Ajanslar İçin: Yeni Müşteriler İmzalamak İçin Asansör Konuşmanızı Nasıl Hazırlarsınız?

Dijital pazarlama ve reklam ajansları için yabancıları müşteriye dönüştürmek için en önemli araç bir kartvizit veya portföy değil, bir asansör satış konuşmasıdır.

Şunu hayal edin: ideal müşterinizi bir konferansta veya çevrimiçi araştırma yaparken görüyorsunuz. Her iki durumda da, onları işlerinin sizinle ortaklık yapmaktan fayda sağlayacağına ikna etmek istersiniz. İlgilerini çekmek ve sonunda anlaşmayı sonlandırmak için kısa ve ikna edici bir yola ihtiyacınız var. Etkileyici bir asansör konuşması sohbeti başlatır.

Asansör perdesi nedir?

Mevcut birçok asansör konuşması şablonundan çoğu aşağıdaki bölümlere ayrılabilir:

• Hangi ürün veya hizmeti sunuyorsunuz?
• Ürününüz veya hizmetiniz kimin için
• Rakiplerinizden ne kadar farklısınız

Şahsen teslim edildiğinde, sabit ve net bir şekilde konuşurken ideal uzunluk 20 ila 30 saniyedir - veya yaklaşık bir asansör yolculuğu kadardır.

Bu bileşenler başlamak için iyi bir yerdir, ancak başarılı bir satış konuşması için ihtiyacınız olan tek şey bunlar değildir. Aşağıda, bir SEO araçları paketi satan bir şirket olan SERPed'de yazar James Johnson'a gönderilen bir SEO ajansından bir satış konuşması bulunmaktadır:

Satış konuşması tüm "kim, ne, neden" sorularını yanıtlasa da, birkaç nedenden dolayı James'i yanlış yönlendirdi:

• Satış konuşması, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına değil, ajansın ihtiyaçlarına (hizmetlerinin fiyatı gibi) odaklanıyor
• İddialar çok uzun ve olası müşteriyi ikna edecek kadar ikna edici değil
• SEO ajansı, onu diğer ajanslardan gerçekten ayırabilecek ölçülebilir sonuç örnekleri sunmadan "başarı için tasarlanmış" ve "sonuç almaya odaklanmış" olmak için lanse ederek zaman harcıyor .
• Gönderici, endüstri jargonuna çok fazla güveniyor ve potansiyel müşterinin işi için SEO'nun gerçekte neler başarabileceğini açıklamakta başarısız oluyor.
• "Kaybetmek" yerine "kaybetmek" gibi yazım hataları , bunun yetkin ve ayrıntı odaklı bir SEO ajansı olduğuna dair pek güven aşılamaz.

Göz ardı edilmeyecek bir asansör konuşması oluşturmak için, odağı kendinizi doğrudan satmaktan uzaklaştırarak başlayın. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçları ile empati kurmak, onların zamanına saygı duymak ve satış konuşmanızı kişiselleştirmek, herhangi bir hile yapmadan ajansınızı satmanın etkili yollarıdır.

Aşağıda, sağladığınız değeri vurgularken ideal müşterinize öncelik veren geleneksel asansör satış konuşması şablonunda bir değişiklik bulacaksınız. Her adım, satış konuşmanızı iyiden mükemmele taşımak için tasarlanmıştır. Son olarak, asla sağır kulaklara düşmemesi için satış konuşmanızı ne zaman ve nasıl yapacağınızı öğreneceksiniz.

Asansör konuşması nasıl yazılır

Ajansınız için güçlü bir asansör satış konuşması oluşturmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

1. Zorlayıcı bir sonuç veya istatistikle açın

2013'te Microsoft, çevrimiçi yetişkinlerin ortalama dikkat süresini hesaplayan bir çalışma yürüttü ve ardından bunu 2000 verileriyle karşılaştırdı. Ortalama bir yetişkinin 2000'deki on iki saniyeden 2013'teki dikkat süresinin sekiz saniyeye düştüğü sonucuna vardılar:

Birinin dikkatini çekmek ve tutmak için yalnızca sekiz saniyeniz varken, onlara konuşmanızın kalan 22 saniyesini dinlemekten başka seçenek bırakmayan bir kancayla açmalısınız.

Örneğin, "İşletmeler için bir içerik pazarlama ajansıyız", "Müşterilerimizin satışlarını yüzde 50 artıran bloglar, videolar ve diğer dijital içerikler üretiyoruz" ifadesinden çok daha az güçlüdür.

En etkili kancalar, potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarına yöneliktir. Bir dijital pazarlama veya reklam ajansı olarak, hizmetinizin karlarını nasıl artırabileceğine odaklanmak isteyeceksiniz.

