlerin karar alma konusunda burada gerçek zamanlı veya proaktif yardım sağlaması gerekiyor.
• Karar Aşaması – Satın alma işlemini gerçekleştirmek isteyenler için kullanıcı dostu arayüz ve adım adım rehberlik ile başvuru sürecini basitleştirin. Primler, muafiyetler ve teminat limitleri dahil olmak üzere net fiyatlandırma ayrıntıları sunun.
• Eylem Aşaması – Bu huni aşamasında potansiyel müşteri, seçilen sigorta poliçesini doğrudan web sitesi veya sağlanan ödeme bağlantısı aracılığıyla satın alır.

Gerçek şu ki, müşteriler sigorta satış hunisinin herhangi bir aşamasında vazgeçebilirler. Bunun pek çok nedeni var; başka bir web sitesinde daha iyi bir sigorta ürünü bulmuşlar, daha iyi fiyat vermişler, pazarlama hileleri nedeniyle başka bir ürüne yönelmişler, sigorta şirketinden destek alamamışlar, vb.

İşte bu yüzden sigorta satış huninizi her aşamada analiz etmeli, veri toplamalı ve potansiyel müşterilerinizi hunideki bir sonraki aşamaya taşımak için optimizasyon yapmalısınız.

Bunu nasıl yaptın? Hemen içeri dalalım.

Etkileşime ilişkin içgörüler için dönüşüm hunisi analizlerinizi incelemenin yolları

Dönüşüm hunisi analitiği tarafından sağlanan verileri ve öngörüleri okumanın birkaç yolu olsa da aşağıdaki yaklaşımı kullanmanızı öneririz:

1. Olaylara Göre Analiz Edin

Tüketiciler web sitenizde, uygulamanızda veya diğer platformlarda birçok etkinliğe katılabilir. Örneğin,

• Sigorta seçeneklerinizi keşfedin
• Daha sonra tek bir sigorta türüne daha derinlemesine inin (örneğin, otomobil sigortası)
• Ayrıca politikanın neleri kapsadığını kontrol edebilirler
• Daha sonra 'Bana Ulaşın' düğmesine tıklayabilirler
• Web sitesinde bir form doldurun
• Sigorta poliçesi broşürünü indirin

Bunların hepsi birer olaydır. Farklı olaylara ilişkin verileri topladığınızda tüketici davranışını anlamak için bunları analiz edebilirsiniz.

Ayrıca bu verileri daha detaylı analiz edebilirsiniz. Örneğin, birçok izleyici Ürün X'e tıklamış olabilir ancak çok azı 'Bana Ulaşın' düğmesine tıklamıştır. Bu, tıklama oranını artırmak için Ürün X sayfasını optimize etme zamanının geldiği anlamına gelir.

Buna eşit nitelikler denir. Etkinlik özellikleri, belirli bir etkinliğe dayalı olarak kullanıcı davranışınızı ayrıntılı düzeyde analiz etmenize yardımcı olur.

Örneğin, bir etkinlik "'Teklif Al' Düğmesine Tıklandı" olabilir ve ilişkili etkinlik özellikleri, kullanıcının ilgilendiği belirli politika türünü, tıklamanın saatini ve tarihini, kullanıcının coğrafi konumunu veya herhangi bir bilgiyi içerebilir. diğer ilgili bilgiler.

Şirketler, bu etkinlik özelliklerini yakalayıp analiz ederek pazarlama stratejilerini özelleştirebilir, kullanıcı deneyimlerini iyileştirebilir ve dönüşüm sürecini müşterilerin özel ihtiyaç ve beklentilerini karşılayacak şekilde optimize edebilir.

