Firmografi ve Segmentasyon: Kitlenizi Hedeflemek İçin 8 Yaygın Değişken Nasıl Kullanılır?

Her dijital reklamcı, müşteri tabanının daha doğru bir resmini çizmek için pazar segmentasyonuna ihtiyaç duyar. Oradan, müşterileri benzerliklerine göre gruplayabilir ve belirli segmentlere özel mesajlar oluşturabilirler. Doğal olarak, bu son derece kişiselleştirilmiş mesajlar daha fazla dönüşümle sonuçlanır.

Her marka için dönüşümleri artırabilecek tek bir müşteri segmentasyonu yöntemi yoktur, çünkü her durumda bir yöntem diğerinden daha etkili olabilir. Örneğin, bir işletme için coğrafi bölümleme yeterli olabilirken, diğerinin daha derine inmesi ve davranışsal veya psikografik bölümleme kullanması gerekebilir.

Ancak, B2B şirketleri için - firmagrafik segmentasyon tartışılamaz.

Firma grafiği nedir ve neden önemlidir?

Firma bilgileri, organizasyonların, şirketlerin, kar amacı gütmeyen kuruluşların, devlet kurumlarının, şirketlerin veya diğer herhangi bir firma türünün tanımlayıcı özellikleridir.

Demografik veriler bireyler için olduğu gibi, bu veriler de kuruluşlar için geçerlidir - her ikisi de potansiyel müşteri adaylarını segmentlere ayırmak ve hedeflemek için kullanılır.

Firmografik segmentasyon nedir?

Firmografik segmentasyon, işletmeler arası müşterilerin paylaşılan şirket veya kuruluş özelliklerine göre sınıflandırılmasıdır. Bu uygulama, daha derin iş içgörüleri sağlayarak pazarlama, reklamcılık ve satışa rehberlik etmeye yardımcı olabilir ve sonuçta daha odaklı ve etkili kampanya stratejilerine yol açabilir.

Örneğin şu reklamları ele alalım:

Terminus şüphesiz, özellikle bir ABM çözümü arayan diğer işletmeleri hedeflemek için firma grafiği segmentasyonu kullanmıştır. Bu sırada Demandbase, kullanıcının Instapage'de çalıştığını fark etti ve reklam metnine marka adını ekleyerek reklamı bir hedef hesap için kişiselleştirmeye çalıştı.

Firmografik bir hedef pazar oluşturmak için kullanılan değişkenler

Firma grafiğini kullanarak anlamlı pazar segmentleri oluşturmak için B2B reklamverenlerinin kullandığı sayısız değişken vardır. En yaygın olanlardan bazıları şunlardır:

1. Sanayi

Endüstri türü doğal bir değişkendir çünkü bazı sektörlerin belirli ürün ve hizmetlerle ilgilenme olasılığı diğerlerinden daha fazladır. Yeni sınıf teknolojisine yatırım yapmak isteyen eğitim sektöründeki bir şirket, inşaat malzemeleri satan bir perakendeciyle ilgilenmeyecektir.

Bu şirketleri bir arada gruplandırmak, işletmelerin reklam çabalarını her sektöre hitap etmelerine olanak tanır, tıpkı Pipedrive'ın finans sektörünü hedefleyen bu PPC reklamıyla yaptığı gibi:

Bu, aynı içeriği her sektöre tanıtmaktan ve mesajınızın yankı uyandırmasını ummaktan daha etkili bir yaklaşımdır.

(Not: Devlet kuruluşları federal, eyalet, ilçe, bölge, şehir ve belediye statüsüne göre bölümlere ayrılabilir ve baskın bölümler, NAICS (Kuzey Amerika Endüstri Sınıflandırma Sistemi) veya SIC (Standart Endüstriyel Sınıflandırma) kodlarıyla ilişkili olanlardır. işletmeler NAICS kullanır, NAICS veya SIC firmaları sektöre göre tanımlamak için kullanılabilir.)

2. Yıllık gelir

Gelire bakmak çok önemlidir çünkü reklam harcamalarını karşılayamayan potansiyel müşterilere harcamak yerine, sunduğunuz şeyleri gerçekçi bir şekilde karşılayabilen şirketlere reklam vermek istersiniz.

Yazılımınız rakiplerinizinkinden daha uygun fiyatlı olabilir ve bu nedenle yıllık geliri daha az olan küçük şirketler arasında daha popüler olabilir. Doğal olarak, çok daha büyük ölçekte faaliyet gösteren ve daha fazla gelire sahip bir Fortune 500 şirketinden çok, teklifinizden heyecan duyma olasılığı daha yüksek olan küçük şirketleri hedeflemek istiyorsunuz.

WordPress, web sitesi oluşturmaya yönelik ücretsiz bir teklif olduğundan, muhtemelen bu reklamı daha düşük gelirli şirketlere ulaşmak için kullanır:

Bununla birlikte, potansiyel müşteriler ve gelirleri hakkında varsayımlarda bulunmadan önce her zaman araştırmanızı yapın çünkü genellikle tamamen farklı bir hikaye vardır. Örneğin, genellikle daha fazla geliri olan bir şirket ekonomik bir gecikme yaşıyor olabilir ve ucuz ürününüz onlar için şimdi daha çekici olabilir.

3. Şirket büyüklüğü

Bir şirketin sahip olduğu çalışan sayısı önemlidir, çünkü farklı büyüklükteki şirketler muhtemelen çeşitli mesajlaşma ve reklamcılık taktiklerine farklı tepkiler verir. Aşağıdaki örneğe bakın; kurumsal düzeydeki bir kuruluş, küçük işletmeleri hedefleyen bu sigorta reklamıyla muhtemelen ilgilenmez:

Şirket büyüklüğünü bir firma grafiği değişkeni olarak kullanırken kendinize şu soruyu sorun:

• Hedef işiniz büyük bir şirket mi yoksa daha küçük ölçekte mi çalışıyorlar?
• Büyüyorlar mı, küçülüyorlar mı?
• Ürünleriniz en çok küçük girişimler, büyüyen orta ölçekli şirketler veya köklü endüstri liderleri arasında mı popüler?

