Felix Buehner Otomotiv Dijital Ticareti üzerine

Spryker'dan Feliz Buehner'la tanışın:

Felix Buehner, Berlin, Almanya merkezli lider bir e-Ticaret platformu sağlayıcısı olan Spryker'da Otomotiv ve Mobilite Alanında Küresel Liderdir. Otomotiv ve teknoloji endüstrilerinde beş yıldan fazla deneyime sahip olan Felix, otomotiv endüstrisine yönelik dijital dönüşüm ve e-Ticaret çözümlerinde tanınmış bir uzmandır.

Felix, otomotiv endüstrisindeki kariyerine Almanya'da Salesforce'ta çalışarak başladı; burada satış, pazarlama ve satış sonrası süreçler gibi çeşitli alanlarda deneyim kazandı ve otomotiv müşterileri için dijital dönüşüm ve e-Ticaret stratejilerine odaklandı.

Spryker'da Felix, şirketin küresel otomotiv ve mobilite stratejisini yönlendirmekten, otomotiv işletmelerinin hızla değişen dijital ortama uyum sağlamasına yardımcı olacak yenilikçi çözümler geliştirmekten sorumludur. E-Ticaret, dijital dönüşüm ve mobilitenin geleceği ile ilgili konularda sık sık konuşmacı ve düşünce lideridir.

1. Yapay zeka güncel bir konudur. Yapay zeka otomotiv endüstrisini nasıl etkiliyor? Peki olumlu ya da pek olumlu olmayan sonuçlar nelerdir?

Yapay zeka, öncelikle otonom sürüş teknolojisi, öngörücü bakım ve gelişmiş sürücü destek sistemleri (ADAS) aracılığıyla otomotiv endüstrisinde devrim yaratıyor. Olumlu sonuçlar arasında artan güvenlik, azalan trafik sıkışıklığı ve kişiselleştirilmiş araç içi deneyimler yer alıyor. Ancak işten çıkarma, özerk modlarda karar verme etiği ve bilgisayar korsanlığına veya sistem arızalarına karşı olası güvenlik açıklarına ilişkin endişeler ortaya çıkıyor.

Yapay zeka, otomotiv satış sonrası ve hizmetlerinde önemli bir iş potansiyeli sunuyor. Tahmine dayalı bakım algoritmaları, parça arızalarını tahmin ederek proaktif değiştirmelere olanak tanır ve arıza sürelerini azaltır. Doğal dil işleme (NLP) araçları, müşteri hizmetlerini geliştirerek soruları ve şikayetleri verimli bir şekilde ele alır. Chatbot'lar hizmetlerin planlanmasına yardımcı olurken yapay zeka destekli analizler bayilerin teklifleri kişiselleştirmesine, envanteri optimize etmesine ve hizmet önerilerini iyileştirmesine yardımcı oluyor. Yapay zekayı kullanan gelişmiş tanılama, sorunları hızlı bir şekilde tanımlayıp düzelterek zamandan tasarruf sağlar ve müşteri memnuniyetini sağlar. Genel olarak yapay zeka, satış sonrası ve hizmetlerde artan gelir akışları, daha derin müşteri etkileşimi ve operasyonel verimlilik vaat ediyor.

2. Dijital ticaret söz konusu olduğunda farklı coğrafyalar arasında (örneğin Kuzey Amerika, Avrupa ve Asya arasında) herhangi bir farklılık görüyor musunuz? Peki bu coğrafyalardan herhangi birinde diğerlerine fayda sağlayacak en iyi uygulamalar var mı?  

Elbette otomotiv endüstrisinde dijital ticaretin benimsenmesi ve uygulanması kültürel, ekonomik ve teknolojik farklılıklar nedeniyle coğrafyalar arasında farklılık göstermektedir:

En İyi Uygulamalardan Yararlanma:

• E-ticareti, eğlenceyi ve otomotiv satın alımını harmanlayan Asya modeli, diğer pazarlarda genç alıcıların ilgisini çekmek amacıyla düşünülebilir.
• Avrupa'nın sürdürülebilirlik vurgusu, özellikle çevre dostu ulaşım seçeneklerine yönelik küresel çabalar ışığında, dünya çapında uyarlanabilir.
• Kuzey Amerika'nın bütünleştirici platformlar aracılığıyla çevrimiçi ve çevrimdışı arasında köprü kurma çabaları, güçlü bayilik yapılarına sahip pazarlarda etkili olabilir.

Ancak herhangi bir en iyi uygulama aktarımında yerel kültürel, düzenleyici ve ekonomik bağlamlar dikkate alınmalıdır.