Örneğin, analiz edebileceğiniz bazı özellikler şunlardır:

• Sigorta poliçesi adı
• Sigorta kategorisi
• Poliçe maliyeti
• Politika Kimliği
• Politika derecelendirmesi
• Konum
• Zaman
• Ülke
• Şehir
• platformu
• Cihaz

2. Etkileşim Arasındaki Süreye Göre Analiz Edin

Sigorta satış hunisi analitiğinizdeki bir diğer faktör, müşterilerin platformlarınız üzerindeki etkileşimleri arasındaki süredir. Örneğin, bir izleyicinin web sitenizde bir sağlık sigortası planı sayfası gördüğünü varsayalım. Bir ay sonra o sayfaya dönüp bir form doldurarak bir adım öne geçiyorlar.

Farklı müşterilerin farklı etkileşim aralıkları olabilir. Böylece veri topladığınızda ortalama etkileşim aralığını hesaplayabilirsiniz. Peki bu veriler nasıl yardımcı oluyor?

• Müşterilerin farklı kampanyalarla etkileşim kurmasının ne kadar sürebileceğini anlamanıza yardımcı olabilir
• Buna dayanarak, belirli bir kampanyayı ne kadar tutarlı bir şekilde tanıtmanız gerekebileceğine karar verebilirsiniz.
• Örneğin, yeni bir sigorta poliçesi başlatıyorsanız farkındalık, potansiyel müşteri ve dönüşüm oluşturmak için kampanyaları ne kadar süreyle yürütmeniz gerektiğini tam olarak bileceksiniz.

3. Dönüştürme Süresine Göre Analiz Edin

Şu örneği ele alalım: Potansiyel bir müşteri bir sigorta planı seçiyor ve bunu sepetine ekliyor. Ancak daha sonra çoğu çevrimiçi alışveriş yapan kişi gibi web sitenizden ayrılır. Birkaç gün beklersiniz ve ardından e-posta kampanyaları aracılığıyla onlarla yeniden etkileşime geçersiniz. Ve son olarak potansiyel müşteri satın alma işlemini birkaç hafta sonra tamamlar. Bu durumda dönüşüm süresi birkaç haftaydı.

Potansiyel müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesi için geçen süreye dayalı olarak analiz yaparak birçok yönü ve bileşeni ele alabilirsiniz:

• Elinizde bulunan süreyi anlamak ve kampanyaları buna göre planlamak için dönüşüm için ortalama süreyi ölçün
• Müşterileri geri getirmek için yeniden etkileşim ve dönüşüm kampanyaları oluşturun
• Müşterileri satın almaya teşvik edecek kampanyalar oluşturun
• Satış ve pazarlama takvimlerinizi sahip olduğunuz zamana göre planlayın. Örneğin, sigorta acenteleri vb. için komisyonları hesaplayın.

4. Kanal Bazında Kampanyaları Analiz Edin

Çok kanallı pazarlama, e-posta, sosyal medya, SMS, reklamlar vb. gibi birden fazla kanalı içerir.

Marka farkındalığından tutarlı iletişim yoluyla ilgi oluşturmaya, etkileşime ve başlangıçtan satın alma sonrası aşamalara kadar iyi bir müşteri deneyimi sağlamaya kadar tüm aşamalarda yardımcı olur.

Bu nedenle pazarlama kanallarınızın hiçbirini analiz etmeyi atlamamanız önemlidir. İşte sigorta işinize nasıl yardımcı olabileceği.

• Müşteriler sigorta ürünlerinizi herhangi bir kanaldan inceleyebilir, böylece tüm kanallarınızın sorunsuz çalışmasını ve sürekli güncellenmesini sağlayabilirsiniz.
• Hangi kanalların en iyi performansı gösterdiğini öğrenin, böylece işi artırmak için bu kanaldan yararlanabilirsiniz
• Hangi kanalların iyi çalışmadığını ve nedenini öğrenin, böylece bunları optimize edebilirsiniz. Tam tersine, eğer hiç performans göstermiyorlarsa onları planınızdan çıkarın.
• En iyi müşterilerinizin hangi kanaldan geldiğini belirleyebilirsiniz
• Göz önünde bulundurmanız gereken kanallardan bazıları şunlardır: ücretli reklamlar, sosyal medya, e-posta, organik arama ve yönlendirmeler.

