Encharge'ı başlattığımızdan bu yana geçen altı ayda, düzinelerce e-posta işe alım akışını incelemekten zevk aldım. Korkunç ve harika yazılım dünyasına yeni giren tek başına kuruculardan, kendi ürün kategorilerindeki en büyük oyunculardan bazılarına kadar.

Ve hepsinin paylaştığı ortak bir şey var:

Onların e-posta katılımı harika değildi.

Denetlediğim tüm işe alım akışları, katı vasattan hemen hemen varolmayanlara kadar uzanıyordu.

ANCAK…

Tüm ekiplerin, işe alımlarını düzeltme ve dönüşüm oranlarını artırma konusunda kalıcı bir tutkusu vardı.

Beni huysuz, eski bir e-posta eleştirmeni gibi konuştuğum için yargılamadan önce (eğer bu gerçek bir meslekse), açıklığa kavuşturmama izin verin:

Bu şirketleri bir parça bile suçlamıyorum!

Bir SaaS (hizmet olarak yazılım) için etkili, alakalı, bölümlere ayrılmış, eylem odaklı bir e-posta onboarding oluşturmak, muhtemelen bir pazarlamacının kariyerinde uğraşması gereken en zor projelerden biridir.

Teknik bilginize, mantıksal zihniyetinize, metin yazarlığı yaratıcılığınıza, insanların becerilerine ve sabrınıza meydan okuyacaktır. Oh, evet, sabır - bu bebeği yürürken görmek için çok ama çok sabırlı olmalısınız.

Bu yüzden gerçeğe dalmadan önce, kimseyi kırmayı amaçlamadığım konusunda net olalım.

Burada paylaştığım tüm ipuçlarını hemen uygulamanızı beklemiyorum. Pazarlama danışmanlarının "Aracınıza kaydolmuş ancak son 7 gün içinde en az 3 istek göndermemiş tüm kişilere yeniden katılım e-postası gönderin" gibi uygulanması çok zor ipuçları vermesinden nefret ediyorum.

Seni bu konuda yalnız bırakmayacağım! İpuçlarımı nasıl uygulayacağım konusunda teknik kılavuzlar sağlamayı planlıyorum. Ayrıca, e-postalarınıza erişiminiz olduğu sürece uygulayabileceğiniz bazı küçük meyve fikirleri paylaşıyorum.

Şimdi, fasulyeleri dökerken, bu yeni serinin ilk makalesine dalacağım - SaaS e-posta onboarding sökme. İlk gözden geçireceğim şey HeySpace.

HeySpace'e Genel Bakış

Slack ve Trello'nun güzel bir bebeği olsaydı, adı HeySpace olurdu. Tek bir çalışma alanında sohbet etmenize ve projeleriniz üzerinde çalışmanıza olanak tanıyan muhteşem görünümlü bir web ve mobil uygulama aracıdır.

Uygulama içi katılımları oldukça iyi, ancak katılım e-postalarının çalışması gerekiyor!

Öyleyse kaputun altına bakalım:

• toplam 3 e-posta
• 1 olay/eylem tetiklemeli e-posta
• 4 uygulama içi mesaj

HeySpace ekibinin şu anda e-posta katılımını tamamen gözden geçirdiğini biliyorum, bu yüzden onlara karşı adil olalım! Bununla birlikte, çalışacak çok az şeyim olsaydı, sıfırdan bir e-postayı nasıl tasarlayacağımı göstermek için bunun iyi bir fırsat olabileceğini düşündüm.

Denetim iki bölüme ayrılmıştır: mevcut e-postalarının denetimi ve Para kazanma ipuçları - HeySpace için iğneyi gerçekten hareket ettirebilecek en üst düzey önerilerim.

Mevcut E-posta Denetimi

E-posta #1: Hoş Geldiniz E-postası

Ne zaman: Kayıttan sonra

Bu e-postadaki kişisel yaklaşım harika; Damian'ın resmi ve hoş geldiniz.

Bu e-postayla ilgili birkaç şeyi düzeltmemiz gerekiyor.

