Yapay Zeka ve Yanlış İnanç Çağında Müşteri Güvenini Kazanmak: Profesör Dan Ariely ile Davranışsal Ekonomi Perspektifi

Davranışsal Ekonomist Dan Ariely ile İçerik Bozulmuş bir podcast.

Bu ve daha fazla Content Disrupted bölümüne Apple Podcasts, Spotify veya Google Podcasts üzerinden erişin.

Bir pazarlamacı olarak yanlış bilgi ve yanlış inançlarla dolu bir toplumda müşterilerinizin güvenini nasıl kazanırsınız? Content Disrupted'ın bu bölümünde saygın davranışsal ekonomist Dan Ariely, yanlış inancın ardındaki psikolojik ve sosyal etkenleri ve bunun günümüzün düşük dirençli, yüksek stresli toplumunda nasıl sürdürüldüğünü açıklıyor. Şeffaflık, değer alışverişi ve uzun vadeli uyumlu çıkarlar aracılığıyla marka güvenini geniş ölçekte beslemenin sırlarını keşfedin.

Ariely, 2008'den bu yana Duke Üniversitesi'nde Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi profesörüdür ve Tahmin Edilebilir İrrasyonel ve Yanlış İnanç: Rasyonel İnsanları Mantıksız Şeylere İnandıran Şeyler de dahil olmak üzere çok satan birçok kitabın yazarıdır. Aynı zamanda davranışsal ekonominin iş sorunlarına ve kamu politikası konularına uygulanmasına odaklanan Irrational Capital, Kayma Labs, Epilog, BEWorks ve Shapa Health gibi birçok şirketin kurucu ortağıdır.

Bölümden Önemli Noktalar:

• [02:25] Yanlış İnanç Psikolojisi - Stres ve Düşük Dayanıklılık Tüketici İnancını ve Karar Vermeyi Nasıl Şekillendiriyor - Profesör Ariely, günümüzün hızlı tempolu, belirsiz dünyasında, insanların daha önce görülmemiş düzeyde stres yaşadıklarını ve buna ek olarak daha düşük dayanıklılık yaşadıklarını açıklıyor. sosyal ağların zayıflaması. Bu kombinasyon, yanlış inanç ve mantıksız karar verme için bir üreme alanı yaratır. Ariely, stresli bireylerin, dünyalarını anlamlandırmak için genellikle kötü adamların yer aldığı açıklayıcı hikayeler aradıklarını savunuyor. Bu eğilim, komplo teorilerinin benimsenmesine veya karmaşık konularda aşırı basitleştirilmiş açıklamaların benimsenmesine yol açabilir. Pazarlamacılar için bu psikolojik durumu anlamak çok önemlidir. Tüketicilerin sorunlarına basit açıklamalar veya çözümler sunan anlatılara daha duyarlı olabileceklerini öne sürüyor. Ancak Ariely, bu güvenlik açığından yararlanılmaması konusunda uyarıyor. Bunun yerine dayanıklılığı artırmaya ve stresi azaltmaya yardımcı olan pazarlama yaklaşımlarını savunuyor. Bu, kontrol duygusu sunan ürün veya hizmetler oluşturmayı, topluluk bağlantılarını güçlendirmeyi veya tüketicilerin belirsizlikle başa çıkmalarına yardımcı olacak açık, dürüst bilgiler sağlamayı içerebilir. Markalar, stresin ve düşük esnekliğin temel nedenlerini ele alarak kendilerini müşterilerinin hayatlarında güvenilir müttefikler olarak konumlandırabilir, daha uzun süreli ve daha anlamlı ilişkiler geliştirebilirler.

• [10:19] Yanlış İnanç Hunisi - Kişilik ve Sosyal Kimlik Güvensizliği Nasıl Güçlendirir? – Profesör Ariely, sosyal kimliğin tüketici inançlarını ve güvensizliği şekillendirmede ve güçlendirmedeki hayati rolünü araştırıyor. Dilin grup kimliğini belirtmek için nasıl kullanılabileceğini gösteren İncil'den bir terim olan "shibboleth" kavramını tanıtıyor. Modern bağlamlarda bu, tüketicilerin belirli sosyal gruplara ait olduklarının sinyalini vermek için marka tercihlerini veya ürünler hakkındaki inançlarını nasıl kullandıkları anlamına gelir. Bu olgunun pazarlama açısından derin etkileri vardır. Tüketiciler ürünleri yalnızca doğal niteliklerine göre değil, aynı zamanda toplumsal olarak temsil ettikleri şeye göre de seçebilirler. Dahası, bir inanç bir kez kişinin sosyal kimliğinin bir parçası haline geldiğinde, çelişkili kanıtlara rağmen onu değiştirmek son derece zor hale gelir. Bu, insanların inançlarını eylemleriyle eşleşecek şekilde ayarladığı bilişsel uyumsuzlukla daha da güçlendirilir.

