E-ticaret dönüştürme teknikleri

E-ticaretteki en başarılı dönüşüm tekniklerinden bazılarını açıklıyoruz. E-ticaret dönüşümü en iyi uygulaması neye benziyor ve 2020'de e-ticareti hangi dönüşüm artırıcı trendler fırtına gibi alıyor? Hadi bulalım.

Neler bir e-ticaret dönüşümü olarak sayılır?

Öncelikle, e-ticaret dönüşümü tanımımızı netleştirelim.

Gelen pazarlamanın çoğu, bir ziyaretçinin bir iş hedefini karşılayan bir işlem gerçekleştirdiği dönüşümleri artırmayı amaçlar. Satın almalar, e-kitap indirmeleri ve kullanıcı hesabı kayıtları, pazarlamacılar tarafından hedeflenen yaygın dönüşüm türleridir.

Bu makale, özellikle ziyaretçinin bir ürün veya hizmet satın aldığı satın alma dönüşümleriyle ilgilidir.

E-ticaret dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) için temel teknikler

E-ticaret dönüşüm oranını artırmak için atabileceğiniz en etkili adımlar, temel e-ticaret en iyi uygulamaları etrafında döner. Konuda yeniyseniz, bu bölümde özetlenen temel bilgileri öğrenmek en büyük önceliğiniz olmalıdır.

Öte yandan, deneyimli bir e-ticaret dehasıysanız, bu makalenin yeni ortaya çıkan e-ticaret standartlarını ve trendlerini tartışacağımız sonraki bölümlerine geçin.

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), bir ürün satın almak gibi belirli bir eylemi gerçekleştiren web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesini artırmaya yönelik faaliyetlere verilen addır.

CRO başlı başına bir meslektir, ancak temel teknikleri ve en iyi uygulamaları, işi e-ticareti içeren herkes için temel bilgilerdir.

E-ticaret dönüşümlerini ölçme

CRO'daki ilk adım, dönüşümleri ve dönüşüm oranını ölçmek için bir süreç oluşturmaktır. Ölçüm olmadan, CRO çabalarınızın dönüşümleri nasıl etkilediğini söylemenin güvenilir bir yolu yoktur.

Google Analytics gibi ücretsiz hizmetlerden HotJar ve Kissmetrics gibi tartışmasız daha gelişmiş abonelik hizmetlerine kadar dönüşümleri ve ilgili davranışları ölçmeye yardımcı olacak birçok araç var.

Dönüşüm ölçümünü ayarlama konusunda rehberlik için DIY Dönüşüm Oranı Optimizasyonu hakkındaki makalemize bakın.

Dönüşüm izlemeyi kurduktan sonra, çok değişkenli veya A/B testi olarak bilinen yöntemi kullanarak farklı web sitesi ve pazarlama değişkenlerinin dönüşümleri nasıl etkilediğini test etmeye başlayabilirsiniz. Bu yaklaşım, CRO ürün sayfası düzenleri, pazarlama e-posta konu satırları ve satıcının müşteriye gösterdiği hemen hemen her şey için kullanılabilir.

Ürün resimleri ve açıklamaları

Bir ürünün fotoğraflarının ve açıklamasının kalitesi, dönüşüm oranı üzerinde önemli bir etkiye sahip olacaktır.

Görseller, ziyaretçilere yüksek düzeyde ayrıntı gösterecek kadar büyük olmalıdır. Bununla ilgili olası sorun, büyük resimlerin web sitesi performansını yavaşlatan büyük dosya boyutları gerektirmesidir. Pazarlamacılar, bir görüntünün dosya boyutunu küçültürken aynı zamanda kalitesini de yeterli düzeyde tutmak için bir görüntü sıkıştırıcı kullanarak bu etkiyi ortadan kaldırabilir. Google'ın ücretsiz resim sıkıştırma aracı olan Squoosh'a yönelik eksiksiz kılavuzumuzda bununla ilgili daha fazla bilgi edinin.

