[E-ticaret Kıtlığı] Bunu bir satış stratejisi olarak kullanmak için ipuçları

Durumu hayal edin.

İnternetten bir ürün satın almaya karar verdiniz ve birkaç modeli karşılaştırdıktan sonra nihayet kararınızı verdiniz – ancak düşünmek için birkaç gün daha beklemeye karar verdiniz.

Tipik "her ihtimale karşı".

Ve sonra bir mesaj açılır:

“Stokta sadece 3 ürün kaldı”.

Bunun bir tuzak olabileceğini biliyorsun, ama ortaya çıkan o şüphe duygusuna engel olamazsın. Ya stokta sadece üç ürün kaldıysa ve geri döndüğünüzde hiç kalmadıysa?

Böylece riske atmamaya ve aynı gün satın almaya karar verdiniz.

Tanıdık geliyor mu?

Bu strateji “kıtlık” olarak bilinir ve birçok işletme tarafından kullanılır. Bu, çevrimiçi alışveriş günlerinde bile her zamanki kadar etkili kalan oldukça eski bir satış tekniğidir.

Aslında doğru kullanırsanız sizin için çok güçlü bir satış aracı olabilir.

Bu yüzden bu yazıda size şunları söyleyeceğiz:

• tam olarak kıtlık nedir
• E-ticaret mağazanızda uygulamanın 5 yolu
• Bundan en iyi şekilde yararlanmak için ipuçları

Hiçbir müşteri bir daha size “Bunu düşüneceğim” demeyecek.

Kıtlık nedir ve neden bu kadar etkilidir?

Kıtlık psikolojik bir tetikleyicidir – kişiye belirli bir eylemi (bir satın alma işlemini tamamlamak gibi) gerçekleştirmesi için biraz itme sağlayan bir araçtır.

Bu tetikleyici, kullanıcıya bir ürünü alma şanslarının çok az olduğunu (çünkü tükenmek üzere, stok sınırlı olduğu için vb.) bildirerek kullanıcıda bir aciliyet duygusu yaratır.

Peki bu tetikleyici neden bu kadar iyi çalışıyor?

Çünkü psikolojik düzeyde bir şey ne kadar kıtsa, o kadar değerli görünür.

Sonuç olarak, o “bir şeyi” kaybetme korkusu (ve onu elde etme dürtüsü) artar.

Birkaç örnek görelim.

Booking'de daha önce bir otel odası rezervasyonu yaptıysanız, aciliyet duygusu yaratmak için kıtlığı kullanma konusunda ne kadar başarılı olduklarını bileceksiniz.

Ağustos ayında Londra'da konaklama yeri ararsak aldığımız sonuçlara bakın.

Booking'e göre, bazı otellerde sadece birkaç oda mevcut. Ve fark edilmemesi için kırmızı bir yazı tipi kullanıyorlar.

Aynı hikayeyi Amazon gibi e-ticaret sitelerinde de görüyoruz:

"Şimdi satın al" düğmesinin hemen yanında , stokta yalnızca bir ürün kaldığına dair bir uyarı var.

Sizce satın alma işlemini daha sonra erteleyecek kaç kullanıcı var?

Çok değil.

E-ticaret mağazanızda kıtlığı kullanmanın 5 yolu

Kıtlığı kullanmanın en temel yolu, müşteriye Amazon ve Booking örneklerinde olduğu gibi bir ürünün tükenmek üzere olduğunu söylemektir .

Ancak, çevrimiçi mağazanızda daha fazla satış elde etmek için kıtlık tetikleyicisini kullanmanın başka birçok yolu vardır.

Bazılarını görelim.

1. Zamana duyarlı teklifler yayınlayın

Kıtlık yalnızca ürünlerde etkili olmakla kalmaz, aynı zamanda tekliflerinizin dönüşüm oranını artırmak için de iyi bir strateji olabilir.

İşte bunu uygulamanın üç farklı yolu.

️ A. Tekliflerinize bir geri sayım ekleyin

Satış promosyonlarıyla ilgili bu gönderide size bundan zaten bahsetmiştik.

