Anonim Trafiği Sıcak Potansiyel Müşterilere Dönüştürmek ve Kişilerinize Ulaşmak İçin Üretim Liderinin Adım Adım Kılavuzu

Çevrimiçi varlığınızı oluşturmak, markanızı artırmak ve web sitenize trafik çekmek için çalıştıktan sonra, üretim işinizi büyütmenin bir sonraki adımı bu trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmektir. Ortaya çıkabilecek farklı potansiyel müşteri grupları olduğunu fark edeceksiniz. Pazarlama için nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) ve satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler) arasında bir fark vardır ve ikincisinden daha fazlasını elde etmek için birincisinden daha fazlasına ihtiyacınız vardır.

Öyleyse, satış hattınızdaki MQL'leri nasıl tanımlayabilirsiniz ve daha da önemlisi, onları sıcak müşteri adaylarına ve SQL'lere dönüştüren etkili beslenmeyi nasıl sunabilirsiniz? Temel adımları parçalayalım.

Tüm MQL'lerin SQL Olmayacağını Anlayın

MQL'ler, ileride müşteri olabilecek potansiyel potansiyel müşterilerdir - ancak henüz bir satın alma başlatma belirtisi göstermediler. Araştırmalara göre, olası satışların yalnızca %5 ila %15'i başlangıçta satışa hazırken, ürün sayfalarınıza göz atan ve blogları okuyan kişilerin %60'ı pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler olacaktır. Gerisi sizinle asla iş yapmayan aylaklar olacak.

MQL'lerin SQL'lere geçiş yapabilmeleri için doğru mesajları ve teklifleri doğru zamanda almaları gerekir. Çevrimiçi iletişimleriniz doğrudan onların ihtiyaçlarına, zorluklarına ve hedeflerine hitap etmelidir.

Ancak dünyanın en iyi pazarlama stratejisi bile %100 dönüşümü garanti edemez. Bu belirsizliği benimsemek önemlidir. Etkili bir besleyici girişim, yalnızca daha fazla anlaşmayı kapatmak için değil, aynı zamanda daha etkili bir şekilde kapatmak için de çalışmalıdır. Aşağıdaki çerçeveyi kullanarak web sitesi trafiğinizi potansiyel müşterilere dönüştürmek için pazarlama hedeflerinizin gerçekçi olduğundan ve tüm çabalarınızın aynı amaca uygun olduğundan emin olun.

Web Sitesi Trafiğini Müşteri Adaylarına Dönüştürme Çerçevesi

Adım 1: Bir MQL'yi SQL Yapan Şeyi Belirleyin

Mevcut dönüşüm huninizi gözden geçirin ve Google Analytics gibi araçların yardımıyla, olası satışların gerçekleştirildiği işlemleri belirlemek için verilerin derinlemesine dalın. Şunları araştırın:

• MQL'ler SQL'lere dönüşmeden önce hangi içeriği tüketir?
• Sitenizdeyken tarama kalıpları nasıl değişir?
• Gönderilerinizi paylaşmak gibi herhangi bir özel sosyal eylemde bulunuyorlar mı?
• Form dolduruyorlar mı veya ürün demoları talep ediyorlar mı?

Potansiyel devrilme noktalarının bir listesine sahip olduğunuzda, bunları belgeleyin, etkiye göre sıralayın, puanlar atayın ve pazarlama otomasyonu çözümünüzde veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracınızda müşteri adayı puanlama kuralları oluşturun.

Bu, SQL'lerin nicelleştirilmesine izin verecektir. Artık satış temsilcilerinizin ve pazarlamacılarınızın sezgilerine güvenmek zorunda değilsiniz. Ayrıca, belirsizlik ortadan kalktığında, satışlar niteliksiz müşteri adayları almaktan şikayet etmeyecektir. Ekip, kaç MQL'nin SQL'e dönüştüğünü tam olarak bildiğinden, pazarlamanın düşük kapanış oranlarından şikayet etmesi daha az olasıdır.

