Talep Yaratımı ve Potansiyel Müşteri Yaratımı - Bilmeniz Gerekenler

Yayınlanan: 2022-04-17

Yorgun müşteri adayı oluşturma taktikleriniz artık onu kesmiyor mu?

İşletmenizi ölçeklendirmekte zorlanıyorsanız, işinizi değiştirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Daha fazla potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmak (aslında dönüşebilir veya dönüşmeyebilir), önce talep oluşturmaya odaklanmanın zamanı geldi.

İşte demek istediğim:

İşten sonra bakkala gideceğinizi söyleyin. Zaten acıktınız ama akşam yemeği için ne istediğinizden emin değilsiniz. Metroya binerken, sulu kızarmış tavuk için bir video reklamı görüyorsunuz. Şimdi, kızarmış tavuk havasındasınız - talep yarattılar.

Hepimiz lezzetli kızarmış tavuk satmıyoruz ama neyse ki bu strateji, yazılım şirketleri de dahil olmak üzere diğer endüstriler için işe yarıyor.

Başarılı talep oluşturma, ürününüz veya hizmetiniz için onları satın almaya zorlamadan önce bir talep oluşturarak olası satışların kalitesini artırmaya odaklanır.

Ve özellikle B2B'de etkilidir. Biliyoruz çünkü bunu Leadfeeder'da gerçek sonuçlar elde etmek için kendimiz kullandık.

Not: Nasıl çalıştığımız hakkında daha fazla bilgi edinin veya 14 gün boyunca bizi ücretsiz deneyin .

B2B talep yaratma pazarlaması nedir?

Talep oluşturma, olası satışları toplamadan veya dönüşüm için zorlamadan önce bir ürün veya hizmet için talep yaratan bir pazarlama yaklaşımıdır.

Etkili olduğunda, marka bilinirliği oluşturur ve web sitenize trafik çeker.

Yeni veya daha az bilinen bir teklifi olan işletmeler - özellikle B2B sektörlerinde olanlar - için idealdir, ancak potansiyel müşteri havuzunu genişletmek isteyen herhangi bir kuruluş bu stratejiden yararlanabilir.

Kulağa marka bilinirliği gibi gelebilir, ancak önemli bir fark var.

Talep yaratma pazarlaması, bir bütün olarak markanıza odaklanmaz. Bunun yerine, potansiyel müşterileri sorunları ve olası çözümleri hakkında eğitmeye odaklanır.

Talep oluşturma, tek adımlı bir strateji değil, bir süreçtir. İlk adım, hedef kitlenizi sunduğunuz ürün hakkında bilgilendirerek ve onları daha fazlasını öğrenmeye teşvik ederek talep yaratır.

İkinci adım, amacı yakaladığınız ve onları dönüştürmeye zorladığınız talep yakalamadır.

Bu kulağa halihazırda kullanmakta olduğunuz bir strateji gibi gelebilir – eski güzel potansiyel müşteri yaratma.

Peki fark nedir?

Talep yaratma ile olası satış yaratma - fark nedir?

B2B'de olası satış yaratma, satış ekibinin daha sonra ulaşabilmesi için hedef kitlenizden iletişim bilgilerini toplamakla ilgilidir.

Örneğin, kullanıcılarınızın önemsediği bir konu hakkında bir e-kitap sunuyorsunuz ve ona kapılıyorsunuz. E-posta adreslerini veya telefon numaralarını verdikten sonra indirmeyi alırlar. Ve onların iletişim bilgilerini satış ekibinize iletiyorsunuz.

Müşteri adayı oluşturma, talep yaratma pazarlama stratejisinden nasıl farklıdır?

Müşteri adayı oluşturma, talep oluşturma sürecinde yalnızca bir adımdır. Talep oluşturma ile kuruluşlar, kullanıcıları teklifleri konusunda heyecanlandırır, çeker ve ardından onları dönüşüme zorlamak için çalışır.

Lead genin tek bir amacı vardır - mümkün olduğu kadar çok kişi toplamak. Bu, müşteriler sizin varlığınızı bilmiyorsa hiçbir müşteri adayına veya bir ton niteliksiz müşteri adayına (onları nitelendirmek için ne kadar sıkı çalışırsanız çalışın) neden olabilir.

