CRM ile pazarlama otomasyonu arasındaki fark nedir?

Kuruluşların yüzde 60'ından biraz fazlası pazarlama otomasyonunun gelecek yıl daha fazla bütçe harcayacakları alanlardan biri olduğunu söylüyor (FinancesOnline). Daha da fazlası genel olarak otomasyona yatırım yaptıklarını söylüyor.

Otomasyonun işletmenizin hemen hemen her kısmı için birçok faydası vardır. Elbette otomasyondan en fazla faydayı elde etmek için doğru araçları benimsediğinizden emin olmanız gerekir.

Otomasyonların sizi nasıl verimli hale getirdiğini, üretkenliğinizi nasıl artırdığını ve yerel işletmelerde kazanmanıza nasıl yardımcı olduğunu öğrenin. “Otomasyon Yoluyla Ajans Pazarlama”yı bugün indirin.

Bu nedenle CRM ile pazarlama otomasyonu arasındaki farkı bilmek faydalıdır. Bu iki araç arasında benzerlikler vardır ancak kullanım alanları farklıdır.

CRM nedir?

“CRM”, “müşteri ilişkileri yönetimi” anlamına gelir. Çoğu kişi bu terimi CRM platformları veya sistemleriyle ilişkilendirir. Bu teknolojik araçlar, ekiplerinizin müşterilerinizle bağlantı kurmasına ve daha iyi ilişkiler kurmasına yardımcı olur.

Çoğu CRM platformu satış odaklıdır, yani satış ekiplerinize yardımcı olmaları amaçlanır. Bu genellikle satış sürecini iyileştirmeye odaklanan otomasyon fonksiyonları anlamına gelir.

CRM ile otomasyon şunları içerebilir:

• Randevuların planlanması ve yeniden planlanması
• Kapatılan anlaşmalardan sonra “teşekkür ederim” mesajları göndermek
• Hatırlatıcılar veya gönderim ayrıntıları gibi diğer bildirimleri gönderme
• Yeni kişiler atama ve kişileri ardışık düzene taşıma
• Yeni potansiyel müşterilerin ve mevcut müşterilerin takibinin yapılması

Bazı CRM platformlarıyla, işlem hattınızda görevlerin oluşturulmasını bile otomatikleştirebilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu nedir?

Pazarlama otomasyonunun CRM'den farklı bir odağı vardır. Satıştan çok pazarlamayla ilgileniyoruz.

Satış ve pazarlama ekipleriniz için daha iyi entegrasyon, üzerinde çalıştığınız bir hedef olabilir. Ancak ikisinin hâlâ esasen ayrı olmasının bir nedeni var. Pazarlamanın satıştan farklı hedefleri vardır.

Pazarlama otomasyon araçlarını oluşturan kişiler bu gerçeğin farkındadır. Sonuç olarak pazarlama hedeflerini desteklemek için farklı özellikler eklediler. Pazarlama otomasyonu şunları içerebilir:

• Reklam kampanyaları
• Sosyal medya paylaşımı
• E-posta bültenleri, güncellemeler gönderme, iş akışlarını geliştirme vb.
• İçerik indirmelerini sağlama
• Potansiyel müşteri puanlaması

Başka birçok seçenek var, ancak burada bir tema fark edebilirsiniz. Birçok pazarlama görevi içeriğe odaklanır.

Pazarlamanın öncelikli hedefi şirketiniz ve sundukları hakkında bilgi vermektir. Buna karşılık, satışlar satış yapmak ve anlaşmaları kapatmak ister. Elbette marka bilinirliğini artırmak ve insanların yaptığınız işe ilgi duymasını sağlamak genellikle satışa yönelik 1. Adımdır. Aynı zamanda satış sürecinin resmi bir parçası değildir.

Potansiyel müşteri yaratma ve puanlama da genellikle pazarlama departmanının elindedir. Satış ekibiniz bazı potansiyel araştırmalar yapabilir, ancak pazarlama ekibiniz genellikle satış hunisinin üst kısmından sorumludur.

CRM ve pazarlama otomasyonunun farkı nedir?