Kullanıcıların ürünü almak için ne kadar sürelerinin kaldığını bildirmek için, ürün kartına geçici olarak indirimli fiyat olduğunu söyleyen bir geri sayım eklemeniz (veya bir indirim kuponuna koymanız) yeterlidir.

Örneğin, Groupon'da bunu böyle yapıyorlar.

Bu durumda, kıtlık duygusu iki farklı şekilde üzerinize gelir:

1. “Sınırlı Kalan Süre” notu ile
2. O gün sayfayı ziyaret eden tam kişi sayısı ile

Bu size yalnızca teklifin geçici olduğunu değil, aynı zamanda bu 600 kişinin çoğu teklifi sizden önce kullanırsa, beklenenden önce sona erebileceğini de söyler.

️ B. Yeni aboneler için indirim

Bu, önceki örneğin bir varyasyonudur.

Bu durumda, teklif yalnızca otomatik yanıtlayıcı dizinize abone olanlar için geçerlidir.

Bu tür bir teklif "Tripwire" olarak bilinir ve net bir birincil amacı vardır:

Kıtlık taktiğini kullanarak yeni bir aboneyi en kısa sürede müşteriye dönüştürün.

Çünkü, bildiğiniz gibi, kullanıcılar sizden bir kez satın aldıklarında, onlarda sadakati teşvik etmek ve tekrar sizden satın almalarını sağlamak daha kolaydır.

️ C. Tamamlayıcı ürünlerde indirimler

Bir müşterinin çevrimiçi mağazanızdan yeni bir tişört satın aldığını hayal edin.

Anında, gömlekle birlikte gelen bazı pantolonları satın almak için 12 saatlik indirim kuponu içeren bir e-posta alırlar.

Bu, pantolonları satın alma şanslarını arttırır (başlangıçta onlar için alışveriş yapmamış olsalar bile).

Bunun nedeni, onlara yeni aldıklarına tamamlayıcı bir ürün sunmakla kalmıyor, aynı zamanda birkaç saatliğine daha ucuza alma fırsatı da veriyorsunuz.

2. Sınırlı sürümler

Bazı markalar zaman zaman çok küçük bir stokla ürünlerinin özel sınırlı sürümlerini piyasaya sürüyor.

Ve müşterilerinizden herhangi biri bu markayı seviyorsa, emin olun ki fırsatın kaçmasına izin vermeyecekler.

Bu olduğunda, abonelerinize yeni bir ürünün piyasaya sürüldüğünü ve mağazanızdaki stokunun sınırlı olduğunu bildiren bir e-posta gönderin.

Bu aynı zamanda mevsimlik ürünlerle de çalışır.

Starbucks ve onların balkabağı baharatlı latteleri (sadece sonbaharda sipariş edilebilir) buna iyi bir örnektir.

3. Hızlı dönüş ürünleri

Bazı çevrimiçi mağazaların, kataloglarının bir kısmının çok sınırlı stoğa sahip ürünlere ayrılmış olması normaldir.

Örneğin, outlet mağazaları veya fabrikada restore edilmiş ürünler satan mağazalar için durum böyledir.

Öyleyse, daha büyük bir aciliyet duygusu yaratmak için bunu nasıl kullanabilirsiniz?

Bir örnek, bu tür ürünleri tanıtmak için bir "Günlük Güncellemeler" bölümü oluşturmaktır.

Bu nedenle, kullanıcılar o sayfada ilgi çekici bir şey bulduğunda, hemen satın almazlarsa (yanlarında bir geri sayım olduğunu hatırlatmaya gerek kalmadan) bu sayfayı kaybetme riskiyle karşı karşıya olduklarını bileceklerdir.

4. Stokta olmayan ürünler

Bazı e-ticaret mağazaları, yakın zamanda yenilemeyi düşünmüyorlarsa, stokları tükenen ürünlerin kartlarını gizler.

Ancak, bu durumlarda Amazon'un ne yaptığına bir göz atın:

Bir ürün stokta olmadığında, sadece reklamını yapmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla satış elde etmek için bir taktik olarak da kullanırlar.

Nasıl?