İşte olay şu: B2B alıcı yolculuğu son yıllarda önemli ölçüde değişti. Geleneksel B2B pazarlama, satış, büyüme ve lider gen stratejileri artık tek boyutlu bir strateji değil.

Yeni başlayanlar için, satış ve pazarlama ekipleri birbirine yaklaşıyor. Bu, olası satış yaratma gibi adımların huninin geri kalanından ayrılmasının artık etkili olmadığı veya gerekli olmadığı anlamına gelir.

B2B büyümesinde kazanmak için kuruluşlar, farkındalık ve talep oluşturmaya, bir sorunu çözen yüksek kaliteli içerik oluşturmaya ve etkileşimde bulundukları platformlarda alıcıların önüne geçmeye odaklanmalıdır - bunu potansiyel müşteri yakalama formlarının arkasına saklamaya değil.

Talep geldiğinde, niyet sinyallerini anlamak, yüksek amaçlı kanallarda varlık oluşturmak ve potansiyel müşteriler satın almaya hazır olduğunda satış ekibinizle etkileşim kurmak için zaman ayırın.

Alon Even, bu karşılaştırma grafiğinde ikisi arasındaki farkı tanımlama konusunda harika bir iş çıkarıyor.

B2B talep yaratma taktikleri
Talep oluşturma, satış ve pazarlama ekipleriniz arasında bir işbirliği olmalıdır.
Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek, farkındalıktan kapanışa kadar sorunsuz bir süreç yaratır. Pazarlamadan katılan ekip üyeleri, talep oluşturma ekip liderlerini, pazarlama direktörünü ve pazarlama stratejistlerini içerebilir. Satış tarafında, muhtemelen satış yöneticilerini ve operasyon yöneticilerini dahil edeceksiniz.
Peki talep nasıl yaratılır?
Bu taktiklerden bazıları halihazırda kullanmakta olduğunuz stratejiler olabilir. Talep oluşturma ile olan fark, müşteri adaylarını toplamak yerine talep oluşturmaya odaklanmaktır - bu daha sonra gelir.

Yüksek yetkili, SEO destekli içerik oluşturun
B2B alıcıları zamanlarının sadece %17'sini potansiyel tedarikçilerle buluşarak geçiriyor. Geri kalan zamanlarını nasıl geçiriyorlar? Çoğunlukla bağımsız araştırma.
Bu aşamada potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın anahtarı, hem bilgilendirici hem de SEO için optimize edilmiş yüksek yetkili içeriktir.
İşletmenize (ve sektörünüze) bağlı olarak bu şunları içerebilir:
Blog gönderileri
videolar
Durum çalışmaları
e-kitaplar
SSS sayfaları
Unutmayın, bu içerik kapılı değil. Talep oluşturma aşaması, olası satışları toplamakla değil, talep oluşturmakla ilgilidir.

Kullanıcıların karşılaştığı zorlukları, ortak sorunları keşfetmeye ve çözümler sunmaya odaklanın.
Satın alma hunisinin farklı aşamalarındaki alıcılar, farklı içerik türlerinden etkilenir. TOFU kullanıcıları bilgilendirici anahtar kelimeleri hedefleyen içerik ararken, BOFU araştırıcıları vaka çalışmaları veya derinlemesine araştırma gibi markayla ilgili daha fazla içeriğe yöneliyor.
Oluşturduğunuz içerik türü ne olursa olsun, onu SEO için optimize etmeye ve mümkün olduğunca kullanışlı hale getirmeye odaklanın. Henüz dönüşümler için zorlamayın.
Ücretsiz hizmetler
Ücretsiz bir ürün veya hizmet sunmak, B2B alıcılarıyla etkileşim kurmanın en iyi yollarından biridir.

Bu günlerde, B2B satın alma kararları, altı ila on farklı paydaştan girdi gerektirmektedir. Ücretsiz bir hizmet sunmak (araç veya ürününüzün sınırlı bir sürümüne erişim anlamına gelir), paydaşların teklifinizi ve sağladığınız değeri daha iyi anlamasını sağlar.
Leadfeeder'ın her zaman ücretsiz bir sürümünün yanı sıra iki haftalık ücretsiz bir deneme sunarak bu stratejiyi kendimiz kullanıyoruz.
Bu, kullanıcılara diğer paydaşlarla etkileşime girmeden önce sağladığımız değeri görme şansı verir. "Hey, bu platform bize şimdiden X sayıda potansiyel müşteri getirdi" gösterebildiklerinde, üst düzey yöneticileri yatırım yapmaya ikna etmek çok daha kolay.

