Pazarlama Otomasyonu ile Daha Fazla Potansiyel Müşteri Elde Edin (4 adımlı bir süreç)

Herkes liderlere aç. Kampanyalarımız ne kadar harika olursa olsun, potansiyel müşteri sayısından asla memnun değiliz.

Olası satışları elde etmek için çok çalışıyorsunuz, ancak bazen istediğiniz sonuçları alamıyorsunuz. Diğer zamanlarda, bu potansiyel müşterileri beslemekle ilgili milyonlarca manuel görevi yerine getirmekten yorulursunuz.

Bunun ne kadar zor olduğunu zaten biliyorsunuz, ancak süreci nasıl basitleştireceğinizi hiç merak ettiniz mi? Gerçekten mümkün mü?

Mevcut bir pazarlama otomasyonu stratejisiyle, daha fazla potansiyel müşteriyi sürdürürken ve beslerken altın kazanabilir ve hayatınızı kolaylaştırabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu, pazarlama çabalarınıza ve olası satış yaratma faaliyetlerinize verimlilik getirebilir. Gelen olası satışları yönetmek, ziyaretçileri alıcılara dönüştürmek ve her etkinliği sonuca göre ayarlamak için bir pazarlama otomasyonu aracı kullanabilirsiniz.

Aşağıdaki kullanıcı etkinliklerini alın, örneğin:

• Ücretsiz deneme veya bülten için kaydolun.
• Ücretsiz bir kurşun mıknatıs veya rapor indirin.
• Web sitenizden ücretsiz bir danışma görüşmesi yapın.
• Bir web seminerine katılın veya e-postanızdaki bir bağlantıya tıklayın.

Bu faaliyetler satın alma niyetini gösterir. Pazarlama otomasyonu, bu "niyeti" yakalamanıza yardımcı olur ve onları ödeme yapan müşteriler haline getirmek için potansiyel müşterilerle etkileşim ve takip sürecini otomatikleştirir.

Pazarlama otomasyonu daha fazla müşteri çekmede işe yarar mı?

Pazarlamayı kullanan şirketler, nitelikli müşteri adaylarının sayısında %451'lik bir artış kaydetti.

Pazarlama otomasyonu ile olası satışları artırma

Tüm pazarlama otomasyon stratejileri, nitelikli bir müşteri adayı yönlendirmek için 4 temel adıma sahiptir:

1. Çevrimiçi bulunun (potansiyel müşterileri çekin).
2. Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürün.
3. Gelen potansiyel müşterileri besleyin.
4. Satışları bir satış ekibinin yardımıyla kapatın (eğer temasa dayalı bir satış işi yürütüyorsanız).

Pazarlama otomasyonu, ziyaretçileri alıcılara dönüştürmenin tüm aşamalarında yardımcı olur.

Genel olarak, kalabalık çevrimiçi dünyada pazarlamacıların karşılaştığı ilk zorluk, insanları huninin içine çekmektir. Pazarlama otomasyonunu kullanarak potansiyel müşterileri çekmeye başlamanız için basit bir süreç:

1. Adım: Bir liste oluşturmaya başlayın

Henüz e-posta pazarlamacılığına başlamadıysanız, şimdi başlamalı ve bir e-posta hedef kitlesi oluşturmalısınız. Aherfs gibi web sitesi ziyaretçilerinden ve bloglarınızı sık sık kullanan kişilerden bülteninize kaydolmalarını isteyebilirsiniz.

E-posta abonelerini çekmek için başka bir harika fikir, küratörlüğünde bir e-posta bülteni başlatmaktır. Her hafta çok fazla içerik oluşturuyorsanız, ziyaretçilere Patlayan Konular gibi özenle seçilmiş konuları ve blogları haftalık olarak gelen kutularına gönderme sözü verebilirsiniz.

Bir e-posta hedef kitlesine sahip olmak, web sitesi ziyaretçilerini nihayetinde potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüştürmenin harika bir yoludur.

E-posta aboneleri toplamak için bir form müşteri adayı oluşturma aracı kullanmanız gerekir. Encharge, ana form, web semineri ve web sitesi oluşturucu araçlarıyla entegrasyonları destekler.

2. Adım: Kurşun mıknatıslar oluşturun

Diyelim ki iyi bir web sitesi trafiğiniz var.

En değerli içeriğinizi kurşun mıknatıslar olarak paketlemek, potansiyel müşteri oluşturma planlarınızı başlatmak için harika bir yol olabilir.

Encharge blogunda kullandığımız birkaç kurşun mıknatısımız var. Aşağıdaki örneği kontrol edin:

Hatta başlangıçta çok fazla zaman harcamak istemiyorsanız, mevcut blog gönderilerinizi indirilebilir PDF'lere dönüştürebilirsiniz.

