Veriye Dayalı Talep Oluşturma Stratejisi Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2022-04-17Talep oluşturma, mevcut bir hedef kitleden potansiyel müşteriler toplamak yerine talep oluşturmaya odaklanan güçlü bir B2B stratejisidir. Bu yaklaşım, markaların gelirlerini artırmasına, büyümeyi yönlendirmesine ve fırsatları yeni pazarlara genişletmesine yardımcı olur.
Zaten kullanıyor olabilirsiniz - ama doğru mu yapıyorsunuz?
Pazarlama ölçümleriniz, web sitesi ziyaretlerini ve olası satışları takip etmekle sınırlıysa, talep oluşturmadan en iyi şekilde yararlanamıyor olabilirsiniz.
Talep yaratmanın temel zorluklarından biri karmaşıklığıdır. Birden çok kanaldan, birden çok metrikten ve birden çok kampanyadan yararlanmayı gerektirir.
Bu kadar çok hareketli parçayı takip etmek zor. Ama veri olmadan, kör uçuyorsun.
Bu nedenle, veriye dayalı bir talep yaratma stratejisi oluşturmak çok önemlidir. Veriler olmadan, yatırım getirisi sağlamayan kampanyalar ve potansiyel müşteriler için kaynakları boşa harcıyor olabilirsiniz.
Leadfeeder'ın doğru ölçümleri izlemenize nasıl yardımcı olabileceği dahil olmak üzere, veri destekli bir talep oluşturma stratejisi oluşturma adımlarında size yol göstereceğiz. Kesin veri noktalarının sektöre, ürüne ve hatta belirli kampanyalara göre değiştiğini unutmayın.
Not: Ücretsiz denemeniz için kaydolun .
Nitelikli bir müşteri adayının veriye dayalı tanımıyla satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirin
Bir süredir satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin öneminden bahsediyoruz.
Ancak talep yaratma ile birlikte satış ve pazarlamanın aynı sayfada olması her zamankinden daha önemli.
Bu, yalnızca bir ICP oluşturmak için işbirliği yapmaktan daha fazlası anlamına gelir; bu, nitelikli bir müşteri adayının gerçekten ne anlama geldiğini tanımlamak için verilere özel metriklerin kullanılması anlamına gelir.
Sadece Utah'ta teknolojide 400 daha fazla çalışanı olan şirketler istiyoruz.
Fazlasına ihtiyacın var.
Doğru demografik metrikleri karşılıyorlar mı? Entegre ettiğiniz yazılımı kullanıyorlar mı? İçeriğinizle etkileşime giriyorlar mı? Hangi kanallardalar?
Nitelikli bir müşteri adayının tanımı kuruluşa göre değişir - hatta hesaba veya kampanyaya göre değişebilir. Amaç, aynı sayfada olmak ve hem satış hem de pazarlamanın aynı metriklere odaklandığından emin olmaktır.
Durumunuza bağlı olarak, ortak başarı ölçütleri demografik bilgileri, yerinde yapılan işlemleri, bütçeyi, belirli bir iş sisteminin kullanımını vb. içerebilir.
Buradaki amaç, satış ve pazarlamanın dönüşüm hunisinin her adımında doğru beklentilere odaklanabilmesi için gerçekten nitelikli bir müşteri adayının nasıl göründüğü konusunda çok net bilgiler elde etmektir.
Ne zaman etkileşime geçeceğinizi bilmek için amaç verilerini kullanın
Talep yaratmanın ilk adımı, talep yaratarak hedef kitlenizi genişletmektir. Bir sonraki adım, bu potansiyel müşterileri beslemektir.
Sorun, tüm bu yeni beklentilerin dönüşeceği değil, bu nedenle talep yaratma pazarlama başarısının büyük ölçüde niyet verilerine bağlı olması.
Niyet verileriyle, ortaya çıkan her müşteri adayını beslemek için çaba harcamak yerine potansiyel müşterileri doğru zamanda hedefleyebilirsiniz.
Nitelikli potansiyel müşteriler gibi amaç verileri de kampanyaya, kuruluşa vb. göre değişir. Üzerinde daha fazla kontrole sahip olduğunuz birinci taraf niyet sinyallerine odaklanmanızı şiddetle tavsiye ederim. Ardından, belirli eylemlere puan atayın ve bunu bir puan hesaplamak için kullanın.
Niyet verilerini izlemek için eylemlere dayalı bir puanlama sistemi oluşturabilirsiniz, örneğin:
Müşteri adayı puanlamasına benzer olsa da, puanlama amacı yalnızca zaten nitelikli olan hesaplara odaklanır. Satışlar, eylemlerini takip ederek doğru zamanda ulaşabilirler.
Pazarlama ve satış, herkesin aynı sayfada olmasını sağlamak için bu puan kartında birlikte çalışmalıdır.
