Vendasta'nın CEO'su Brendan King, KOBİ'lerin teknoloji satın alma yolundaki aksaklıkları anlatıyor

Eğer zaman, küçük işletme sahipleri için bu kadar değerli bir kaynaksa, neden zamanın daha fazlası yüksek değerli, yüksek etkili işlere harcanmıyor?

Küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) üzerinde yapılan bir anket, KOBİ'lerin idari görevlere (CPA) yılda ortalama 120 iş günü harcadığını göstermektedir. Perspektif açısından bakıldığında, bu, çalışma yılının kabaca %48'inin temel olmayan faaliyetlere ayrıldığı anlamına geliyor.

Yüzlerce akran ve rakibe karşı nasıl bir performans sergilediğinizi görün. Vendasta'nın 2023 Ajans İçgörüleri Raporunu hemen indirin.

Vendasta'nın CEO'su Brendan King, bunun yalnızca yerel işletmeler için büyük bir sorun olduğunu düşünmüyor, aynı zamanda durumun daha da zorlayıcı hale geldiğini düşünüyor. King, diğer faktörleri hesaba katarsak, günümüz KOBİ'lerinin muhtemelen "zamanlarının yalnızca %33'ünü zanaatlarını icra ederek geçiriyor" diyor. "Geri kalan zamanda işi yürütmeye çalışıyorlar."

Peki KOBİ'ler senaryoyu nasıl tersine çevirebilir ve çabalarını anlamlı, yüksek değerli işlere yönlendirebilir? Peki dijital pazarlama sağlayıcıları nasıl onları bu noktaya ulaştırmaktan sorumlu yerel uzmanlar ve rehberler haline gelebilir?

Buradaki zorluk teknolojiyi kolay, erişilebilir ve uygun maliyetli hale getirmektir.

King'in KOBİ'ler için teknolojiyi demokratikleştirme konusunda nasıl fikir sahibi olduğunu ve Vendasta'nın vizyonunun gelecekte ne olacağını keşfetmek için okumaya devam edin.

Yerel bir işletme sahibi olarak ilk elden deneyimler

King'le yalnızca birkaç dakika konuştuğunuzda küçük işletmelere olan tutkusu açıkça görülüyor. Aslında, LinkedIn sayfasındaki 'Hakkında' bölümündeki ilk ifadelerden biri, yerel işletmelerin nasıl "Starbucked, Amazoned ve Walmarted'a maruz kaldığını" kınadı.

King'in bir zamanlar küçük işletme sahibi olmasının yanı sıra küçük işletmelere satış yapan bir girişimci olması da sürpriz olmayabilir.

Erken galibiyetler, erken dersler

King, "80'lerin sonlarında ilk işim okulda açtığım bir giyim mağazasıydı ve babamın çalıştığı fabrikadan renkli şortlar satıyordu" diye anımsıyor King. "Bütün üniversite kulüplerine satış yaptık; çok başarılı oldu!"

Ve 'Plajın Oğlu' gibi bir isimle nasıl olmasın?

Mağazanın başarısı kısa ömürlü olsa da King, genç yaşta ona temel iş derslerini öğrettiği için edindiği deneyime itibar ediyor:

• Girişimci olmak için asla çok genç (ya da çok yaşlı) değilsiniz
• Başarısızlığın kaçınılmazlığını kucaklayın ve bundan ders alın
• Her zaman devam et

Yerel işletme sahibinden KOBİ şampiyonuna

Ve devam etti.

90'lı yıllarda King, Delron Computers ve CompuSmart adlı iki bilgisayar perakende satış operasyonunu kurdu (ve daha sonra sattı). Ancak sadece teknoloji satmadı. Kendisini, birincil müşterilerinin (küçük ve orta ölçekli yerel işletmeler) karşılaştığı benzersiz zorluklara kaptırdı. Karşılaştığı hikayeler ve mücadeleler, King'in KOBİ'lerin sıkıntılı noktalarına ilişkin bütünsel anlayışını etkiledi.