ConvertKit, kılavuzlarını indirilebilir potansiyel müşteri mıknatıslarına ve hizmetlerine kaydolabilecek potansiyel müşterileri çekmek için kılavuzlara dönüştürür.

Bir kurşun mıknatıs olarak değerli içerik sunmak, ayağınızı kapıya sokar. Ardından, yüksek katılımlı potansiyel müşterileri takip etmek ve nitelendirmek için pazarlama otomasyonu akışlarını kullanabilirsiniz.

3. Adım: Bir karşılama e-postası yazın

Dönüşüm huninize nasıl bir yol gelirse gelsin, onlara kişiselleştirilmiş bir hoş geldiniz e-postası eklemeniz gerekir. Bu, bir sohbet başlatmak ve söz verdiğiniz değeri sunmak için mükemmel bir fırsat.

Hoş geldin e-postası ilk izleniminizdir ve gerçek hayatta olduğu gibi ilk izlenimler bir ömür boyu sürer.

Bu e-postayı hazırlarken aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Karşılama e-postasını güven oluşturan kişisel ve sohbet havasında yazın.
• E-posta hedef kitlenizin bir parçası olduklarında elde edecekleri değerden bahsedin.
• Gelecekte onlarla ne sıklıkta etkileşim kuracağınıza dair doğru beklentileri belirleyin.

Pazarlama otomasyonu, yeni abonelere hoş geldiniz e-postasını tetikleyebilir, ancak hiçbir noktada e-postanız otomatik bir yanıt gibi hissetmemelidir.

E-posta listenize abone olan kişiler sizden kişisel ve duygusal bir yanıt bekler. Tasarım için çok zaman harcamanıza gerek yok, ancak bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi yazın.

E-postaları karşılığında bir şey vaat ettiyseniz, bunu hemen ilk e-postanızda iletmeyi unutmayın.

E-posta dizilerimizden biri için kullandığımız yukarıdaki hoş geldiniz e-postası, duyguları uyandırmak, doğru beklentileri belirlemek, bir bağlantı kurmak ve bir aboneye değerli olduğunu hissettirmek için yazılmış kişisel bir karşılama e-postasının uygun bir örneğidir.

4. Adım: Otomasyon dönüşüm huninizi yapılandırın

Bir pazarlama otomasyonu iş akışı oluşturmak, gelen müşteri adaylarını pazarlama nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmenize yardımcı olur.

Tüm modern pazarlama otomasyon araçları, otomatikleştirilmiş akışlara, kullanıcı segmentasyonuna ve kişiselleştirme özelliklerine sahiptir. Bir müşteri adayıyla ilişki kurmak, onların dikkatini çekmek ve onları otomatik pilotta dönüşüme teşvik etmek için akışları kullanabilirsiniz.

Örneğin, bir deneme kullanıcısını ücretli bir müşteriye dönüştürmek için aşağıdaki otomatik iş akışını kullanabilirsiniz:

1. Ürünün temel özelliklerini, eğitim videolarını ve yardım/destek bilgilerini vurgulayan otomatik bir karşılama e-postası oluşturun
2. Denemeye 3 gün kala, herhangi bir sorun yaşarlarsa veya herhangi bir yardıma ihtiyaç duyarlarsa, nasıl olduklarını kontrol eden ikinci bir e-posta tetiklenebilir.
3. Birkaç gün sonra, başka bir e-posta, mevcut müşterilerinizden başarı öykülerini, vaka çalışmalarını paylaşabilir ve istedikleri hedeflere yakın bir yere ulaştıklarını hissedip hissetmediklerini sorabilir.
4. Deneme sürümü müşterisi e-postayla etkileşim kuruyorsa deneme süresinin bitiminden yalnızca 3 gün önce özel bir teklif paylaşabilirsiniz.
5. Müşteri adayı e-postalarla ilgilenmiyorsa, müşteri adayıyla ek içerikle yeniden etkileşim kurmak için ayrı bir liste oluşturabilirsiniz.

Encharge'ın otomatikleştirilmiş akışları, kullanıcı davranışına dayalı olarak ilgili tetikleyicilerle önceden yapılandırılabilir. Kişiselleştirilmiş iş akışları şu durumlarda tetiklenebilir:

• Yeni bir ziyaretçi blogunuza veya bülteninize abone olur.
• Bir deneme kullanıcısı, pazarlama e-postanızdaki bir bağlantıya tıklar.
• Bir abone hoş geldiniz e-postanızı açar.
• Birisi açılış sayfanızda bir teklifle etkileşime giriyor.