Doğru sayıda görsel kullanmak da önemlidir. Bu, ürünün her açısını göstermek için çok fazla olmasına rağmen - ve ürünü kullanımda gösteren birkaç "yaşam tarzı" fotoğrafı ekleme kapasiteniz varsa, bu daha da iyidir. Gerçek zamanlı alışverişe kıyasla çevrimiçi alışverişin en büyük dezavantajlarından biri, müşteri ve ürün arasındaki kopukluktur. Kapsamlı ürün fotoğrafçılığı, bu boşluğu doldurmada uzun bir yol kat ediyor.

Nispeten düşük bir maliyetle uygulamaya konabilecek temel e-ticaret fotoğrafçılığının bir formülü var. İşte ihtiyacınız olacak:

• Kamera. İdeal olarak bu profesyonel kalitede bir kamera olacaktır, ancak bütçe kısıtlıysa iyi bir akıllı telefon kamerası bu işi yapabilir.
• Tarafsız arka plan. Çoğu ürün fotoğraf stüdyosu, dikey düzlemden yataya bir eğriyle geçiş yapan beyaz bir süpürme zemini kullanır. Bu, kameranın dikkat dağıtıcı arka plan ayrıntılarını yakalamasını önler. Profesyonel stüdyolar genellikle kalıcı beyaz süpürme duvarlarına sahip olsa da, uygun fiyatlı malzemelerle benzer bir etki elde edilebilir. Bunun bir örneği için aşağıdaki videoya bakın.
• Işık. Stüdyo alanınızdaki ışık seviyelerine bağlı olarak güneş ışığı veya softbox aydınlatması. En etkili ürün çekimleri için bol miktarda beyaz ışığa ihtiyacınız var.
• Tripod. Kamerayı stabilize etmek, görüntü kalitesi için çok önemli olacaktır.
• Üretim sonrası yazılım. Fotoğraflarınıza rötuş yapmak için

Ürünün her açısını beyaz bir arka plana karşı çekin, post prodüksiyonda fotoğraflara rötuş yapın ve kullanışlı ürün fotoğrafçılığı için temel bileşenlere sahip olmalısınız. Teorik olarak, fotoğraflarınız ne kadar iyi olursa, dönüşüm oranınız o kadar iyi olmalıdır, en büyük kazanımlar yetersiz ve yeterli ürün fotoğrafçılığı arasındaki geçişte elde edilecek.

Ürünleri kendiniz çekiyorsanız, ucuz bir taşınabilir ışık kutusu stüdyosuna bakmak isteyebilirsiniz. Bunlar, daha küçük ürünleri çekmek için harikadır ve herhangi bir ürün çekimi için bankayı kırmaya gerek kalmadan oldukça kullanışlı bir taşınabilir kurulum sağlayabilir.

Mobilya ve el yapımı takılar gibi bazı ürün kategorilerinde, müşteriler, bazen diğer ürünlerle birlikte, müşterilerin evlerinde olabilecekleri şekilde kullanılan öğeleri gösteren "in-situ" fotoğraflara iyi yanıt verir. Bu ürün fotoğrafçılığı dalına giriş için Folksy'nin mükemmel ipuçları derlemesine göz atın.

Ödeme ve teslimat

E-ticaret satıcılarının dönüşümleri artırmak için atabilecekleri en hızlı ve en kolay adımlardan biri, mağazalarını müşterilerin istediği ödeme ve teslimat seçenekleriyle yapılandırmaktır.

Büyük olanı ücretsiz kargo. Walker Sands Perakendenin Geleceği Raporu'ndan (2016) elde edilen veriler, bunun çevrimiçi alışveriş yapanlar için en önemli öncelik olduğunu gösteriyor ve ankete katılan on kişiden dokuzu, onları daha sık çevrimiçi alışveriş yapmaya motive edecek tek şeyin ücretsiz kargo olduğunu belirtiyor.