2. Adım: Alıcılarınızın Kolayca Bulabileceği Web Sitenizde İçerik Sunun

Web sitenize kaliteli trafik çekmek, olası satışları ve iş fırsatlarını artırmak için önemli bir adımdır, ancak siteye girdiklerinde, oradan ne yapacakları konusunda bir yönlendirmeye ihtiyaçları olacaktır. Birçok alıcıyı geride tutan şeylerden biri, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgili belirli ayrıntılar hakkında sahip olabilecekleri soruların sayısıdır. Bu, spesifikasyonları, toleransları, malzeme seçeneklerini, minimum/maksimum siparişleri, teslimat bilgilerini, fiyatlandırmayı vb. içerebilir. Birçok endüstriyel tedarikçi, bu ayrıntıları web sitelerine eklemekten kaçınarak, muğlak, bir kereden fazla hafif açıklamalar sunmayı tercih eder. Bu şirketler, bazı soruları cevapsız bırakarak potansiyel alıcıları cevap almak için aramaya teşvik ettiğine inanıyor.

Ayrıca, olası satış dönüşümlerini yönlendirmek için CAD varlıklarını kullanmanızı şiddetle tavsiye ederiz. CAD ve BIM dosyaları, standart bileşen üreticileri için kritik müşteri adayı oluşturma parçalarıdır ve potansiyel müşterileri 2 kat daha fazla satış fırsatına dönüştürür - CAD varlıklarıyla daha fazla mühendise ulaşma hakkında daha fazla bilgiyi buradan öğrenin.

Üreticiler, doğru varlık ve eğitim bilgileri karışımıyla bir denge bulmalıdır. Günümüzün hızlı dünyasında, endüstriyel bir alıcının, en fazla sayıda soruyu önceden yanıtlayan ve en fazla miktarda ilgili bilgiyi sağlayan tedarikçilere bir RFQ göndermesi daha olasıdır. Web sitesi trafiğini potansiyel müşterilere dönüştürmek için içeriği onlara sunmanız gerekir.

Web sitenizdeki tüm bilgiler mantıklı bir şekilde organize edilmeli ve bulunması kolay olmalıdır. Sitenizde eksiksiz bir ürün kataloğunuz varsa (standart ürünleriniz varsa) ana sayfadan kolayca erişilebilir olmalıdır. Bir ürün e-kataloğu gibi basit bir şey bile %30 daha fazla dönüşüm sağlayabilir. Bir alıcı bir şey bulamadığı an, bu potansiyel satışı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bir Thomas anketine göre, endüstriyel alıcıların %76'sı, satın almayı düşünmeden bir web sitesinden ayrılmanın en önemli nedeni olarak zor gezinmeyi listeliyor. Benzer şekilde, %61'i web sitelerinde arama kabiliyetine sahip tedarikçileri tercih ediyor.

Adım #3: İçerik Teklifleriniz için Açılış Sayfaları ve Formlar Oluşturun

Web sitenizde değerli içerik oluşturmanın bir püf noktası var - ayrıca sitenizi kimlerin ziyaret ettiği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsunuz, değil mi? Kapılı teklifler oluşturmak işte burada devreye girer. Teklif, kullanıcıların sitenize bir form gönderdikten sonra erişebilecekleri indirilebilir bir içerik parçasıdır. Ne kadar bilgi girmeleri gerektiğini kontrol edersiniz, böylece adlarını, iş unvanlarını, e-posta adreslerini, şirketlerini ve daha fazlasını hızla toplayabilirsiniz. Karşılığında, ilgilendikleri içeriği alacaklar.

Bu içeriği ana sayfanızda herkesin kullanımına sunsaydınız, kimin ziyaret ettiği veya neyle ilgilendikleri hakkında hiçbir fikriniz olmazdı. Bu bilgiyi bir teklif olarak "geçiş" yaparak, kampanyaları beslemek için kullanmak için değerli bilgilere sahip olacaksınız. bireyleri satın alma döngüsü boyunca hareket ettirin.

Site ziyaretçilerine gösterdiğiniz içerik, pazarlama hunisinin neresinde olduklarına bağlı olarak farklı olmalıdır. MQL'lerin daha fazla huni içeriğiyle beslenmesi gerekecekken, SQL'lere onları bir müşteri olarak kapatmaya yardımcı olacak alt huni içeriği sunulması gerekecek.

Peki onları SQL'e dönüştürmek için MQL'lere ne tür içerik sunmalısınız?

• Potansiyel müşterilerin acı noktalarına, iş sorunlarına değinen ve aynı zamanda sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi gösteren hedefli e-posta kampanyaları.
• e-Kitaplar, e-posta kampanyalarınıza harika bir katkı olabilir ve genellikle potansiyel müşterilere eğitim değeri sunar.
• Uzun biçimli blog gönderileri, potansiyel değeri sağlarken sektörünüzde sahip olduğunuz yetki ve uzmanlığı gösterecektir.

Ve SQL'lere ne tür içerik sunmalısınız?