Akış oluşturucuyu, potansiyel müşteri yetiştirmeyi, müşteri katılımını, satış etkinliklerini ve sosyal medya reklamlarıyla etkileşimde olmayan müşteri adaylarını yeniden hedeflemeyi otomatikleştirmek için de kullanabilirsiniz.

Lider kalifikasyonu ve yetiştirme için müşteri adayı puanlaması

Pazarlama otomasyonu iş akışıyla gelen potansiyel müşteriler alıyorsanız, tebrikler! İlk meydan okumayı başarıyla geçtiniz.

Ancak savaş henüz yarı kazanılmış değil.

Hepimiz bir konuda anlaşalım - her olası satış eşit değildir ve zaman harcamaya değmez.

Pazarlama otomasyonu, hedef kitlenizdeki gizlenenleri "ayırmanıza" ve müşterilere ciddi potansiyel müşteriler kazandırmanıza yardımcı olur. Ekibinizin düşük kaliteli potansiyel müşterilere zaman harcamasını istemezsiniz, değil mi?

Lider puanlama, çok zaman kazanmanıza yardımcı olur. Ekibinizin düşük asılı meyveleri (MQL'ler) belirlemesine ve gelirleri artırmasına yardımcı olur.

Pazarlamacıların %68'i, kurşun puanlamanın cephaneliklerinde en fazla gelire katkıda bulunanlardan biri olduğu konusunda hemfikir.

Müşteri adayı puanlama, dönüşüm şansını anlamaya yardımcı olan güçlü bir stratejidir.

"Ciddi" olası satışlar ile lastik tetikleyicileri ayırt etmeye ve satış ekibine "satışa hazır" aday adayları aktarmaya yardımcı olur. Bir müşteri adayının müşteri adayı puanı daha yüksekse, dönüştürme olasılığı daha yüksektir.

Bir kullanıcının davranışı, müşteri adayı puanındaki artışı veya düşüşü belirler. İşte bazı örnekler:

Müşteri adayı puanlaması için pazarlama otomasyonunu kullanma

Müşteri adayı puanlaması, her müşteri adayını davranışlarına, eylemlerine, etkileşimlerine ve etkinliklerine göre derecelendirmenize olanak tanır.

Bir pazarlama otomasyon aracı, pozitif (ve negatif) eylemlere ağırlıklar atayarak müşteri adayı puanlama sürecini otomatikleştirmenize olanak tanır. Örneğin, bir abone bir e-postayı açarsa, müşteri adayı puanı artar ve bunun tersi de geçerlidir.

Encharge ile tüm olası satışlarınız aşağıdakilere göre otomatik olarak puanlanabilir:

• Ziyaret edilen web sitesi sayfaları
• Ziyaret sayısı
• E-posta açma oranı ve etkileşim
• Bağlantı tıklamaları
• Bloglar okundu
• İndirilenler
• Oturum süresi

Şirketler, bir müşteri adayının daha fazla zaman harcamaya değer olup olmadığını belirlemek için müşteri adayı puanlarını kullanır. Satış ekipleri, potansiyel müşteri puanlarıyla gelecek vaat eden potansiyel müşterileri daha hızlı dönüştürebilir. EverFruitDigital, e-posta pazarlaması yoluyla olası satışları beslemek ve olası satışları nitelendirmek için bir müşteri adayı puanlama yöntemi kullanır.

Encharge, kullanıcıları puanlamanıza ve ürününüze veya hizmetinize en uygun müşteri adaylarını bulmanıza olanak tanır. Genel iş akışına yerleştirilmiş bir müşteri adayı puanı ile kişiselleştirmeyi tetikleyebilir, müşteri adaylarını dönüşüm hunisinde taşıyabilir ve müşteri adaylarını daha hızlı bir şekilde değerlendirebilirsiniz.

Müşteri adaylarını müşteri adayı puanlama yöntemiyle beslemek için aşağıdaki iş akışını kullanın:

• Her eylemin bir müşteri adayı puanını artırdığı veya azalttığı puanlama kriterleri oluşturun.
• Eylemlerin değerine göre puanlar ve ağırlıklar arasında ayrım yapın. Fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek, potansiyel müşteri puanını bir e-posta açmaktan daha fazla artırmalıdır.
• Kullanıcıları potansiyel müşteri puanlarına göre segmentlere ayırın ve potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde aşağı taşımak için kişiselleştirilmiş kampanyaları etkinleştirin.
• Bir müşteri adayı puanı belirli bir eşiğe ulaştığında satış ekibi için otomatik uyarılar ayarlayın.

