B2B Şirketleri için Etkili İçerik Pazarlaması: 2020'de Başarılı Olmak İçin Neler Gerekecek?

Bir B2B kuruluşu olarak, tipik tüketicinizden daha fazlasıyla uğraşıyorsunuz. Hedef şirketinizdeki karar vericilerle uğraşıyorsunuz ve onları ikna etmek ortalama bir kişiden daha zor.

Önceden daha sağlam bilgi isteyecekler ve ani karar verme olasılıkları daha düşük.

Şey:

Bu, güçlü bir ilişki kurmayı ve şirketinizi bir konu uzmanı olarak kurmayı daha da önemli hale getirir. İçerik pazarlaması, doğru bir şekilde uyguladığınız sürece her ikisini de yapmakta uzun bir yol kat edebilir.

Bu yazıda, B2B işletmeler için daha etkili içerik pazarlama kampanyaları için uygulayabileceğiniz stratejilere bakacağız.

Bir Hikaye Anlatın (Düşündüğünüz Gibi Değil)

Öyleyse neden bir hikaye anlat. Ve "iyi hikaye anlatımı" nedir?

Bloglar her zaman bundan bahseder… ancak gerçek dünyada B2B markaları için başarılı olan harika hikaye anlatımının birkaç somut örneği vardır.

Herhangi bir şirket için iyi bir hikaye anlatımı, bir dizi olayı anlatmakla ilgili değildir. İnsan beyninin mantıksal kısmını atlayarak bağlantı ve rezonans kurmakla ilgilidir. Hedef kitlenize yalnızca gerçeklerle hitap etmeye çalışırsanız, sizi eleştirel ve analitik olarak yargılayacaklardır. Başlamak için harika bir yer değil. İyi, sürükleyici ve alakalı bir hikaye, “kalbe” ulaşma ve duyguları etkileme avantajına sahip olmanızı sağlar.

Peki, işletmeler ve şirketler bağlamında harika bir hikaye anlatımı neye benziyor?

Cevap bu görselde yatıyor:

Bu TED Konuşmalarının ortak noktası nedir?

…… GÜÇLÜ bir hikaye anlatıyorlar… Bir kefaret, bir keşif ve bu yayı doğrudan izleyiciye sunulan değere bağlıyorlar.

Bağlantı + Değer , onları tüm zamanların en çok izlenen TED Konuşmaları yaptı!

Ve aynı formül işletmeler için de geçerlidir.

Philips'in bu ustaca kampanyasına göz atın.

Günlerini denizde uykusuz geçiren ve Insomnia'ya dönen İzlandalı balıkçıların karşılaştığı zorlukların bir hikayesini anlatıyor.

Sürükleyici ve zorlayıcı… Bağlam olmadan görmenin bir anlamı yok. Ancak kampanyanın öncelikli olarak bu balıkçıları tedavi eden doktorlar için geliştirildiğini fark ettiğinizde, Philips'in bir başarı elde ettiğini anlarsınız. Alıcılarını o kadar kapsamlı bir şekilde araştırdı ki, onların en acil ihtiyaçlarına (uygun tedavi sunma becerisine) dayalı bir yay oluşturabilir ve bunu güven verici bir harekete geçirici mesajla onlara iletebilir.

B2B hikaye anlatımı özünde B2C'den farklı değildir.

B2C'de hikaye anlatımı doğrudan bir işlemle sonuçlanabilirken, B2B'de müşteri hesabıyla etkileşime giren ve sonunda anlaşmayı imzalayan birkaç temas noktasından biridir.

Ama şu var ki… B2B karar vericileri de insandır. Kendilerini özdeşleştirdikleri bir hikaye anlattığınızda, satışa yol açabilecek 5 anahtar "evet"ten birini sağlamış olursunuz.

B2B hikaye anlatımı kuru ve uzun soluklu bir kurucunun yolculuğu hakkında olmak zorunda değildir. Pekala, bu kurucunuzun yolculuğuyla ilgili olabilir ama bu yolculukla veya kurucuyla ilgili değil.

