Reklam Dönüşüm Hunisi Modellerinin Türlerini ve En İyi Performansı Gösteren Reklam Kanallarını İnceleme

Ürününüz için pazardaki insanların çoğu onu satın almayacaktır. Ve bunun nedeni, ürününüzün satın almaya değmemesi değil, o kadar çok rakip, ürün ve diğer çözüm kategorileri olduğu için sizi seçme olasılıklarının aleyhte olmasıdır.

Ancak onların sizin müşteriniz olma ihtimalini artırmanın yolları var. Ve alıcının yolculuğunun doğru aşamasında doğru reklamı sunmayı içerir. Bunu yapmak için reklam hunisini anlamanız gerekir.

Reklam dönüşüm hunisini tanımlama

Alıcının yolculuğunu tartışırken, potansiyel müşterilerin satın almak için çeşitli aşamalardan nasıl geçtiklerini görselleştirmenin bir yolunun bulunmasına yardımcı olur. 100 yılı aşkın bir süredir en yaygın olanı bir huni olmuştur.

Bu türden ilk model, 1898'de reklam yöneticisi Elias St. Elmo Lewis tarafından geliştirildi. Sadece dört aşama ile işletme ve tüketici arasındaki ilişkiyi özetlemeye çalıştı:

• Farkındalık : Potansiyel müşteri, bir sorunu çözen ürün ve kategorilerin farkına varır.
• İlgi : çözüm olarak beklenti belirli bir ürün veya kategoriye göre daraltılır
• Arzu : Potansiyel müşteri, kısa bir marka listesinden seçim yapma arzusunu gösterir.
• Eylem : müşteri adayı bir çözüm seçer

Huni şekli ile model, izleyicinin büyüklüğünü farkındalık ve eylem arasında aktarır. Beklentiler ilerledikçe azar azar düşer ve dönüşüm hunisini sizinkinin dışında kalan diğer kategoriler, ürünler ve markalar için bırakır. Karşılaştırıldığında çok azı müşteri olur.

Ancak bu AIDA modeli, reklamverenler ve pazarlamacılar için kurulduğundan, ortalama bir alıcının satın alma yolu hakkında şu anda bildiklerimizi yansıtmıyor. Bugün, bazı yeni modeller işletme ile tüketici arasındaki ilişkinin standartlaştırılmış bir resmini çizmeye çalışıyor.

İşte kum saati modeli:

Forrester'ın boru labirentine benzeyen modeli:

Dönüşüm hunisine devam eden ancak bazı aşamalar ekleyen diğerleri:

1898'de olduğu gibi, tüketiciler, alıcının yolculuğunun karar verme aşamalarında ilerlerken hala satıştan ayrılıyor. Yani bir huni şekli gerçeklikten çok da uzak olmayabilir. Bununla birlikte, özellikle müşterileri elde tutmanın yeni müşteriler kazanmaktan çok daha karlı olduğunu gösteren araştırmalar göz önüne alındığında, AIDA hunisi kesinlikle modası geçmiş durumda. AIDA hunisi, potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemi yaptığı "eylem" aşamasında durduğundan, işletme ile müşteri arasındaki ilişkiyi keşfetmez. Ve bunu dışarıda bırakarak, St. Elmo Lewis, birisi müşteri olduğunda, bir işletme olarak sorumluluklarınızın sona erdiğini ima eder. Ama bu gerçeklerden daha fazla olamazdı.

Satın aldıktan sonra sadakat ve savunuculuğu içeren güncellenmiş modeller, bir işletmenin reklam hunisinin en altında hedeflemesi gereken şeye daha yakındır. Çünkü müşteri adayları sadık olduklarında tekrar satın alırlar. Ve işletmenizle olan ilişkilerinden yeterince keyif aldıklarında, aslında yeni müşteriler yönlendirerek pazarlamanızı sizin yerinize yapacaklardır. İnsanlar arkadaşlarının fikirlerini ciddiye aldıkları için müşterileri memnun etmek oldukça değerli olabilir.

Eski model, dönüşüm hunisinin satın alma öncesi aşamalarının haritasını çıkarmakta başarılıydı, ancak aşağıdaki gibi günümüzün sürümleri, satın alma işleminden sonraki ilişkiyi ele alma konusunda daha iyi bir iş çıkarıyor:

Aşama aşama, yukarıdan aşağıya, iş/olasılık ilişkisinin reklam hunisi boyunca nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır.

Huni üstü reklamcılık

Dönüşüm hunisinin en üstünde, potansiyel müşterilerin markanızı bilmediği ve hatta çözebileceğiniz bir sorunları olduğunu bilmeyebilecekleri yer burasıdır. O ne demek? Daha önce tanıtım reklamları izlediyseniz, şunu anlarsınız: İnsanların kolluklu bir battaniye için çıldıracağını kim bilebilirdi? Ama reklam için olmasaydı, Snuggie havalanmazdı.