Aracınızı kullanmaya ve faydalarını görmeye başladıklarında, muhtemelen devam edeceklerdir. Ayrıca, kullanıcılarınızın aracınızdan nasıl yararlandığını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
Bir alışveriş merkezindeki yemek alanından geçerken restoranların, satın alacağınızı umarak portakallı tavuklarını ücretsiz denemenize izin vermesi gibi bir şey. Turuncu tavuk değil, yazılım sunduğumuz dışında.
Ücretsiz bir yazılım teklifiniz yoksa, önemli bir sorunlu noktayı çözen bir araç oluşturun. Örneğin, bir SEO şirketi ücretsiz, otomatik bir SEO denetimi sunabilir. Onlar için az çaba gerektirir, ancak kullanıcılara çok fazla değer sağlar.
Hedef kitlenizi ve onların kilit noktalarını düşünün - ardından bir çözüm yaratın ve ücretsiz olarak verin.
Eğitim sunarak otorite oluşturun
Web seminerleri, canlı etkinlikler, podcast'ler ve videolar, insanları daha ayrıntılı veya teknik görevler konusunda eğitmenize olanak tanır.
Örneğin, bir web sitesi izleme aracı (Leadfeeder gibi), satışları ve pazarlamayı daha etkin bir şekilde hizalama konusunda eğitim sunabilir.
Bu iki ekibi bir araya getirmek müşterilerimiz için önemli bir sorundur, bu nedenle bu zorluğu çözmelerine yardımcı olmak fark edilmek için iyi bir yoldur.
Bu tür bir eğitim, kullanıcılar bir satın alma işlemi yapmak zorunda kalmadan önce otoritenizi ve değerinizi belirler. Ücretsiz değer sunmak güven oluşturur.
Eğitimin henüz belirli ürün veya hizmetinizle ilgili olması gerekmez. (Talep yakalama için de kullanılabilir.) Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı bir sorunu çözmeye odaklanın.
Hangi konuları ele alacağınızdan emin değilseniz, onlara sorun!
Bir acı noktası bulmak için Twitter veya LinkedIn'de bir anket kullanın.
Bir ekip üyesi konu hakkında bilgiliyse, bir web semineri, video veya podcast düzenlemesini sağlayın. Değilse, bir eğitime ev sahipliği yapmak için başka bir kuruluşla ortak olun.
LinkedIn'e odaklanın
800 milyondan fazla üyesiyle LinkedIn, B2B pazarlama için en etkili platformlardan biridir. Ayrıca talep üretimi için idealdir.
SEO odaklı içeriğinizi, eğitiminizi ve ücretsiz araçlarınızı paylaşarak platformda güven inşa ederek başlayın - ancak yalnızca kendi kaynaklarınızı zorlamayın.
Sektörünüzle ilgili gruplara katılın, soruları yanıtlayın ve mümkün olan her yerde bilgi sağlayın. Profilinizi optimize etmek ve sohbetlere katılmak gibi sosyal satış stratejileri, başlamak için iyi bir yerdir.
Kullanıcıların paylaştığı içeriklere, karşılaştıkları zorluklara ve ortak ilgi alanlarınıza dikkat edin. İlişkiler kurdukça ve hedef kitlenizi daha iyi tanıdıkça, ücretli reklamları veya diğer talep yakalama stratejilerini kullanarak potansiyel müşterileri yakalamak için daha iyi bir konumda olacaksınız.
LinkedIn, platformdan etkili bir şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak bir talep oluşturma kılavuzu sunar.
Hesap tabanlı pazarlamadan yararlanın
Hesap tabanlı pazarlama ve talep oluşturma el ele gider. Bu strateji, çok özel hesapları hedefleyerek karar vericilerle talep oluşturmaya odaklanmayı kolaylaştırır.
Bir hedef hesap listesi oluşturarak başlayın. Bunu doğru yaparsanız, talep oluşturmak oldukça basit bir süreç olmalıdır. İşletmenize uygun hesapları hedeflediğinizden emin olmak için amaca dayalı verileri kullanın.
Ardından, talep oluşturmak için SEO destekli içerik, eğitim ve diğer faydalı içeriklerle bu hesapları hedefleyin. Sahip oldukları belirli acı noktalarını ele alarak sosyal yardımınızı kişiselleştirin. Daha kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturmak için dinamik içerik kullanmayı düşünün.
