Kapıda Ayak Tekniği nedir?

Hiç bir şey satın aldınız mı ve eve geldiğinizde neden satın aldığınızı merak etmeye başladınız mı? Yoksa satış görevlisinin, sizi satın almayı düşünmediğiniz bir şeyi almaya zorlamak için bazı hileler kullanmış olabileceğinden şüphe mi ettiniz? Bu akıl almaz duyguyu yaşadıysanız, "kapıya ayak basma tekniği" denen bir şeye girmiş olabilirsiniz. Psikolojik bir özellikten yola çıkan bu teknik, satış elemanlarının birçok potansiyel müşteriyle etkileşim kurmasına yardımcı olan popüler bir satış taktiğine dönüşmüştür.

Bu makalede, kapıya ayak basmanın ne olduğu ve bu tekniğin müşterilerin satın alma davranışlarını ve zihniyetlerini nasıl etkileyebileceği kavramını daha derinlemesine inceleyeceğiz.

Kapıda ayak tekniği tanımı

Kapıda ayak (FITD) tekniği , insanların önce küçük bir talebi kabul ederek daha büyük bir talebi kabul etmelerini sağlama fikrine dayanırken, doğrudan istenmezse bu büyük talebi kabul etmeyebilirler. Bu söz, kapı kapı dolaşan bir satıcının, müşterinin satış konuşmasını dinlemesini sağlamak için genellikle ayağını kapıyı açık tutmak için kullandığı bir duruma atıfta bulunur.

Teknik, duruma dahil olan her iki taraf arasındaki bağlantı aracılığıyla çalışır. Bu mütevazı istek kabul edildiğinde, kabul eden kişi, orijinal kararını sürdürmek için daha önemli bir istekle çakışmak zorunda olduğunu hissedebilir.

Kapıda Ayak Tekniğinin Tarihçesi

1966 yılında, FITD tekniğinin uygunluğuna ilişkin ilk bilimsel çalışmalardan biri Stanford Üniversitesi'nden Johnathan Freedman ve Scott Fraser tarafından yapılmıştır. İki psikolog, küçük isteklerin kabul edilmesinin daha büyük talepler üzerinde anlaşmaya yol açabileceğini kanıtlamaya çalışıyordu. Bir araştırmacıdan bir California banliyösünde kapı kapı dolaşarak ev sahiplerine pencerelerine "Güvenli bir sürücü olun" yazan küçük bir tabela asmalarını söylemesini istediler. Ve elbette, bu zararsız ve iyi niyetli talebi kim reddederdi?

Sonraki iki hafta içinde, farklı bir araştırmacıya, bahçelerine “Dikkatli Sür” yazan büyük ve çirkin bir işaret koymak için ev sahiplerinden izin istediler. Talep, hem aynı hem de farklı ev sahiplerine yapılmıştır. Geri dönen sonuçlar şok ediciydi: Yeni ev sahiplerinin sadece %17'si büyük ve çirkin işareti koymayı kabul ederken, iki hafta önce küçük talebi kabul eden ev sahiplerinin %76'sı o zaman evet dedi. Ve bu bulgular sorguladıklarını desteklemişti.

Bu durumda, uyum, ev sahiplerinin benlik imajını değiştirmiş olabilir. Örneğin, bir ev sahibi küçük “Güvenli bir sürücü olun” tabelasını asmayı kabul ettiğinde, kendisini trafik güvenliğinin farkında olan biri olarak görmüş olabilir. Bu nedenle trafik güvenliğini önemseyen bir kişinin, tabela çok çekici veya çekici olmamasına rağmen “Dikkatli Sür” tabelasını çimlerinde göstermesi garip olmazdı.

Kapıda ayak tekniği açıklaması

FITD tekniği de başarılı bir uyum tekniği olarak kabul edilebilir. Araştırmacılar, bu kalıbın arkasındaki en açıklanabilir teorinin Cornell Üniversitesi'nden bir sosyal psikolog olan Daryl Bem tarafından geliştirilen kendilik algısı teorisi olduğunu bulmuşlardır. Teorisinde iki şey iddia etti:

• (1) İnsanların inançları, belirli bir deneyime yönelik olumlu veya olumsuz duygularına dayanır.
• (2) İnsanlar bir şeyi yapmaktan hoşlanmadıklarında, o şeye nasıl ilgi duyabileceklerinin uygun bir açıklaması yoktur. FITD tekniğine uygulamada, bir kişi herhangi bir dış faktörün onu etkilemediğini bilerek bir talebi kabul ettiğinde, daha büyük talebi alarak ilk kararla tutarlı kalma ihtiyacı hissedecektir. Veya başka bir deyişle, kişi bir durumla meşgul olduğunu hissettiğinde, daha büyük taahhüt gerektiren bir talebi geri çevirmeyi zor bulabilir.