1) E-posta basitliği formülünü uygulayın

E-postalarda, karar felcinden kaçınmak ve istediğiniz sonuç için tıklama oranını (TO) artırmak için genellikle e-posta başına bir Harekete Geçirici Mesaj (CTA) öneririz.

Hoş geldiniz e-posta mesajınız en çok açılan e-postanız olacak (ortalama %40-60 açılma oranı). Girişler, özellikler, sonraki adımlar, çoklu istemler, bir anket ve daha fazlası gibi her küçük bilgiyi içine sıkıştırmak cazip gelebilir. Kullanıcılarınızın kafasını karıştırmak ve en önemli sonucunuzun TO'sunu azaltmak istemiyorsanız, bundan kaçınmanızı tavsiye ederim.

Yapabileceğiniz en iyi şey, e-posta basitliği formülünü takip etmektir:

1 E-posta = 1 Hedef (sizin için) = 1 İstenen Sonuç (kullanıcı için) = 1 Harekete Geçirici Mesaj

HeySpace'e geri dönersek, “Hesabımı keşfet” düğmesini çıkarır ve “Bir toplantı planla” CTA'sını vurgulardım.

2) Toplantıyı bir başarı toplantısı olarak çerçeveleyin

Reklamlar başladığında televizyon ekranından nasıl uzaklaşırsak, aynı şekilde satış amaçlı demolardan kaçınmaya meyilliyiz. Sonuçta kimse sabah kalkıp “Yeni bir yazılım almak için ne güzel bir gün” demiyor.

Bu itirazın üstesinden gelmek için demolarınızı ve toplantılarınızı müşteri başarısı fırsatları olarak çerçeveleyin.

"Size ve ekibinize daha üretken olmanıza ve ayda XX saat tasarruf etmenize yardımcı olmamı ister misiniz?"

"Size dağınık e-posta görüşmesine nasıl son vereceğinizi göstermek istiyorum. Bir başarı toplantısı planlayalım.”

"Ekibinizi kuracağımız, size HeySpace'in iplerini göstereceğimiz ve en büyük hayal kırıklıklarınızı ekip iletişimi ile çözeceğimizden emin olacağımız bir başarı görüşmesine katılmanızı gerçekten çok isterim."

Tabii ki, bu, kullanıcılarınızı sizinle bir görüşmeye atlamak için kandırmanın adi bir yolu değil. Ödevinizi yapın, kullanıcıyı araştırın ve değer sağlamaya hazır olun.

E-posta #2: Takip

Ne zaman: Kayıttan X gün sonra

Bu e-posta bazı şeyleri iyi yapıyor - geri bildirim arıyor ve sonraki adımları sağlıyor - ancak iyileştirilmesi gerekiyor.

1) Birden fazla şey istiyorsanız, mesajı birden çok e-postaya bölün.

E-posta yeni sosyal medyadır. İnsanlar gelen kutularında tonlarca yayın, tanıtım ve otomatik dizi alıyor. Her e-postada yalnızca birkaç saniye harcayarak gezinirler.

İnsanların bir video izlemesini, ürününüze kaydolmasını ve Facebook veya Twitter sayfanızdaki tek bir gönderiden anket doldurmasını beklemiyorsunuz. (Onlara bir iPad ile rüşvet vermedikçe, ama bu farklı bir hikaye). Bu nedenle, e-posta iletişiminiz söz konusu olduğunda da durum aynıdır.

HeySpace bu takibi kolayca iki e-postaya bölebilir:

• "HeySpace'e nasıl başlanır".
• Ve "Geri bildiriminize ihtiyacım var" e-postası.

Anket için ayrı bir e-posta göndermek, Tıklama Oranını ve nihayetinde anket tamamlama oranını da artıracaktır.

Not: Uzun biçimli e-postaların müşteri yolculuğunda bir yeri vardır, ancak bunları görev açısından kritik ilk katılım e-postaları için kullanmam.

2) Katılımınızdaki en kritik adımları belirleyin ve insanların bunlara ulaşmasına yardımcı olun.

Bu kritik adımlara “değer anı” adını veriyoruz çünkü kullanıcılar kritik değeri onlara ulaştıklarında deneyimliyorlar.

