Bir Kurşun Yakmanın En Hızlı Dört Yolu

Bir satış lideri değerli bir şeydir ve bu nedenle satış profesyonelleri onları pazarlamak, çekmek ve nitelendirmek için yorulmadan çalışırlar. Ama hepsi tek bir adımda, hatta tek bir tıklamayla çarçur edilip bir kenara atılabilir. Forbes'a göre şirketler, gelen potansiyel müşterilerin yüzde 71'ini şaşırtıcı bir şekilde boşa harcıyor . Bir potansiyel müşteri gelip satış hunisinden geçerken, yol boyunca yapılan herhangi bir hatadan kaçınmanız gerekir. Bu blogda, bu büyük hataların neler olduğunu, satış profesyonellerinin bu yanlış adımları nasıl sahiplenebileceklerini ve satın alma numaralarını doğru yörüngeye nasıl geri getirebileceklerini araştırıyoruz.

1. Yavaş Takip

Bir müşteri adayına hak kazanma olasılığı, o müşteri adayıyla ilk sorgularından 10 dakika sonra beş dakika içinde iletişime geçtiğinizde yüzde 80 azalır. Yanıt sürelerini iyileştirmek, genellikle web sitenizde dolaşırken bu müşteriyle bağlantı kurmak anlamına gelir. Ulaşmak veya aramak için ertesi güne kadar beklemek, artık aklın başında olmadığınız anlamına gelir. Yesware , MailTrack ve Pipedrive gibi araçlarla bir müşterinin bir e-postayı ne zaman açtığını takip edin . Ayrıca, Vendasta'nın yerleşik CRM'sinin en önemli bildirimleri özelliğini kullanabilir ve en son geliştirme kampanyanızda bir potansiyel müşterinin bir e-posta bağlantısını tıkladığını öğrendiğinizde hemen ulaşabilirsiniz. Ardından, zorba görünmekten kaçınmak için olası satış stratejisini göz önünde bulundurarak potansiyel müşteriyi arayın.

Daha kısa bir yaklaşım yerine:

"Hey, gönderdiğim e-postanın içinde olduğunu fark ettim." veya “Hey, şu anda o e-postaya baktığınızı görüyorum. Sormak istediğiniz bir şey var mı?"

Az önce açıldığını bildiğiniz içeriğe hitap etmenin daha az doğrudan bir yolunu deneyin. Konuşmanın akmasını sağlamak için buna benzer bir açılış kullanabilirsiniz:

"Size yakın zamanda bazı bilgiler gönderdim ve bu bilgilerde sizin için değerli olabileceğini düşündüğüm birkaç bileşen vardı. Merak ettim, okuma şansın var mı?"

2. Yeterli Temas Noktası Yok

Satış organizasyonlarının yapabileceği bir başka yanlış adım, tabana yeterince sık dokunmamak veya farklı ortamların bir karışımını kullanmaktır. Temas ritmi her sektöre göre değişir, ancak kalıcılık önemlidir.

Bir Potansiyel Müşteriyle Örnek İrtibat Takvimi:

• Birinci gün : satış nitelikli müşteri adayı bir arama ve e-posta alır
• İkinci gün : LinkedIn bağlantısı kurulur ve e-posta gönderilir
• Üçüncü gün : Twitter'da takip edin ve tekrar arayın
• Beşinci gün : e-posta ve retweet

Yaptığınız her eylem, bir müşteri adayını satış tartışmasına yaklaştırmalıdır. 'Geri ulaşmak' ve 'sadece check-in yapmak' gibi ifadeler içeren ve hiçbir çıkarımı olmayan mesajlardan kaçının. Satış profesyonellerinin bir potansiyel müşteriyle her bağlantı kurduklarında onlarla konuşmanın değerini göstermeleri gerekir. Değer vermeden iletişimi teşvik etmek can sıkıcıdır ve yalnızca takibi bırakmanıza ve yetiştirme çabalarınızdan ayrılmanıza neden olur.

Profesyonel ipucu: Çarşamba ve Perşembe günleri yapılan aramalar en iyi seçeneğinizdir. Cuma günleri yerine hafta ortasında birisini ele geçirme konusunda daha başarılı olacaksınız.

“İzleyiciye dokunan, ilettiğiniz mesajdır ve size gerçekten akılda kalan farkındalığı veren şey bu mesajın tekrarıdır. Bir pazarlama kampanyasının amacına ulaşma umuduna sahip olmasını sağlar. Leith, çoğu zaman yeterli temas noktamız olmuyor ve yeterince çaba göstermiyoruz” diyor.