Hızlı bir şekilde 2000'li yıllara gelindiğinde King, Point2 Realty Solutions ile yazılım alanına girdi ve 85 ülkede 165.000'den fazla acente ve komisyoncudan oluşan küresel bir ağın büyümesine yardımcı oldu.

İster canlı kısa filmler, ister son teknoloji bilgisayarlar, ister dinamik emlak çözümleri olsun, King'in girişimlerini Vendasta'nın CEO'su olarak günümüze bağlayan geçiş hattı, yerel işletmelere derin bir bağlılık olmaya devam ediyor.

King'e göre Vendasta'nın temel amacı, bu işletmeler için teknolojiyi aşağıdakileri yaparak demokratikleştirmektir:

• Kolay
• Erişilebilir
• Ekonomik

KOBİ'lerin teknoloji satın alma şekli nasıl bozuldu?

King'e göre bu soru Vendasta'nın yukarıda bahsedilen temel amacıyla ilgili. Oyun alanını eşitlemek için teknoloji uygulamasının bu üç kutuyu işaretlemesi gerekiyor: kolay, erişilebilir, uygun fiyatlı. Ve çoğu zaman bu durum KOBİ'leri dezavantajlı duruma sokmuyor.

Zaman, para ve uzmanlıktan yoksun olan yerel işletmeler, gittikçe parçalanan teknoloji ortamında genellikle teknolojiyi kendi başlarına bulma ve uygulama konusunda zorluk yaşıyor.

KOBİ'lerin teknoloji satın alma yönteminin bozulduğunu gösteren başka işaretler var mı?

• İşi büyütmek yerine operasyonların sorunsuz ilerlemesini sağlamak için aşırı miktarda zaman harcamak
• Sektördeki değişikliklere ayak uydurmanın (önde kalmayı boşverin) imkansız olduğunu bulmak
• Çoğu şey hala manuel olarak yapılıyor ve ölçeklendirilmesi imkansız
• İşletme sahipleri, teknoloji ihtiyaçları için yardım arıyor ancak birkaç farklı hizmet sağlayıcıyla uğraşmak zorunda kalıyor

Bu son kısım çok önemli. Tedarikçi karmaşası verimsizliklere, yanlış iletişimlere ve yanlış hizalamalara yol açarak çoğu zaman KOBİ'leri daha da geriye itiyor.

King'e göre bir şeyler ters gittiğinde KOBİ'nin tam olarak kiminle konuşacağını bilmesi gerekiyor. Bir şey yolunda gittiğinde, onu nasıl kopyalayacaklarını bilmeliler. Kulağa basit geliyor ama söylemesi yapmaktan daha kolaydır.

King şöyle devam ediyor: "Bu nedenle küçük bir işletmenin güvenilir bir uzmanla çalışabileceği ve bu uzmanın satıcılarla birlikte çalışabileceği bir ekosistem oluşturmaya çalışıyoruz." "Sistemimiz tüm iletişim ve veriler için kayıt sistemidir ve küçük işletmelerin her şeyi düzenli tutmasını kolaylaştırır."

Bu vizyonla, Vendasta'nın KOBİ'ler için teknolojiyi demokratikleştirme hedefi, güvenilir uzmanların (aynı zamanda Vendasta'nın kanal ortakları olarak da anılır) kapsamlı bir teknoloji çözümleri yelpazesi sunmalarına olanak sağlanmasıyla el ele gider.

Teknolojinin anlamlı şekilde benimsenmesini engelleyen engeller

Dolayısıyla, Kendin Yap yaklaşımının ölçeklendirilmesi imkansızsa ve dışarıdan yardım almak çoğu zaman kafa karışıklığına ve iletişimin aşırı yüklenmesine yol açıyorsa, neden KOBİ'ler yüksek kaliteli bir çözüm sunmak için satıcılarla birlikte çalışan tek bir dijital uzmanla çalışmıyor?

Temel engel, yazılım, hizmet ve güvenilir uzmanların yaygın biçimde parçalanmış olmasıdır.

King, "Artık pek çok seçenek var" diyor. Mücadeleyi üç şekilde ele alıyor.

1. İşletme sahipleri nereye başvuracaklarını bilmiyorlar.