• Spesifikasyon sayfaları, ürününüzün veya makinenizin teknik özelliklerini sağlar.
• Vaka çalışmaları, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sosyal kanıtını sağlayacaktır.
• Sektör bilginizi daha da kanıtlamak için teknik incelemeler.
• İşlerini halletmelerine yardımcı olacak çevrimiçi hesap makineleri.
• Görüşler, sosyal kanıtları göstermenin harika bir yoludur, çünkü sizinle iş yapmanın doğru karar olduğu konusunda müşteriye güven verir, doğrudan müşterinin sesiyle. Bonus: İlham almak için video referanslarımıza göz atın.

4. Adım: E-posta Kampanyalarınızı Yükseltin

Şimdiye kadar, alıcılarınızın aradığı güçlü içeriğin onları çevrimiçi olarak meşgul edeceğini ve onları potansiyel müşteriye dönüştüreceğini öğrendiniz. Bu potansiyel müşterileri dönüştürmenin bir sonraki adımı, yukarıda oluşturduğunuz içeriği paylaşmak için başka bir kişiselleştirilmiş platform görevi gören e-postalarla onlara ulaşmaktır. Birçok üretici zaten bir tür e-posta pazarlaması yapıyor, ancak e-postadaki içeriğinizin kalitesi ne kadar etkili ve düzen markanızla eşleşiyor mu?

Kendinize ilk etapta mesajınızın okunması için mümkün olan en iyi şansı verin. İyi konu satırları, e-postanın içinde değer olduğunu ima ederken benzersiz, spesifik ve acildir. Açık oranınızı artırmak için etkili konu satırları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Zaman değerlidir ve alıcılarınızın dikkat süreleri kısa olabilir. E-postalar uzun biçimli kopyalar olmamalıdır - bloglarınız, kılavuzlarınız ve e-Kitabınız bunun içindir. E-postalarınızı 150 kelimenin altında tutun ve bu açılış sayfası tekliflerine bağlantı veren harekete geçirici mesajlar (CTA) ekleyin. Sizinle iletişime geçmelerini mi istiyorsunuz? Aramalarını isteyin. Ürününüzü satın almalarını mı istiyorsunuz? Onları bunu yapmaya davet edin. İzleyicilerinizi amacınızın ne olduğunu merak ederek bırakırsanız, zamanınızı ve onların zamanını boşa harcamış olursunuz. İyi bir CTA doğrudandır, okuyucu için değere odaklanır ve metni görsel öğelerle birleştirir.

E-postalarınızın düzeni de okuyucular için bir fark yaratır. Bir ev ofisinin veya atölyenin verimliliği için organizasyon ve düzen nasıl önemliyse, aynı şey e-posta pazarlaması için de geçerlidir. Bir e-posta markanızın özünü yansıtmıyorsa, profesyonellikten uzak veya özensiz görünüyorsa, okuyucular ilgisiz kalır ve rakiplerinize karşı fırsatları kaybedersiniz. Aslında bir eMarketer araştırmasına göre, ABD e-posta kullanıcılarının %75'i, kötü tasarlanmış bir e-postanın marka algılarını olumsuz etkilediğini söyledi. Markalaşma, pazarlama stratejisinde ve özellikle e-posta pazarlamasında önemli bir faktördür.

İyi Markalama ve Düzenler Uygulayın

Büyüyen bir üretim şirketi olarak, kendinizi rekabette farklı kılmak istersiniz ve markalaşma genellikle başlamanın yoludur. Müşterilere ve potansiyel müşterilere ulaşmak, marka özünüzle tutarlı olmalıdır; şirketinizi hemen tanıdıklarından ve spam gönderilmediklerini hissettiklerinden emin olmak istiyorsunuz.

Markalama teknikleri şunları içerir:

• Düz metin bir e-postadan daha fazla görsel çekicilik eklemek için logo grafikleri ve ilgili görüntüler. Tüm e-postalarınızda tutarlılığı koruyun ve fazla abartmayın; okunabilirlik açısından beyaz boşluk tercih edilmiştir.
• Şirketinizin web sitesine ve sosyal medya platformlarına bağlantılar. Bağlantıların çalıştığından emin olun ve okuyucuyu sitenizde doğru yere gönderin; Kötü bağlantılar tipik olarak tüketicileri hayal kırıklığına uğratır.