Kullanıcılarınızın ürününüzü unutmadan Değer Anlarına ulaşması için mümkün olan her şeyi yapın.

İşte eylem planınız:

1. Değer anlarını bulun.
2. E-posta katılımındaki diğer dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırın.
3. Kullanıcılarınız için başarıya giden en kısa yolu sağlayın, örneğin değer anlarınıza kısayollar.

Kullanıcıyı HeySpace'de yapabilecekleri tüm özelliklerin ve işlerin bir listesiyle boğmak yerine, aktif bir kullanıcı olmak için kullanıcının uygulamada tamamlaması gereken görev açısından kritik 1 veya 3 şeyi listeleyebilirler.

HeySpace için bu, potansiyel olarak kullanıcıları ilk panolarını oluşturmaya veya diğer ekip üyelerini davet etmeye yönlendirmek anlamına gelebilir.

Müşterilerimizden biriyle bunu şu şekilde yapıyoruz:

Veremark için "İlk isteği oluşturmak" kritik bir değer anıdır, bu yüzden onu, kullanıcıyı uygulamaya geri döndürmek ve eylemi tamamlaması için dürtmek için tek CTA olarak kullanıyoruz:

Diğer özelliklerden, Veremark'ın ne kadar havalı olduğundan ve diğer tüm özelliklerden nasıl bahsetmediğimize dikkat edin. Amacımız, kullanıcının ilk isteğini göndermesini sağlamaktır, hepsi bu!

Ayrıca, aşağıdakiler gibi olası itirazları da ele alıyoruz:

"Bir istek göndermek zor."

"Çok zaman alır."

“Adayımla bir şeyleri karıştırmak istemiyorum.”

Bazı durumlarda, tüm ürün eylemleri eşit derecede önemlidir ve tamamlanması gereken net bir sıra yoktur. Bu durumda, "sonraki adımları" bir müşteri başarı yolu/kontrol listesi olarak çerçevelemek en iyi seçeneğinizdir. İşte Dropbox'tan harika bir örnek:

3) E-postalarınızı alakalı hale getirin.

İlk katılım e-postalarınızın müşteri yolculuğunu takip etmesi çok önemlidir.

HeySpace söz konusu olduğunda, bu eylemi zaten tamamlamış olan birinden “Bir pano oluşturmasını” istemek, e-postalarınızı alakasız hale getirecektir.

Daha da kötüsü, kullanıcı alakasız bir e-posta gördüğünde, tüm e-posta iletişiminizi alakasız olarak algılamaya başlar.

Buradaki amaç, kullanıcı için bir sonraki en alakalı eylemi göndermektir:

Bir pano oluşturmuşlar ancak bir ekip üyesini davet etmemişlerse, onlardan e-postada bir ekip üyesini davet etmelerini vb. isteyebilirsiniz.

Bunu söylemek yapmaktan daha kolay. Müşteri yolculuğuna dayalı olarak tetiklenen e-postaları ayarlamak, kullanıcı etkinliklerinin teknik kurulumunu ve dikkatli planlamayı gerektirir.

E-postayı Kullan

En son 10 günden daha önce görülen kullanıcılar için.

Bu e-postayı gerçekten merak ediyorum, HeySpace'in etkin olmayan kullanıcılarından geri bildirim istemesi harika.

Bu e-postayla daha iyi etkileşim kurmanın iki yolu:

1) Yanıt vermeyen tüm kullanıcılara bir takip gönderin.

Bu e-postayı, yanıt vermeyen tüm insanlara ikinci bir e-postayla takip ederdim. Bunu Encharge'da yapmak oldukça basittir:

1. İlk e-postayı gönder →
2. “Yanıt alınmadı” ile kullanıcıları filtreleyin →
3. Bir takip e-postası gönderin.

2) Bir satır içi anketle yanıt oranını artırın ve geri bildirim toplama sürecini otomatikleştirin.

Ne kadar çok takip ederseniz edin, insanlar genellikle bu tür e-postalara cevap veremeyecek kadar tembeldir.

