Bir B2B Gelen Pazarlama Stratejisini Desteklemek için 10 Temel Taktik

1. Bloglama
2. Gelişmiş İçerik Oluşturma
3. Video İçeriği
4. İçerik Dağıtımı ve Tanıtım
5. Eposta pazarlama
6. Pazarlama Otomasyonu ve Lider Besleme İş Akışları
7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
8. Web Siteniz için Büyüme Odaklı Tasarım (GDD) Yaklaşımı
9. Müşterinin Sesi (VOC) Programı Uygulayın
10. Satış Etkinleştirme

1. Bloglama

Bloglama, bir B2B gelen pazarlama planının temel unsurudur. Yararlı, alakalı blog makaleleri, hedef kişilerinizin acı noktalarını ele almalıdır. Bu parçalar potansiyel müşterileri çekmede ve web sitenize gelen organik trafiği artırmada önemli bir rol oynar ve Birkaç önemli en iyi uygulama , şirketinizin web sitesinde ziyaretçileri çeken ve onlarla etkileşime geçen iyi yapılandırılmış, faydalı gönderiler yazmanıza yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, sonuçların bir gecede gelmeyeceğini anlamak önemlidir. Haftada bir blog makalesi oranında (önerdiğimiz minimum değer), şirketlerin trafikte üstel bir artış görmeleri genellikle 12 ila 18 ay sürer . Google tutarlılığı ödüllendirir, bu nedenle haftada en az bir makaleden oluşan özel bir yayınlama programıyla, yaklaşık 55-70 makaleden sonra üstel trafik artışı ve ardından tutarlı bir şekilde yayınlamaya devam ettikçe istikrarlı bir büyüme görmeyi bekleyebilirsiniz.

2. Gelişmiş İçerik Oluşturma

Gelişmiş içerik teklifleri yalnızca yeni kişiler oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut kişileri yönlendirebilir ve onları satış huninizin derinliklerine çekebilir. Gelişmiş içerik birçok biçimde gelir, ancak en yaygın türlerden bazıları e-Kitaplar, ipucu sayfaları, teknik incelemeler, nasıl yapılır kılavuzları ve etkileşimli hesap makineleridir . Daha kapsamlı bir liste ve işletmeniz ve hedef kitleniz için hangi parçaların uygun olduğunu düşünmek için bu bilgi grafiğine göz atın. Bu içerik teklifleri, genellikle blog makalelerinden daha derin konulara dalar veya ziyaretçinin alıcılarının yolculuğunda atması için bir sonraki mantıklı adımı sağlar ve blog makalelerinin sonunda harekete geçirici mesaj (CTA) olarak tanıtım için idealdir. ).

Müşteri adaylarını yakalamak (bilinmeyen ziyaretçileri bilinen kişilere dönüştürmek) ve potansiyel müşterilerinizi bildiğiniz konularda uzmanlık göstermek için olağanüstü bir araç olduğundan, özellikle bir gelen programın ilk aşamalarında, müşterilerimize her ay bir gelişmiş içerik parçası üretmelerini şiddetle tavsiye ediyoruz. ile ilgileniyorlar.

3. Video İçeriği

Video içeriğini "içerik yayınlama" adı verilen daha geniş bir kategori altında sınıflandırabiliriz, ancak bloglama ve gelişmiş içerik gibi video da başlı başına bir kategoriyi hak ediyor. Çevrimiçi video içeriği patlama yaptı ve 2021 yılına kadar video trafiğinin tüketici internet trafiğinin yaklaşık %80'ini oluşturacağı tahmin ediliyor! Gelen pazarlama stratejinizin bir parçası olarak videoyu kullanmak için şu andan daha iyi bir zaman olamaz.

Endüstriyel üretim alanında, müşteri referansları, ürün demoları, yetenek demoları, vaka çalışmaları ve video blogları dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilecek çok çeşitli video içeriği vardır. Anahtar, kitlenizi ürünlerinizin veya hizmetlerinizin değeri konusunda eğitmektir.