CRM ve pazarlama otomasyonu için bu tanımları kullanarak farkları görmek daha kolay olur. Pazarlama otomasyon araçları, pazarlama görevlerini otomatikleştirmeye odaklanır. Marka farkındalığını ve marka görünürlüğünü artırmanın yanı sıra hunideki potansiyel müşterileri besleme hedeflerini desteklerler.

Satış CRM'si ise satış fonksiyonlarını otomatikleştirir. Odak noktası, satış temsilcilerinizin satışı kolaylaştırmasını ve daha fazla anlaşma yapmasını kolaylaştırmaktır.

CRM veya pazarlama otomasyonuna mı ihtiyacınız var?

Hangi araca ihtiyacınız olduğu genellikle otomasyon çalışmalarınızı nereye odaklamak istediğinize bağlıdır.

Peki ya harika içeriğiniz varsa ama bunu insanların önüne çıkarmakta zorlanıyorsanız? Pazarlama otomasyonu işletmeniz için doğru seçim olabilir. Büyük bir müşteri veritabanınız varsa aynı durum geçerlidir. Binlerce kişiniz olduğunda e-posta kampanyalarını elle göndermek çok zorlayıcıdır.

Müşteri listeniz küçük olduğunda pazarlama otomasyonu da doğru seçim olabilir. Bu durumda, daha fazla potansiyel müşteri ekleyerek satış hattınızı büyütmek isteyebilirsiniz. Otomasyon, müşteri adayı yaratmanın arka planda çalışmasına izin vererek huniyi doldurmaya yardımcı olur.

Bir CRM'ye ihtiyacınız olduğuna dair işaretler, kötü hizmetten şikayet eden müşterileri içerir. CRM araçları mutsuz müşterilere ulaşmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca daha iyi iletişimi ve gelişmiş hizmeti teşvik ederler. Uzun lafın kısası, CRM kullanıyorsanız müşterilerinizin mutlu olma olasılığı daha yüksektir.

Bir CRM aramanız gereken bir diğer yaygın işaret, müşterilerinizin sürekli "kaybolmasıdır". Alıcı yolculuğu her zamankinden daha karmaşık. Bu karmaşıklık, ekiplerinizin müşterileri ileri geri geçirme olasılığını artırır. Meşgul veya bunalmış ekipler yanıt vermeyi unutabilir veya aksi takdirde kolay bir satış olacak şeyi gözden kaçırabilir.

CRM, ekibinizin bu görevlerin üstesinden gelmesine yardımcı olur. Ayrıca CRM, müşteri yolculuğunun görselleştirilmesini kolaylaştırır. Buna karşılık temsilcileriniz de devreye girip müşteri için uygun destekle anlaşmayı imzalayabilir.

Satış ve pazarlamanın uyumlaştırılmasına yardımcı olmak

Satış ve pazarlama giderek daha fazla örtüşüyor. CRM ile pazarlama otomasyonu arasında bu kadar çok kafa karışıklığının olmasının bir nedeni de budur. İlk bakışta satış ve pazarlama birbirine çok benziyor. Buna karşılık kullandıkları araçlar aynı şeye benzeyebilir.

Günün sonunda satış ekibinizin ve pazarlama departmanınızın farklı hedefleri var. Yine de birlikte çalışmamaları için kesinlikle hiçbir neden yok.

Daha fazla iş lideri bunun farkına varıyor. Daha iyi satış ve pazarlama uyumu yaratmanın yollarını arıyorlar. İki ekibin farklı hedefleri olsa da birlikte çalışmak daha fazlasını başarmalarına yardımcı olabilir (TechTarget).

Pazarlama içerik yaratıyor olabilir ama bunu okuyan var mı? Aynı zamanda satış görevlileri sıklıkla müşterilerle paylaşacak doğru içeriğe sahip olmadıklarından şikayetçidir. Entegre araçlarla pazarlama, satışlardan ne tür içeriğe ihtiyaç duydukları konusunda geri bildirim alır. Bu bilgilerle pazarlama ekibi yüksek değerli içerik oluşturabilir.