Küçük isteklerin yerine getirilmesi, bazı potansiyel risklerle yüzleşmekten ziyade, talepleri reddetmek daha kolay olduğu için alınabilir. İstekleri kabul ettiğimizde, kişiye bir iyilik yaptığımızı hissedebiliriz, bu da kendini cömertlik algısına ve daha büyük isteklerin olası kabulüne yol açar. Sonuç olarak, standartlaştırdığımız kadar rasyonel olmasa da, daha büyük bir talepte bulunmak zorunda hissediyoruz.

Kapıya ayak basma tekniğinin gerçek hayattaki uygulamaları

Kapıya ayak basma tekniği, insanları önceden itiraz edebilecekleri veya yapmayı planlamadıkları bir dizi eylemi gerçekleştirmeye ikna etmek için hala yaygın bir ikna yöntemidir. Yöntem şimdi, onlara “kandırıldığınızı” fark etmeyebileceğiniz birçok farklı biçime mantıklı bir şekilde kullanılmaktadır.

Gerçek hayatta, birçok bağış toplama kampanyası , bağış çağrısında bulunmak için FITD tekniğini kullanır. Vurgulanan bir örnek, 2004 ABD başkanlık seçimlerinde Demokratik adaylık için Howard Dean tarafından yürütülen başarılı çevrimiçi bağış toplama kampanyasıydı. Bir kerede binlerce dolar daha büyük bağışlar aramaya çalışan diğer politikacıların aksine, Dean sadece 25 ila 100 dolar vermeye istekli birkaç Amerikalıyı hedef aldı. Bu şaşırtıcı bir şekilde faydalıydı, çünkü birkaç kişiden gelen küçük miktarlar büyük miktarda para toplayabilirdi, ayrıca Dean'in 25 dolar bağışlayanlarla yeniden iletişime geçerek 25 dolar daha talep edebileceğinden bahsetmiyorum bile. Görüyorsunuz, bir kişi bağış yaptığında, bu, Dean'in kampanyasını desteklediği ve başka bir bağış talebini kabul etme olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

FITD tekniği teknik uygulamalarda da sıklıkla kullanılmaktadır. Bir Amerikan lüks ev mobilyası mağaza zinciri ve e-ticaret şirketi olan Pottery Barn, mobilyalarını evinizde sanal olarak görselleştirmenize yardımcı olmak için bir 3-D AR Room View uygulamasını başlattı. Bir parça Pottery Barn mobilyası seçebilir ve ürün renkleri, boyutları veya tercihinize göre özelleştirilmiş herhangi bir özellik ile evinize neredeyse gerçek boyutlu bir işleme yerleştirebilirsiniz. Bu interaktif sanallaştırma aracı, müşterilere sadece tasarım önerileri sunmakla kalmıyor, aynı zamanda ev dekorasyonları için de ilham kaynağı oluyor. Araç ayrıca, müşterilerin ürünlere ve tasarımlara daha fazla yatırım yapmalarını sağlamak için bir öncül oluşturuyor ve bu da daha sonra potansiyel dönüşümlerle sonuçlanacak.

Satış, pazarlama ve iş dünyasında ayak basan teknik

Satış ve pazarlama stratejilerinizi oluştururken, kapıda ayak tekniği, müşterilerinizin daha sonra daha büyük eylemlerle sonuçlanabilecek küçük eylemleriyle ilgilenmek için güçlü bir taktiktir. İlk küçük eylemleri işinize bağlılığın bir işaretidir, sonraki eylemleri ise ilkiyle tutarlılıklarını gösterir. Bu tekniği pazarlama stratejinize uygulamanın temel fikri, müşterilerinizi eylemleriyle bağlı ve tutarlı kılan şeyleri orantılı olarak belirlemektir.

Aşağıda, FITD tekniğinin nasıl sorunsuz bir şekilde satış, pazarlama ve işletmeye geçişine ilişkin bazı örnekler verilmiştir.