İlham mı arıyorsunuz? Videoyu kendi avantajlarına kullanan dört endüstriyel şirket için bu makaleye bakın ve aşağıdaki video pazarlama nasıl yapılır kitaplığımızın tamamına göz atın:

4. İçerik Dağıtımı ve Tanıtım

Yani, stratejinizi belirlediniz ve tüm bu harika içeriği geliştirdiniz - şimdi bununla ne yapacaksınız? Yeni başlayanlar için, birkaç en iyi uygulamayı takip etmek, içerik oluşturma konusundaki sıkı çalışmanızın ödüllendirilmesine yardımcı olabilir:

• Kitlenizin kim olduğunu anlayın
• İçeriği nerede bulduklarını ve paylaştıklarını keşfedin
• Ne tür içerikleri değerli ve paylaşılabilir bulduklarını öğrenin
• Yaratıcı konu keşfini keşfedin ve göz alıcı içeriklerle dikkatleri üzerinize çekin
• İlişkiler kurun ve sürdürün
• Sohbetlere katılın ve sektör topluluğunuzun bir parçası olun
• İnsan gibi yazmayı unutmayın, insanlar için

Dağıtım: Açıkçası, kendi blogunuza adanmış bir abone takipçisi oluşturmak istiyorsunuz, ancak okuyucular değerli içeriklerini başka bir yerde bulursa, sektörünüzde görünürlük ve otorite kazanmak için diğer sitelerde misafir blog yazmayı düşünün.

Satış ekibiniz, içeriğiniz için başka bir harika dağıtım kanalıdır. Alıcının yolculuğunun her aşaması için bir içerik portföyü tutarsanız, satış temsilcileriniz yararlı, alakalı içeriği kolayca seçip, konuşmaları bağlamında doğrudan potansiyel müşterilere dağıtabilir.

Terfi: Bu, tam bir ekip yaklaşımı gerektirir. Sadece şirket sayfanızda kolay tıklamalarla sosyal medya gönderileri aracılığıyla içerik teklifleri paylaşmak değildir. Tüm ekip üyeleriniz, içeriğinizi potansiyel müşterilerinizin en sık kullandığı platformlarda paylaşmalıdır. Ücretli reklamlar, etkinlikler veya ürün lansmanları ya da potansiyel müşteri oluşturmak istediğiniz önemli yeni içerik teklifleri gibi durumlarda tanıtımı artırmak için de iyi bir araçtır.

Yüksek kaliteli blog makaleleri hiç görülmediyse ne işe yarar? Kaliteli içerik, organik aramada zamanla Google tarafından kesinlikle ödüllendirilecek olsa da, şirketlerin ve çalışanlarının blog makalelerini sosyal medyada hemen tanıtması önemlidir. LinkedIn ve Facebook'ta şirket profillerinde blog makaleleri paylaşmanızı ve ayrıca personeli bu makaleleri kendi sosyal ağları ve endüstri topluluklarıyla paylaşmaya teşvik etmenizi öneririz.

Eski şirket makalelerini, ilgili üçüncü taraf içeriğini ve şirket kültürünü tanıtan gönderileri paylaşmak, şirketinizin markasını sosyal medyada oluşturmak için de uzun bir yol kat edebilir. Zamanla, bu faaliyetlerden ölçülebilir bir yatırım getirisi elde edeceksiniz.

İçerik dağıtımı ve tanıtımı hakkında daha fazla fikir için Neil Patel'in bu makalesine göz atın.

5. E-posta Pazarlama

İyi hazırlanmış bir e-posta pazarlama stratejisi, potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru içeriği sağlamak için çok önemlidir. E-posta pazarlaması, abonelere yeni blog makaleleri tanıtmanıza, e-posta iletişimini seçenlere yeni gelişmiş içerik parçaları önermenize ve otomatik bir iş akışı stratejisi geliştirmenize olanak tanır. Belirli kişi listelerine hedeflenen içeriği gönderdiğinizde, satış hunisinde ilerlemelerine yardımcı olursunuz.

2020 için e-posta pazarlamasıyla ilgili birkaç istatistik:

• B2B pazarlamacılarının %81'i en çok kullanılan içerik pazarlama biçiminin e-posta haber bültenleri olduğunu söylüyor. (İçerik Pazarlama Enstitüsü, 2020)
• Tüm e-postaların %16'sı hiçbir zaman gelen kutusuna düşmez. (E-posta Aracı Test Cihazı, 2019)
• B2B pazarlamacılarının %87'si e-postanın en iyi ücretsiz organik dağıtım kanallarından biri olduğunu söylüyor. (İçerik Pazarlama Enstitüsü, 2020)
• İçerik pazarlamacılarının %90'ı, içerik performansını ölçmek için izledikleri en önemli ölçümün e-posta etkileşimi olduğunu söylüyor. (İçerik Pazarlama Enstitüsü, 2020)

