Satış Sürecinin Dış Kaynak Kullanımı Gerçekten Çalışıyor mu?

Dış kaynak kullanımının, potansiyel müşterinizi veya satışlarınızı kırmızıya çevirmek için mükemmel bir yol olduğunu mu düşünüyorsunuz? Gecikmek. Atlamadan ve satış sürecinizin parçalarını rehine koymadan önce, göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey var - dış kaynak kullanımının satış stratejinize nasıl uyduğunu, hangi satış işlevinin dış kaynak kullanacağını veya sizin için mükemmel dış kaynak ortağını nasıl bulacağınızı bulmak gibi. ihtiyaçlar. Ama endişelenmeyin, dış kaynak kullanımıyla ilgili içeriden bilgi aldık.

İki müstakbel sosisli kralının hikayesine ve filizlenen imparatorluklarını çökerten dış kaynak kullanımı yanlış adımına odaklanın.

Büyürken, ortağım ve erkek kardeşi, okuldan sonra evde yalnız kalan kilit anahtar arkadaşlarının aç olduğunu fark ettiler. Her zaman atıştırmalıklar mevcut değildi. Bazı çocukların, gözetimsiz olarak sobanın yanına yaklaşmayı, mikrodalga fırını kullanmalarına bile izin verilmiyordu.

Genç kardeşler yerel açgözlü çocuk sorununu kapıdan kapıya sosisli sandviç satışıyla çözmeye karar verdiler. Müstakbel kocam ve erkek kardeşi evde sosisleri ısıtıp mahalle çocuklarına satarlardı. Geliri kuruş şekere harcarlardı.

Daha sonra kardeşler, en sıkıcı kısmı olan satış işini dışarıdan temin ederlerse şeker parası kazanabileceklerini VE video oyunları oynayarak daha fazla zaman harcayabileceklerini fark ettiler. Girişimciler mahallede dolaşmak yerine, satış temsilcisi olarak daha genç bir arkadaşını işe aldılar.

İlk başta, kardeşler neredeyse tüm zamanlarını video oyunları oynayarak geçirmelerine rağmen neredeyse şeker içinde yüzüyordu. Yani, satış elemanının annesi öğrenip o da bırakmak zorunda kalana kadar. Bir satış elemanı olmadan, filizlenen sosisli sandviç şirketi kısa süre sonra kapandı.

Hikayeden çıkarılacak ders şu ki, satış sürecinizin bazı kısımlarını dışarıdan temin etmenin, şirket içinde işe almak zorunda kalmadan satış operasyonunuza bir avantaj sağlayıp sağlayamayacağını merak etmiş olabilirsiniz. Ama cevap siyah beyaz değil. Satış ortaklıkları, tam zamanlı satış profesyonellerini işe alma taahhüdü veya maliyeti olmadan satış çabalarınızı artırmanın harika bir yolu olabilir, ancak bu, her şeye uyan tek bir çözüm değildir.

Satış dış kaynak kullanımı, zaman alıcı veya bunaltıcı bulduğunuz faaliyetleri “geçirmenize” ve başkasının halletmesine izin verir. O zaman siz ve dahili satış ekibiniz, anlaşmaları kapatmak ve kendi günlük aktivitelerinizi yönetmek gibi şeyler için daha fazla zamanınız olur.

Ancak, dürüst olmak gerekirse, satış dış kaynak kullanımının satış ekibiniz , süreciniz ve tabii ki kârlılığınız için doğru olup olmadığına karar vermeden önce yanıtlamanız gereken sorular var. Ne de olsa, satış faaliyetlerini önceden düşünmeden dış kaynak kullanmak ve bunun şekerle dolu tüm hayallerinizi yıkmasını istemezsiniz.

Öyleyse, içeri girelim.

Dış kaynak kullanımı nedir?

Dış kaynak kullanımı, üçüncü taraf bir satıcıdan mal ve hizmet alma sürecidir. Esasen, bir faaliyetin dahili bir kaynak tarafından tamamlanması yerine, bir dış kaynağa devretmektir.