Neyse ki, neden vazgeçtiklerini paylaşmalarını sağlamak için harika bir yol bulduk - buna satır içi e-posta anketi diyoruz ve şuna benziyor (Veremark işe alımdan alınmıştır):

Bir kullanıcı belirli bir bağlantıya tıkladığında, yanıt Encharge'a kaydedilir. Ardından, verdikleri cevaba göre (hangi bağlantıya tıkladıklarını) segmentlere ayrılmış kişileri görebilirsiniz.

Yanıtlayanların bir bölümü şöyle görünür:

HeySpace bunu daha da otomatikleştirebilir. Örneğin, "Fiyat çok yüksek" yanıtını verirlerse/tıklarlarsa, indirimli otomatik bir e-posta gönderebilirler. “HeySpace'in nasıl çalıştığını anlamadım” yanıtını verirlerse, o kişiyi takip etmesi için Damian'a otomatik bir dahili bildirim gönderebilirler. Soğuk fasulye otomasyonu!

Para Kazandıran İpuçları 💵

E-postalar aradan çekilince, HeySpace'in işe alımını nasıl iyileştirebileceğimizi görelim, böylece onlar bir kol ve bacak vermeden daha fazla 💵 yapabilirler.

1. Kullanıcılardan yükseltmelerini istemeden önce ürününüzün değerini deneyimlemelerini sağlayın.

Ve tam tersi değil.

HeySpace, hem freemium hem de ücretsiz deneme katılım modelini birleştiren özel bir pazara giriş stratejisine sahiptir.

1. Bir kullanıcı HeySpace'e kaydolur ve varsayılan olarak düşük seviye/ücretsiz katmana yerleştirilir.
2. Ardından, freemium katmanının sınırlamalarını (ekip üyesi sayısı, dosya boyutu vb.) kaldırmak için premium plan için 14 günlük ücretsiz denemeye kaydolmaları istenir.
3. Kullanıcı bu pencere içinde dönüşüm gerçekleştirmezse, tekrar ücretsiz katmana düşürülür.

Bu model, kullanıcılar için sürtüşme ve bir değer engeli yaratır.

Bu işe alım sürecini değiştirerek - freemium kullanıcılarının kaydolduktan sonra 14 gün boyunca premium özellikleri kullanmalarına izin vererek - HeySpace daha geniş bir kullanıcı grubuna değer gösterebilir ve onları en baştan kilitleyebilir :

1. Bir kullanıcı HeySpace'e kaydolur ve varsayılan olarak 14 günlük premium denemeye erişim verilir.
2. Kullanıcı bu pencerede yükseltme yapmazsa, ücretsiz modele düşürülür.

Bu pazara giriş stratejisi, insanların 14 gün sonra yükseltme yapmazlarsa ne kaybedeceklerini vurgulayan "kayıptan kaçınma" etkisi ile desteklenebilir. Örneğin: “Şu anda çalışma alanınızda 5 üyeniz var. Hesabınız 24 Ocak'ta düşürülecek ve aşağıdaki üyeler erişimi kaybedecek."

2. Bir freemium modeliniz varsa, ücretsiz kullanıcılarınızı hızlı bir şekilde dönüştürmeyi hedefleyin.

Freemium ürünleri için önerdiğimiz genel strateji şudur: kullanıcıları olabildiğince çabuk dönüştürmeye çalışın .

Sık sık e-posta gönderin ve aracı erkenden agresif bir şekilde tanıtın.

Ücretsiz bir deneme modeliyle, insanlar dönüştürmek için deneme süresinin sonuna kadar bekleme eğilimindedir.

Bu, Parkinson Yasasından “iş, tamamlanması için mevcut zamanı dolduracak şekilde genişler” şeklindeki bir benzetmedir. 14 günlük bir deneme süreniz varsa, insanlar karar verme sürecini bu pencereyi dolduracak şekilde genişletme eğilimindedir, 30 günlük bir deneme süreniz varsa, insanlar 30 gün sürer ve bu böyle devam eder.

Tersine, freemium'un ürünü deneyimlemek için zamanlanmış bir penceresi olmadığından, freemium kullanıcıları ücretsiz denemelerden daha hızlı dönüştürme eğilimindedir.