E-posta pazarlamanızı başarılı kılmaya ilişkin ipuçları için ücretsiz kılavuzumuza göz atın:

6. Pazarlama Otomasyonu ve Lider Besleme İş Akışları

HubSpot'a göre, pazarlamacıların %67'si otomasyon kullanıyor. Aynı zamanda, otomatikleştirme yapan şirketlerin %70'i, daha iyi hedeflenmiş müşteri iletişiminin bir faydasını bildiriyor. Pazarlama otomasyonu birçok hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir; faydaları arasında, içeriğinizi alıcının yolculuğu ve olası davranışlarıyla uyumlu olarak tanıtan müşteri adaylarını besleyen iş akışlarını otomatikleştirme ve ölçeklendirme yeteneği vardır. HubSpot platformu, kullanıcıların hedefli, etkili otomatikleştirilmiş iş akışları geliştirmek için mantık ve davranış uygulamalarına olanak tanır.

Yerinde otomasyonla, şirketler, daha baştan ilgili içerikle beslenmiş daha sıcak potansiyel müşterilerle bağlantı kurabildikleri için, satış ekiplerinin genellikle daha başarılı ve memnun olduklarını görüyorlar.

Pazarlama otomasyonunun kullanımının artması bekleniyor ve işletmeler, benzer başarıyı elde etmek için en başarılı pazar liderleri tarafından uygulanan taktikleri taklit edebilir. Otomasyon, temelde soğuk aramayı bağlamsal pazarlama ile değiştirir ve potansiyel müşteriler ve satış ekibiniz için bir kazan-kazan işlevi görür.

İlgili: Büyüme Pazarlama Ajansı Nedir ve Neden Birini Düşünmelisiniz?

7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Blog yazmanın ve gelişmiş içeriğin öneminden bahsetmiştik, ancak bir arama motoru optimizasyon stratejisi olmadan bu içerik hiçbir zaman organik olarak bulunamayabilir. Aslında, SEO, başarılı bir gelen pazarlama stratejisinin hemen hemen her bölümünün ayrılmaz bir parçasıdır. Kaliteli SEO, anahtar kelime araştırması ve iyi tanımlanmış bir anahtar kelime stratejisi ile başlar, bu da hedef kişilerin muhtemelen araması gereken kelime ve kelime öbeklerini içerir - onların acı noktalarını ele alan kelimeler.

Örneğin, alternatiflere karşı ekipmanınızın maliyetiyle mücadele eden beklentilerin olduğunu anlayan orijinal bir ekipman üreticisiyseniz, “X'in Maliyetinin Neden Bu Kadar Yüksek Olduğunun 5 Nedeni” üzerine bir makale yazmak dürüst cevaplar verecek ve değerini açıklayacaktır. Ürününüzü potansiyel müşterilere sunarken, sektörünüzde hacim çekmesi muhtemel anahtar kelimeleri de hedefler.

Web sitesi kullanıcı deneyimi (örneğin, mobil öncelikli tasarım ve web sitesi güvenliği) dahil olmak üzere SEO'yu etkileyen birçok başka faktör olsa da, her şey potansiyel alıcılarınıza göre en iyi anahtar kelimeleri bulmak ve onların çevresinde yüksek oranda hedeflenmiş içerik oluşturmakla başlar.

8. Web Siteniz İçin Büyüme Odaklı Tasarım (GDD) Yaklaşımı

Eski web siteleri, web sitesini planlamaya ve başlatmaya adanmış tonlarca zaman gerektiriyordu, ancak web sitesinin birkaç yıl içinde tekrar eski hale gelene kadar değişmeden kalmasına izin verdi. Büyümeye Dayalı Tasarım, web sitesi geliştirmeye yönelik yinelemeli, kullanıcı merkezli, veriye dayalı bir yaklaşım benimseyerek bu eski uygulamayı tersine çeviriyor. Bir GDD yaklaşımı, web sitenizdeki kullanıcı davranışının düzenli analizini gerektirir; bu, kullanıcı deneyimini iyileştirecek ve kullanıcıları en çok ilgilendikleri içeriğe yönlendirecek iyileştirme ve güncelleme alanlarını bilgilendirir.

Müşterilerimizin web sitelerine bir GDD yaklaşımı uyguladıklarında deneyimledikleri önemli bir fayda, Dönüşüm Oranı Optimizasyonudur (CRO). Form sayfalarındaki kullanıcı davranışını ve verilerini analiz ederek ve kullanıcı deneyimini iyileştirmek için tasarım değişiklikleri yaparak, daha düşük form terk oranları ve daha iyi veri toplama elde ettik.

