e-Ticaret Dönüşüm Optimizasyonu 101

Görünüşe göre tarihte bir iş kurmak için bundan daha iyi bir zaman olmamıştı. Bir e-ticaret mağazası birçokları için ideal bir seçimdir. Bunun bir nedeni, başlamak için bir mağaza dolusu ürüne ihtiyacınız olmamasıdır. Bir kişi, stokları yönetme veya ürünleri kendiniz gönderme konusunda dünyada endişe duymadan, gemi ürünlerini bırakabilir ve yine de sağlıklı bir kâr görebilir. Ancak genel giderler daha düşük olsa da, bir girişimcinin e-ticaret sitelerinden en iyi şekilde faydalanması her zaman mümkün değildir. İşte burada Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (kısaca CRO) devreye giriyor. Neredeyse sihir gibi.

Fergus Macdonald, ilk e-ticaret mağazasını henüz Edinburgh Üniversitesi'nde İşletme Araştırmaları bölümünde okuyan bir öğrenciyken açtı. Fergus, eBay'de yayla elbisesi aksesuarlarına talep olduğunu fark etmişti, ancak o zamanlar sadece kullanılmış ürünler mevcuttu. Bir fırsat görerek yerel bir toptancıda hesap açtı ve 2004 yılında eBay'de ticarete başladı ve onu bunu yapan ilk İskoç yayla kıyafeti perakendecilerinden biri yaptı.

Fergus, ilk sporranını eBay'de satmasından bu yana çok yol kat etti. O ve ortağı Emma şimdi BuyAKilt.com'u yedi çalışanla yönetiyor. Fergus'un işinin bir kısmı, web sitesini gelirleri artıracak şekilde optimize etmektir. Dönüşümleri artırmanın bir yolu, ödeme sayfasında güvenlik rozetlerini test etmekti. Testi, verilen siparişlerde %31,6'lık bir artış ve gelirde altı haneli bir artışla sonuçlandı.

Kendi e-ticaret mağazanızı geliştirmek mi istiyorsunuz? Bu yazıda, en fazla karı elde etmek için yapabileceğiniz belirli değişiklikleri ele alacağım. Hadi başlayalım:

Dönüşüm Hunisi nedir?

Dönüşümleri iyileştirmek için dönüşüm hunisinin ne olduğunu bilmeniz ve anlamanız gerekir. Basitçe söylemek gerekirse, müşterilerin açılış sayfanıza geldiklerinde izledikleri akış veya yöndür. Bir müşteri tüm huniden geçerse, bir dönüşümünüz olur. Bir dönüşüm hunisi şöyle görünür:

Doğru İnsanları Dönüşüm Huninize Çekmek

Bu, dönüşüm huninizi başarılı kılmanın ilk ve en önemli adımıdır. Potansiyel müşterilerinizi nereden alıyorsunuz? Adwords'ten mi geliyorlar? Facebook veya Twitter reklamlarından mı? Bunu, Google Analytics verilerinizi gözden geçirerek yapabilirsiniz. Size potansiyel müşteri gönderen organik trafik mi? İstenmeyen bir kitleyi fazla satmadığınızdan veya hedeflemediğinizden emin olun.

Aşırı Satıştan kastım nedir?

Diyelim ki e-ticaret sitenizde bir blogunuz var ve çok sayıda aylık arama olduğu için akçaağaç mobilya üzerine birçok blog yazısı yazıyorsunuz. Doğal olarak, içerik nedeniyle biraz uzun kuyruk trafiği kazanacaksınız. Ama sorun şu ki, mağazanız akçaağaç mobilya satmıyor. Ziyaretçileriniz hayal kırıklığına uğrayacak ve sürüler halinde ayrılacaklar.

İşte başka bir örnek—e-ticaret mağazanız üst düzey kadın kıyafetleri satıyorsa, sitenize Facebook reklamları aracılığıyla erkek trafiği göndermek mantıklı mı? Öyle değil. Gelen pazarlamanızı doğru yapmak önemlidir. Aksi takdirde, çok fazla çaba (ve para) basitçe boşa gidecektir.