Ayrıca, hangi içeriğin en etkili olduğunu görebilmeniz için web sitenizdeki eylemlerini izlemek için Leadfeeder gibi bir araç kullanmanızı öneririm.
Bir hesap içeriğinizle etkileşime geçtiğinde, bir sonraki bölümde belirtilen taktiklerle iletişim bilgilerini yakalamaya geçin.
B2B talep yakalama taktikleri
Önceki bölümdeki stratejileri kullanarak talep oluşturduğunuzda, bu talebi ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin zamanı geldi. Anahtar, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteri toplamak değil, yüksek amaçlı sinyallere ve kanallara odaklanmaktır.
Leadfeeder gibi araçları kullanarak yüksek niyetli müşterileri belirleyin
Leadfeeder gibi web sitesi izleme araçları, sitenizi hangi şirketlerin ziyaret ettiğini izlemek için IP ve alan bilgilerini kullanır. Örneğin, hangi sayfaları görüntüledikleri, her sayfada ne kadar kaldıkları ve çıkış sayfaları dahil olmak üzere Microsoft'tan birinin web sitenizi ziyaret ettiğini görebilirsiniz.
Ancak, sadece büyük bir liste verip verileri sıralamaya bırakmıyoruz.
Leadfeeder'ın özel beslemeleri ve filtreleri, web sitenizi beş veya altı kez ziyaret edenler, blogunuzu okuyanlar ve ardından fiyatlandırma sayfanızı ziyaret edenler gibi yüksek amaçlı potansiyel müşterilere odaklanmanıza yardımcı olur - ya da yüksek amaçlı olduğunu düşündüğünüz herhangi bir davranış.
İşletmeniz için yüksek niyetin ne anlama geldiğini tanımlayın, ardından bu potansiyel müşterileri doğrudan Slack kanalınıza göndermek, bir e-posta bildirimi almak ve hatta CRM'nizde bir hesap oluşturmak ve doğru satış görevlisine atamak için özel bir besleme kullanın.
Kayıt gerektiren kapsamlı web seminerlerine veya eğitimlere ev sahipliği yapın
İlk bölümde eğitim vermeyi ele aldığımızı biliyorum - bu, talep yaratmak için sağlam bir stratejidir. Bununla birlikte, kapsadığınız konulara bağlı olarak talebi yakalamaya da yardımcı olabilir.
Örneğin, daha fazla müşteri elde etmenin yedi yolunu paylaşmak için talep oluşturmayı kullanabilirsiniz. Bu, değerinizi belirler ve teklifiniz için talep yaratır.
Talep yakalama aşamasında, biraz daha derinlemesine ve ürün odaklı olmak isteyeceksiniz. Örneğin, kullanıcıları yeni bir özellik konusunda eğitmek, ayrıntılı bir demo sunmak veya karmaşık süreçlerde onlara yol göstermek için bir web semineri düzenleyebilirsiniz.
Kullanıcılardan kaydolmalarını veya kaydolmalarını istemek, daha sonra ulaşmak, reklamları yeniden hedeflemek veya onları beslemek için kullanabileceğiniz daha fazla bilgi toplamanıza olanak tanır.
Ücretli reklamlar için niş hedeflemeyi kullanın
Ücretli reklamlar, talep yakalama için inanılmaz derecede etkilidir. Farkındalık aynı zamanda harika olan daha düşük bir TBM anlamına da gelebilir.
Bu aşamada, kullanıcılar kim olduğunuzu, ne sunduğunuzu zaten biliyorlar ve sunduğunuz değeri sağlam bir şekilde anlıyorlar.
Organik sonuçların üzerinde, arama sonuçlarının en üstünde görünmek için ücretli reklamlardan yararlanın. Buradaki amaç, teklifinizi zaten bilen ve talep oluşturma aşamasında sizinle etkileşime giren kullanıcıların dikkatini çekmektir.
Odağınızı (ve hedeflemenizi) markanıza zaten aşina olan kullanıcılara daraltarak, ücretli reklamlara daha az harcama yapacak ve daha yüksek bir dönüşüm oranının keyfini çıkaracaksınız.
Buradaki anahtar hedeftir.
Potansiyel kitlenizi ortalamadan çok daha küçük bir boyuta indirmek için niş hedeflemeyi kullanın.