Bu tekniklerin tümü marka bilinci oluşturma için gereklidir, ancak başarılı bir şekilde çekici bir e-posta kampanyası yürütürken dikkate alınması gereken daha çok şey vardır. E-postanız yalnızca okuyucularınızın anlayabileceği kadar ileri gider, bu nedenle e-postanızdaki içeriğin net ve web sitenizdeki içerikle ve diğer içerik pazarlama çabalarıyla uyumlu olduğundan emin olun.

E-postalarınızdan birini göndermenin amacı müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi şirket güncellemeleri ve yeni ürünler hakkında bilgilendirmekse, birkaç farklı e-posta türüyle onlarla etkileşim kurmayı ve bağlantı kurmayı hedeflemelisiniz. Onlar içerir:

• Hoş Geldiniz e-postaları
• E-posta bültenleri
• Özel e-postalar
• İşlem e-postaları
• Lider besleyici e-postalar

Burada her e-posta türünün avantajlarını inceliyoruz.

E-posta düzeni, okuyucuların e-postalarınız arasında gezinmesini ve tamamını okumasını kolaylaştırır. Örneğin, e-posta haber bültenlerinde gezinme önemlidir, çünkü bunlar genellikle normal e-postalardan daha fazla bilgi içeren çeşitli bölümler içerir. E-postada gezinmeyi kolaylaştırır ve e-posta düzenlerini takip etmeyi kolaylaştırırsanız, potansiyel olarak okuyucuların dikkatini çekebilir ve bunları daha kolay bir olası satış ve satışa dönüştürebilirsiniz.

Satın alma döngüsünün her aşamasında en çok hangi tür içeriğin işe yaradığı hakkında daha fazla bilgi edinin.

E-postalarınızı Otomatikleştirin

Gazeteye veya reklam panosuna ilan vermek gibi geleneksel pazarlama yöntemleriyle neredeyse herkes aynı mesajı görür. E-posta pazarlama, size hedefli pazarlama ve otomasyonla daha iyisini yapma gücü verir.

Umarız, gelen ve hedef kitlenizi bölümlere ayıran potansiyel müşterilerinize dikkat ediyorsunuzdur. Daha iyi dikkat çekmek ve her bir kitle segmentine yönelik çekiciliği artırmak için mesajlarınızı ve teslim zamanlamanızı özelleştirin. Kişi hedeflemeyi uygulayın ve e-posta listelerinizi ihtiyaçlarına ve satın alma döngülerinin neresinde olduklarına göre bölümlere ayırın. Bu, mesajlaşmanızın etkinliğini artıracaktır.

HubSpot gibi bir CRM ile pazarlama otomasyonu, belirli tetikleyici olaylardan sonra mesajları tetikleyerek size önemli miktarda zaman ve güçlük kazandırabilir ve böylece mesajınızın etkisini optimize edebilir. Otomatik e-posta teslimi, zamanlama ve hedefleme tutarlılığı yoluyla profesyonel imajınızı geliştirir. İstemci etkinliğini izleme ve buna göre mesajlar yayınlama ihtiyacını ortadan kaldırarak insan hatasını denklemden çıkarır.

CRM'ler, stratejinizi daha iyi tanımlamak için sizi daha fazla bilgiyle donatmak için e-posta pazarlama kampanyalarınızın yatırım getirisini ölçmenize de yardımcı olabilir. Salı günleri gönderdiğiniz e-postalar, Cuma günleri gönderdiğiniz e-postalardan daha fazla tıklama alıyorsa, bu sonuçlar gelecekteki çabalarınızı bilgilendirmelidir. Aynı şey, farklı e-posta stillerinin, konu satırlarının, düzenlerin ve teklif türlerinin etkinliği için de geçerlidir.

Farkında olmasanız bile, MQL'leriniz bir şekilde besleniyor. Bazı durumlarda, henüz satın almaya hazır değiller, ancak satış temsilcileriyle iletişime geçtiler.

Ortaya çıkardığınız şeylere bağlı olarak, çabalarınızı gözden geçirmeniz, yükseltmeniz veya düzene koymanız gerekebilir. Bazı çözümler artık ihtiyaçlarınızı karşılamayabilir ve bazıları sadece bütçenizi tüketiyor olabilir - bu nedenle derinlere inmek ve yeni çabalarınızı düzenlemek için biraz zaman ayırın.

