Sıfırdan Etkili Bir Facebook Reklam Stratejisi Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2022-06-12Gördüğüm çok yaygın bir hata, işletmelerin sayıları ve temel ölçütleri gibi şeyleri düzgün bir şekilde parçalamadan platformda para harcamaya başlaması; izleyicilerinin kim olduğu; onları öne çıkaran tam olarak ne sunacakları ve bunu nasıl iletecekleri.
Bu hatalardan nasıl kaçınabileceğinizi ve kazanan bir Facebook Reklam stratejisi oluşturabileceğinizi mi merak ediyorsunuz? Bunu sıfırdan inşa etmek için attığım altı adım için okumaya devam edin.
1. Rakamlarla Başlayın
Tamam, yani işletmeniz için Facebook Reklamları yayınlamanın değerine ikna oldunuz - ve değilseniz, olmanız gereken bu yedi nedene göz atın.
'Ne kadar harcamalıyım'? Genellikle (ve muhtemelen her Facebook reklamvereninin) potansiyel müşterilerden duyduğum ilk sorudur.
Ve her zaman sormak için biraz yanlış insanlar olduğumuzu düşünüyorum, çünkü bize harcamamız için ne kadar çok verebilirseniz, kazanan reklamları çabucak bulma ve sonuç alma şansımız o kadar artar.
Bu, çocuklarınızdan birine bir veya iki çikolata isteyip istemediğini sormak gibi bir şey; her zaman daha yüksek sayıya gidecekler…
Ancak, bu sürece biraz daha fazla bilim uygulayabileceğiniz bazı yollar vardır ve ben genellikle yeni müşterilere bütçelerini belirleme konusunda bu şekilde rehberlik edeceğim.
Burada bilmeniz gereken dört anahtar numara:
- AOV – Ortalama Sipariş Değeri
- LTV – Yaşam Boyu Değer (ayrıca CLV/CLTV – Müşteri Yaşam Boyu Değeri)
- EBM – Edinme Başına Maliyet (veya CPP – Satın Alma Başına Maliyet/CPL – Hedefiniz buysa, Müşteri Adayı Başına Maliyet)
- COGS – Satılan Malların Maliyeti
Bunların işletmeniz için ne olduğu konusunda en azından kabaca bir fikriniz yoksa, yanlış şeyler yapıyorsunuzdur (yalnızca Facebook reklamlarınızla değil!)
AOV, reklam vermek için ne kadar harcayabileceğinizi anlamak için çok önemlidir. AOV'niz yalnızca 35 $ ise, kişiselleştirilmiş cep telefonu kılıflarınız için bir müşteri almak için 40 $ harcamazsınız, değil mi?
Ve aynı şekilde, AOV'niz 35 Dolarsa, COGS'niz 30 Dolar olsaydı, bir müşteri edinmek için 25 Dolar harcamazdınız ve tüm bu çabadan sonra size yaklaşık 5 Dolarlık bir kâr bırakır mıydınız?*
*Burada beni güzel bir şekilde LTV'ye getiren bir istisna var. LTV'niz üzerinde bir kontrolünüz varsa, bu size reklamlarınızla anında çok daha fazla kapsam sağlar.
Bir spor salonunun bu klasik örneğini alın.
Harcamalarınızı, birisinin spor salonuna ilk katıldığında ödeyeceği tutara dayandırma hatasına düşebilirsiniz, örneğin aylık üyelik için 30 dolar. Akıllı olsanız ve maliyetlerinizi düşseniz ve 15$'lık bir EBM ile çalışabileceğinizi hesaplasanız bile, LTV'yi hala hesaba katmadınız.
Ve spor salonunuz korkunç değilse, o kişi ortalama 6-8 ay arasında herhangi bir yerde kalmalıdır.
Bu, LTV'nizi 180-240 ABD Doları gibi yapar.
Şimdi, spor salonunuzun her üyesinin 200 dolar değerinde olduğunu bilseydiniz, onları elde etmek için 15 dolardan biraz daha fazla harcamaya hazır olmaz mıydınız?
Perakendede benzer. Müşteriler sizden yalnızca bir kez satın alırsa ve onları bir daha asla görmezseniz, tamam. Ancak tekrar tekrar gelirlerse, bunu hesaba katmanız gerekir. Diş hekimleri, kiropraktörler vb. işletmeler için YBD çok büyüktür çünkü bir kez bir müşteriniz olduğunda, neredeyse ömür boyu bir müşteriniz olmalıdır.
PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Rakamlarınızı gerçekten biliyorsanız, bugünlerde pek çok işletmenin Facebook Reklamlarına harcadıklarından fazlasını yapmasına GEREK YOKTUR. Aslında, çoğu, tekrarlanan gelenekte veya akıllı yeniden hedeflemeden birçok kez geri alacaklarını bildiklerinden, soğuk kitlelere yalnızca başa çıkmayı amaçlayacaktır.
NOT: Ayrıca, reklamlarınızın optimize edilmesi için Facebook'un reklam seti başına haftada en az 50 dönüşüm elde ettiğiniz önerisini hesaba katmanız gerekir. Bu, özellikle ilk başta bazı işletmeler için zor olabilir, ancak haftada en az 25 iş üretecek kadar paranız varsa, bu size performansınızla en azından bir miktar tutarlılık umudu verir.
2. Reklamlarınız Kimin İçin?
Şimdi bir an için kendinizi ve işinizi bir kenara bırakın.
Bir başkası çok daha önemli.
Stratejinizi planlamaya devam etmeden önce, tüm bunların kimler için tasarlandığını düşünmeniz gerekir.
Evet, müşterileriniz.
Yapay Zekanın İşletmeniz İçin Doğru Pazarlama Kişileri Oluşturmasına İzin Verin
Kim olduklarını, neye benzediklerini, ilgi alanlarını, acı noktalarını ve hedeflerini anlamadan başarılı bir şekilde reklam vermek imkansızdır.
Bu, reklam stratejinizin birçok yönünü etkiler.
#1. hedefleme
Facebook çok çeşitli hedefleme seçeneklerine sahiptir. Burada cevaplamanız gereken önemli sorular şunlardır:
- Müşterileriniz erkek mi kadın mı?
- Nerede yaşıyorlar/nereye gönderiyorsunuz?
- Hangi yaş grubundalar?
- Başka ne çıkarları var?
Bunları beyin fırtınası yapın ve burada bahsedeceğim her şeye yardımcı olacak bir pazarlama kişiliği oluşturmaya başlamak için bunları kullanın.
PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Gelecekte hedeflenecek ilgili ilgi alanlarının ana listesini oluşturmak için Facebook'un Kitle İçgörüleri özelliğini kullanın. Önce en yüksek ilgi alanlarını girin, hepsini bir elektronik tabloya koyun ve kullandıklarınızın yanı sıra performansa dayalı bir tür derecelendirmeyi işaretleyin (basit bir trafik ışığı sistemi kullanıyorum ve en iyi performans gösterenleri yeşil renkle vurguluyorum, ortalama olanlar sarı ve en kötüsü için kırmızı).
Bununla birlikte, harika bir hedef kitleniz varsa, ortalama bir hedef kitle bile sunabilir…
#2. Yaratıcı
Yukarıda sorduğunuz sorulara ve oluşturduğunuz müşteri kişiliğine dayanarak, bu kitleye en çok ne tür görseller/videolar hitap edecek? Her birinin birkaç farklı versiyonunu bulun ve potansiyel müşterilerinizde hangisinin en iyi yankı bulduğunu görmek için test edin ve her zaman verilere göre hareket edin.
Bir müşteri bana harika olduğunu düşündüğüm bir video gönderdiğinde sürekli hayal kırıklığına uğruyorum, eminim ki onu parkın dışında tutacaktır, canlı yayında yayınlıyorum… ve esas olarak sadece test etmek için bir araya getirdiğim bir şey tarafından daha iyi performans gösteriyor BT.
#3. kopyala
Müşterinizi anlamanın daha da önemli olduğu yer burasıdır. Kopyanız doğrudan onlarla konuşmalı, içinde onlar için tam olarak ne olduğunu, sorunlarını nasıl çözdüğünü ve ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını bilmelerini sağlamalıdır.
Neden kaydırmayı bırakıp reklamınızla ilgilenmeliler?
Müşteriye fayda sağlamadan yalnızca kendiniz ve işiniz hakkında konuşma veya bir sürü özelliğe girme tuzağına düşmeyin.
Teklifleriniz aynı şekilde tasarlanmalı, onlara gerçekten neyin çekici geleceğini düşünmeli ve reklamınızdaki CTA düğmesine dokunmalarını sağlamalıdır. Soğuk bir izleyici kitlesi için %10 indirimli bir satışın bunu yapma olasılığı var mı?
Ve unutmayın, reklamınızda ürün veya hizmetinizi mutlaka satmamalısınız. Önce tıklamayı satmanız ve müşterinin bunu yapacak kadar ilgilenmesini sağlamanız gerekir, ardından açılış sayfanız ürününüzün gerçek satışının başladığı yerdir.
PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Zorlayıcı, çözüm tabanlı metin yazmak için harika bir metafor 'matkabı değil deliği sat'tır. Müşterilerinizin çözdüğünüz sorunu tanımlayın ve asıl ürünün kendisinden ziyade bunu onlara satın.
Farkı görüyor musun?
3. Başlangıç Hedefinize Sıfırlayın
Herkes satış istiyor. Ne yazık ki, 'Facebook Reklamlarıyla Nasıl 420X Yatırım Getirisi Aldım' web'de dolaşan bu kadar çok hikaye varken, birçok işletmenin gerçekçi olmayan beklentileri de var.
Hemen harika geri dönüşler görmeniz pek olası değil, bu yüzden bir süreliğine satın almayı planladığınız Ferrari, özel yat ve Karayip villasını unutmanız gerekiyor.
Reklam bütçenizle veri satın aldığınız ve yatırım yaptığınız zihniyetle başlayın ve bunu başarmak için ilk başta biraz para kaybetmeye hazır olun.
Sonuç olarak, Birinci Adımdaki sayılarınızı biliyorsanız ve reklamlarınız birkaç hafta içinde kârlıysa, bu bir başlangıçtır. Koşmak için önce yürümek zorundasın.
Fiyat noktanız ve AOV, hedefinizi belirlemenin bir yolunu bulur. Önce biraz açıklamaya ihtiyaç duyan daha yüksek fiyatlı bir ürününüz varsa, daha doğrudan yanıt veren reklamlarla yeniden hedeflemeden önce kitlenizi videolarla eğitmeniz ve ısıtmanız gerekir.
'Gelin ve bu 750$'lık kulaklığı bugün alın!' kim olduğunuzu veya neden bu kadar pahalı olduklarını bile bilmeden, iyi sonuçlanmayacaktır.
İnsanları doğrudan satın alma yerine daha fazla bilgi için mesaj göndermeye yönlendiren bu Bang & Olufsen reklamına göz atın:
'Daha Fazla Bilgi' içeren harekete geçirici mesaj düğmeleri, bu aşamada genellikle 'Şimdi Alışveriş Yap' gibi daha doğrudan olanlardan daha uygun olacaktır.
Hatta önce e-posta adreslerini almak için ziyaretçileri bir açılış sayfasına yönlendirmeniz ve ardından onları bir satın alma işlemine yönlendirmek için e-posta pazarlamasını veya hatta bir telefon görüşmesini Facebook reklamlarıyla birlikte kullanmanız bile gerekebilir (örneğin, koçluk kursları ve programları sunan bir müşterim gibi). 100 dolardan 15.000 dolara kadar çıkıyor).
Bu beni…
4. Pazarlama Huniniz Neye benziyor?
Yukarıda buna az önce değindim ve 2019'da Facebook Reklamcılığı İçin Profesyonel İpuçlarımda hunilerden bahsettim, bu yüzden kendimi çok fazla tekrar etmeyeceğim. Ancak planlı bir huniye sahip olmak, herhangi bir Facebook reklam kampanyasının başarısı için çok önemlidir.
Müşterilerinizin hangi işlemleri yapmasını istediğinizi, dönüşüm hunisinin her aşamasında ne tür bir mesajlaşmaya/yaratıcıya ihtiyacınız olduğunu, hangi kampanya hedeflerini kullanacağınızı ve kimi ve nasıl yeniden hedefleyeceğinizi düşünün.
Ayrıca, reklamlarınızı her aşamada test edip ölçerken hangi metriklerin sizin için önemli olduğunu da öğrenin.
PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Dönüşüm hunisinin en dip noktasındaki hedef kitlenizi yeniden hedefleyerek başlayın, reklamverenlerin %90'ının yaptığı gibi soğuk trafiğe acele etmeyin! Yerinde sağlam bir yeniden hedefleme elde etmek, soğuğu doğru bir şekilde elde ettiğinizde altın için hazır olduğunuz anlamına gelir. Ayrıca, ilk test aşamalarında bile yatırım getirinize yardımcı olacak bazı kolay satın alımları da beraberinde getirir.
Hedeflerden bahsetmişken…
5. Baharat Gerekmez
Facebook reklam gruplarında Facebook pikselinizi 'çeşnilendirme' konusunda çok düzenli olarak gördüğüm yanlış yönlendirilmiş kavram, açık olmak gerekirse, saçmalık. Özellikle bu, genellikle bir pikseli "ısıtmak" için bir grup düşük kaliteli trafik reklamı yayınlamayı içerdiğinden.