Unutmayın, amaç geniş bir ağ atmak değil; bunun yerine, markanızın farkında olan kullanıcılarla etkileşim kurmak istiyorsunuz.
Tam hedefleme parametreleriniz elbette değişecektir.
Google Ads'e bir hedef e-posta listesi yüklemeyi düşünün ve sizinle sosyal medya veya e-posta gibi diğer platformlarda etkileşim kuran kullanıcıları hedefleyin. Buna erişiminiz yoksa daha küçük bir hedef listesi oluşturmak için ilgi alanları, konum ve diğer hedefleme seçeneklerini kullanın.
Google, burada faydalı olabilecek hedefleme otomasyonu özellikleri sunar.Kullanıcıları inceleme web sitelerine dahil edin
İnceleme sitelerindeki kullanıcılar genellikle BOFU'dur. Seçeneklerini karşılaştırıyorlar ve nihai satın alma kararını veriyorlar.
Talep oluşturuldu, şimdi parlama zamanı.
Google, Yelp, G2, Capterra, SaaS Genius, vb. gibi inceleme sitelerinde girişinizi optimize etmek için zaman ayırın.
Fiyatlandırmanızın doğru olduğundan ve özelliklerinizin iyi temsil edildiğinden ve anlaşılması kolay olduğundan emin olun.
Ardından, yorumlar bölümüne gidin. Olumlu yorumlar varsa, etkileşim için kullanıcılara teşekkür edin. Olumsuz eleştirileriniz varsa, yanıt vermek için zaman ayırın, açıklayıcı sorular sorun ve bir çözüm önerin.
Başarınızı izlemek için talep oluşturma metrikleri
Talep oluşturma, tüm satış ve pazarlama stratejisini değiştirir; bu, aynı eski metrikleri takip etmeye devam edemeyeceğiniz anlamına gelir.
Çabalarınızın gerçekte ne kadar etkili olduğunu söylemek için kaynaklı boru hattına odaklanın.
Örneğin, genel kapanış oranınız size pek bir şey söylemeyecek. Umarım, kapanışların arttığını söyler, ancak bu artışı tam olarak neyin tetiklediğini anlamak için daha derine inmeniz gerekir.
Genel metrikleri izlemek yerine, BOFU talep yakalama kanallarınız için şu beş metriği izleyin:
Kanal başına kapanma oranı: Kapatma oranı daha geniş bir metriktir, ancak kanal veya platform başına izlendiğinde daha faydalı olabilir.
Edinme başına maliyet : Bu, talep oluşturma için en önemli ölçütlerden biridir. Etkileşim ve kapanış oranları gayet iyi ve iyi, ancak her bir edinmenin her kanalda ne kadara mal olduğunu da takip ettiğinizden emin olun.
Potansiyel müşteri başına maliyet: Çabalarınızı ölçeklendirmek için ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini hesaplamak için potansiyel müşteri başına genel harcamanızı izleyin.
Katılım oranları : Biraz daha yumuşak bir metrik (neye bağlılığı dikkate alacağınızı belirlemeniz gerekir), ancak talep oluşturma stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu görmek yardımcı olur.
Müşteri yaşam boyu değeri : CLV, her müşteri için kazandığınız ortalama karı izler. Çabalarınızı ve bütçenizi nereye odaklayacağınızı daha iyi anlamak için bunu her kanal için izlemeyi hedefleyin.
Talep oluşturma B2B başarısının anahtarıdır
Güçlü bir talep yaratma stratejisi, B2B kuruluşlarının yeni potansiyel müşterilerin dikkatini çekmesine, teklifleri etrafında heyecan yaratmasına ve kullanıcı katılımını yönlendirmesine yardımcı olur. Bu yaklaşım, müşterilerin önüne havuç sallamak ve onların ısırmasını ummak yerine, daha çok bir ilişki kurmaya odaklanır.
Talep oluşturma, potansiyel müşterilerinizin sayısını ve kalitesini önemli ölçüde artırabilir, bu nedenle mümkün olduğunda süreci otomatikleştirmenin yollarını arayın. Bu, daha fazla anlaşma yapabilmeniz için olası satış akışını yönetmeyi kolaylaştıracaktır. Not: İki haftalık ücretsiz deneme için bugün kaydolun.