Sağlam bir besleyici plan aşağıdaki bilgileri içerir ve aşağıdaki soruları yanıtlar:

• Satışa hazır veya SQL olmak için MQL'nin markanız hakkında nasıl bir izlenime sahip olması gerekiyor? Bu, somutlaştırdığınız değerlere, sunduğunuz ürünlere ve alıcılarınızın en baskın acı noktasına bağlı olacaktır.
• Bu strateji hangi taktikleri kullanmalı? Damla kampanyası yapıyor musunuz? MQL'lerinizi ne sıklıkla e-posta ile gönderiyorsunuz? Ne zaman durursun?
• Bu besleme önceden tasarlanmış mı, yoksa olası eylemlere karşı diz çökme tepkisi mi?
• Bu besleme ne kadar etkili? Kaç temas noktası ve kanaldan (ör. e-posta, yeniden hedefleme, sosyal) yararlanılıyor?
• Hangi taktiğe veya temas noktasına kim sahip olacak? Satıştan yardım almadan pazarlama mı olacak yoksa satış ekibinizden de katılım olacak mı?
• Devir teslim nasıl olacak? Daha büyük şirketler, MQL beslemesini yöneten satış geliştirme temsilcilerine sahip olma eğilimindedir. İçerik pazarlama yoluyla oluşturulabilir, ancak içeriğin tüketilmesini ve istenen etkiye sahip olmasını sağlamak satış temsilcilerinin sorumluluğundadır.
• Satış temsilcileri, konuşmayı kademeli olarak eğitimden satın almaya kaydırmak için hesap yöneticilerini (AE'ler) dikkat çekmeden e-posta ileti dizilerine aktarabilir. Veya yetiştirme, MQL sistem içindeki SQL eşik noktalarına ulaştığında sert bir devir ile pazarlama tarafından otomatikleştirilebilir ve denetlenebilir.
• Yetiştirmenin etkinliğini nasıl belirleyeceksiniz? Hangi metrikleri yakalayacaksınız?

Adım #5: Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Uyumlu Hale Getirin

Ekiplerinize bağlı olarak bu adım, ilk adımla aynı anda gerçekleşebilir. Mevcut yetiştirme sürecinizi yıkarken, pazarlama ve satış ekipleriniz arasındaki boşlukları ortaya çıkarabilirsiniz. Satış ve pazarlamanın dijital dönüşümü imalat endüstrisinde bir meydan okuma olmuştur - burada bu imalat zorluklarını daha fazla tartışıyoruz.

Haftalık toplantılarla satış temsilcilerinin ve pazarlamacıların aynı sayfada olmasını sağlayın; ortak bir galibiyet kutlamasına izin vermek; ve pazarlamanın alıcı kişiliklerini tartıştığı ve satış temsilcilerinin bir müşteri adayını kapatırken karşılaştıkları gerçek darboğazlar hakkında konuştuğu çapraz eğitim uygulamak. Bu, her iki tarafın da değerli bulduğu ve tüm platformlarda kayıtsız şartsız paylaşabileceği içeriğin yaratılmasının yolunu açarak trafiği sıcak potansiyel müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur.

Açık olan şu ki, satın alma alışkanlıkları değişmeye devam edecek ve üreticiler ve endüstriyel şirketler yeni nesil iş gücünde akılda kalmak istiyorsa, yeni dijital stratejiler benimsemeleri ve ekiplerini uyumlu tutmaları gerekiyor.

Daha Kaliteli Müşteri Adaylarını Nasıl Elde Edeceğinizi Öğrenin

MQL'den SQL'e besleme, isabetli bir iş değildir. Aradığınız sonuçları elde etmek ve bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için denenmiş ve test edilmiş bir yöntem olmalıdır - ancak şu anda neyin işe yaradığını (veya çalışmadığını) araştırmak ve bakım ve iyileştirmeye özen göstermek zaman alır. Sürecinizi oluşturmak için biraz yardıma mı ihtiyacınız var? Çevrimiçi varlığınızın rakiplerinize karşı tam olarak nerede durduğunu görmek için dijital sağlık kontrolü için Team Thomas ile iletişime geçin.

Doğru sürece sahip olduğunuzu düşünüyorsanız, ancak boru hattını doldurmak ve olası satış yaratma hedeflerinize ulaşmak için biraz yardıma ihtiyacınız varsa, tam pazarlama kılavuzumuzu buradan indirin veya Adım Adım Kılavuz serimizde aşağıdaki ek kaynaklara göz atın:

• Mevcut Çevrimiçi: Güçlü Bir Dijital Varlık Oluşturmak için Üretim Liderinin Adım Adım Kılavuzu
• Görünür Olun : Nitelikli Kullanıcıları Web Sitenize Çekmek İçin Üretim Lideri Kılavuzu