İdeal müşterinizin ilgisini çekmek için reklamlarınızda yüksek kaliteli resimlere ihtiyacınız var. Bu, web sitenize devam etmelidir. Ürün resimleri, insanların bu ürünleri satın alırken ilgisini çekecek şekilde profesyonel görünümlü olmalıdır. Ürün resimlerini büyütmek için ürün videolarını da kullanabilirsiniz.

Buna, ürünün özelliklerini ve yönlerini açıklayan ilgi çekici bir kopya eşlik etmelidir. Amazon genellikle uzun biçimli ürün açıklamaları için geçerlidir. Aşağıda bir örnek görebilirsiniz:

Tonlarca grafik içeren uzun biçimli açılış sayfaları oluşturmak için Instapage veya GetResponse'nin açılış sayfası oluşturucusu gibi bir şey kullanabilir ve ayrıca bunları A/B testi yapabilirsiniz.

Tasarım, küçük bir değişikliğin milyonlarca ekleyebileceği veya çıkarabileceği e-ticaret dönüşümleri için önemli olduğundan, tasarımı iyileştirmenin bazı yollarına bakalım. E-Ticaret siteniz uzun süredir tek bir tasarım kullanıyorsa, yeni tasarım seçeneklerini test etmek çok önemlidir.

Andrew, Trollingmotors.net sitesinin tasarımını bir şablondan özel yapım bir şablona güncelledi. Bunun için 5.000 dolardan fazla harcadı.

Bir süre her şey yolunda gitti. Ama sonra ana sayfada bazı temel değişiklikler yapmam gerekiyordu ve bunu nasıl başaracağıma dair hiçbir fikrim yoktu. İlk olarak, mağaza şablonuna veya düzenine aşina değildim çünkü onu oluşturmamıştım. İkincisi, o kadar çok yüksek teknolojili tasarım öğesi (arka planlar, dokular, vb.) vardı ki, değişikliklerimi düzgün bir şekilde dahil edemedim.

Sonunda bir stok şablonu için özel tasarımdan vazgeçti. Andrew'un öğrendiği gibi, mevcut tasarımınızı geliştirmek için her zaman tam bir yeniden tasarım yapmak gerekli değildir. Aslında, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için küçük değişiklikler yapmanız en iyisidir - tam bir yeniden tasarım yapmadan izleyebileceğiniz bir şey.

Belki CTA (Harekete Geçirici Mesaj) düğmenizin rengi göze çarpmaz. Düğme yeterince büyük olmayabilir. Başlığınız ne olacak? Kullanıcılar tarafından görülebilir mi? Değer teklifinizi uzaktan fark edebiliyorlar mı ve bu gerçekten benzersiz mi? Tasarım değişikliklerinizi yapın, testi bölün ve hangisinin dönüşümlerinizi artırdığını görün.

E-Ticaret Dönüşümlerini İyileştirmek için Site Arama Analizini Kullanma

Site arama raporu, ziyaretçilerin site aramaya başladığı sayfaları gösterir. Ziyaretçiler genellikle aradıklarını bulamadıklarında bunu kullanırlar. Bu örnekte, 'Noel' ana sayfada en çok aranan terimdi:

Müşteriler Noel ürünleri arıyorsa, sitenin ana sayfayı Noel ile ilgili daha fazla öğe gösterecek şekilde tasarlaması gerekir - hatta muhtemelen jingle bells ve ren geyiği içeren bir Noel teması bile eklemelidir. IBM'in bu vaka çalışmasında Footsmart, yerinde arama dönüşümünü bir yılda yüzde 26,2'den yüzde 47,6'ya yükseltmeyi başardı - bu yüzde 82'lik bir gelişme. FootSmart'ın sitesinde her ay 50.000'den fazla benzersiz arama yapılır.

Osric Powell'a göre, düşük performans gösteren arama terimlerinin kampanyalarını izleyerek ve sonuçları buna göre ayarlayarak bu sonuçlara ulaştılar:

Ziyaretçileriniz tarafından kullanılan dilin analizi, site arama performansını ölçmek için kullandığınız araçlardan toplayabileceğiniz en güçlü ve ücretsiz olarak erişilebilen bilgi kaynaklarından biridir. Ayrıca, Site Arama raporlarından elde edilen bulguların, işletmeye maksimum genel fayda sağlamak için dahili departmanlara ve yöneticilere iletilmesi daha kolaydır.