“Dış kaynak kullanımı” terimi, genellikle, tüm şirketlerin, işleri yerel işçilerden alan, düşük hizmet sunan ve gereksiz komplikasyonlar ekleyen yabancı satıcılara dış kaynak sağladığı yaygın klişeden kaynaklanan bazı olumsuzluklar taşır. Ama bu her zaman doğru değil.

Satış dış kaynak kullanımı nedir?

Satış dış kaynak kullanımı, satış döngünüzle ilgili belirli görevleri üstlenmesi için harici bir taraf tutma sürecidir. Şirketler tarafından, satış ekibine iç kaynaklar eklemeden veya işe almadan satış hacimlerini artırmak için sıklıkla kullanılır.

Satış dış kaynak kullanımı nasıl çalışır?

Şirketler satış gücünün tamamını veya bir kısmını dışarıdan temin edebilirler. Örneğin, bir şirket, belirli bir ürün hattının veya segmentinin satış veya müşteri hizmetleri yönlerini dışarıdan temin etmeyi seçebilir. Bazıları, özellikle yeni başlayanlar, potansiyel müşterileri mümkün olan en kısa sürede çekmeye başlamak için bir pazara giriş stratejisi olarak tüm satışlarını dış kaynak olarak kullanır.

Bunu yapmak için şirket, belirli bir satış işlevini gerçekleştirmek üzere harici bir üçüncü taraf şirketle ortak olur. Bu nedenle, dış kaynak kullanımı satışlarına bazen “rep-a-rep” denir.

Dış kaynak sağlayıcısı (veya satış temsilcisi) genellikle, kapatılan satışların sayısı, oluşturulan satış geliri, oluşturulan nitelikli müşteri adaylarının sayısı veya üzerinde anlaşmaya varılan başka bir metrik olsun, ürettikleri sonuçlara göre tazmin edilir.

Şirketler neden dış kaynak kullanır?

Şirketler, birden fazla nedenden dolayı faaliyetlerini dış kaynak kullanmayı tercih ediyor , ancak çoğu gerekçe, maliyetleri ve gerekli kaynakları azaltmaya, odağı iyileştirmeye ve büyümeyi hızlandırmaya odaklanıyor.

Dış kaynak kullanmayı tercih etmek için en çok belirtilen nedenlerden bazılarına hızlı bir bakış:

Satış dış kaynak kullanımının artıları ve eksileri

Satış dış kaynak kullanımı her şirket için ideal bir seçim değildir. Burada, Proposify'dan Kyle Racki de dahil olmak üzere bazı CEO'lar, satışları erkenden dış kaynak kullanımı ile aynı fikirde değiller, bunun yerine yeni başlayanların, nakit akışı bir iç satış ekibi oluşturmaya başlamalarına izin verene kadar satış uzmanı olarak hizmet etmek için kurucularına güvendiğini öne sürüyorlar.

Satış sürecinizin bir kısmını (veya tamamını) dışarıdan temin etmek, alıcının birlikte çalıştıkları satış temsilcisinin dahili bir satış elemanı olmadığını anlamadığından emin olmak için işe alma ekibi ile dış kaynak sağlayıcısı arasındaki ilişki yönetimini gerektirir. Satış dış kaynak kullanımının ana artıları ve eksilerinden bazıları şunlardır:

Artıları

• Dış kaynak satışları, genel giderleri orantılı olarak artırmadan geliri artırabilir.

• Satış ekibiniz değişken veya değişken bir pazarda çalışıyorsa ve işler değiştikçe satış temsilcilerini işe almak ve işten çıkarmak istemiyorsanız, bu iyi bir seçenek olabilir.

• Tazminat genellikle sonuçlara veya satış performansına bağlı olduğundan, genellikle dış kaynaklı satış temsilcilerine temel bir maaş ödemeniz gerekmez.

Eksileri

• Müşteri ilişkilerinizi üçüncü bir taraf yöneteceğinden, dış kaynak satışlarında itibar riski vardır.

• Beklediğiniz kaliteyi ve sonuçları aldığınızdan emin olmak için dış kaynak sağlayıcısı (ve dış kaynaklı satış ekibi) ile bir ilişki kurmak ve sözleşmeyi yönetmek için zaman harcamanız gerekecek.

• Maaş, komisyonlar ve diğer işe alma maliyetleri zamana yayılabileceğinden, dahili olarak işe almaya kıyasla daha önceden ve/veya tek seferlik maliyetler olabilir.

