Büyük Elektronik Perakendecilerinin Büyük Bankalardan Öğrenebilecekleri Dersler

Yerleşik elektronik perakendecileri için dijital dönüşüm süreci zor olabilir. Eski teknoloji, politikalar ve süreçlerin yanı sıra iç kültürün de güncellenmesi gerekebilir.

Büyük bankaların da benzer bir sorunu var. Son birkaç yıldır, uygulamalarını ve altyapılarını reforme etme çabalarını kamuoyunun çok daha yakından incelemesi altındalar. Peki, büyük elektronik perakendecileri iş modellerini ve teknolojilerini modernize ederken bankalardan ne öğrenebilir?

Dersler dört ana kategoriye ayrılır – teknoloji stratejisi, kredi yönetimi, çok kanallı satışlar ve markayı koruma.

Kullanım örneği – Dalgalanma Elektrikleri

Bazı ortak zorlukları göstermek için hayali bir perakendeci hayal edelim - onlara Surge Electricals diyeceğiz.

Surge Electricals, otuz yılı aşkın süredir çok kanallı bir satış stratejisi aracılığıyla B2C ve B2B müşterilerine hizmet vermektedir. Eski markası, eskiyen teknolojiye, süreçlere ve politikalara yansıdı.

Bir memnuniyet düzeyi, internet satışlarının güçlü, yerleşik bir ulusal mağaza varlığına tehdit olarak görülmediği anlamına geliyordu. Buna uygun olarak, iç kültürü oldukça riskten kaçınır.

Çevrimiçi satışların potansiyel ölçeği netleştikten sonra, perakendecilerin yeni teknolojinin yavaş kullanımı, şirketi Amazon gibi yeni rekabete maruz bıraktı ve pazar payı azalıyor. Bankalar söz konusu olduğunda, dönüşümleri, piyasaya yeni tür rakiplerin girmesine izin veren bankacılık düzenlemelerinde yapılan değişikliklerle daha da zorlandı.

Bankacılık sektörü ile paralellikler çok açık.

B2B müşterileri için ticari kredi programı

Tarihsel olarak, Surge bir şirket içi ticari kredi programı sunmuştu. Zirvede, program on binlerce sınırlı sorumlu ticari müşteri tarafından kullanılıyordu. Şirket, yalnızca yerleşik bir kaynaktan resmi bir kredi puanının kolayca alınabileceği yerleşik limited şirketlerle iş yapacaktı.

Ticari kredi programını genişletmek, artık Surge Electricals'ın büyüme stratejisinin özüdür.

Ders 1 – 'Yap veya Satın Al' teknoloji stratejisi

Bankalar, perakendecilerin de değerlendirebileceği iki tür strateji benimsemiştir.

Bankalar genellikle ya kendi teknolojilerini oluştururlar ya da bunu genellikle bir fintech (finansal teknoloji) sağlayıcısı olan bir üçüncü taraftan satın alırlar. Bazı durumlarda, satın alma seçeneği, bankaların fintech'leri satın aldığını ve hizmetlerini kendi operasyonlarına entegre ettiğini tam anlamıyla gördü. Alternatif olarak, satın alma seçeneği, belirli işlem türlerini beyaz etiket bazında üçüncü bir tarafa dış kaynak sağlamak, böylece müşteriler bankanın temel hizmetlerinin dışında olduklarını asla fark etmezler.

Bankalar, üçüncü taraf fintech hizmet sağlayıcılarıyla rekabet halinde olduklarını hissedebilirken, perakendeciler daha az savunmacı bir tutum sergileyebilir ve 'satın alma' stratejisi, 'inşa et' seçeneğine göre çok daha hızlı ve çok daha az maliyetli olabilir.

Ders 2 – Kredi yönetimi

Pandemi, tıpkı bankalar gibi, İngiltere merkezli bir şirket olan Surge Electricals'ın risk toleransını azalttı. İşletme, ticari kredi programında desteklenen B2B hesaplarının sayısını büyük ölçüde birkaç bine indirdi. Katı başlangıç ​​uygunluk kriterlerini karşılayan potansiyel B2B müşterileri, başvurularıyla ilgili bir karar için artık beş güne kadar beklemek zorunda.

Bankalar da risk almaktan kaçınmaya özen gösterirken, Dalgalanma için fırsat yaratan önemli bir farklılaşma noktası var.

Bankalar işletmelere borç para veriyorsa, bankalar bu fonları kendileri sağlamalıdır. Kredinin geri ödenmemesi durumunda bu borçtan bankalar sorumludur. Diğer yandan Surge, risk ve yükümlülük üstlenmeden müşterilerine bir krediye eşdeğer bir kredi limiti sunabilir. Surge, kredi puanlamasını ve sigortacılığı üçüncü bir tarafa yaptırarak, ticari kredisini büyütebilir ve müşterilerinin ödemeleri temerrüde düşmesi durumunda herhangi bir zarardan sorumlu olmaksızın, ticari kredisini büyütebilir ve adreslenebilir pazarın büyüklüğünü, uzun ticaret geçmişine sahip limited şirketlerin çok ötesine taşıyabilir.