5. Potansiyel Müşterileri Segmentlere Ayırmak İçin Analiz Yapın

Sigorta satış huninizde farklı türde potansiyel müşterilere sahip olacaksınız. Bazıları daha ilgili ve aktif olabilir, bazıları ise olmayabilir. Bu nedenle, pazarlama kampanyalarında herkese uyan tek boyutlu bir yaklaşım işe yaramayacaktır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi ilgi alanlarına, davranışlarına, ürün seçimlerine, konumlarına veya diğer özelliklerine göre farklı kategorilere ayırabilmek için analiz etmeniz gerekir.

Segmentlere ayrılmış kampanyalar, segmentlere ayrılmamış kampanyalara göre %14,31 daha yüksek açılma oranlarına ve %101 daha fazla tıklamaya sahiptir.

Potansiyel müşteri segmentasyonunun bazı kullanım durumlarına bakalım:

• Potansiyel müşterileri ilgilendikleri sigorta türüne (örneğin sağlık, otomobil, ticari vb.) göre segmentlere ayırın.
• Ayrıca potansiyel müşterileri ilgilendikleri sigorta ürününe göre segmentlere ayırın. Olay bazlı analizin ayrıntılı veri oluşturmanıza yardımcı olacağı yer burasıdır.
• Potansiyel müşterileri katılım düzeylerine göre kategorilere ayırın. Örneğin, aktif ve aktif olmayan potansiyel müşterilere farklı mesajlarla yaklaşılmalıdır.
• Aktif olmayan potansiyel müşterilerin ilgisini yeniden canlandırmak için onlara sigorta web sitenizin bağlantılarını içeren e-posta veya SMS kampanyaları gönderin.
• Aktif potansiyel müşteriler için dönüşümleri artırmak amacıyla son derece kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturun

6. Potansiyel Müşterilerinizin Yolculuğunu Analiz Edin

Sigorta ürünlerini internet üzerinden sattığınızda en küçük ayrıntılar bile müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Ancak gerçek şu ki, iş sigortaya gelince, müşteriler yolculuklarının herhangi bir noktasında bırakıyorlar.

Bu nedenle potansiyel müşterilerinizin yolculuğuyla ilgili verileri yakalamak ve analiz etmek önemlidir.

Bu ayrıntıları anlamak, işletmelerin pazarlama çabalarını optimize etmelerine, müşteri etkileşimi stratejilerini geliştirmelerine ve müşteri yolculuğundaki sıkıntılı noktaları ele almalarına olanak tanır ve sonuçta genel dönüşüm oranlarını ve müşteri deneyimini iyileştirir.

Sebeplerini öğrendikten sonra, müşterileri geri getirmek ve onları dönüşüm yolunda bir sonraki adımı atmaya yönlendirmek için kampanyalar yürütebilirsiniz.

Örneğin, potansiyel müşterilerin yolculuğunun farklı aşamalarında veri toplamanın pazarlama stratejinize nasıl fayda sağlayabileceğini gösteren bir örneğe bakalım.

Müşterilerinizin web sitenize çeşitli kaynaklardan (örneğin, sosyal medya gönderileri, reklamlar, e-postalar veya doğrudan web sitenizi açarak) ulaşıyor olabileceğini varsayalım. Nereden geldikleri hakkında bilgi toplayarak hangi kanalların size daha fazla potansiyel müşteri getirdiğini belirleyebilirsiniz.

Benzer şekilde, belirli bir kanalda belirli bir aşamada kesintiye uğradıklarını fark ederseniz, bu yolu daha iyi optimize edebileceksiniz.