Bonus ipucu: Amacı ölçmek ve potansiyel müşterileri daha hızlı nitelendirmek için ekstralar sunun

Potansiyel müşteri puanları yerindeyken, son derece alakalı bir ek içerik parçasını paylaşmak gibi basit bir taktikle potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde filtreleyebilirsiniz.

Beklenmedik bir değerli içeriği (veya bir teklifi) ücretsiz olarak e-postayla gönderdiğinizde, potansiyel müşteriler onu anında kapacaktır. Kim ilgili bedavaları sevmez?

Teklifi (veya içeriği) indiren potansiyel müşteriler en yüksek satın alma niyetine sahiptir (en azından çoğu zaman). Bu aboneler bir “sıcak potansiyel müşteri” segmentine ayrılabilir ve takip ve satış sürecini etkinleştirmek için otomatik iş akışları oluşturulabilir.

Encharge içindeki otomatik akışlar, lider kalifikasyon sürecinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza olanak tanır.

Satışa hazır müşteri adaylarını satış ekibine geçirmek

Bu, satış ekibinizi devreye soktuğunuz ve satış elemanlarınızın “işlerini yapmasına” izin verdiğiniz andır.

Potansiyel müşteri puanları yüksek olan potansiyel müşteriler, satış ekibiniz için fırsatlara giden yolu açar.

Müşteri adayı puanlaması, "yeterince nitelikli müşteri adayları" şikayetini çözmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca satış döngüsünü kısaltacak ve satış ekibinin her dakikasının değerli bir ipucu için harcanmasını sağlayacaktır.

Örneğin, pazarlama ajansı ZEWS, yüksek katılımlı müşteri adaylarını bulmak ve segmentlere ayırmak için müşteri adayı puanlamasını kullanır. 80+ potansiyel müşteri puanına sahip kullanıcılar yeni bir listeye bölünür.

Bir müşteri adayı segmente her girdiğinde, satış/iş geliştirme ekibi bu olası satışları takip etmek için otomatik bir Slack bildirimi veya e-posta bildirimi alır.

Encharge, satış personelinin hızlı bir şekilde takip etmelerine ve satışları daha hızlı kapatmalarına yardımcı olmak için otomatik bildirimler oluşturmanıza olanak tanır.

Kullanıcı profilleri ile süper şarj dönüşüm oranı

Pazarlama otomasyonu, her eyleme, her adıma ve alıcı yolculuğunun her dönüşüne ilişkin içgörüler sunacaktır. Bu, satış ekibinizin anlaşmayı tamamlamak için doğru verilere, bilgilere ve içeriğe sahip olmasını sağlayacaktır.

Encharge'daki kullanıcı profilleri, potansiyel müşterilerinizle verimli bir konuşma yapmak için ihtiyacınız olan her şeyi sağlayacaktır. Etkileşimin ve kullanıcının yolculuğunun eksiksiz bir resmi, satış ekibinizin endişeleri yanıtlamasını ve bir müşteri adayını daha hızlı dönüştürmesini kolaylaştıracaktır.

Pazarlama otomasyonu başarısını ölçme

Bir pazarlama otomasyon yardımcınız olduğunda olası satış oluşturma daha kolaydır. Ancak Robin'in bile zaman zaman denetime ihtiyacı vardır.

Performans analitiği olmadan otomasyon tehlikeli (ve hatta israf) olabilir. Herhangi bir pazarlama otomasyonu stratejisi, ekipler şu konularda gelişme gösterdiğinde başarılı olur:

• Kurşun üretimi

• Satışlar ve dönüşümler
• Kullanıcı tutma

Bu faaliyetlerle ilişkili önemli KPI'ları izleyerek otomasyon başarısını takip edebilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu başarısını izlemek için KPI'lar:

Pazarlama otomasyonu ile daha fazla potansiyel müşteri elde etme konusunda son düşünceler

Bir adama balık tutmayı öğretin, onu bir daha beslemek zorunda kalmazsınız. Pazarlama otomasyonunu kullanmak aynıdır. Onunla biraz zaman geçirirseniz, bir ömür boyu faydalar elde edersiniz.

İlk başta, biraz karmaşık ve hatta ezici gelebilir. Ancak bir kez yerleştirildiğinde, olası satış yaratma çabalarınızı daha iyi hale getirecektir.

Doğru pazarlama otomasyon aracını seçtiğinizden, lider oluşturma hedeflerinizi belirlediğinizden ve büyümenizi izlemek için doğru ölçümleri belirlediğinizden emin olun. Bu adımlardan herhangi birinde yardıma ihtiyacınız olursa, bizimle hızlı bir sohbet için rezervasyon yapmaktan çekinmeyin.