Güven her şeyden önemlidir, ancak bazen ağızdan ağza iletişim çıkmazlara ve zaman kaybına neden olabilir.

Örneğin, küçük bir işletmenin güvenilir muhasebecisi, onları sınıfının en iyisi bir dijital pazarlama uzmanına nasıl yönlendireceğini her zaman bilemeyecektir.

2. Piyasa aşırı doymuş durumda.

Bu kadar çok seçenek varken KOBİ'lerin kime güveneceklerini veya gerçekte neye ihtiyaçları olduğunu bilmeleri zor. Karar felci, işletmeleri yenilikler ve trendler konusunda geride bırakabilir.

3. Her zamankinden daha fazla parçalanma var.

KOBİ'ler ihtiyaç duydukları yardımı bulmayı başarsalar bile, bu kişi belirli bir niş veya sektöre odaklanmış olabilir. İster e-ticaret, ister reklam, isterse içerik pazarlama olsun, KOBİ'nin kaçınılmaz olarak çözmesi gereken daha fazla sorunu olduğunda, bu, karışıma yeni bir sağlayıcının eklenmesi anlamına gelebilir.

Ve tüm zaman alan süreci yeniden başlatıyoruz.

Teknoloji açığını kapatan yerel uzmanlar için taktikler

KOBİ'ler için bozulan süreci düzelten ve onu tutarlı bir bütün halinde birleştiren güvenilir bir uzman olmanın kazanacağı çok şey var. King, "Satıcılar, KOBİ müşterileri için kolay, erişilebilir ve uygun fiyatlı bir deneyim için markanız altında beyaz etiketli olarak [kanal ortağı olarak] sizin aracılığınızla geliyor" diyor.

Ancak yerel bir işletmenin bakış açısını değiştirmek zor olabilir. İlişkileri nasıl derinleştirirsiniz ve müşterilerinizin satış görevlileri veya satıcılar yerine güvenilir uzmanlar olarak teknoloji sağlayıcılarına güvenmelerini nasıl sağlarsınız?

1. “Müşterilerinizin sorunlarına aşık olun”

King, müşterilerle güçlü bir ilişki kurmanın empatiyi, gerçek ilgiyi ve her şeyden önce onların sorunlarına dair merakı gerektirdiğini öne sürüyor. Başka bir deyişle, bir teknoloji sağlayıcısı olarak bile insanı ön planda tutan bir yaklaşım.

King, "Her şeyden önce müşterilerinizin sorunlarına aşık olmanız gerekiyor" diyor. “O halde meraklı, çevik olun ve bunları çözme konusunda kararlı olun.”

Kendi çözümlerini zorlamak yerine müşteri sorunlarını çözmeye odaklanan kanal ortakları, teknolojiye gereğinden fazla vurgu yapma ve büyük resmi gözden kaçırma gibi yaygın tuzaklardan kaçınacaktır.

King şöyle devam ediyor: "Bu, çekiç kullanarak vidayı sıkmaya çalışmak gibi bir şey." "Teknolojiye öncelik veren bir yaklaşım aslında ilerlemeyi hızlandırmak yerine engelleyebilir."

• Müşterilerinizin karşılaştığı zorluklara karşı derin bir anlayış ve empati geliştirin
• Teknoloji çözümleri sunarken önce insan yaklaşımını benimseyin
• Ürün satışı yerine problem çözmeye odaklanın
• Müşteri sorunlarını çözmede çevik olun

2. “Müşteri her zaman haklı değildir”

İşte başka bir benzetme. Bir ampulü değiştiriyorsanız mutlaka bir alete ihtiyacınız yoktur; yalnızca ne yapılması gerektiğini net bir şekilde anlamanız yeterlidir.

King'in deneyimine göre, müşteriler neye ihtiyaçları olduğu konusunda her zaman haklı olmayabilir (ve bunda bir sorun yok!). King, "Onların rehberi olarak rolünüz, sorunlarının gerçek kökenini ortaya çıkarmak için durumları dinlemek, değerlendirmek ve teşhis etmektir" diyor.