7. Müşteri Segmentlerine Göre Analiz Edin

Dönüşüm hunisi içgörülerinize bakmanın bir başka yolu da farklı müşteri segmentlerini ve bunların işletmenize getirdikleri değeri analiz etmektir.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV), bir işletmenin markada kaldığı sürece bir müşteriden elde etmeyi bekleyebileceği toplam gelirin bir ölçüsüdür. Ancak bu durumda bireylere göre değil, gruplara göre analiz yapmayı kastediyoruz.

Örneğin, farklı müşteri segmentleri için CLTV'yi hesaplamak, sigorta şirketinizin poliçe alıcılarının uzun vadeli gelir potansiyelini belirlemesine, müşteriyi elde tutmaya odaklanmasına ve sunduğunuz hizmetlerle etkileşimini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olabilir.

Bu noktada, dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında müşteri başına elde edilen ortalama geliri hesaplamak için de öngörüleri kullanabilirsiniz. Bu, alıcıları gelir katkısı, politika türü, demografi ve diğer parametrelere göre daha fazla segmentlere ayırmaya yardımcı olur.

Sigorta şirketleri daha sonra bu bilgileri, CLTV'yi iyileştirmek ve uzun vadeli gelir hedeflerini olumlu yönde etkilemek amacıyla poliçe yenilemelerine, ek satın alımlara ve çapraz satışa odaklanan kampanyalar oluşturmak için kullanabilir.

8. Nitelikli Potansiyel Müşterileri Belirlemek İçin Analiz Edin

Kalite nicelikten daha iyidir. Ancak diğer tüm işlerde olduğu gibi, gelen potansiyel müşteri miktarı konusunda da endişe duyabilirsiniz. Ancak gerçek şu ki potansiyel müşteri kalitesi sigorta şirketinizin büyümesini sağlayabilir veya bozabilir.

Örneğin, satın alma niyeti yüksek olan bir potansiyel müşteri, satın alma niyeti olmadan ürünlerinizi araştıran on potansiyel müşteriden çok daha iyidir.

Üstelik dönüşümü aylar süren potansiyel müşterileriniz de olabilir. Bu, dönüşüm potansiyeli düşük olan potansiyel müşterileri dönüştürmeye çalışırken pazarlama bütçenizin, zamanınızın ve çabanızın çoğunu harcayacağınız anlamına gelir.

Öte yandan, satın alma amacı yüksek bir potansiyel müşteri veya yüksek değerli bir potansiyel müşteri, buna daha az pazarlama bütçesi, zaman ve çaba harcayacağınız anlamına gelir.

Hangilerinin takip etmeye değer olduğunu ve hangilerinin olmadığını anlamak için analiz yapmak, hedef kitlenizde hangi ürünün daha iyi satıldığını anlamanıza da yardımcı olabilir. Bu şekilde ona göre teklifler sunabilirsiniz.

Sigorta satış hunisi analitiğine mi ihtiyacınız var?

Okuduğunuz gibi sigorta satış huninizde pek çok gizli bilgi var. Ve farklı yönleri analiz etmediğiniz sürece onları ortaya çıkaramazsınız.

Yalnızca huni darboğazlarını ve artı noktalarını analiz ettiğinizde sigorta satış huninizi optimize edebilirsiniz.

Dönüşüm hunisi analitiği konusunda size yardımcı olmak ve dönüşümleri nasıl artıracağınızı çözmek için kampanyaları kolayca izlemenizi sağlayan bir çözüme ihtiyacınız var.

WebEngage'in pazarlama otomasyon araçları, sigorta işletmenize huni analitiği konusunda yardımcı olur. Analizlerimiz size, her bir kampanyanın dönüşüm hunisinin farklı aşamalarını nasıl etkilediğini okuma olanağı vermekten, her potansiyel tarihteki yolculuğa kadar, sizi büyümeyi teşvik etmek için ihtiyaç duyduğunuz eyleme geçirilebilir bilgilerle donatır.

Çevrimiçi mağazanız için WebEngage'i bugün keşfedin!