E-ticaret perakendecileri için dinamik fiyatlandırma neden bir zorunluluktur?

Aralık ayında bir kış kaçamağı planladığınız için kayak pantolonu aradığınızı hayal edin.

Hâlâ önünüzde birkaç ay olduğu için, onları daha sonra satın almak için istek listenize kaydettiniz.

Ancak Kasım ayında onları satın almak için mağazayı tekrar ziyaret ediyorsunuz ve şimdi 40 dolar yerine 60 dolar olduklarını fark ediyorsunuz.

Sadece o mağaza değil; her biri de fiyatlarını yükseltti.

Bu senin başına gelmiş olmalı, değil mi?

Rahatlayın: yalnız değilsiniz. Rastgele değil; dinamik bir fiyatlandırma stratejisi bundan sorumludur.

Bir e-ticaret yapıyorsanız (ve daha yüksek satışlar ve kar istiyorsanız) şu anda uygulamanız gereken çok yaygın bir fiyatlandırma stratejisidir.

Nasıl uygulanacağını bilmek ister misiniz?

Bazı tavsiyeler için okumaya devam edin.

Dinamik fiyatlandırma nedir?

Hadi baştan başlayalım. Dinamik fiyatlandırma nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, tek bir ürünün fiyatının farklı faktörlere göre değiştiği bir stratejidir.

Bu önemlidir, çünkü konu ürünlerinin fiyatını belirlemeye geldiğinde, birçok çevrimiçi mağaza yalnızca kar marjını dikkate alır.

Sağlayıcı onlara bir ürünü 30$'dan satarsa, onu 45$'a satarlar (ki bu da onlara 15$'lık bir marj sağlar) ve yıl boyunca korudukları fiyat budur.

Ancak bunu yaparak, şunları dikkate almıyorlar:

• yarışmacılar
• Arz ve talep.
• Yılın zamanı.
• Belirli ürünlerin dönüşüm oranı.

Tüm bunları hesaba katarsanız, fiyatlandırma stratejinizi değiştirmeye başlayabilir ve böylece satışları maksimize edebilirsiniz.

Nedenini şimdi göreceksiniz.

E-ticarette dinamik fiyatlandırma stratejisi uygulamanın 5 yolu (örneklerle)

Dinamik fiyatlandırmayı uygulamanın farklı yollarını inceleyelim.

1. Bir rakibin fiyatına dayalı bir strateji

Bir dizüstü bilgisayarı 800 dolardan sattığınızı varsayalım; bir rakiple aynı fiyat.

Ancak, herhangi bir zamanda, Amazon gibi büyüklerden biri, bu dizüstü bilgisayarı 650 dolara satışa çıkarmaya karar verir.

Rakiplerinizi takip etmediyseniz, muhtemelen bilmeden para kaybediyorsunuzdur. Alıcılarınız olabilecek olanlar, bir saniye tereddüt etmeyin ve ne kadar ucuz olduğunu gördükleri anda o dizüstü bilgisayarı satın almak için doğrudan Amazon'a gidin.

Bu yüzden rakiplerinizi izlemek ve kontrol etmek önemlidir :

• Fiyat:% s
• indirimler
• Teklifler
• Ürün kataloğu

Örneğin, bu dizüstü bilgisayarı aradığımızda elde ettiğimiz sonuçlara bir göz atın.

Sadece Google Alışveriş'teki (Google Ads özelliklerinden biri) reklamlara baktığımızda fiyatların mağazadan mağazaya çok fazla değişmediğini görüyoruz. Rakiplerinin uyguladığı stratejiye göre satış fiyatlarını ayarlamak için muhtemelen birbirlerini "casusluk yapıyorlar".

Ancak, rakiplerinizin standartlarına göre her zaman “çıtayı düşürmeniz” gerekmez.

2. Algılanan değere dayalı fiyatlandırma

Rakibinizden daha fazla satış yapmak denilince akla ilk gelen şey daha ucuza mal satmaktır.

Ve bazı durumlarda bu iyi bir fikir olsa bile, kendinizi sektörünüzden en ucuz mağaza olarak konumlandırırsanız, kârınızı silip süpürür.

Algılanan değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi, tam tersini yapmanızı sağlar: daha yüksek fiyatlarla bile daha fazla satış yapın.

Önce bir şeyi gözden geçirelim:

Algılanan değer, müşterilerin ürüne ilişkin algılarına göre bir ürün için ödemeye razı olacakları miktardır.

Bu, müşteri ürünün buna değdiğini algılarsa, ürünün satış fiyatını artırabileceğiniz anlamına gelir.

Peki algılanan değeri nasıl maksimize edebiliriz?

• İyi metin yazarlığı ile: kullanıcıya ürününüzün avantajlarını açıkça gösterin. İyi metin yazarlığı, müşterinin bu ürünün ihtiyaçlarını nasıl çözeceğini daha iyi anlamasını sağlayabilir (ve dolayısıyla onu daha değerli olarak algılar).
• Markanız aracılığıyla: Güçlü bir markanız varsa, daha yüksek bir fiyat belirlemek için iyi bir konumdasınız. Bunun açık bir örneği, sadık kitlesi (rakiplerinden daha yüksek olsalar bile) fiyatlarını ödemeye istekli olan Apple gibi markalardır. İşte e-ticaret marka imajınızı güçlendirmek için bir rehber.
• Daha iyi bir hizmet sunarak: Daha pahalı bir ürün satıyor olsanız bile, müşteri şüphelerini çözeceğinizden ve onlara rakiplerinizden daha uygun koşullar sunacağınızdan eminse (esnek bir iade politikası) daha fazla ödemeye razı olacaktır. , ürünün iyi durumda geleceğini garanti etmek vb.). Genel olarak, müşteriye mümkün olan en iyi kullanıcı deneyimini sunmakla ilgilidir.