2. Kendinizi rekabette farklılaştırın

Potansiyel müşterinizin sizinle diğer tüm ajanslar arasında ayrım yapmasına yardımcı olacak benzersiz bir satış teklifi (USP) ekleyin. Bu, nişinizle aynı şey değil - Doğu Yakası'ndaki fikri mülkiyet avukatları için bir pazarlama ajansı olmak gibi. Daha ziyade, nişinizdeki diğer ajansların sunamayacağı avantajlarla ilgilidir.

Örneğin, New Orleans'ta birçok tam hizmet tasarım ajansı var, ancak aşağıdaki hizmetler menüsünde görüldüğü gibi, Deep Fried Advertising dijital pazarlama stratejileri ve yönetimi sağlayarak bunu bir adım öteye taşıyor.

Ajansınız, Deep Fried Advertising gibi, nişinizdeki diğer ajansların sunmadığı ek hizmetler sunuyorsa, satış konuşmanızda bunları vurgulayın. Mobil uygulama tıklama sonrası açılış sayfası geliştirme veya yüz yüze istişareler için seyahat etme isteğiniz gibi, başkalarının sunmadığı ürünler veya müşteri hizmetleri deneyimleri hakkında düşünürken yaratıcı olun.

3. Jargonu ortadan kaldırın

A/B testi ve CRO gibi hizmetler ajansınız için gerekli olsa da potansiyel müşterinizin "ısı haritalarının" ne olduğunu, nasıl çalıştığını veya işlerine nasıl fayda sağladığını tam olarak anladığını varsaymayın:

Endüstri diline çok fazla güvenmek itici olabilir ve hedef kitlenizin odak noktasını kaybetmesine neden olabilir.

Örneğin, "Dönüşüm oranlarını optimize etmek için tıklama sonrası açılış sayfalarını A/B testi yapıyoruz" ifadesi, "Ürününüzün satışlarını artırmak için tasarlanmış web sayfaları oluşturuyoruz, ardından bulmak için o sayfanın farklı sürümlerini test ediyoruz" ifadesinden çok daha hızlı bir şekilde birini kaybedebilir. hangisinin en çok satış ürettiğini öğrenin.”

Satış konuşmanızı yeniden ifade etmekte zorlanıyorsanız, ideal müşterinizi en iyi şekilde temsil eden birinden bilgi isteyin. Orijinal sunumunuzu sunarak başlayın, ardından jargon olmadan birkaç alternatif sunun. Hangi sürümün ilgilerini en çok çektiğini görün veya önerilerine göre yeni bir sürüm geliştirin.

4. Bir analoji kullanın

Belki de hizmetiniz veya USP'niz o kadar benzersizdir ki, yeniden ifade edilen jargon ne yaptığınızı yeterince tanımlamaz. Bu durumda, sizin yerinize açıklama yapan bir benzetme kullanmayı düşünün. Örneğin, Trello CEO'su Michael Pryor, CNBC'ye ürününü başkalarına "duvardaki yapışkan notlar" olarak tanımlayacağını söyledi.

Bu nedenle, A/B testi ile tıklama sonrası açılış sayfası tasarımında uzmanlaşmış bir ajanssanız, potansiyel müşterinizden sokakta bağış toplayan kar amacı gütmeyen bir çalışan hayal etmesini isteyebilirsiniz ve hangi açılış satırlarını test etmek sizin işinizdir , anahtar kelimeler, hatta gömlek renkleri bile en çok yoldan geçenleri bağışçıya dönüştürecek.

Bu benzetme, izleyicilerinizi yalnızca hayal güçlerini kullanmaya ve sunumunuzla etkileşimlerini artırmaya teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda muhtemelen daha önce yaşamış oldukları bir deneyimle de ilgilidir.

5. Bir soru ile bitirin

Garip bir sessizlikle karşılanmak üzere bir satış konuşması yapmaktan daha kötü bir şey olamaz. Bir soruyla bitirmek hem sohbeti devam ettirebilir hem de sizin ve dinleyicilerinizin birlikte nasıl çalışabileceğini netleştirebilir. Bununla birlikte, sadece herhangi bir soru işe yaramaz. Sormak yerine…

"Birlikte çalışmamızı nasıl görüyorsun?"

"Hala hangi satış hedeflerine ulaşmaya çalışıyorsunuz?"

İlk soru, potansiyel müşterinin onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi tam olarak anladığını ve sizinle iş yapmaktan heyecan duyduğunu varsayar. Nasıl cevap vereceklerinden emin değillerse, hiç soru sormamaktan daha garip olabilir.

Bu arada, ikinci soruyu yanıtlamak muhtemelen izleyicileriniz için daha kolay ve daha ilginç olacaktır. Ayrıca size, onların sorunlu noktalarından birini ele alma ve sizin değeriniz hakkında sahip oldukları anlayıştaki boşlukları doldurma fırsatı verir.

Doğru soruyu sormak, ideal müşterinizi ve onun ihtiyaçlarını düşünmek kadar basittir. Müşteri hizmetlerine olan bağlılığınızı gösterir ve sizi onların ihtiyaçlarına yönelik en düşünceli ve nitelikli çözüm olarak konumlandırır.