Amazon, web sitelerini farklı müşteriler için kişiselleştirmek için site aramasını kullanır. Web sitesi her kullanıcı için farklı olmakla kalmaz, her alışveriş yaptığınızda değişir. Bir şey aradığınızda, site en son ihtiyaçlarınıza uyacak şekilde değişir ve daha önce aradığınız şeye göre daha fazla öneri getirir. Bu da beni bir sonraki noktama getiriyor.

Dinamik Sayfalar

Wine.com'dan Amy Kennedy, şarap satın alma deneyimini internete taşımalarına rağmen yapacak çok işleri olduğunu fark etti. Şarap satın almanın önemli bir parçası, insanların satın almadan önce fikir istemesidir.

Çoğu yerel mağazada, seçime yardımcı olan yerinde bir uzman bulunur. Bu nedenle mahalledeki şarap dükkanlarıyla rekabet etmek zordu. Ürün önerilerine yönelik bir çerez kesici yaklaşımı burada kesmeyecekti. En çok satan veya popüler şarapları önerdiler ama bunlar yeterince alakalı değildi. Bu nedenle, aşağıdaki adımlarla bir iyileştirme süreci başlattılar:

Aşama 1. Mevcut sistemi değerlendirin

Wine.com'un ürün önerileri, ürün ayrıntıları sayfasının sağ tarafındaydı. Öneriler, her ürün için aşağıdakilere dayalı olarak manuel olarak ayarlandı:

• çok satanlar
• Şarap bölgesi
• Şarap türü
• Fiyat

Bunun birkaç dezavantajı vardı; öneriler her ziyaretçi için özelleştirilmiyordu ve en çok satanlara çok fazla güveniyordu.

Adım 2. Anahat yeni sistem

Ekip, daha fazla veriye dayalı önerilerde bulunan yeni bir sistem üzerinde çalıştı.

• Müşteri bilgisi
• Ürün bilgileri

İlgili verileri bulmak için Wine.com ekibi, eğilimleri keşfetmek için müşteri tarama ve satın alma davranışı verilerini incelemeye başladı. Daha sonra her ürün, satın almalarda ve göz atmada yaygın olarak eşleştirilen diğer ürünlerle karşılaştırıldı.

Tüm analizler, müşterilere aşağıdaki önerileri veren yeni bir sistem doğurdu:

• Bu ürünü satın alan müşteriler ayrıca satın aldı
• Bu öğeyi görüntüleyen müşteriler tarafından nihai olarak satın alınan ürünler
• Bu fiyat aralığında en çok satanlar
• "xxxx" için arama yapan müşteriler en sonunda satın aldı
• "xxxx" aramasıyla ilgili öğeler

Wine.com ayrıca alıcının coğrafi bilgilerini de tavsiyelerle birleştirdi. Farklı eyaletler için farklı ürün envanterleri olduğundan, müşterilere yalnızca bölgelerinde bulunan ürünler teklif edildi.

Çıkış Sayfalarını İzleyin

Çıkış sayfaları, ziyaretçilerin sitenizden ayrıldığı sayfalardır. Ana sayfanız, çıkış sayfaları listesinin en üstünde yer alma olasılığı yüksektir. Çıkış sayfaları, yalnızca, bize ulaşın sayfası veya alışveriş sepeti sayfası gibi, çıkmaması gereken yerlerde yüksek oranda çıkış gerçekleştiğinde sorun yaratır. Ziyaretçiler sizinle iletişime geçmeden veya satın alma işlemlerini tamamlamadan ayrılıyorsa, dönüşüm oranlarını denemenin ve iyileştirmenin ve bu sayfalar için bazı a/b testleri yapmanın zamanı gelmiştir.