Dönüşüm hunisindeki bu noktada, potansiyel müşterilere maruz kalmaya çalıştığınız yerdir. Amaç, geniş bir ağ oluşturarak hedef kitlenizi genişletmektir. Çoğu insanın huninizi daha sonra terk edeceğini bilerek, en tepeye çıkan insan sayısını en üst düzeye çıkarmak istersiniz. Ancak bu, mesajınızı duyacak herkese yaymak anlamına gelmez. Markanızı akılda tutmak için kitlenizin nerede vakit geçirdiğini dikkatlice araştırmayı ve bu yerlerde reklam yayınlamayı içerir. Bu amaçla, aşağıdaki taktikler iyi çalışır.

Yerel reklamcılık

Sponsorlu videolar veya reklam yazıları gibi yerel reklamlar, markanızı çok istilacı olmadan yeni bir kitleye tanıtmanın harika yolları olabilir. Bunlar, platformdaki çevreleyen içerikle karışacak şekilde biçimlendirilmiştir, bu nedenle "yerel" adı verilir. Fikir şu ki, reklam içeriği, ziyaretçilerin tüketmek için orada olduğu içerik gibi tasarlanırsa, buna olumlu yanıt verme şansları daha yüksektir. Marka sesi, reklamını yaptığı yayıncıya uygun olduğu sürece bu doğru olabilir.

sponsorlu içerik

Sponsorlu içerik yerel bir reklam olabilir, ancak sponsorlu içeriğin tümü yerel reklam değildir. Dolayısıyla ayrım yapmak önemlidir. Örneğin, hedef kitlenizin belirli bir haber bültenini tükettiğini fark ederseniz, onu sağlayan markaya bir söz karşılığında katkıda bulunarak bir postaya "sponsorluk yapmayı" düşünebilirsiniz.

Firefox'un sponsor olduğu bir e-postanın NextDraft haber bülteninden bir örneğini burada bulabilirsiniz:

etkileyici reklamcılık

Özellikle Instagram'da büyük olan influencer reklamcılığı, markaların sıradan insanlara izleyici teşhiri için takip edenlerle ödeme yaptığı, desteklerin demokratikleştirilmesine biraz benziyor. Markanız, takipçisi olan birinin içeriğiyle uyumluysa - bu ister Instagram'da ister bir blog dahil başka bir ağda olsun - etkileyicilere içeriklerindeki bir sözün karşılığını vermek, dönüşüm hunisinin en üstünde daha fazla dikkat çekmenizi sağlayabilir.

Görüntülü reklamcılık

Geniş erişim ve dar hedefleme seçenekleriyle görüntülü ağlar, markanızı internet kullanıcılarının çoğunluğunun önüne çıkarabilir. Bu, onları özellikle marka bilinirliğini artırmak için yararlı kılar. Sadece bu da değil, özellikle ilgi çekici olabilirler. Sponsorlu içeriğin uyum sağlamayı amaçladığı durumlarda, görüntülü reklamlar öne çıkmak için renk ve metin kullanır.

Sosyal medya reklamcılığı

İnsanların zaman geçirdiği tüm çevrimiçi yerlerin çoğu sosyal medyadadır. Bu, onu farkındalığı yaymak için özellikle harika bir yer yapar. Çoğu sosyal medyayı markalı içeriği tüketmek için değil, sosyal olmak için kullandığından, sosyal medya reklamları bulundukları platformdan farklı olmalı ve karşılığında ne alacaklarına dair çok az beklentiyle özellikle ilgi çekici bir şey sunmalıdır. İşte Human Interest'in bir rehber sunan ve karşılığında çok az şey isteyen bir sosyal medya reklamı örneği:

Huni ortası reklamcılığı

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler bir şekilde markanıza ilgi gösterdi. Bunu yapmanın birçok yolu vardır: sponsorlu bir makaleyi okumak, tıklama sonrası açılış sayfasına tıklamak, sosyal medya reklamınızla etkileşim kurmak vb.

Bu noktada sorumluluğunuz, tüketicileri markanızdan haberdar etmekten onları karara yönlendirmeye kadar değişir. Ve bu "kararın" ürününüzü satın alma kararı olmadığını açıklığa kavuşturmak önemlidir. Amaç mutlaka ikna etmek değil, eğitmektir. Müşteri adaylarınıza, "Çözümümüz her büyüklükteki işletmeye uygundur!" gibi, duymak istediklerini söylemeye odaklanırsanız. Yazılımınızı yalnızca işletmelerin karşılayabileceğini bildiğinizde, hiçbir zaman müşteri olamayacak bir olası müşteriyi beslemek için paranızı boşa harcama riskini alırsınız. Ve bir müşteri haline gelseler bile, ideal müşteri profilinize yakın olanlara göre tatmin olma ihtimalleri daha düşüktür.