Ücretsiz gönderim, güvenilir bir dönüşüm hızlandırıcıdır, bu nedenle piyasa (yani rakiplerin fiyatlandırması), nakliye maliyetlerinizi perakende fiyatlarınıza eklemenize izin verecekse, bunu yapmayı düşünmelisiniz. Bunu yapmanın, ihtiyaç duyduğunuzda kampanyalar için gerçekten yararlı bir destek olabilecek sınırlı dönemli ücretsiz gönderim teklifinden elde edebileceğiniz avantajı kaybedeceğini unutmayın. Ayrıca, özellikle müşterilerin denizaşırı ülkelere veya Birleşik Krallık'taki bir açık deniz adasına sevk edilmeleri gerekiyorsa, bazı ürünlerin kârlılık düzeyine ücretsiz gönderim sunmanın ne yapabileceğini de düşünmeniz gerekecektir. Maliyetler, kullandığınız teslimat kuryesine bağlı olarak önemli ölçüde değişecektir, bu nedenle herhangi bir ücretsiz gönderim promosyonuna atlamadan önce bunları inceleyin. Cömert teklifinizin mağazanızın sunduğu daha düşük maliyetli ürünlerde size paraya mal olmadığından emin olmak için ücretsiz gönderimde bir minimum sipariş değeri belirlemeniz gerekebilir.

Teslimat teklifiniz ve teslimat bilgilerinin nasıl iletildiği de dönüşümler üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır. E-Ticaret Ana Planına göre, bir ürün sayfasında teslimat tarihi veya zaman çerçevesi gösterilmiyorsa, müşterilerin %25'i alışveriş sepetini terk ediyor - bu nedenle bu öğeyi eklemek, dönüşümlerinizi artırmayı denemek için değerli bir yol olabilir.

2020'de iyi bir e-ticaret dönüşüm oranı için ölçüt nedir?

Sektör, müşteri demografisi ve fiyat gibi faktörler, ziyaretçilerin dönüşüm gerçekleştirme olasılığını büyük ölçüde etkiler. Bu nedenle, bazı satıcılar %5 veya daha yüksek bir dönüşüm oranı hedeflerken, diğerleri %1'i bile elde etmek için çok başarılı olabilir. Bir e-ticaret işletmesinin ilk hedefi, her zaman işletme hedeflerine ulaşılmasını sağlayan bir dönüşüm oranı elde etmek olmalıdır. Bu başarıldığında, dönüşümleri daha da artırmak için iyileştirmeler yapılabilir.

Monetate e-ticaret Quarterly'e göre, İngiltere'deki e-ticaret işletmeleri için 2018'in üçüncü çeyreğinde ortalama dönüşüm oranı %4,04 idi. İlginç bir şekilde, o dönem için küresel ortalama dönüşüm oranı, %2,42 ile çok daha düşüktü.

Dönüşüm oranları, ziyaretçinin cihaz türüne göre büyük ölçüde değişiklik gösterme eğilimindedir. Monetate'in raporuna göre, 2018'in üçüncü çeyreğinde geleneksel bilgisayarlarda küresel ortalama dönüşüm oranı tablet (%3,78), akıllı telefon (%1,84) ve diğer cihazlardan (%0,13) önce %3,95 oldu.

Bu istatistikler bilinmeye değer, ancak web sitenizin kitlesinin aynı kalıpları izleyeceğini varsaymak için hiçbir neden yok. Bazı çevrimiçi e-ticaret mağazaları, birden fazla müşteri ihtiyacına hizmet eden daha büyük bir sitenin parçasıdır. Dönüşüm oranınız genellikle site ziyaretlerinin bir satın alma içeren site ziyaretlerine bölünmesiyle hesaplandığından, karşılaştırmalı değerlendirmelerin önerdiğinden çok daha düşük yüzdeler görebilirsiniz. Beklentilerinizi buna göre ayarlayın veya web sitenizin e-ticaret bölümünü ziyaret eden ziyaretçilere göre dönüşüm oranınızı hesaplayın.