Asansör konuşması ne zaman ve nasıl yapılır?

Muhteşem asansör sunumunuzu oluşturdunuz, peki şimdi ne olacak? Bir şeyi ne zaman ve nasıl söylediğiniz, ne söylediğiniz kadar önemlidir.

örnek 1

İdeal müşteriniz, fonlarda fazla dalgalanma olmayan yerleşik bir işletmeyse, o zaman bütçelerini 1 Ocak'tan çok önce yıl için kilitlemiş (veya kesinleştirmek için çabalıyor) olabilir.

Satış konuşmanızı, bir sonraki mali yıl için bütçelerini planlamaya yeni başladıklarında kucağına gelecek şekilde zamanlayın. Bazı işletmeler için bu süreç Ağustos ayı başlarında başlar, ancak Kasım ayına veya sonrasına kadar devam edebilir. Pencerenizden emin olmak için, size daha kesin bir zaman çizelgesi sağlayabilecek destekleyici bir rolde birine ulaşmayı düşünün.

Örnek 2

Satış konuşması için başka bir zaman, o işletmenin ek bir finansman kaynağı haline geldiği zamandır. Bu özellikle yeni başlayanlar için geçerlidir.

Bu örnekte, başlangıç ​​finansmanı raporlarını arayarak ve gözünüzü onlardan ayırarak araştırmanıza çok önceden başlamanızda fayda var. Birlikte çalışmak isteyeceğiniz belirli bir şirket varsa, önemli oyuncularını sosyal medyada takip etmek, önemli bir anlaşma yapıp yapmadıklarını veya ne zaman geldiklerini ilk bilen olmanın başka bir yoludur.

İdeal müşterinizin finansal olarak bir teklifi değerlendirmeye hazır olduğundan emin olduğunuzda, onlara nasıl yaklaşacağınızı dikkatlice düşünün.

Ek ipuçları

İdeal bir müşteri olabilecek biriyle yüz yüze konuşuyorsanız, tercihen işinizle ilgili olmayan ortak bir ilgi alanı belirleyerek sohbeti başlatın. Bu, özellikle bir ağ oluşturma etkinliğinde değil, sıradan bir ortamdaysanız geçerlidir.

Ortak bir ilgi alanından bahsetmek, hem sizi hem de diğer kişiyi rahatlatabilir ve konuşmanın doğal bir şekilde ilerlemesini sağlayabilir. Muhtemelen bu, sonunda gerçek satış konuşmanızı yapabilmeniz için tartışmayı açacaktır.

Çevrimiçi olarak birine satış konuşması yapmak, şahsen yapmaktan çok da farklı değildir.

Hemen gelen kutularına atlamak yerine, onlarla sosyal medyada etkileşim kurarak başlayın. Gönderilerine kesinlikle işle ilgili olmayan yorumlar bırakın, ardından daha sonraki bir e-postada bu bağlantıdan yararlanın. Bu yöntem aynı zamanda satış konuşmanızı göndermeden önce uyarlayabilmeniz için iş gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi sağlamaya da yardımcı olabilir.

Satış konuşmanıza çok hızlı bir şekilde liderlik etmek, kaba görünebilir ve olası bir müşteri adayının, onların değil, kendi kârınızı artırmak için orada olduğunuza dair inancını pekiştirebilir. İster yüz yüze ister çevrimiçi satış konuşması yapın, onların ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi göstermek, kalıcı bir ortaklığa başlamanın en iyi yöntemidir.

Asansör konuşması, ajansınızı büyütmenin ilk adımıdır

Satış konuşmanızı ilgili verilerle başlattığınızda, bunu potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarladığınızda ve onların anlayacağı şekilde konuştuğunuzda, kendinizi yeni bir müşteriyle anlaşmaya hazırlamış olursunuz.

Bununla birlikte, yüksek fiyatlı müşterileri tutarlı bir şekilde çekmek ve elde tutmak için müşteri deneyiminizi yükselten, faturalandırma sürecinizi kolaylaştıran ve vaat edilen sonuçları elde etmenize yardımcı olacak doğru yetenekleri işe alan sistemlere de ihtiyacınız olacak.

Bu sistemleri tasarlamak, özellikle uzmanlık alanınızda (örneğin, harika dijital pazarlama ürünleri oluşturmak) daha fazla zaman harcamayı ve hangi sistemlerin çalışıp hangilerinin çalışmadığını test etmeye daha az zaman ayırmayı tercih ediyorsanız, zor olabilir.

Neyse ki, ajansınızı büyütmek için müşteri edinmeden faturayı göndermeye ve bir sonraki ürününüzü ek satışa kadar sektördeki deneyimli ajanslar tarafından kullanılan, zamanla test edilmiş birçok strateji mevcuttur.

En iyi asansör satış konuşmanızı oluşturmanın yanı sıra, bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.