Bunu yapmazsanız durumu daha da kötüleştirme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

King, "Perakende bilgisayar mağazam olduğunda ve küçük işletmelere satış yaparken, müşteriler gelip 'Bir muhasebe paketine ihtiyacım var' derlerdi" diye anlatıyor King. Ancak müşterinin sorununu daha iyi anlamak için devam soruları sorarak asıl sorunun, muhasebe yazılımını uygulamaya yönelik hiçbir süreçlerin olmaması olduğunu keşfedecekti.

Temelde ayrı bir sorunun üstüne daha fazla teknoloji eklemek, işleri yalnızca daha da kötüleştirecektir. Bu, uzun vadede müşteri ilişkisini kısaltacak hızlı kazanç ve anında satışın reçetesidir.

• Müşteri sorunlarının temel nedenine ulaşmak için meraklı ve bilgili olun
• Temel sorunlara daha fazla teknoloji uygulamayın
• Güven oluşturun ve müşteri ilişkilerini geliştirin
• Başvurulacak uzman olun
• Daha fazla sorun çözün

3. “Bir fili nasıl yersiniz? Her seferinde bir ısırık”

Konu teknoloji konusunda ne kadar rahat olduklarına gelince KOBİ'ler tüm listelerde yer alabilir. Peki yerel uzmanlar, farklı derecelerde teknoloji bilgisine sahip işletmelere nasıl hizmet edebilir? King'in fil deyimi hazır. Uzmanlıkları ne olursa olsun, "10 yeni teknoloji çözümünü aynı anda uygulamaya çalışmak çoğu kişi için çok zor olacaktır" diye ekliyor.

Önceliklendirme de önemlidir. King şöyle diyor: "'Her seferinde tek lokma'ya geri dönmek için küçükten başlayıp önce en büyük sorunu çözerdim, sonra müşterinin güvenini kazanırdım."

• KOBİ'leri aynı anda çok fazla teknoloji çözümüyle bunaltmaktan kaçının
• En büyük etkiyi elde etmek için öncelikle en büyük sorunu çözmeye odaklanın
• Yavaş ve istikrarlı güven oluşturur
• Değeri gösterin

4. “Yapay zeka ile teknolojiyi demokratikleştirmek”

Yapay zeka, moda bir teknoloji sözcüğünden daha fazlasıdır; işin geleceğini şekillendiren gizli bir akımdır. Ama bu yeni bir olgu değil. King, "Uzun zaman geçmesine rağmen, [AI ile] bir paradigma değişimi yaşıyoruz" diye açıklıyor. Neden şimdi?

Çünkü yapay zeka kolay, erişilebilir ve uygun fiyatlı hale getirildi.

Bu yeni keşfedilen erişilebilirliğin kökeni, büyük dil modeli ChatGPT'yi halka ücretsiz test için yayınlayan OpenAI'ninki gibi girişimlere kadar uzanabilir. Artık veri bilimcilerin ve makine öğrenimi mühendislerinin alanı olmayan yapay zeka, iş çıktılarını hızlandırmak için erişilebilir bir araç haline gelerek ana akım haline geldi.

İş söz konusu olduğunda yapay zeka, araştırma, taslak oluşturma ve görüntü seçimi gibi görevlerde bilişsel yükün azaltılmasına zaten yardımcı oluyor. "Altı saat süren bir şey artık çok daha kısa sürüyor. Yapay zeka araştırmayı yapabilir, verileri özetleyebilir ve yerel uzmanlar işletmelerin bunu eyleme geçirmesine yardımcı olabilir" diyor King.

Ama bu buzdağının sadece görünen kısmı.

Yapay zeka, büyük hacimli verileri analiz ederek kişiselleştirilmiş içgörüler ve öneriler sunarak genel iş operasyonlarını geliştirebilir. Bu, yerel uzmanların müşterilere daha önce hayal bile edilemeyen hizmetler sunarak daha iyi sonuçlar ve daha derin anlayış sunabileceği anlamına gelir.

King özellikle Vendasta'nın Jasper AI aracını gelecek için bir yol gösterici olarak gösteriyor; bu araç halihazırda yapay zekanın kusursuz entegrasyonuyla içerik oluşturmayı kolaylaştırıyor.