Müşterilerinizin nasıl dönüştüğünü anlamak için analiz yazılımınızda, örneğin Google Analytics'te dönüşüm izlemeyi kurmanız gerekir. Bu konu, podcast bölümümüz olan Analytics Dönüşüm İzleme ve Çok Kanallı Dönüşüm Hunileri'nde ayrıntılı olarak ele alınmaktadır. Dönüşüm izlemeyi kurduktan sonra, genel web sitesi dönüşüm oranınızın yanı sıra cihaz türüne, konuma ve daha fazlasına göre dönüşüm oranınızı görebilmeniz gerekir.

20 20'de dikkat edilmesi gereken e-ticaret dönüşüm trendleri

Sürekli gelişen e-ticaret alanında, en umut verici yeni CRO trendlerini belirlemek, rakip satıcılara göre bir avantaj sağlayabilir. 2020'de ortaya çıkan önemli trendlerden birkaçına göz atalım:

Otomatik kişiselleştirme

Gelişmiş e-ticaret işletmeleri, uzun yıllardır müşteri deneyimini kişiselleştiren süreçleri otomatikleştiriyor. Uygulama, bir endüstri standardı olma noktasına kadar yaygındır.

Pazarlama Otomasyonuna Yönelik İnsan Dostu Kılavuzumuzda otomatik kişiselleştirmeyi açıklıyoruz. Özetle, e-ticaret deneyiminin özelliklerini değiştirmek için geçmiş müşteri etkileşimlerinden elde edilen verilerin kullanılmasını içerir ve müşterilere hizmet sunulur.

Dolayısıyla, bir müşterinin demografik verilerine ve çevrimiçi davranışlarına göre "kişi A" ile eşleştiğini görebilirsek, onlara "e-ticaret görünümü X" sunabiliriz, çünkü benzer müşterilerin gördükleri e-ticaret görünümü bu olduğunda dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu biliyoruz.

Bu yaklaşım, bir müşterinin bir e-postayı ne zaman aldığı, gördükleri bir e-ticaret kategorisi sayfasının sürümü veya kendilerine sunulan özel teklifler gibi şeyleri kişiselleştirmek için kullanılabilir. Çok sayıda müşterisi olan işletmeler için bu düzeyde kişiselleştirme sağlamanın tek uygulanabilir yolu otomasyondur.

Marketing Land tarafından yayınlanan IBM sponsorluğundaki bir vaka çalışmasına göre, kahve dükkanı zinciri Caffè Nero, sadık müşteriler için otomatik bir e-posta kampanyası yürütmek için kişisel verileri ve davranışsal haritalamayı kullandı ve %70'lik bir e-posta açma oranı ve çevrimdışı satışlarda eşzamanlı artış sağladı. Hedeflenen müşterilerin %68'i, kampanyadan bir e-posta aldıktan sonraki bir hafta içinde bir Caffè Nero'yu ziyaret etti.

İşletmenin büyüklüğü ne olursa olsun, kişiselleştirme, dönüşümleri artırma konusunda kanıtlanmış bir yeteneğe sahiptir. One Spot tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, kişiselleştirilmiş içeriğe sahip e-posta programlarının %6'lık bir dönüşüm oranı artışı sağladığını ve ortalama sipariş değerini %5 oranında artırdığını öne sürüyor.

Ödemede daha fazla seçenek ve kolaylık

E-ticaret devi Magento, 2020'de dikkat edilmesi gereken en iyi e-ticaret CRO trendi olarak daha akıllı ödeme seçeneklerine işaret ediyor.

Tüketici ödeme alışkanlıkları, PayPal, Google Pay, Apple Pay ve hatta kripto para birimi gibi geleneksel olmayan ödeme yöntemlerinin kullanımıyla birlikte gelişiyor. Bu çeşitli ödeme yöntemlerini barındıran e-ticaret siteleri, müşterilerin tercih ettikleri seçeneği bulamamasından kaynaklanan alışveriş sepetini terk etme olasılığını azaltmaktadır.