3. Konu dijital ticaret olduğunda otomotiv endüstrisindeki hangi şirketleri öncü olarak görüyorsunuz? Peki sektöre uyarlanabilecek ne yapıyorlar?  

Otomotiv endüstrisindeki birçok şirket dijital ticarette ön sıralarda yer alıyor. İşte bazı öne çıkan örnekler:

Bu şirketler otomotiv sektöründe dijital ticarete öncülük ederken, başarının temelinde müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve kesintisiz, kullanışlı ve verimli satın alma deneyimleri sağlamak için teknolojiden yararlanmak yatıyor. Bu stratejiler, belirli pazarlara ve tüketici segmentlerine göre uyarlandığında, otomotiv satış ortamını küresel olarak yeniden şekillendirme potansiyeline sahiptir.

4. Dijital ticaret söz konusu olduğunda B2B alanında ne gibi ek zorluklar var?

B2B alanındaki dijital ticaret, B2C sektörüyle karşılaştırıldığında, öncelikle işlemlerin, ürünlerin ve ilişkilerin karmaşıklığından dolayı benzersiz zorluklara sahiptir. Bu zorluklardan bazıları şunlardır:

• Karmaşık Satış Döngüleri: B2B satın almalar genellikle birden fazla karar vericiyi, onay aşamalarını ve daha uzun satış döngülerini içerir ve bu da tüm sürecin dijitalleştirilmesini karmaşık hale getirir.
• Ürün Karmaşıklığı: B2B ürünleri son derece uzmanlaşmış olabilir ve ayrıntılı ürün bilgileri, spesifikasyonlar ve özelleştirilmiş çözümler gerektirebilir.
• Fiyat Pazarlığı: Çoğu B2C senaryosunda sabit fiyatlandırmanın aksine, B2B genellikle dijital platformlarda ele alınması zor olabilecek müzakereleri, toplu indirimleri ve sözleşmeye dayalı anlaşmaları içerir.
• Eski Sistemlerle Entegrasyon: Birçok B2B şirketi onlarca yıldır faaliyet göstermektedir ve eski BT altyapılarına güveniyor olabilir. Bunları yeni e-Ticaret çözümleriyle entegre etmek teknik ve mali açıdan zorlayıcı olabilir.
• Düzenleme ve Uyumluluk Sorunları: Özellikle sağlık, finans veya havacılık gibi sektörlerdeki B2B işlemleri, dijital satın alma yolculuğuna dahil edilmesi gereken katı düzenlemelere tabi olabilir.
• Özelleştirilmiş Ödeme Koşulları: B2C'deki basit ödeme yöntemlerinden farklı olarak B2B, kredi koşullarını, taksit planlarını ve PO (Satın Alma Siparişi) süreçlerini içerebilir.
• Tedarik Zinciri Entegrasyonu: B2B e-Ticaret, doğru teslimat zaman çizelgeleri, envanter seviyeleri ve üretim programları sağlamak için genellikle tedarik zinciri sistemleriyle gerçek zamanlı entegrasyon gerektirir.
• Eğitim İhtiyaçları: B2B alıcıları, satın almadan önce ürünler hakkında kapsamlı bilgiye ihtiyaç duyar. Bunu dijital olarak videolar, teknik incelemeler ve web seminerleri aracılığıyla sağlamak, zaman ve kaynak açısından yoğun olabilir.
• İlişki Yönetimi : B2B büyük ölçüde ilişki temelli satışa dayanır. Yüz yüze etkileşimlerin güvenini ve kişisel dokunuşunu dijital bir platformda kopyalamak zordur.
• Güvenlik Kaygıları: İşlemlerin ölçeği ve iş bilgilerinin hassasiyeti göz önüne alındığında, B2B dijital platformlarının potansiyel siber tehditlere karşı sağlam güvenlik önlemlerine ihtiyacı vardır.

Bu zorlukların üstesinden gelmek için B2B kuruluşlarının sıklıkla gelişmiş dijital ticaret platformlarına yatırım yapması, gelişmiş müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını entegre etmesi ve geri bildirimlere ve gelişen pazar koşullarına göre çevrimiçi stratejilerini sürekli olarak yinelemesi gerekir.

Bu farklı platformlardaki karmaşıklık ticaret, CRM, CPQ ve diğerleri için özelleştirilmiş çözümlerle daha iyi kapsandığından, en iyi uygulama, paketin en iyisi yaklaşımı yerine türünün en iyisi yaklaşımını takip etmektir.