Dolayısıyla, ilgi ve istek aşamaları boyunca, reklamverenin işi, potansiyel müşterilerin bilinçli bir satın alma kararı verebilmesi için ürün hakkında dürüstçe eğitim vermektir. Besleme olarak bilinen bu süreç, çeşitli türde teklifler sunan reklamları ve açılış sayfalarını içerir. Çoğu zaman, bu teklifler içerik içindir, ancak olmaları gerekmez.

yeniden hedefleme

Bazıları bunun ürkütücü olduğunu söylese de, veriler aynı fikirde olmayacaktır. Yeniden hedefleme reklamlarını ne kadar çok kişi görürse, onlara iyi yanıt verme olasılıkları o kadar artar. Yeniden hedefleme reklamları, belirli bir sayfayı ziyaret ederek markanıza ilgi duyduğunu ifade eden kişiler içindir. Bir blog gönderisi, açılış sayfası, ürün sayfası vb. yeniden hedefleme, onları geri çekmek için kişiselleştirilmiş bir reklam sağlayabilir.

E-posta reklamcılığı

Bir zamanlar potansiyel müşterinin gelen kutusuna girmek için bir e-posta adresine ihtiyacınız vardı. Artık. Gmail'dekiler gibi reklamlarla, ürününüze ihtiyacı olabilecek kişilerin gelen kutularına reklam mesajları ekleyebilirsiniz. Aşağıda, Visible'dan bir Gmail reklamı örneği verilmiştir:

Ücretli arama reklamcılığı

Eski AIDA hunisinin zamanı ile günümüz sürümleri arasındaki en büyük değişikliklerden biri tüketicinin gücüdür. Artık ortalama bir kişi huniye istediği yerde düşebilir. Ücretli arama reklamlarının geldiği yer burasıdır.

Potansiyel müşteriler, çözüm gerektiren bir sorunları olduğunu bildiklerinde, Google gibi bir arama motoruna yönelirler. Böyle bir kişi, "niyet" olarak bilinen şeyi yanlarında taşır. Dönüşüm hunisinin tepesindeki, bir sorunu olduğunun ya da bir çözümün var olduğunun farkında olmayan birinin aksine, sorunlarına bir çözüm bulma niyetindedirler. Ücretli arama reklamları, arama yapanlara arama yaptıkları sırada aradıkları yanıtı sağlama niyetinden yararlanmanın harika bir yoludur. "Küçük işletme yasal yardımı" sorgusu için ücretli arama ağı reklamlarından bazı örnekleri burada bulabilirsiniz.

Huni reklamcılığının alt kısmı

Dönüşüm hunisi orijinal dört aşamasından büyüdüğü için, "alt kısım" eskisinden çok daha fazlasını kaplıyor. Savunuculuk yoluyla eylem aşamalarını kapsayan, liderinizin satın alma ve tekrar satın alıp almama ya da ürününüzü arkadaşlarınıza, ailenize ve iş arkadaşlarınıza önermeye karar verdiği yer burasıdır.

Dönüşüm hunisinin en altında yer alan içerik, müşterinin özel ihtiyaçlarına göre daha uygun hale getirilir ve işletmenin bu ihtiyaçları karşılayabildiğini kanıtlar. Bu olabilir:

içerik reklamcılığı

Dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında, içerik reklamcılığı değerli olabilir, ancak dipten daha fazla olamaz. İşte burada ispat devreye giriyor.

Raporlar, işletmenin bir otorite olduğunu kanıtlıyor, referanslar sağlayıcının çözümlerini öne sürüyor ve vaka incelemeleri, işletmenin potansiyel müşterinin karşılaştığına benzer sorunları çözebileceğini kanıtlıyor. Müşteri olduklarında, blog gönderileri ve e-postalar gibi içerikler, ziyaretçilerin ürünü potansiyeline göre kullanmalarını sağlayabilir. Ve ürününüzü iyi kullanabildiklerinde, tatmin olma ve sadık olma olasılıkları daha yüksektir. E-posta bültenleri ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, sosyal medya, görüntüleme, e-posta ve daha fazlası aracılığıyla reklamını yapabileceğiniz iki içerik biçimidir.

Burada, yüksek amaçlı bir potansiyel müşteri (özellikle bir içerik çözümü aradıkları için satın almaya daha yatkın bir potansiyel müşteri) oluşturmaya çalışan bir içerik reklamı örneği verilmiştir:

yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme, satın almayı ortaya çıkarmak için yararlıdır. Ama sadece ilk satın alma değil. Memnun, sadık müşterilerin eklentileri, yükseltmeleri ve hatta diğer ürünleri satın alma olasılığı daha yüksektir. Potansiyel müşterilerinize Facebook ve Instagram gibi sosyal medya ve Google Ads gibi görüntülü reklam ağları aracılığıyla ulaşın.