E-posta Kimliklerini Toplayın

Ziyaretçi e-posta adreslerini yakalamak için birçok fırsat var. Katılım formlarını farklı yerlere yerleştirebilseniz de, pop-up'ların tüm e-ticaret siteleri için bu kadar iyi bir dönüşüm sağlayıp sağlamadığı tartışmalıdır. Pop-over'ı yanlış türde ziyaretçilere göstermek, dönüşümler için kötü olabilir (örneğin, sitenize uzun kuyruklu anahtar kelimelerden giren kişiler, dönüşüm hunisinin daha aşağısındadır ve bir banner reklamı tıklayan birine göre promosyon kodu odaklı olma olasılığı daha düşüktür. ).

Opt-in açılır pencerelerinde en önemli şey zamanlamadır. Çoğu durumda, web sitesi ziyaretçisi siteye geldikten hemen sonra bir katılım açılır penceresi görüntülemez. 10 ila 15 saniyelik bir gecikme önerilir. Araştırmalar, 5 saniye sonra açılır pencereler görüntülenirse, kayıtların en yüksek olduğunu gösteriyor. Bunu düşününce, hemen bir pop-up'ı tokatlarsanız, insanları daha da rahatsız edebilir. Beş saniye, agresif görünmekle insanlara site hakkında fikir edinmeleri için zaman vermek arasındaki tatlı nokta olabilir.

Ürün için Aciliyet Yaratın

Aciliyet yaratmanın çeşitli yolları vardır.

1. Sınırlı stok

Amazon'un bu taktiği etkili bir şekilde uyguladığını gördüm. Bu sadece bir pazarlama hilesi değildir. Bu konuda dürüstler ve bunu belirgin bir şekilde gösteriyorlar. Aynı stratejiyi kullanabilir ve ürün stokta olmadığında sergileyebilirsiniz. Çoğu durumda, bir müşteri ilgileniyorsa, hemen satın alacaktır.

2. Sınırlı süreli fırsatlar

Sınırlı süreli indirimler, tek seferlik fırsatlar, tatillerdeki fırsatlar ve özel paketlerin tümü daha fazla satışı teşvik eder ve dönüşümleri etkin bir şekilde artırır. Müşterilerin tasarruf edeceği miktarı vurgulayarak iyi bir iş çıkaracaksınız.

3. Özel nakliye teklifleri

Özel nakliye teklifleri işe yarar çünkü insanlar bir şey kazanmaktan çok kayıptan kaçınma duygusuna sahiptir. Şu şekilde çalışır:

Yukarıdaki örnekte Rs 499, kabaca 10 $ tutarındadır. Sadece nakliyeden tasarruf etmek için müşteriler eşiği karşılamak için birden fazla ürün satın alabilir. Bu nedenle, belirli bir eşiğin üzerindeki sipariş miktarları için ücretsiz gönderim sunarsanız, dönüşümlerinizi artırabilir.

Günlük teslimat süresinin kesilmesi için bir geri sayım sayacı tutmak, yapabileceğiniz çok akıllıca bir şeydir. Örneğin, teslimatçının malları akşam 6'da aldığını varsayalım. Yapmanız gereken, alıcılara son kullanma saatinin 17:30 olduğunu ve bu saatten sonra yapılan tüm alışverişlerin ertesi gün teslim edileceğini bildirmektir. The Workplace Depot web sitesinin bunu siteleri için nasıl kullandığını burada görebilirsiniz. Ayrıca geri sayım sayacını öğleden sonra 3 (kesme zamanları) ile sabah 7 arasında kaldırırlar. Bu şekilde alıcıları alışveriş yapmaktan caydırmazlar.

Sonuç Düşünceleri

Ne tür bir e-ticaret mağazasına sahip olduğunuz önemli değil. Sonuçta kâr, başarılı olup olmadığınızı ve işinizde kalıp kalmayacağınızı belirler. Bunu yapmak için dönüşümleri iyileştirmeye, sürekli A/B testi yapmaya, ücretsiz gönderim gibi farklı stratejileri test etmeye çalışmanız gerekir. Bu ipuçları, dönüşümlerinizi iyileştirmenize ve kârınızı artırmanıza yardımcı olacak bir başlangıçtır.

E-Ticaret mağazanızı optimize etmede Deneyimleri Dönüştürme Deneylerini kullanarak başarılı oldunuz mu? Bize bildirin ve sizi blogumuzda bir vaka çalışması olarak öne çıkaralım.