3. Takip İçin Belirli Bir Kişi Atanmamış

"Müşterilerin nereden geldiğini, nasıl izlendiklerini anlamamız gerekiyor ki onları zamanında takip edebilelim. Ve sonra kimin takip ettiğini belirleyin? Ayrıca müşteri hakkında öğrenebildiğimiz kadar çok şey öğrenmeliyiz... ve bu bilgiyi konuşma kanalımıza taşımalıyız, böylece takip ettiğimizde amaca uygun olur," diyor Leith.

Müşteri adaylarının nereden geldiğini ve bunların kime atandığını izlemek için pazarlama ve satış ekiplerinizin birlikte çalışmasını sağlamak önemlidir. Satış uzmanları ayrıca, ilk yanıt sürelerini artırmak ve takip için gerçek bir kişi atanana kadar potansiyel müşterileri meşgul tutmak için manuel olarak gerçekleştirilen adımlardan herhangi birinin otomatikleştirilip otomatikleştirilmeyeceğini sormalıdır.

Son olarak, potansiyel müşterileriniz tam erişimli bir elektronik tablo çöplüğüne dönüşüyorsa, mondayCRM, hubspot veya Vendasta aracılığıyla sunulanlar gibi bir müşteri ilişkileri yönetimi veya CRM sistemi kullanmaya geçmeyi düşünün.

4. Zayıf Keşif ve Yeterlilik

Bir çağrı körlüğüne girmek, bir ipucunu kaçırmanın en hızlı yoludur. Potansiyel müşterinizin kendi alanında uzman olduğunu ve şirketlerinin ne yaptığını veya kim olduklarını bilmiyorsanız hemen söyleyebileceğini anlamak önemlidir.

“Zayıf keşif ve kalifikasyon yaparak, temelde ürünü duvara veya müşterimize fırlatıyoruz ve bir şeylerin yapışmasını umuyoruz. Bir sürü araştırma yaptıklarını ve sorunlarının ne olduğunu gerçekten anladıklarını umuyoruz ve biz de doğru zamanda, doğru fiyata doğru şeyle oradayız. Bu satış değil. Buna Amazon denir, ”diyor Leith.

“Olacak olan şey, müşterilerin bu şeyleri kendileri satın alabilmeleri. Size, güvenilir uzmana ihtiyaçları yok. Gerçek satış uzmanları, alıcının yolculuğunun yalnızca bir aşamasında değil, her zaman mükemmel keşifler yapıyor.”

Keşif ve Kalifikasyon Adımları:

1. Hızlı bir web sitesi araması yapın ve LinkedIn'deki lidere bakın
2. Hemen ilişki kurmanıza yardımcı olabilecek herhangi bir bağlantı olup olmadığına bakın.
3. İşletme boyutu, bütçe ve zaman çizelgesi gibi temel niteleyicileri belirleyin
4. Bir müşteri uygun değilse, bir müşteri adayını diskalifiye etmek sorun değil

Niteliksiz bir müşteri adayını bir sonraki satış aşamasına taşımak, yalnızca nitelikli müşteri adaylarının peşinden gitmek için harcanabilecek zamanı boşa harcar. Bir müşteri adayını diskalifiye etmeniz gerekiyorsa, daha uygun olabilecek başka bir yere yönlendirin. Hatta onları yönlendirmek için bir tavsiye dizini geliştirebilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Bir potansiyel müşteri henüz satın almaya hazır değilse, potansiyel müşterinizin şirketinizle hala harika bir etkileşime sahip olduğundan emin olun ve onları pazarlama dönüşüm huninizin en üstüne taşıyın ve hazır olana kadar bir pazarlama kampanyası aracılığıyla onları besleyin.

Çözüm

Özetlemek gerekirse, bir müşteri adayını yakmanın en hızlı yolları şunları içerir:

1. Ayaklarınızı tepki sürelerinde sürüklemek
2. Yeterince kez ulaşmamak
3. Müşteri adaylarınızı düzgün bir şekilde takip etmemek ve yetkilendirmemek
4. Doğru soruları sormamak

Lead Generation için Temel Kılavuz ile olası satış yaratma ve müşteri edinme becerilerinizi geliştirin. Ücretsiz kopyanızı aşağıdan indirin. ↓