  Pazarlamacılar için bu, sosyal kimliğe bağlı derin inançlara meydan okumanın geri tepebileceğini anlamak anlamına geliyor. Bunun yerine başarılı stratejiler, marka değerlerini hedef sosyal grupların değerleri ile uyumlu hale getirmeyi veya olumlu sosyal kimlikleri teşvik eden ürünler etrafında topluluklar oluşturmayı içerebilir. Ancak Ariely, toplumsal kutuplaşmaya ve güvensizliğe katkıda bulunabileceği için bu eğilimleri istismar etmenin tehlikeleri konusunda da uyarıyor. Etik pazarlamacıların önündeki zorluk, farklı sosyal gruplar arasında güven inşa eden kapsayıcı, doğru anlatıları teşvik ederken sosyal kimliğin gücünden yararlanmaktır.

• [18:34] Büyük Ölçekte Güven Oluşturmanın Üç Düzeyi - Şeffaflık, Güvenlik Açığı ve Uzun Vadeli Uyum - Profesör Ariely, geniş ölçekte güven oluşturmaya yönelik üç aşamalı bir yaklaşımın ana hatlarını çizerek, tüketicilerle gerçek bağlantılar kurmaya çalışan pazarlamacılara paha biçilmez bilgiler sunuyor. yaygın şüpheciliğin olduğu bir dönem. Birinci düzey olan şeffaflık, süreçlerin tüketiciler için görünür ve anlaşılır olmasını içermektedir. Bu bir başlangıç ​​olsa da Ariely, şeffaflık sergilemenin tek başına yeterli olmadığını, zira bunun içsel bir güven eksikliğine işaret ettiğini savunuyor. İkinci düzey olan güvenlik açığı daha güçlüdür. Markaların potansiyel olarak hassas bilgileri paylaşarak veya zayıf yönleri kabul ederek risk almasını içerir. Bu yaklaşım her ne kadar mantığa aykırı görünse de güvenilirliği ve ilişkilendirilebilirliği önemli ölçüde artırabilir. Üçüncü ve en etkili düzey, çıkarların uzun vadeli uyumudur. Burada markalar, başarılarının özünde uzun bir süre boyunca müşteri memnuniyetine ve refahına bağlı olduğunu gösteriyor. Bu, müşteri güveni için genel hedefler belirlemeyi veya iş ölçümlerini açıkça müşteri sonuçlarına bağlamayı içerebilir.

  

• [27:11] Tüketici Kaygısının ve Satın Alma Kararlarını Kontrol Etme Arzusu'nun Sonuçları – Profesör Ariely, tüketici kaygısı ile satın alma kararlarında artan kontrol arzusu arasındaki karmaşık ilişkiyi araştırıyor. Giderek karmaşıklaşan ve öngörülemeyen dünyamızda, insanların hayatlarının çeşitli yönlerinde kontrol duygusunun azaldığını savunuyor. Bu kontrol kaybı kaygıyı besliyor ve bu da tüketici kararları da dahil olmak üzere mümkün olan her yerde kontrolü yeniden kazanma yönünde güçlü bir arzuyu körüklüyor. Bu psikolojik dinamiğin pazarlamacılar için önemli etkileri vardır. Tüketiciler, kontrol veya ustalık duygusu sunan ürün ve hizmetlere giderek daha fazla ilgi gösteriyor. Bu, DIY ürünlerinin, özelleştirilebilir hizmetlerin veya karar verme için kapsamlı bilgi ve araçlar sunan markaların artan popülaritesini açıklayabilir. Ancak Ariely, satın alma sürecindeki anlaşmazlıkları azaltmanın her zaman çözüm olmayacağına dikkat çekiyor. Bazen bir dereceye kadar çaba göstermek, kontrol ve sahiplenme duygusunu geliştirebilir ve daha fazla tatmine yol açabilir. Önemli olan kolaylık ve bağlılık arasında doğru dengeyi bulmaktır.