9. Bir Müşterinin Sesi (VOC) Programı Uygulayın

Artık faydalı, bağlamsal içeriğinizden yararlanarak potansiyel müşterileri volan aracılığıyla besleyip onları müşterilere dönüştürdüğünüze göre, tüm ekibiniz bu müşterileri memnun etmeye odaklanmalıdır - çünkü bunlar en güçlü içeriğin kaynakları olabilir: referanslar. Bir VOC programı uygulamak, potansiyel müşterilerinizin nasıl müşteri haline geldiğine dair hikayeler toplamanıza, bir işletme olarak nereleri geliştirebileceğinizi öğrenmenize ve bu harika deneyimi içeriğe dönüştürmenize olanak tanır.

Bu değerli bilgi hazinesine erişmek için önce o müşterilere erişmeniz gerekir. İşte burada VOC programınız devreye giriyor. İçgörü için müşterilerinize ulaşmak için hangi temas noktalarının ve ortamların mantıklı olduğunu düşünmeniz gerekecek. Müşterilerle bireysel olarak iletişim kurmayı ve onlara yüz yüze sorular sormayı seçebilir veya web sitenizde veya e-postalarınızda bir anket veya form kullanmak veya bu yöntemlerin bir kombinasyonunu kullanmak daha verimli ve ölçeklenebilir olabilir.

Her iki durumda da, VOC programınız aracılığıyla edindiğiniz içgörü, pazarlama içeriğinden çok daha fazlası içindir - bu, iş geliştirme fırsatlarıyla ilgilidir. Üstün olduğunuz ve geliştirebileceğiniz alanlar hakkında bilgi edineceksiniz. Hizmet sunumunuzdaki boşlukları veya potansiyel yeni ürün fikirlerini belirleyebilirsiniz. Aynı derecede önemli olarak, müşterilerinize, uzmanlığınıza değer verdikleri kadar geri bildirimlerine değer verdiğinizi açıkça belirteceksiniz . İyi tanımlanmış bir VOC programı, pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirmeye, mevcut süreçleri iyileştirmeye ve hem potansiyel müşterileri hem de müşterileri memnun etmeye devam etmenize yardımcı olur.

10. Satış Etkinleştirme

B2B gelen pazarlama stratejisi hakkında konuştuğumuzda, gelenlerin kuruluşunuz için iyi çalışması için pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalamanın önemini vurgularız. Taktik açıdan, bu satış etkinleştirme biçimini alır. Özetle, satış ekibinizin ihtiyaç duydukları en uygun araçlara ve kaynaklara erişmesini sağlayarak, daha fazla anlaşma yapmalarını çok daha kolay hale getirirsiniz .

Bu, HubSpot Satış ve CRM yazılımını kullanmayı sevmemizin bir başka nedenidir. İçerik parçalarından oluşan güncel bir kitaplığı düzenli ve parmaklarının ucunda tutan Belgeler aracı gibi kullanımı kolay araçlarla yüklüdür. E-posta Şablonları çok zaman kazandırır, Diziler müşteri adaylarıyla iletişimi kolaylaştırmaya yardımcı olur ve Snippet'ler yanıt çabalarını basitleştirir. Toplantılar aracı, potansiyel müşterilerin yüz yüze zaman ayırmasını kolaylaştırmak için takvimlerle senkronize olur. Favori özelliklerimiz, müşterimizin satış ekiplerinin ellerinden gelenin en iyisini yapmasına yardımcı olur.

İlgili: Endüstri Forumları ve B2B Lead Generation: En Faydalı Kazançlar

Peki Nereden Başlamalıyım?

Şimdiye kadar, bu gelen pazarlama taktiklerinin her birinin değerini ve gelen programınızın her bir bileşeninin nasıl birbirine bağlandığını ve başarı için geri kalanına nasıl bağlı olduğunu gördünüz. Gelen programınız zaman içinde gelişecek ve değişecektir, bu nedenle yalnızca gelen stratejinize değil, aynı zamanda gerektiğinde taktikleri uyarlamak için programınızın etkinliğini ölçmek ve değerlendirmek de önemlidir. Gelen pazarlamanın gücünden yararlanmaya hazır mısınız? Gelen Pazarlamaya başlamak için Adım Adım Kılavuzumuzu okuyun!