Tahmine Dayalı Potansiyel Müşteri Puanlaması Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Potansiyel müşterileri takip etmenin, cevaplar için kristal bir küreye bakmak gibi hissettirdiği günler geride kaldı. Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması sayesinde, artık dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere öncelik vermek için verileri kullanarak gelirinizi artırabilirsiniz.

Tahmine dayalı öncü puanlama kavramında yeniyseniz, doğru yere geldiniz! Bu makalede, bunun ne olduğunu ve pazarlama stratejilerinize lazerle odaklanmak için bundan nasıl yararlanabileceğinizi tartışacağız.

Tahmine Dayalı Potansiyel Müşteri Puanlaması Nedir?

Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşteriler hakkındaki çeşitli veri noktalarını analiz etmek ve her bir potansiyel müşterinin müşteriye dönüşme olasılığını tahmin eden bir puan hesaplamak için makine öğrenimi ve istatistiksel algoritmaları kullanan bir süreçtir.

Bu veri noktaları şunları içerebilir:

• Bir web sitesindeki davranış
• Pazarlama materyalleriyle etkileşim
• Demografik bilgiler

Geleneksel yöntemde potansiyel müşteriler demografik bilgiler, doğrudan etkileşimler ve hatta içgüdüler gibi temel ölçümler kullanılarak puanlanıyordu. Bu tür süreçlerin, tahmine dayalı modellerin sağladığı dinamik uyarlanabilirlik ve içgörü derinliğinden yoksun olduğunu söylemeye gerek yok.

Kısacası, geleneksel öncü puanlama, GPS kullanırken pusulayla gezinmeye benzeyebilir. Bununla birlikte, birçok pazarlamacının çevrimiçi olarak mevcut en iyi yapay zeka kurslarının yanı sıra tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması hakkında bilgi edinmek için zaman ayırması şaşırtıcı değil.

6sense'den elde edilen veriler, 492.000'den fazla işletmenin tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması araçlarını benimsediğini belirtiyor. Bu sayı, bu yöntemin çeşitli sektörlerde satış verimliliğini ve pazarlama hassasiyetini artırmak için nasıl güvenilir bir araç haline geldiğini vurgulamaktadır.

Tahmine Dayalı Potansiyel Müşteri Puanlaması Nasıl Çalışır?

Lider puanlama tekniği nedir? Süreç özünde, tümü makine öğrenimi ve yapay zekanın (AI) gelişmiş yetenekleriyle desteklenen birkaç aşamadan oluşuyor.

Aşama 1: Veri Toplama

Süreç, potansiyel müşterilerle ilgili etkileşimlerin, davranışların ve demografik bilgilerin kapsamlı bir şekilde derlenmesiyle başlar. Bu veriler veri bankanızdan ve dış kaynaklardan gelebilir. Bir kullanıcının bir web sitesinde nasıl gezindiğinden e-posta kampanyalarına verdiği yanıtlara ve hatta endüstri sektörü veya şirket büyüklüğü gibi daha geniş veri noktalarına kadar her bilgi parçası, daha büyük müşteri adayı puanlama senfonisinde bir nottur.

Aşama 2: Analiz

Veriler toplandıktan sonraki aşama analizdir. Tahmine dayalı lider puanlama makine öğrenimi ve yapay zekanın merkezde yer aldığı ve ham verileri içgörülere dönüştürdüğü yer burasıdır. Bu teknolojiler, verilerdeki kalıpları, eğilimleri ve korelasyonları inceleyerek, hangi özelliklerin ve davranışların bir potansiyel müşterinin dönüşüm olasılığını gösterdiğini belirleyebilir. Daha fazla veri elde edildikçe sistem tahminlerini hassaslaştırır ve değerlendirmeleri daha doğru hale gelir.

Aşama 3: Puanlama

Tahmin puanı nedir? Analizden elde edilen içgörülere dayanarak, her potansiyel müşteriye iş için potansiyel değerini temsil eden bir puan atanır. Yüksek puan, dönüşüm olasılığı yüksek olan bir potansiyel müşteriyi belirtir ve satış ve pazarlama ekiplerine maksimum etki için çabalarını nereye odaklayacakları sinyalini verir.

Potansiyel müşteriler için puanlama sistemi nedir? Puanlama genellikle, potansiyel müşteri dönüşüm modellerine dayalı olarak kriterleri dinamik olarak ayarlamak için önceden tanımlanmış modeller kullanılarak yapılır.