  Pazarlamacılar için bu içgörü çeşitli stratejiler öneriyor. Markalar, ürün veya hizmetlerinin tüketicileri nasıl güçlendirdiğine veya başarı duygusu sağladığına odaklanabilir. Daha fazla özelleştirme seçeneği sunabilir veya tüketicilerin bilinçli kararlar almasına olanak tanıyan araçlar sağlayabilirler. Ek olarak, rahatlığı anlamlı katılımla dengeleyen müşteri yolculukları oluşturmak, hem kontrol duygusunu hem de genel memnuniyeti artırabilir. Sonuç olarak Ariely, bu kontrol ihtiyacını anlamanın ve ele almanın, markaların kendilerini farklılaştırmasının ve kaygıya yatkın bir pazarda daha güçlü, daha sadık müşteri ilişkileri kurmasının güçlü bir yolu olabileceğini öne sürüyor.

• [31:43] Duygusal ve Psikolojik İhtiyaçlara Yönelik Pazarlama – Profesör Ariely, pazarlama stratejilerinde tüketicilerin duygusal ve psikolojik ihtiyaçlarını karşılamanın kritik önemini vurguluyor. Ürünlerin ve hizmetlerin somut, işlevsel faydaları olsa da, aynı zamanda tüketici kararlarını ve memnuniyetini yönlendiren soyut faydalardan oluşan bir "zarf" da taşıdıklarını savunuyor.

  Ariely, günümüzün stres dolu dünyasında pazarlamacıların, sundukları ürünlerin doğrudan faydasının ötesinde düşünmeleri ve bunların duygusal rahatlık, aidiyet duygusu, gönül rahatlığı veya başarı hissini nasıl sağlayabileceklerini düşünmeleri gerektiğini öne sürüyor. Bu yaklaşım, tüketicilerin yalnızca rasyonel karar vericiler değil aynı zamanda çeşitli düzeylerde tatmin arayan karmaşık bireyler olduğunu kabul eder.

  Pazarlamacılar için bu içgörü, farklılaşma ve değer yaratma konusunda yeni yollar açıyor. Ürünlerin yalnızca özelliklerinden ziyade, kolaylaştırdıkları duygusal deneyimler açısından yeniden çerçevelendirilmesini içerebilir. Örneğin bir mobilya sadece tasarımı nedeniyle değil, sağladığı ev hissi ve konfor nedeniyle de pazarlanabilir.

  Ariely ayrıca markaların teknolojiden kopuk anlar yaratmaya, topluluk duygusunu geliştirmeye veya kişisel gelişim fırsatları sunmaya odaklanabileceğini öne sürüyor. Markalar, ürünleri ve pazarlama mesajlarını bu daha derin duygusal ve psikolojik ihtiyaçlarla uyumlu hale getirerek müşterileriyle daha güçlü, daha anlamlı bağlantılar kurabilir. Bu yaklaşım, hedef kitlenin derinlemesine anlaşılmasını ve insan ihtiyaçlarının tüm yelpazesiyle ilgilenme isteğini gerektirir. Ancak Ariely, bu alanda başarılı bir şekilde ilerleyen markaların, tüketicilerde derin bir yankı uyandıran, uzun vadeli sadakati ve savunuculuğu teşvik eden benzersiz derecede ilgi çekici değer önerileri yaratabileceğini savunuyor.

Apple Podcasts, Spotify veya Google Podcasts'te Content Disrupted'ı takip edin ve abone olun. İki haftada bir, öncü CMO'lar ve araştırmacılarla, günümüzün dijital satın alma davranışlarının ardındaki psikolojiden pazarlama ekibine iç güveni en üst düzeye çıkarmaya kadar daha alakalı reklamların nasıl oluşturulacağı ve kurumsal pazarlamacıları en çok ilgilendiren konular hakkında samimi sohbetlere ev sahipliği yapıyoruz.

Öne çıkan görsel, Adobe Stock'ta deagreez tarafından yapılmıştır.