Şirin metaforlar, ancak 2019'da Facebook Reklamları ile pratikte sıfır temelli ve bu kavramları harika sonuçlara bir tür gizli sos olarak tanıtan herkese dikkat edin.
Bir hesabı ve bireysel kampanyaları ve reklam setleri verilerini beslemenin bazı yararları vardır; ancak piksel yalnızca sitenizden kullanıcı verilerini toplayan ve depolama için hesabınıza geri gönderen bir kod parçasıdır.
Herhangi bir öğrenme ve optimizasyon, tümü reklam seti düzeyinde ve üzerinde gerçekleşir.
Yani… trafiği çalıştırarak başlamayın. Dönüşümler istiyorsun, değil mi? Bu yüzden gerçek amacınız için teklif verin.
Çoğu durumda, her zaman önce satın alma işlemini denemelisiniz ve bu işe yaramazsa, Sepete Ekle veya Ödemeyi Başlat gibi daha yüksek bir dönüşüm hunisi etkinliği için optimizasyona geri dönebilirsiniz (varsa Ödeme Bilgilerini Eklemeyi de unutmayın). o olay sitenize yüklenirse, kolayca unutulur!).
Unutmayın, ideal olarak bir haftada 50'den fazla dönüşüm elde edebileceğiniz bir etkinlik istersiniz. Bundan daha düşük seviyelerde orta düzeyde bir başarı elde edebilirsiniz, ancak herhangi bir tutarlılığı ölçeklendirmek ve bulmak için, mümkün olduğunca çok dönüşüm sağlamak için kazanan reklam setleri bulduğunuzda hızlı bir şekilde yatırım yapmaya hazır olmanız gerekir.
6. Esnek Olun ve Her Şeyi Test Edin
İşler ters gidebilir ve muhtemelen ters gidebilir. Her zaman bir B planınız olması gereken yer burasıdır.
Daima yeni reklamları test edin ve işler ters giderse her zaman yedek reklam setlerini hazırlayın ve kullanıma hazır hale getirin.
Ayrıca belirli reklamlara veya kampanyalara fazla takılmayın. Daha önce de belirttiğim gibi, her zaman verileri kullanın ve aylarca mükemmel bir şekilde yapılan bir şey bir hafta veya daha uzun bir süre boyunca herhangi bir iyileşme belirtisi göstermeden düşerse, elveda sallamanın zamanı gelmiştir.
Yine de yalan söylemeyeceğim, sönen büyük kampanyalar için birkaç gözyaşı döktüm ve gün batımına doğru yelken açmak zorunda kaldım. Ama hiçbir şey sonsuza kadar yaşamaz, değil mi?
Şeffaf, Yönetilebilir Bir Facebook Reklam Panosu Oluşturun
Götürmek
Hızlı Özet/TL:DR
- Temel işletme metriklerinizi ve Facebook Reklamlarınızda nelere bakmanız gerektiğini öğrenin
- Müşterilerinizi ilk sıraya koyun!
- Gerçekçi hedeflerinizin ne olması gerektiğine odaklanın (hemen olmasını istediğiniz gibi değil)
- Bir huni oluşturun
- Sen bir Facebook reklamcısısın, şef değil, bu yüzden 'baharat' konuşmalarını unut
- En kötüsüne ve ABT'ye hazırlanın – Her Zaman Test Edin
yazar hakkında
Gil, çeşitli satış, pazarlama ve işletme yönetimi görevlerinde 14 yıldan fazla deneyime ve 2017 yılında danışmanlığını kurduğu Run DMG'den bu yana uzmanlaştığı Facebook Reklamlarını yönetme konusunda beş yıldan fazla deneyime sahip bir Facebook Reklam Danışmanıdır.
Bu süre zarfında, yerel işletmelerden sağlık ve güzellik zincirlerine ve e-ticaret mağazalarına, çevrimiçi antrenörlere, ülke çapında fitness bayilerine, etkinlik şirketlerine, spor takımlarına ve daha fazlasına kadar çeşitli bütçelerle İngiltere, ABD ve Avrupa'da çeşitli müşteriler için çalıştı. ayda birkaç yüz pounddan 150 bin pounda kadar. Gil, birkaç isim hesabı üzerinde çalışmanın yanı sıra, dünyanın her yerindeki reklam ajanslarına da danışmanlık yapmaktadır.