Bu soruları yanıtlamak ve kitlenizi buna göre segmentlere ayırmak, daha özel reklamcılık çabalarına olanak tanır.

4. Konum

Konum firma grafiği, bir hedef işletmenin coğrafi olarak bulunduğu yeri ifade eder - şehir, eyalet, bölge, ülke, kıta vb.

• Büyük bir büyük şehirde mi yoksa küçük, uzak bir kasabada mı?
• Şirket uluslararası bir marka mı?
• Reklamı yapan şirketin yakınlığı nedir?

Washington eyaletindeki bir firmayla fazla iş yapmayan Güneydoğu Asya'daki bir işletmeyi düşünün. İşletme, Washington firmasıyla veya doğrudan bölgesi dışındaki herhangi biriyle ilişki kurmak için fazla zaman veya bütçe harcamamalıdır.

Bununla birlikte, reklam şirketinin dünya çapında birden fazla lokasyona sahip olup olmadığını veya yalnızca bir lokasyondan faaliyet gösterip göstermediğini öğrenmek de önemlidir. Ana merkez müşterinin yakınında olmayabilirken, daha yakın başka bir yer olabilir.

5. Satış döngüsü aşaması

Potansiyel bir müşteriye sunduğunuz bilgiler, alıcının yolculuğunun neresinde olduklarıyla ilgili olmalıdır. Satın alma konumunda mı yoksa daha sonra muhtemelen satın almak için daha fazla bilgi mi arıyorlar?

Bu örnek, satış döngüsünün başlangıcında, seçeneklerini araştıran ve henüz bir taahhütte bulunmaya hazır olmayan potansiyel müşterileri açıkça hedef almaktadır:

İlişkiler kurarak ve onların istek ve ihtiyaçlarını psikolojik düzeyde gerçekten anlayarak ve ardından onları bir sonraki aşamaya taşıyarak müşterilere satış hunisinde yol göstermelerine yardımcı olur.

Kurşun yetiştirme ayrıca, bir alıcının özenli araştırma yapmasının ve bilinçli bir satın alma kararı vermesinin genellikle ne kadar sürdüğünü ve yakın zamanda satın alma niyeti olmayan biri için ne kadar zaman harcanabileceğini öğrenmenize yardımcı olur. Satış döngüsünü tam olarak anlamadan, asla satın alma niyetinde olmayan işletmelere reklam vererek bu şekilde kolayca zaman ve bütçe harcayabilirsiniz.

6. Durum

Bir kuruluşun statüsü veya yapısı, aşağıdakilerden herhangi biri dahil olmak üzere, bir kuruluşun diğeriyle olan ilişkisine veya bir kuruluşun yasal statüsüne atıfta bulunur:

• Bireysel firmalar
• Bağımsız varlıklar
• Daha büyük kuruluşların yan kuruluşları
• Limited şirketler (LLC)
• ortaklıklar
• Halka açık şirketler
• Özel şirketler

Hangi kuruluşların ürünlerinizden ve hizmetlerinizden en fazla değeri bulduğunu bilmek, satış, reklam ve pazarlama stratejilerinin etkinliğini önemli ölçüde artırabilir.

7. Zaman içindeki performans

Performansa göre firmagrafik bölümleme, firmaları zaman içinde iş yürütmeyle ilgili özelliklere dayalı olarak gruplandırmaktır:

• varoluş süresi
• Büyüme veya düşüş oranları
• Kâr ve zararlar

Bu kategorilerin herhangi birindeki benzerlikler, firmaların ortak bir çözüme ihtiyaç duyduklarının bir göstergesi olabilir: ürününüz veya hizmetiniz.

8. Yönetici unvanı

Yukarıdaki firmagrafik değişkenlerin tümü, ideal müşteri profilinizi belirlemede kullanılabilir (alıcı kişiliğine benzer, ancak şirket düzeyinde). Ancak, diğer işletmelere ulaşmaya çalışırken çok önemli olan hesap tabanlı pazarlama konusunda da yardımcı olabilirler.

ABM, satın alma kararlarını vermekten sorumlu olanlarla etkileşim kurmak için gereklidir ve yönetici unvanı firma bilgileri, bu belirli kişi ve hesapların listelerini oluşturmayı kolaylaştırır.

Nihai hedefiniz ne olursa olsun, ABM'nin anahtarı doğru zamanda doğru hesapları hedeflemektir ve firma grafiği verileri bunu başarmanın en iyi yollarından biridir.

Firmografik segmentasyonu gözden kaçırmayın

Firmografik pazar segmentasyonu, reklam kampanyalarını bilgilendirmek ve iyileştirmek için değerli bilgileri ortaya çıkarır. Muhtemel kuruluşları benzer özelliklere göre gruplandırarak, yeni reklamcılık fırsatlarından, daha ilgili mesajlardan ve artan yatırım getirisinden yararlanacağınızdan emin olabilirsiniz.

Potansiyel müşteriyi ne kadar iyi tanırsanız, sunabileceğiniz değer teklifi o kadar kişisel olur ve yankı uyandırma ve istenen eylemle sonuçlanma şansı o kadar yüksek olur. Reklamları hedef kitlenize göre kişiselleştirdikten sonra, alaka düzeyini tıklama sonrası aşamada sürdürdüğünüzden emin olun.

Bir Instapage Kişiselleştirme demosu ile bunu verimli bir şekilde nasıl yapacağınızı görün.