  

Dış kaynak kullanımı kurşun yaratmanın artıları ve eksileri

Maden arama, soğuk erişim, pazarlama ve reklamcılık, şirket içinde yapılması zor ve zaman alıcı olabilir. Bu potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri, çok sayıda araştırma, içerik oluşturma, teknoloji ve diğer araçlar gerektirir; bu, aynı zamanda çok sayıda kaynağa da ihtiyaç duydukları anlamına gelir.

Kurşun üretimi, özellikle bir şirket pazarlama çabalarını hızlandırdığında, pazarda yukarıya doğru hareket ettiğinde, yeni bir pazara girdiğinde veya hedef pazarlarını değiştirdiğinde, bir 'bayram veya kıtlık' durumu da olabilir. Tutarsız olası satış yaratma, satış kotalarını alt üst eder.

Artıları

• Dış kaynak kullanımı kurşun üretimi , iş geliştirme temsilcilerinin veya satış geliştirme temsilcilerinin sosyal yardım yapmasını sağlamak için gereken artış süresini azaltır veya ortadan kaldırır.

• Dahili olarak işe alınan giden satış temsilcilerinin çoğu daha az deneyimli olma eğilimindedir ve bu nedenle kaliteli müşteri adaylarını yakalamada daha az verimlidir. Deneyimli bir dış kaynaklı satış ekibi daha üretken olabilir.

• Kendi plakalarını araştırarak, dahili satış ekibiniz mevcut potansiyel müşterilerle müzakere etmeye ve kapatmaya odaklanabilir.

Eksileri

• İhtiyaçlarınıza uygun ve satış ekibinizin başarısını gerçekten önemseyen bir lider nesil dış kaynak şirketi bulmak zor olabilir.

• Gelen müşteri adaylarına güveniyorsanız, başarılı bir giden kampanyayı dış kaynaklardan temin etmeden önce düzeltmeniz gereken kör noktalarınız olabilir. Örneğin, soğuk sosyal yardımın ortaya çıkarabileceği tüm itirazları duymamış olabilirsiniz. Lider geninizi başarılı bir şekilde dış kaynak olarak kullanabilmeniz için pazar ve alıcı kişilik araştırmalarına daha derinden inmeniz gerekebilir.

• Potansiyel müşteri yaratma faaliyetlerinizle ilgili bilgi tabanı ve süreçler, departmanınızın ve şirketinizin dışında yaşayacaktır ve bu, daha sonra şirket içine getirmeyi seçmeniz durumunda işleri karmaşıklaştırabilir.

Satış dış kaynak kullanımı sizin için uygun mu?

Artık diğer şirketlerin satışları nasıl dış kaynaktan sağladığından bahsettiğimize göre, kendi satış sürecinize bakmanın ve satış dış kaynak kullanımının sizin için uygun olup olmadığını belirlemenin zamanı geldi. İşte dikkate alınması gereken birkaç şey:

Şu anda hedeflerinize ulaşmak için ihtiyacınız olan şeye sahip misiniz?

Satış ekibinizin ulaşacağı ölçümler, hedefler ve kotalar olacaktır. Hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklara sahip değilseniz ve bunları şirket içinde getirmenin bir yolu yoksa, satış dış kaynak kullanımı oraya ulaşmanın etkili bir yolu olabilir.

Bir ölçüde kontrolden vazgeçmeye istekli misiniz?

Her satış fonksiyonunu kurum içinde ve sizin doğrudan gözetiminiz altında tutmak için anlaşılır bir dürtü vardır. İşi yapmak için başkalarına güvenmek zor olabilir. Dahili bir yaklaşımın aksine, dış kaynaklı satış ekibinizle her ayrıntıyı inceleyemezsiniz.

Ama bir satış müdürü olarak, elde ettiğiniz sonuçların çoğu zaten elinizde değil, değil mi? Mikro yönetim yapmıyorsanız, dahili satış temsilcilerinizin yaptığı her faaliyete dahil olmayacaksınız.

Yıllık sözleşme değeriniz (ACV) nedir?