Müşterilere sunulabilecek kredi limitlerinin boyutu potansiyel bir sorundu. Dış kaynaklı sağlayıcılar, müşterileri için aylık maksimum 25.000 € civarında bir kredi limiti sunmakla sınırlı olabilir. Bu, Surge'nin her biri 10 milyon Euro'ya kadar kredi limiti gerektirebilecek etkileyici B2B müşteri tabanının ihtiyaçlarının çok altında olacaktır.

Ders 3 – Çok kanallı bir stratejinin parçası olarak ulusal mağaza ağı

Surge Electricals, iki mağaza içi iş merkezine sahip birkaç B2B kanalına sahiptir. Yaya trafiğine olan bu bağımlılık, pandemi tarafından daha da şiddetlenen pazar payı kaybına katkıda bulunan bir faktördür.

Bankalar, fiziksel şubelerde benzer sorunlarla karşı karşıya kaldılar, bu da bankaların internete taşınmasıyla birlikte bir kapanış programına yol açtı. Bankalar, şubelerinin çek ödemesi veya kağıt tabanlı uygulamalar gibi şimdiye kadar internete taşınamadıkları daha eski hizmetler için kullanıldığını tespit ediyorlardı.

Surge'in çevrimiçi bir varlığı var, ancak fiziksel mağazaları da var. Çok kanallı stratejisinin bir parçası olarak Surge, ticari kredi programını tüm satış kanallarına entegre edebilir ve programı mağazadaki ziyaretçi sayısını artırmanın değerli bir yolu olarak kullanabilir. Bir B2B alıcısı, Surge uygulaması aracılığıyla satın alabilir ve mallarını ofisine teslim edebilir veya bir mağazaya uğrayıp mallarını alabilir ve ticari kredisiyle mağazada ödeme yapabilir.

Ders 4 – Markayı Korumak

Hem bankalar hem de perakendeciler anlaşılır bir şekilde markalarını koruyorlar. Çoğu durumda, onlarca yıldır yerel topluluklarının temel unsuru olmuşlardır ve tüketici neslinin günlük yaşamlarının bir parçası haline gelmiştir.

Hem tüketici hem de iş pazarlarında Surge adının hakkaniyeti göz önüne alındığında, şirket anlaşılır bir şekilde markasını ve müşteri yolculuğunu koruyor. Dolayısıyla bu durumda perakendeciler ve bankalar birbiriyle adım adım ilerliyor.

Bu marka değerini korumak anahtardır. Ticari kredi programını üçüncü bir tarafa vermenin yararlarını tartışmış olsak da, Surge'ün tüketici deneyimine dikkat etmesi gerekecek. B2B alıcıları, bir şekilde güvenilir markanın dışına alındıklarını tespit ederse, rahatsız olabilir ve sürece olan güvenini kaybedebilir.

Surge Electrics adına ve görsel stiline uygun olarak markalaştırılabilecek dış kaynaklı bir seçenek seçmek, kusursuz bir müşteri deneyimi yaratmak için hayati önem taşır.

İleriye doğru doğru yolu bulmak

Büyük perakendeciler ve eski bankalar arasında birçok paralellik vardır. Her ikisi de uzun süredir devam eden markalarını koruyor ve günümüz pazarlarında karlı bir yer bulmaya hevesli. Her ikisinin de yeni rakipler yaklaştıkça hızlı hareket etmesi gerekiyor.

Bununla birlikte, perakendeciler bankacılık meslektaşlarından bazı dersler alabilir ve bankalar için daha zorlayıcı stratejiler izleyebilir. Finansal hizmetleri dışarıdan temin etme yeteneği ve özellikle kredi riski ve sigortalanması, B2B müşterileri için rekabet ederken kendilerini farklılaştırmaya çalışan perakendeciler için özellikle yararlı olabilir.

Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok olası dış kaynaklı hizmet sağlayıcı ile, yeteneklerini değerlendirmenin bir yolu, sunabilecekleri kredi limitleri aralığıdır. Birçok büyük perakendeci, müşterilerine aylık 25.000 € civarında aylık limitlerle anlamlı bir B2B ticari kredi programı sunamayacak. Surge gibi perakendecilerin müşterilerine her ay 10 milyon Euro'luk kredi limitleri sunması gerekecek.

Dış kaynaklı bir ticari kredi programı uygulamak, B2B müşterilerinin yalnızca daha fazla satın almalarını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin daha sık satın alabilmeleri için güçlü bir sadakat aracıdır.