King, bu ileri görüşlü yaklaşımla yapay zekanın yerel uzmanları daha etkili stratejiler oluşturma ve dönüştürücü çözümler sunma konusunda nasıl güçlendireceğine dair ilgi çekici bir resim çiziyor.

• Yapay zeka daha etkili stratejilere ve dönüştürücü çözümlere olanak tanıyacak
• Yapay zekanın kişiselleştirilmiş içgörüleri müşteri etkileşimlerinde devrim yaratacak
• Yapay zeka zaten bilişsel yükü azaltıyor ve görevleri kolaylaştırıyor
• Yapay zekadan yararlanmak hizmet teklifinizi genişletebilir

Vendasta'nın vizyonunu hayata geçirmek

Gelecek hakkında soru sorulduğunda King'in Vendasta'ya yönelik gidişatı açık: Ufuklarını genişlet, yeni alanlara yönel ve küçük işletmeler için bütünsel bir çözüm yarat.

King, "Vendasta olarak MarTech ve AdTech alanıyla sınırlı değiliz" diyor. "Küçük bir işletmenin ihtiyaç duyduğu şeylerden daha fazlasını kapsayacak şekilde ufkumuzu genişletiyoruz. Nihai hedefimiz, bir KOBİ'nin operasyonlarını etkili bir şekilde yürütmek için ihtiyaç duyduğu her şeyi sağlamaktır."

Bu kapsamlı yaklaşım, daha incelikli ihtiyaçları karşılamak için aşağıya doğru ilerlemeyi içerir. Yesware'in satın alınmasıyla Vendasta'nın CRM'sini oluşturmaktan Broadly'nin tüketici etkileşim araçlarını entegre etmeye kadar King, bir KOBİ'nin operasyonunun her yönünü kapsamaya kararlı.

Kutuda iş ile kalıpların dışında düşünmek

Vendasta'nın gelecek vizyonu her şeyi kapsayan bir 'kutuda iş' platformudur. Peki bu gerçekten ne anlama geliyor?

King, "Bir KOBİ'nin oturum açabileceği ve işini tamamen yürütebileceği bir yer" diyor. Ancak mesele sadece işletmeleri araçlarla donatmak değil; bu hizmetlerin sağlanmasına yardımcı olacak sağlam bir kanal ağının kurulmasıyla ilgilidir.

King, "Küçük işletmeler bir medya şirketinden muhasebe yazılımı satın alma konusunda rahat olmayabilir, ancak web sitesi ajanslarına güvenebilirler" diye açıklıyor. "Başlangıçta pazarlamaya odaklanan ajansların artık internet, web sitesi barındırma ve hatta e-ticaret gibi yönetilen hizmetler sunduğu bir yakınlaşma görüyoruz."

Vendasta'nın misyonu, yerel uzmanlar KOBİ müşterilerine teknoloji uygulama ve hizmet sağlama konusunda düşündüklerinde akla gelen ilk isim olmaktır. KOBİ'lerin ihtiyaçları ile bunları karşılayan teknoloji çözümleri arasındaki uçurumu aşmalarına yardımcı olmak için kurulması gereken çok önemli bir köprü var. Ve King o köprüyü tamir etme konusunda hevesli.

Bir kuruluşun kaçınılmaz olarak kendi yapısını yansıtan sistemler tasarlaması yönündeki Conway Yasasına inanan biri olarak King, günlük faaliyetlerinin ve katıldığı toplantıların şirketin yapısını yansıtmasını sağlar.

Bu sadece geleceği hayal etmekle ilgili değil, onu her gün yaşamakla ilgili.

Vendasta'daki uzmanlardan başarılı bir iş yürütme konusunda daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz?

Bu makale, en iyi performans gösterenlerimizin ve şirket içi düşünce liderlerimizin uzmanlıklarıyla katkıda bulunmak ve hizmet verdiğiniz yerel işletmeleri daha iyi desteklemenize yardımcı olmak için bir araya geldiği Voices of Vendasta'nın bir parçasıdır.

Daha fazla Vendasta'nın Sesleri içeriğine göz atın.