Ritüeller buna iyi bir örnektir.

Güzellik ve sağlık ürünleri sektör ortalamasının çok üzerinde fiyatlara sahip. Neredeyse 30 dolara bu kokulu muma bakın.

Ürün kartında, ürünün rahatlatıcı faydaları vurgulanır: aroma ve yatıştırıcı doğal içerikler.

Ayrıca Rituals, kendisini yüksek bir yaşam tarzı satmak için konumlandıran güçlü bir markaya sahiptir.

Farklı koşullar altında, bir mum için 30 dolar ödemeyi pahalı bulmuş olabilirsiniz. Ancak müşterileri, satın aldıkları şeyin bu fiyata değdiğini anlıyor.

3. Ürün paketleme stratejisi

Bir önceki noktayla yakından ilgili.

Ürün paketleme, algılanan değeri artırmak için bir ürün paketi sunmaktan ibarettir.

Paketin fiyatı, tüm ürünleri ayrı ayrı satın almaya kıyasla genellikle daha düşüktür (ancak bu her zaman böyle değildir).

Bunun bir örneği, Yves Rocher tarafından satılan güzellik ürünleri paketleri olabilir.

Bu paket bir tam yüz bakım seti içerir: gece kremi, gündüz kremi ve göz çevresi. Kiti yalnızca indirimli fiyatla sunmakla kalmaz, aynı zamanda hangi ürünleri alacağınıza karar vermeniz yerine eksiksiz bir "yaşlanma karşıtı" paket ekler.

4. Zamana dayalı strateji

Elbette, zaman geçtikçe ve belirli bir ürünün daha yeni sürümleri çıktıkça eskilerinin daha ucuz hale geldiğini fark etmişsinizdir. Bu, cep telefonları, mutfak işlemcileri ve hatta spor ayakkabılarla olur.

Ayrıca kayak pantolonu örneğinde olduğu gibi yazın da kışın da mayo fiyatının aynı olmadığını biliyorsunuz.

Bu nedenle, zamana dayalı bir fiyat belirleme stratejisi, ürünlerin fiyatlarını aşağıdakilere bağlı olarak değiştirmeyi içerir:

• Piyasada ne kadar süredir yok: ne kadar çok çıkarsa, o kadar ucuz olur. Giyim mağazalarında bile yeni koleksiyonlar daha pahalı olma eğilimindedir. Birkaç ay sonra koleksiyon ivme kaybeder ve fiyatlar düşer.
• Yılın zamanı (belirli bir mevsim veya özel bir gün): Sevgililer Günü'nde çiçek aranjmanları daha pahalı olma eğilimindedir. Siz de tam tersini alırsınız; belirli günlerde fiyatlar daha düşüktür. Örneğin, Kitap Günü'nde kütüphaneler genellikle müşterileri satın almaya teşvik etmek için indirimler sunar.

Sektörünüzün “özel günlerini” yazdınız mı?

Kitlenizin nasıl tepki verdiğini görmek için bunu yapmanızı ve bu tarihlerde teklifler veya özel paketler sunmaya çalışmanızı öneririz.

5. Pazara giriş stratejisi

Kataloğunuza yeni bir ürün ekliyor musunuz?

O zaman belki yeni pazara girme stratejisini denemekle ilgileniyorsunuzdur.

Buradaki fikir, müşterilerinizin ilgisini değerlendirmek için bu ürünü daha düşük veya "lansman" fiyatından satmaktır.

Çok talep edildiğini görürseniz, daha fazla birim sipariş edersiniz. Zamanla, ürün daha popüler hale geldikçe, satış fiyatını artıracaksınız.

Bu stratejiyi uygulamanın bir başka yolu, ürünü yalnızca hedef kitlenizin bir kesimine indirimli fiyattan sunmaktır; örneğin, abonelerinize. Bu şekilde, bildiğiniz gibi, dönüşümü iyileştirmeye yardımcı olan müşteri yorumları alırsınız.

Hatta bazı işletmeler, kullanıcılar tarafından yayınlanan incelemeler karşılığında indirim bile sunuyor.

Örneğin, hayvan yemi markası Hill's Pet, markanın popülaritesini artırmak amacıyla köpekler ve kediler için yeni yemlerinden (Science Diet) bir çanta satın alırken 2-5 $ arasında bir geri ödeme teklif etti.

Bu dinamik fiyatlandırma stratejilerinden herhangi birini uyguluyor musunuz?

Dinamik fiyatlandırma stratejilerinin ne kadar güçlü olabileceğini gördünüz.

Aklınızda bulunsun; onları aşırı kullanırsanız, iki ucu keskin bir kılıca dönüşebilirler. Er ya da geç, kullanıcınız fark edecek.

Bu, “kullanmayın” değil, “orta derecede yapın” anlamına gelir.

Her şeyden önce, müşteriye her zaman kaliteli hizmet ve iyi bir alışveriş deneyimi sunmayı unutmayın.

Bu, dinamik fiyatlandırma gibi stratejilerle birleştiğinde başarınızın anahtarı olacaktır.