Bir B2B hikaye anlatımı, mirası ve insanları aşağıdakilerden birini veya tümünü yapmak için kullanır:

• Markanın geçmişinin neden onu piyasadaki en iyi seçeneklerden biri olarak konumlandırdığı hakkında konuşuyor . Bu, marka amacını hedef hesabın amacı ile uyumlu hale getirerek İlham Verici Değer sunar.
• Alıcının daha iyi doğasına hitap etmek için CSR girişimlerini vurgular . Sonuçta herkes zaten dünyada iyi şeyler yapan bir gücün parçası olmak istiyor.
• Gerçek öğrenmeye ilham vermek için bilgi yorgunluğunu kıran bir şekilde büyük değer ve öğrenme sunar .
• Gerçek hayattaki sonuçları ürün veya hizmet özellikleriyle eşler . B2B değerleri piramidi, bunun karar vericinin kariyerini veya itibarını doğrudan etkilemek için tasarlanmış “Bireysel Değer” olduğunu söylüyor, ancak yine de son derece etkili. İşte Microsoft'tan yıldız, somut değer hikaye anlatımının mükemmel bir örneği.

Bir hikaye anlatmak esastır çünkü Simon Sinek'e göre, “İnsanlar yaptığınız şeyi satın almaz. Neden yaptığını satın alıyorlar.”

Blog Yazmak İçin Blog Yazmayın

“Mantrayı her zaman kapanmaktan, her zaman yardım etmekten değiştirmeyi düşünün.” — Jonathan Lister.

Kapatmayı düşünmeye devam ederseniz, “siz” merkezli içerik üreteceksiniz. Hedef pazarınızın umursamadığı bir konuyla ilgili ve onlarla rezonansa girmeyecek şekilde yazılmış içerik.

Yardım etmeyi düşünürseniz, otomatik olarak değer sağlama yönüne yönlendirileceksiniz.

Bloglama hala etkili. Ölü değil. Ölü olan, zaten orada olanı yeniden şekillendiren, bunu kişilik veya yetenek olmadan yapan ve kutunun dışında veya satış döngüsünün dışında düşünmeyi reddeden içeriktir.

Doğru yapılan B2B içerik pazarlamasının en iyi örneği HubSpot'tan geliyor.

İşte stratejileriyle tuttukları şeyler:

• Alıcılarını tanıyorlar . HubSpot'u kimin kullandığını ve bu kişilerin neyle ilgilendiğini tam olarak biliyorlar. Aslında, belirli kullanıcı segmentlerine hitap edecek blogları var. Süper sürücüde bir içerik kümesidir.

• Soruları cevaplıyorlar . HubSpot'un SEO stratejisi, alıcı odaklıdır. Saf sayılarla ilgili değil. İçerik pazarlamasıyla ilgili bu mücevher gibi her zaman yeşil kalan ana terim sayfalarına sahip olsalar da, çoğunlukla gerçek alıcılar tarafından sorulan gerçek sorulara odaklanırlar.

• Gerçekten ilgileniyorlar . Yukarıdaki ekran görüntüsünü tekrar gözden geçirelim. Content Seding'in hemen yanındaki blog, Google Dokümanlar hakkında konuşuyor. Neden Google Dokümanlar? Neredeyse her yerde olduğu için ve HubSpot kullanan pazarlamacılar, bu kullanışlı araçtan en iyi şekilde yararlanmak için kapsamlı bir kılavuzdan kesinlikle faydalanacaklardır.

HubSpot, HubSpot'u asla kullanmayacak, ancak Google Doc teknik bilgisine ihtiyaç duyan kişilerden yüzlerce ve binlerce sayfa görüntüleme almalıdır. Önemli olan şu ki – alıcı kişilikleri de içerikten yararlanıyor ve HubSpot ilgisiz görünen ancak aslında onları bir pazarlama niş otoritesi olarak kuran bir parça üretmek için zaman ve özen harcadı.

• İçerik yükseltmelerinin nasıl çalıştığını anlarlar . Hubspot, içerik yükseltme trendini hemen hemen başlattı. Ve 2014'ten beri kimse daha iyisini yapmadı. Bu özel strateji, büyük bir içerik üreticisi ekibi gerektirebilir, ancak 2020'de B2B içerik pazarlamasıyla ilgilenen markaların yükseltmelerle genel olma hatasına düşmemesi için bahsetmeye değer.