Er ya da geç bu kararı almaları için onlara rehberlik etmek sizin işiniz.

E-posta uzmanı Val Geisler'in dediği gibi: "Tüm müşterilerime Freemium ile yeni kullanıcılarınıza erkenden ve sık sık ulaşmanın iyi bir fikir olduğunu söylüyorum."

Ücretsiz bir zihin haritalama aracı olan MindMeister, bu ipucundan yararlandı. Yakın zamanda MindMeister kullanıyordum ve 4. zihin haritamı oluşturmaya çalıştığımda bu yükseltme açılır penceresiyle karşılaştım.

Yine de orada bir şeyler bırakmadılar ve birkaç saat sonra gelen kutuma şu harika e-postayı aldım:

Bu e-posta birkaç harika şey yapıyor:

• Doğru zamanda gönderilir. Mindmeister'da premium bir özelliğe tıkladığımda.
• Yükseltmem için beni dürtmek için kıtlığı kullanıyor.
• “Şimdi yükseltin” net bir harekete geçirici mesajı var.

HeySpace, Encharge ile bunun gibi bir e-postayı kolayca tetikleyebilir:

1. Bir kullanıcı HeySpace yükseltme sayfasını (https://app.hey.space/settings/subscription) ziyaret ettiğinde veya ücretsiz planın sınırlarına ulaştığında (10 lisans, 5 MB'den fazla dosya yüklemeye çalışır). →
2. 1-2 saat bekleyin →
3. Kullanıcı bu pencerede yükseltme yapmadıysa →
4. Şimdi Yükseltme e-postası gönderin.

Encharge'da bunu yapan bir akış şöyle görünür:

3. "Daha İyi Yaşam" e-postasını kullanın

Better Life çerçevesi, aşağıdakileri sağlayan basit ama güçlü bir metin yazarlığı çerçevesidir:

1. A noktasını vurgular - bu yeri çevreleyen tüm acıyla müşterinin şu anda bulunduğu yer.
2. Müşterinin olmak istediği yerde daha iyi bir yaşam olan B noktasını gösterir.
3. Ürününüzün A ve B noktaları arasında nasıl bir köprü olduğunu gösterir.

Bu çerçeveyi HeySpace ile kullanırken şu şekilde bir e-posta yazabilirsiniz:

1. Takımların şu anda nasıl iletişim kurduğunu gösterir. Mevcut durumları ile daha iyi bir yaşam arasındaki boşluk olarak bu sürecin verimsizliğini/zaman kaybını/zorluklarını vb. vurgulayın.
2. Boşluğu geçtikten sonraki hayatı gösterir. E-posta iletişimi ve verimsiz araçların kaosu olmadan hayat nasıl görünebilirdi.
3. HeySpace'i ekip iletişimini daha verimli hale getirebilecek doğru çözüm olarak konumlandırır.

Bu, Ve'nin bir parçası olarak yazdığımız Better-life e-postasıdır.

E-posta işe alımınızın gözden geçirilmesini mi istiyorsunuz?

Ayrıntılı ve iyi uygulanmış işe alım örneklerine ihtiyacınız varsa, bu blog alanının adil bir payını Dropbox ve Squarespace gibi büyük adamlara zaten adadım. Bu blog kategorisi tamamen sizinle ilgili - ilk aşamadaki SaaS şirketleri.

Bir SaaS şirketiniz varsa, deneme sürenizi ücretli dönüşüm oranına yükseltmek ve e-posta katılımınızı aynı şekilde gözden geçirmek istiyorsanız, ekibimizle bir görüşme planlayın.

İlk katılım e-postaları hakkında daha fazla kaynak

• SaaS Email Onboarding Teardown — Fixel
• SaaS Email Onboarding Teardown — HaloITSM
• SaaS'ınız için Tetikleyici Tabanlı Bir E-posta İlk Katılım Akışı oluşturun. Adım Adım Kılavuz
• 2020'de Çalabileceğiniz 16+ İlk Katılım E-postası
• 45 Etkili Karşılama Mesajı Örnekleri Analiz Edildi
• SaaS için Pazarlama Otomasyonu için Temel Kılavuz