Bu yıl ödemelerde bir diğer önemli eğilim, kartlı ödeme protokolü 3-D Secure 2.0'ın uygulanmasının artması olacaktır. Bu ödeme standardı, çevrimiçi alışveriş yapanların, orijinal 3-D Secure'da kullanılan alfasayısal parolaların aksine, parmak izi ve yüz tanıma gibi biyometrik girişleri kullanarak çevrimiçi kart işlemlerini doğrulamasını sağlar.

Mevcut kimlik doğrulama süreçleri, %10 ila %15 civarında bir e-ticaret sepetini terk etme oranına katkıda bulunuyor. 3-D Secure 2.0 bu etki için sihirli bir çözüm olmayacak, ancak üstün hızı ve rahatlığı sayesinde alışveriş sepetini terk etme olasılığını azaltabilir.

Sesli alışveriş desteği

E-ticaret sitelerinin azınlığı, müşterilerin sesle alışveriş yapmalarını sağlamak için sesli asistan teknolojisinden yararlanıyor.

Düzenli ürün siparişlerinden fast food satın alımlarına kadar, Alexa ve diğer sesli asistanlar aracılığıyla sipariş vermenin kullanım durumları çoktur. Yeni işlevselliği hızlı bir şekilde uygulayan e-ticaret satıcıları, sesli siparişin potansiyel hızı ve verimliliği ve sesi tercih eden müşterilerin taleplerini karşılayarak dönüşümlerde artış görebilir.

Sesli alışverişin dönüşümleri artırma kapasitesi, özellikle hizmet tabanlı e-ticarette belirgindir. Yazılım sağlayıcısı Divante, pizza zinciri Domino's'un, normalde mobil uygulaması aracılığıyla gerçekleşecek siparişlerin %20'sinin, uygulamadan sonraki iki ay içinde ses yerine sesli olarak gerçekleştiğini gördüğünü bildirdi.

Sesli alışveriş emekleme aşamasındadır ve bu aşamada bunu uygulamanın çoğu e-ticaret satıcısı için gerekli yatırım getirisini sağlayacağına ikna olmuş değiliz. 2020 için tavsiyemiz, sesli asistanla gelişen alışveriş uygulamasına göz kulak olurken, otomatik kişiselleştirme ve daha akıllı ödemelere odaklanmak.

E-ticarette dönüşüm oranı optimizasyonu ne kadar önemlidir?

E-ticaret sitenizin ziyaretçileri müşterilere dönüştürme kapasitesi, dijital pazarlamanızın değerini tanımlar. Bunu basit bir denklem olarak ifade edebiliriz:

Dijital pazarlama potansiyel müşterileri (ziyaretçiler) x dönüşüm oranı = dönüşümler

Örneğin

1.500 ziyaretçi x 0.02 (%2 dönüşüm oranı) = 30 dönüşüm

Bu nedenle, bir web sitesinin e-ticaret dönüşüm oranı ne kadar iyi olursa, dijital pazarlaması o kadar fazla değer yaratacaktır.

Hedef İnternet'in içerik yazarı Pete Wise, bir zamanlar Sunday Times gazetesinde bir laboratuvar elmas mücevher satıcısı için güvence altına alındı. Bu, günlük web sitesi trafiğinde beş haneli bir artışla sonuçlandı - ancak siparişlerde yalnızca tek haneli bir artış. Diğer sorunların yanı sıra, web sitesinde ürün fotoğrafçılığının olmaması, tanıtımdan iyi bir şekilde yararlanmak için gereken dönüşüm oranını elde edememesine katkıda bulundu.

Bu resmin diğer tarafı, dijital pazarlamanın kalitesinin bir web sitesinin dönüşüm oranını güçlü bir şekilde etkileyeceğidir. Yüksek kaliteli müşteri adayları, yani dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan kişiler, bir web sitesinin dönüştürme kapasitesi hakkında, hiçbir zaman satın alma olasılığı olmayan düşük kaliteli müşteri adaylarından çok daha parlak bir resim çizecektir.