HubSpot, her blog gönderisiyle birlikte "gönderiye özel" bir içerik yükseltmesi sunar. “Belirli gönderilerin” önemini yeterince vurgulayamıyorum.

Blog içerik pazarlamasından bahsediyorsa, içerik yükseltme, HubSpot'un - araç - içerik pazarlama işini nasıl kolaylaştırdığına dair daha fazla bilgi ve örneklerle konuşmayı sürdürür. Bu, niteliksiz bir müşteri adayı toplamak için rastgele bir manevra değildir. İnsanları HubSpot hunisinden ve bireysel alıcılarının yolculuğundan aşağı taşımanın bir yoludur.

HubSpot ayrıca içerik dağıtım sanatında da ustalaşmıştır.

Ama bu dev tek başına bir gönderiyi hak ediyor.

Bu stratejiler herhangi bir iş modeli için işe yarayabilirken, tek bir hesapta birden fazla alıcı kişisini bir araya getiren B2B şirketleri için içerik pazarlamasının etkisini düzene sokmaya, düzenlemeye ve birleştirmeye yardımcı olabilir ve ayrıca bir sonraki adımı daha basit hale getirebilir.

Durulamak ve Tekrarlamak için Verileri Kullanın

2020 oldu.

Genel olarak pazarlamacılar verilere odaklanmamayı göze alamazlar.

Bu beş basit örneğin gösterdiği gibi, içerik olası satışların itici gücüyse, veri de motoru daha etkili ve verimli hale getiren kaldıraçtır.

B2B içerik pazarlaması farklı değil.

Sonunu düşünerek başla. Ve yol boyunca makyaj bırakın.

Bir tampon çıkartması gibi görünse de, soğuk mantıklı.

1. Sonunu düşünerek başlayın . Her içerik parçasının amacı ve amacı nedir? X müşteri adayları oluşturmak için mi? Yoksa çözümünüz hakkında soğuk bir kitleyi hazırlayarak reklamlarınızın tıklama başına maliyetini kademeli olarak düşürmek mi? Nereye ulaşmak için ateş ettiğinizi bilmiyorsanız, karanlıkta kalabilirsiniz.

Genel olarak içerik pazarlamanız ve özellikle varlıklarınız için bir SMART hedefiniz olduğunda, analizleriniz dönüşüm hunisinin her adımını ölçmek, anormallikleri tespit etmek ve sonunda büyük bir yatırım getirisine yol açan küçük tutarlı artışlar için optimize etmek için kolaylaştırılabilir.

2. Yol boyunca makyaj malzemeleri bırakın . Vanity metriklerine odaklanmayın. Örneğin sayfa görünümleri. Yani blogunuz görünüşe göre 5000 sayfa görünümünde komisyon aldı. Ama kimdi bu dalgın okuyucular? Kişiliğinize mi aitler? Bu sayfa görünümleri sizi "sonunuza" ulaşmaya yaklaştırdı mı? Markaya maruz kalma gibi somut olmayan etkileri ölçtüğünüzü bilmiyorsanız, başarıyı belirlemek için sayfa görüntülemeleri ölçütünüz olmamalıdır.

Veri yalan söylemez! Özellikle objektif olarak analiz edildiğinde.

B2B markaları için yeni mantra, içerik pazarlamasında sürekli ince ayar yapmak için ona güvenmek.

İçerik Pazarlama İstatistikleri ve Gerçekler:

İçerik pazarlaması, geleneksel pazarlamanın tam tersidir. Müşterinin ihtiyaçları perspektifinden yaratılmıştır ve sizi güvenilirlik ve otorite için konumlandırabilir. Sonuç olarak, diyalog başlatmanın çok daha etkili bir yoludur.

2019'da içerik pazarlaması açısından nelerin işe yaradığını anlatan benzersiz bir infografik oluşturmak için çok çalıştık. Bırakın gerçekler sizi kendi sonuçlarınıza yönlendirsin.