Kullanıcıya önceden satın alma ve tekrar stoğa geldiğinde bildirim alma imkanı sunarak.

Müşteriye şunu söylemenin incelikli (ama son derece etkili) bir yoludur: “ Onu zaten bir kez kaybettiniz; ikinci kez riske atacak mısın?”

Bahse girerim pek çoğu risk almaz.

5. Zamana duyarlı ücretsiz gönderim

Her zamanki "Bugün satın alın ve nakliye ücretini ödemeyin" mesajı.

Bu durumlarda, fark minimum olma eğilimindedir (ürünün ağırlığına bağlı olarak yaklaşık 5 € veya 10 €) – ancak işe yarar.

İşte ücretsiz gönderimin gücü ve satışlarınızı artırmak için bunu nasıl kullanacağınızla ilgili bir gönderi.

Kıtlıktan en iyi şekilde yararlanmak için ipuçları

E-ticaret mağazanızda kıtlığı kullanmanın farklı yollarını ve bunun ne kadar güçlü bir satış aracı olabileceğini zaten gördünüz.

Bununla birlikte, bu tetikleyiciyi doğru bir şekilde kullanmak istiyorsanız (ve size karşı çalışmasını önlemek) bu ipuçlarını aklınızda bulundurmalısınız.

1. Verdiğiniz sözleri yerine getirin

Müşterilerinizi kandırmaya çalışmayın.

Bir üründen sadece 100 adet kaldı diyorsanız veya ücretsiz kargo sadece ilk 20 kişiye bedava diyorsanız bu doğru olmalı.

Aksi takdirde, müşterileriniz er ya da geç öğrenecektir. Bu da marka imajınız için yıkıcı olacaktır.

Ayrıca istisna yapmaktan da kaçınmalısınız.

Örneğin, sizinle iletişime geçen ve birkaç saat önce sona eren bir tekliften yararlanmalarını isteyen müşterilerden bahsediyoruz.

Kabul ederseniz, bir ek satış daha elde edebilirsiniz, ancak bir dahaki sefere zamana duyarlı bir teklif başlattığınızda tüm güvenilirliğinizi kaybedersiniz.

2. Müşterilerinizi farklı kanallardan bilgilendirin

Ürünlerinizden biri teklif edildiğinde, ürün kartına bir bildirim eklemekle yetinmeyin. Bunun dışında şunları da yapabilirsiniz:

• Ana sayfanıza bir banner ekleyin.
• İndirimi sitenizin dahili arama motorunda gösterin.
• Abonelerinize bir bülten gönderin.

Buradaki amaç, her müşterinin tekliften haberdar olmasını sağlamaktır.

3. Ürünün faydalarını net bir şekilde açıklayın

Ürettiğiniz aciliyet duygusu ne kadar büyük olursa olsun, onlar için ne kadar yararlı olabileceğine dair bir fikirleri olmadıkça hiç kimse bir şey satın almaz.

Ve sonunda satın alsalar bile, ürün onları hayal kırıklığına uğratabilir ve iade edebilirler.

Bundan kaçınmanın en iyi yolu, teklifi başlatmadan önce ürün kartlarınızı optimize ettiğinizden emin olmaktır.

4. Ölçülü kullanın

Bu, bir noktada başınıza gelmiş olmalı: Bir işletmenin posta listesine abone oluyorsunuz, ancak aldığınız tek şey, flaş teklifleri içeren e-postalardan sonra günlük e-postalar.

Ne yaparsın?

Büyük olasılıkla abonelikten çıkacak kadar bunalmışsınızdır.

Kıtlığı çok agresif kullanırsanız, yalnızca hoş olmayan bir müşteri deneyimi yaratırsınız ve e-ticaret mağazanız sonunda kullanıcılara kötü bir izlenim verir.

E-ticaret mağazanıza kıtlığı uygulamaya hazır mısınız?

Kıtlık taktiği, flaş tekliflerinizi artırmanın ve stok eksikliğini bir satış aracına dönüştürmenin çok etkili bir yoludur.

Şimdi bunu çevrimiçi mağazanıza uygulama zamanı – müşterilerin satın almadan sitenizden ayrılmasına izin vermeyin.