Satış artışı

Geleneksel satıcılar , sokaktaki rastgele bir kişiyi potansiyel bir müşteriye bu şekilde dönüştürür. İlk olarak, bir sohbet başlatmak için yoldan geçen birine rastgele basit bir soru soracaklar. Soru, hangi ürünleri kullandığı ve ne sıklıkta kullandığı ile ilgili olabilir, bu da yanıtlamak için yalnızca bir kelime alacaktır. Ardından, daha derinlemesine bilgi almak, kişinin içgörülerini anlamak ve onun şirketlerine olan bağlılıklarını yönlendirmeye çalışmak için konuşmayı uzatmaya çalışacaklar.

Geleneksel satış yöntemi bugüne kadar hala görülmektedir, ancak şu anda trend olan satış artırma yaklaşımı çevrimiçi işletmeler için daha sık uygulanmaktadır. Yaklaşımın temel fikri, müşterilerinizin küçük bir talebe - örneğin bir hizmetin ücretsiz deneme sürümüne kaydolmayı kabul etme - hızlı bir şekilde "evet" demesini sağlamaktır. Ücretsiz deneme, müşterilerinizin katılımını sağlamak ve hizmetinizi önceden incelemek için akıllı bir stratejidir. Küçük talep başarıyla onaylandıktan sonra, doğrudan müşterilerinizden aylık/yıllık plana abone olmalarını veya tek seferlik satın alma yapmalarını isteyen daha büyük bir talep sunmaya geçebilirsiniz.

Posta listeleri

FITD tekniğinin bize yaklaşmış olabileceğimiz ancak farkında olmadığımız bir başka biçimi, şaşırtıcı bir şekilde, posta listeleridir . Teknik, çoğu çevrimiçi mağaza tarafından ürünleri web sitesi ziyaretçilerine yeniden tanıtmak için sıklıkla kullanılır. İlk olarak, daha faydalı bilgiler veya kuponlar almak için ziyaretçilerden e-postalarını sağlamaları için küçük bir istekte bulunabilirler. Mağazalar, e-posta adreslerini posta listesine ekledikten sonra, potansiyel alıcı olduğuna inandıkları bu kitlelere ürünlerini yeniden pazarlayacaklar.

referans almak

Müşteri referansları , günümüzün pazarlamacıları arasında yaygın olarak kullanılan, beklenmedik şekilde güçlü bir pazarlama stratejisidir. Yöntem daha sonra son zamanlarda trend olan bir pazarlama biçimine dönüştü: etkileyici pazarlama . İlk olarak, doğrulanmış bir müşteriye veya etkileyiciye ürününüzün bir örneğini sunacak ve ürününüzü tanıtmaları ve geri bildirimde bulunmaları (çoğunlukla olumlu olanlar) için onlara ödeme yapacaksınız. Ardından, bu geri bildirim alıntılanacak ve markanıza güvenilirlik kazandırmak için bir referans olarak kullanılacaktır.

İstenen pozisyonu kazanmak

İş avı yaparken belirli bir şirkette belirli bir pozisyonu hedeflemiş olabilirsiniz. Ancak o pozisyonu almanın yolu kolay değil ve mevcut yeteneğinizin o pozisyonun gerekliliklerine ulaşamayacağından tamamen eminsiniz. Bu durumda, fırsatı korumak için, şirkette yeteneğiniz için daha uygun olan diğer pozisyonlara başvurmayı düşünebilirsiniz. Ve kabul edildikten sonra, isteğinizi yöneticinize önerebilir ve şirkette farklı bir pozisyona başvurabilir misiniz diye sorabilirsiniz. Artık resmi bir çalışan olduğunuz için talebinizin onaylanması daha kolay olacaktır.

Bazı sınırlamalar

FITD tekniği her durumda çalışmaz. Başarı olasılığını artırmak için, isteklerin ölçeği orantılı olmalıdır. İlk talep, talep edilen kişinin kendi algısını geliştirmesi ve kabul etmesi için yeterli olmalı ve çok büyük olmamalıdır, aksi takdirde kişi reddedebilir.

Son sözler

Genel olarak, makro düzeyde, kapıya ayak basma tekniği, satıcılar ve herhangi bir durumdaki herkes için geçerlidir. Tekniğin uyum kazanmada ve bu uyumun başka avantajlara daha da geliştirilmesinde etkili olduğu kanıtlanmıştır. Bu teknikten öğrendiğiniz bilgileri başkalarını ikna etmek için kullanabilir, hatta niyetiniz olmayan kararlar almaya ikna edilmekten bile kaçınabilirsiniz.

Başka bir deyişle, kapıya ayak tekniğini anlamak size her iki şekilde de fayda sağlayabilir. Doğru uygulama altında, işinizin ilerlemesini ve diğer dış iletişimleri iyileştirmenize yardımcı olabilir.