Neden tüm dönüşüm hunisi aşamalarında tıklama sonrası açılış sayfalarına ihtiyaç duyulur?

AIDA aşamaları, huni modelinin modası geçmiş tek yönü değildir. Reklamverenler "dijital reklamcılık" deyince, çoğunlukla reklam biçimlerini ve ağlarını düşünürler. Ağlar ve biçimler, kampanya başarısı için merkezi öneme sahipken, artık yatırım getirisini artırmak için eskisi kadar güvenilmiyor.

Şimdi, tıklama sonrası açılış sayfası, dönüşümün gerçekleştiği yerdir. Müşteri adaylarının oluşturulduğu, kalifiye edildiği ve satışların yapıldığı yer burasıdır. Kampanya alaka düzeyini en üst düzeyde tutmak için her kitlenin kendi tıklama sonrası açılış sayfası olmalıdır. Her kişiselleştirilmiş reklam, dönüşüm hunisinin her aşamasında kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasına trafik çekmelidir:

Sayfaları sıkıştır

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan sıkıştırılmış sayfalar, karşılığında çok az şey karşılığında çok şey verebileceğiniz konseptiyle yönlendirilen öncü nesil güç merkezleridir. Bu sayfalar yalnızca e-posta veya ad ve e-posta ister ve karşılığında değerli içerik verir.

Potansiyel müşteri yakalama açılış sayfaları

Potansiyel müşteri yakalama sayfaları, huninin üstünde, ortasında ve hatta altında değerlidir. Bu sayfalarda satış ve pazarlamanın belirlediği alanlardan oluşan formlar bulunur. Pazarlama ve satış birlikte şunu soruyor: İdeal müşterimiz kim? Bu müşteriyi bulmak için hangi soruları sormamız gerekiyor? Bu formlar buna göre inşa edilmiştir.

E-kitap, web semineri, rapor, demo açılış sayfaları

Bunun gibi açılış sayfaları, dönüşüm hunisi boyunca içerik sunar. İçeriği genellikle kolayca sindirilebilir olduğundan, e-kitap açılış sayfaları dönüşüm hunisinin üst kısmında değerlidir. Web semineri açılış sayfaları, otoriteyi artırmak için dönüşüm hunisinin üstünde ve altında değerlidir ve aynı durum rapor açılış sayfası için de geçerlidir. Demo açılış sayfaları, ziyaretçilerin bir platformun/hizmetin sorunlarını çözebileceğine dair belirli göstergeler aradığı ve bir işletmenin bunu kanıtlamaya çalıştığı dönüşüm hunisinin alt kısmında daha değerlidir.

Satış sayfaları ve ödeme sayfaları

Ödeme sayfaları, ziyaretçilerin sepetlerindeki ürünleri satın almalarını sağlamaya çalışan bir form içeren e-ticaret sayfalarıdır. Bunlar, yeniden hedefleme reklamlarından gelen trafiği yakalayan sayfalar olarak özellikle dönüşüm hunisinin alt kısmında değerlidir.

Öte yandan, tıklama açılış sayfaları olarak da bilinen satış sayfaları, genellikle B2B işletmelere (veya pahalı veya yüksek taahhütlü B2C işletmelere) ayrılmıştır. Bunlar, çok sayıda sosyal kanıt içeren çok daha uzun, kapsamlı sayfalardır: referanslar, otorite göstergeleri, güvenlik rozetleri ve en yaygın satın alma itirazlarının üstesinden gelen iyi yazılmış içerik.

Reklam hunisi, tıklama sonrası açılış sayfalarına ihtiyaç duyar

Dönüşüm hunisini anlamak bir şeydir, ancak onu etkili bir şekilde kullanmak tamamen farklı bir şeydir. Bir reklamın yalnızca trafiği yönlendirdiği sayfa kadar iyi olduğunu unutmamak önemlidir. Bu nedenle, her tıklama sonrası açılış sayfasının, geldiği reklam kadar kişiselleştirilmesi gerekir. Bunu başarmak için, tıklama sonrası açılış sayfası oluşturmayı ölçeklendirebilmeniz gerekir. Açılış sayfaları oluşturmak, reklam oluşturmak kadar kolay olmalıdır. Ve bunun mümkün olmasının tek yolu Instapage'dir. Sektörün tek tıklama sonrası otomasyon platformuyla her tıklama sonrası açılış sayfasını nasıl kişiselleştirebileceğinizi öğrenin. Burada bir Enterprise demosu talep edin.