Ayrıca anlaşmayı desteklemek için satışları doğru malzemelere yönlendirebilirler. Pazarlama daha iyi içerik yaratır, satışlar ihtiyaç duydukları desteği bulur ve müşterileriniz mutlu bir şekilde ayrılır.

Potansiyel müşteri yaratma, satış ve pazarlama işbirliğinin sonucu iyileştirdiği başka bir faaliyettir. Pazarlama, daha fazla potansiyel müşteriye yol açan faaliyetlere odaklanabilir. Aynı zamanda satışlar, hangi potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşme olasılığının yüksek olduğunu gösteren verileri paylaşabilir. Alıcı kişileri ve daha fazlası, pazarlamanın yalnızca daha fazla potansiyel müşteri değil aynı zamanda yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulmasına da yardımcı olabilir.

CRM ve pazarlama otomasyonu birlikte çalışır

Tıpkı satış ve pazarlama ekiplerinizin uyum içinde olmasını istediğiniz gibi, CRM ve pazarlama otomasyon araçlarınızın birlikte iyi çalışması daha iyidir.

Pazarlama otomasyonu ve satış CRM araçlarını araştırırken bu gerçeği düşünmek isteyeceksiniz. İncelediğiniz sistemler birbiriyle entegre oluyor mu?

Aksi takdirde, bu daha fazla baş ağrısına neden olabilir. Pazarlama departmanınızdan veya satış ekiplerinizden gelen veriler silolarda saklanabilir (Forbes). Daha da kötüsü, ekipleriniz verileri birden fazla kez girerek değerli zamanlarını boşa harcayabilir.

Verileri paylaşamamak aynı zamanda raporları anında paylaşamamak anlamına da gelebilir. Satış ve pazarlama farklı KPI'ları izlemek isteyebilir ancak raporları paylaşmak ekiplerin birbirini nasıl destekleyebileceğini gösterebilir.

CRM ve pazarlama otomasyonu arasındaki örtüşme

Bir satış CRM'sinin sahip olduğu otomasyonlar ile bir pazarlama otomasyon aracının yapabilecekleri arasında bazı benzerlikler vardır. Örneğin, her iki platform da ekiplerinizin göndermesi gereken birçok e-postayı otomatikleştirmenize ve yönetmenize yardımcı olabilir.

Veri toplamak ve içgörü elde etmek için rakamları hesaplamak, bu platformlar için bir başka önemli örtüşme alanıdır. Belirli raporları otomatikleştirebilmek istiyorsunuz.

Potansiyel müşterilerin ve kişilerin otomatik olarak atanması da hem satışta hem de pazarlamada yaygındır. Görev oluşturmayı otomatikleştirmek bile hem satış hem de pazarlama ekipleri için faydalı olabilir.

Tüm bu alanlarda ve daha fazlasında otomasyon araçları sunan bir platform arayın. Bunun ötesinde, daha fazla işlev ve sistemi entegre etmenize veya eklemenize olanak tanıyan platformlara göz atın. Halihazırda kullanmakta olduğunuz araçlara pazarlama entegrasyonları eklemek her zaman daha iyi bir seçimdir.

Bazı platformlar satış ve pazarlamanın ötesinde düşünmenize bile olanak tanır. Proje yönetimi ve çok daha fazlasını ekleyebilirsiniz.

İşletmenizi büyütmek için doğru araçları seçin

Satış hattınız pazarlama ekibinizle başlar. Satış temsilcileriniz anlaşmayı kapattıktan sonra bitmiyor. Doğru araçlar bu süreci kolaylaştırmanıza ve ekiplerinizi daha verimli hale getirmenize yardımcı olabilir. Daha sağlam bir boru hattı oluşturmanıza bile yardımcı olabilirler.

İster satış CRM'si ister pazarlama otomasyonu olsun, teknoloji işletmenizin büyümesine yardımcı olabilir. Doğru araçlarla ekibiniz müşterilerinizin gerçekten istediklerinin daha fazlasını sunabilir.