Aşama 4: Segmentasyon, Sıralama, Önceliklendirme

Puanlanan potansiyel müşteriler, onları çeşitli segmentlere ayırarak segmentasyona tabi tutulur ve puanlarına ve diğer ilgili faktörlere göre daha fazla sıralanır veya sıralanır. Bu arada önceliklendirme, kaynakları ve çabayı en değerli görülen potansiyel müşterilere doğru stratejik olarak tahsis eder. Bu aşama, pazarlama ve satış stratejilerine daha özel bir yaklaşım sağlar.

Önceki aşamalardan elde edilen ayrıntılı bilgilerle donanmış satış ve pazarlama ekipleri artık potansiyel müşterilerle son derece bilgili ve stratejik bir şekilde etkileşim kurmaya devam edebilir. Eylemler, muhtemelen yapay zeka pazarlama araçlarını veya daha geleneksel araçları kullanan çeşitli taktikler arasında değişebilir.

Tahmine Dayalı Potansiyel Müşteri Puanlama Yazılımındaki Önemli Oyuncular

6sense'ten elde edilen veriler, Salesforce CRM'nin %29,57 pazar payı ile tahmine dayalı müşteri puanlama alanına hakim olduğunu, onu %7,44 pazar payı ile Pardot'un ve %6,38 pazar payı ile HubSpot CRM'nin takip ettiğini ortaya koyuyor.

Ayrıca en iyi sağlayıcılar arasında Marketo ve Leadfeeder da yer alıyor. Ancak, diğer sağlayıcıların pastanın büyük bir dilimini (%45) oluşturduğunu unutmamak önemlidir; bu nedenle grafikte yer alan platformlar dışındaki platformları keşfetmekten çekinmeyin.

Tahmine dayalı öncü puanlama yazılımındaki bazı önemli oyunculara genel bir bakış:

1. Satış Gücü

Salesforce'un puanlaması, kapsamlı satış ve pazarlama araçları paketinin bir parçası olup kusursuz bir iş akışı sağlar. Potansiyel müşteri davranışını analiz etmek ve dönüşüm olasılığını tahmin etmek için yapay zekadan yararlanır ve kullanıcılar, geçmiş verilere ve iş bağlamına dayalı olarak özel puanlama modelleri oluşturabilir.

2. Pardot

Bir Salesforce ürünü olan Pardot, B2B pazarlama otomasyonu ve potansiyel müşteri yönetimi konusunda uzmanlaşmıştır. Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama yetenekleri, müşteri adayı beslemeyi ve dönüşümü artırır.

3.HubSpot'u

HubSpot'un tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, müşteri adayı önceliklendirmesi de dahil olmak üzere çeşitli özellikler ve avantajlar sunar. HubSpot CRM'yi verimli bir şekilde nasıl kullanacağınızı öğrenmek, özelleştirilebilir puanlama kriterleri ve CRM sistemiyle entegrasyonu da dahil olmak üzere özelliklerinden en iyi şekilde yararlanmanıza olanak sağlayacaktır.

4. Pazar

Artık Adobe Experience Cloud'un bir parçası olan Marketo, pazarlamacıların yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemesine ve kampanya hedeflemeyi optimize etmesine yardımcı olmak için tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması sunuyor.

5. Kurşun Besleyici

Leadfeeder, web sitesi ziyaretçi takibine ve potansiyel müşteri yaratmaya odaklanır. Tamamen tahmine dayalı olmasa da potansiyel potansiyel müşterileri belirlemek için değerli bilgiler sağlar.

Tahmine Dayalı Kurşun Puanlamada Vazgeçilmez İnsan Unsuru

Yapay zekalı görüntü oluşturucuların ortaya çıkmasına rağmen profesyonel grafik tasarımda insan tasarımcıların yeri doldurulamaz olduğu gibi, tahmine dayalı müşteri puanlamasının artan popülaritesine rağmen satış ve pazarlamada insan dokunuşu vazgeçilmezdir.

Evet, tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması potansiyel yüksek değerli potansiyel müşterileri belirleyebilir ancak aşağıdaki gibi faktörleri anlamak için genellikle doğrudan iletişim gerekir:

• Özel ihtiyaçlar
• Acı noktaları
• Motivasyonlar

Satış ve pazarlama profesyonelleri, doğru soruları sormak, aktif olarak dinlemek ve yaklaşımlarını her bir müşteri adayının benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamak için içgörülerini ve deneyimlerini kullanabilir.

Gelişmiş teknoloji ve insan içgörüsünün birleşimi, her iki dünyanın da en iyisini sunarak işletmelerin yalnızca en umut verici potansiyel müşterileri belirlemelerini değil, aynı zamanda onlarla anlamlı ve etkili bir şekilde etkileşime geçmelerini de sağlar.