Düşükse, örneğin kapatmanız için bu “daha ​​küçük balıkları” getiren dış lider genin olmasını haklı çıkarmak için yeterli satış geliri elde edemeyebilirsiniz. Süper kısa satış döngüleri ve kişisel hedefli olmayan satışlar için de aynıdır (yani, zaten herkese satıyorsunuz, bu nedenle dış kaynaklı kurşun üretimi yardımcı olmayabilir).

Satış dış kaynak kullanımının şirket kültürünüz üzerinde nasıl bir etkisi olacak?

Satış döngünüzün bir kısmını üçüncü bir tarafa devretme düşüncesi teoride umut verici görünüyor, ancak gerçekte farklı olabilir. Mevcut çalışanlar, değiştirildiklerini, kötü işler yaptıklarını veya pozisyonlarının bir sonraki aşamada dış kaynak kullanımı olacağını hissedebilirler. Ayrıca, başlangıçtan itibaren düzgün bir şekilde iletilmezse, kimin hangi görevlerden ve sonuçlardan sorumlu olduğu konusunda kafa karışıklığına neden olabilir.

Bir satış dış kaynak şirketiyle çalışmayı düşünürken sorulması gereken 6 soru

Satış sürecinizin bir kısmının veya tamamının dış kaynak kullanımının şirketiniz için doğru olduğuna karar verirseniz, satış ortaklıkları için saygın satıcılar bulmak en büyük başarı faktörüdür. Potansiyel bir dış kaynak kullanım ortağını incelerken sormanız gereken sorular şunlardır:

Onların sicili ne?

Satıcının deneyim geçmişi neye benziyor? Başka kimlerle çalıştılar ve onlar için ne tür sonuçlar yarattılar? Kaliteli iş mi?

Teklifinizde bir potansiyel müşteriyi satmak için sosyal kanıtı kullanmanıza benzer şekilde, potansiyel dış kaynak ortağınıza, dış kaynak kullanmak istediğiniz herhangi bir satış işlevini yerine getirme yeteneklerini gösteren vaka çalışmaları, referansları veya diğer materyalleri olup olmadığını sorun.

Ekiplerini nasıl çalıştırıyorlar ve eğitiyorlar?

Dış kaynaklı ekip dahili mi yoksa şirket sözleşmenizi yerine getirmek için dış kaynak mı kullanacak? İnsanlar yalnızca size mi tahsis edilecek yoksa aynı anda birden fazla sözleşme ve kampanya üzerinde mi çalışacaklar? Nasıl işe alıyorlar ve eğitiyorlar?

Her zamanki saldırı planları nedir?

Hangi kanalları kullanacaklar? Karışım nedir—telefon, e-posta, sohbet? Hangi taktikleri kullanıyorlar? Satış teknolojisi yığınları neye benziyor?

İlişkiniz nasıl yönetilecek?

İlişkiniz nasıl görünecek? Nasıl yönetilecek? Sizden ne tür bir zaman taahhüdü gerekecek?

Verilere ne olur?

Veriler nerede yaşıyor? Müşteri adayları ve iletişim bilgileri vb. size mi ait? Yoksa bu bilgiler muhtemelen diğer müşterilerle (belki rekabette bile) yeniden kullanılmak üzere satıcıda mı kalıyor?

Başarı nasıl görünecek?

Kampanyanın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlayacaksınız? Onlardan ne zaman rapor bekleyebilirsiniz? Raporlamanın içereceği özellikler nelerdir? Hangi satış metriklerine güveniyorlar? Satış analizlerini nasıl ele alıyorlar?

Son düşünceler

Sosisli sandviçler ve kapıdan kapıya satış gibi, satışta dış kaynak kullanımı herkes için değildir. Ancak, artıları ve eksileri var ve birçok satış ekibi buna yemin ediyor. Günün sonunda, her şey ekibinize, sürecinize, stratejinize ve hedeflerinize bağlıdır. Yaklaşımınıza bağlı olarak, satış dış kaynak kullanımı satış stratejinizin kalıcı bir parçası, uygun bir kısa vadeli çözüm veya uzak durmayı tercih ettiğiniz bir şey olabilir.

Sonuç ne olursa olsun, bilinçli bir karar vermek için tüm gerçeklere sahip olmak bir numaradır.