Ardından, özel beslemeleri kullanarak amaç verilerini izlemek için Leadfeeder gibi bir araç kullanın. Örneğin, hangi sayfaları ziyaret ettiklerine veya sitenizde ne kadar kaldıklarına göre kullanıcıları izlemek için bir filtre oluşturabilirsiniz.
Doğru metrikleri doğru zamanda izleyin
Pazarlamacılar ve satışlar çoğu zaman huninin tepesindeki veya sonundaki metriklere odaklanır. Veriye dayalı talep pazarlaması, huni boyunca metriklere derinlemesine bir bakış gerektirir.
TOFU ve dönüşüm metrikleri önemlidir - ancak dönüşüm hunisindeki izleme metrikleri, talep yaratma çabalarınızın genel etkinliğinin daha net bir resmini sunar.
Talep geninizin karşılığını alıp almadığını görmek için hangi metrikleri izlemelisiniz? Çoğu pazarlama ve satış stratejisi gibi, cevap siyah beyaz değildir.
Önemli olan doğru zamanda doğru metriklere dikkat etmektir. İşte birkaç metrik örneği ve bunların ne zaman izleneceği.
TOFU: Kampanya başına katılım oranları : Başlangıçta, talep yaratan pazarlama, katılımı artırmakla ilgilidir. Örneğin, yeni bir bilgilendirici blog yazısı oluşturursanız, onu kaç kişinin okuduğunu veya paylaştığını bilmek istersiniz. Genel katılım oranları boş bir ölçümdür, ancak kampanya başına izleme, hangi eylemlerin talebi yönlendirdiğini gösterir.
TOFU: Tüketim metrikleri : Sayfa görüntülemeleri, benzersiz sayfa görüntülemeleri vb. dahil. Bu, erken aşamadaki talep oluşturma metriklerinin çalışıp çalışmadığını izlemeye yardımcı olur.
MOFU: Demo/deneme dönüştürme: Talep oluşturma ve içerik oluşturma vb. ile amaç, ICP'nizdeki farkındalığı artırmak, trafik kalitesini iyileştirmek ve doğrudan demo arayan bir siteye gelen artan el kaldırıcıların sonuçlarını görmektir. veya ücretsiz deneme.
BOFU: MQL'den SQL'e dönüşüm : Kaç pazarlama yeterliliğinin dönüşümle sonuçlandığını izlemek, talep oluşturma stratejinizin genel durumunu gösterir.
BOFU: Kanal başına kapatma oranı: Yakaladığınız olası satışlardan kaç tanesi satışa dönüştü? Kanal başına kapanış oranlarını izlemek, erken talep oluşturma çabalarının ne kadar iyi sonuç verdiğini görmenize yardımcı olur.
Yalnızca kanallara değil, hesaba dayalı metriklere odaklanın
Talep oluşturmaya yönelik kanal ölçümlerini izlemek, yüksek amaçlı kanalların vurgulanmasına yardımcı olur. Ancak talep yaratma etkinliğini izlemenin tek yolu bu değil.
Belirli bir hesabı ziyaret eden kişi sayısı veya hangi sayfaları görüntüledikleri gibi hesap tabanlı pazarlama ölçümlerini izlemek, dönüşüm hunisinin aşamalarında ilerlerken belirli kuruluşları veya ICP'leri izlemenize olanak tanır.
Daha ucuz ABM araçları (Leadfeeder gibi!) kullanılabilir hale geldikçe, talep oluşturma daha fazla hesaba dayalı hale geliyor. Özel beslemelerimizi kullanarak, bir hesabın sitenizi kaç kez ziyaret ettiği, hangi sayfaları görüntüledikleri, çıkış sayfaları ve daha fazlası dahil olmak üzere belirli hesap etkinliğini görüntüleyebilirsiniz.
Bu verileri kullanmak, talep oluşturma stratejinizi hassaslaştırmanıza ve yalnızca blog görüntülemelerini değil, gerçek sonuçlar elde etmenize yardımcı olabilir.
Veriye dayalı talep oluşturma ile etkili bir büyüme stratejisi oluşturun
Başarılı bir talep yaratma kampanyası başlatmak zor olabilir. Veriye dayalı bir yaklaşım kullanmak, kuruluşların neyin işe yaradığını ve neden işe yaradığını görmelerini sağlar. Bu, sizin için en önemli olan metriklere dayalı etkili kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olur.
Doğru zamanda doğru veri noktalarını takip ettiğinizde, performansı gerçek zamanlı olarak takip edebilecek ve her bir ICP için hangi stratejilerin en etkili olduğunu söyleyebileceksiniz.
Verilerden yararlanmak, talep oluşturmayı, yalnızca sıralamanız için daha fazla müşteri adayını değil, sonuçları da sağlayan uyarlanabilir bir stratejiye dönüştürür. Not: Leadfeeder yardımcı olabilir. Ücretsiz iki haftalık deneme için kaydolun.