E-ticaret müşteri tutma pazarlamasıyla başlayarak

E-ticaret patlama yaşıyor, yeni müşteriler edinmek zorlaşıyor ve daha pahalı hale geliyor. Acımasız rekabette nasıl büyürsünüz? Halihazırda sahip olduklarınızla çalışırsınız ve bunun için para ödersiniz!

Elde tutma pazarlaması ve marka değeri, mevcut müşterilerinize satış yapmanızı sağlar.

Müşteri tutma pazarlaması nedir?

Müşterileri daha uzun süre bu şekilde tutmak, sık sık satın almak ve daha fazla satın almak için çalışıyor. Tekrarlanan siparişler ve sadık müşteriler elde etmek için aktif pazarlama çabasıdır.

Her zaman yeni müşteriler edinmek zorunda olduğunuz tek seferlik alıcılara güvenmenin tam tersidir, sadece bir satıştan sonra gitmelerine izin verir.

Yeni müşteriler, eski bir müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha maliyetlidir.

Yeni bir müşteriyi dönüştürme şansı %5-20 iken eski bir müşteriyi dönüştürme şansı %60-70'dir.

Elde tutma pazarlaması zamanla birleşerek maliyetleri düşürür ve bir müşteri her geri döndüğünde kârı artırır.

Elde tutma pazarlamasının faydaları

Elde tutma pazarlamasını sürekli edinmeye göre bir öncelik haline getirerek:

• pazarlama yatırım getirisini artırın , çünkü bir müşteri edinmek için ödeme yaptığınızda, çok sayıda sipariş vererek ilk CAC'yi öder ve karlılığınızı artırır
• Tutma, tam kontrole sahip olduğunuz sahip olunan kanallara (e-postalar) bağlı olduğundan satış başına maliyeti azaltın

• Satış yapmak için yalnızca satın almaya güvenmeyin - büyümek için süresiz olarak trafik çekmeye yatırım yapmanız gerekmez

• satın alma döngüsünü kısaltın – bağlı müşteriler daha sık alışveriş yapın

• istikrarlı nakit akışı elde edin - düzenli müşteriler güvenilir bir şekilde alışveriş yapar, böylece gelir daha tahmin edilebilir olur
• Müşterilere iyi hizmet etmek için gösterilen bilinçli çaba sayesinde sadakat ve ağızdan ağza tavsiyelerle sonuçlanan müşterileri daha mutlu etmek
• markanızı güçlendirin – ne kadar sadık hayranlarınız varsa, başkalarına da o kadar çekici görünür
• büyümeye yatırım yapabilecektir – elde tutma, daha iyi karlar üretirken paradan tasarruf etmenizi sağlar, böylece onları yeni ürünlere, pazarlara veya müşterilere geri koyabilirsiniz

Müşteriyi elde tutma üzerinde çalışmaya ne zaman başlamam gerekiyor?

Doğal olarak, lansman sırasında önce biraz trafik ve çekiş elde etmeniz gerekir. Ancak akılda tutma ile başlamalısınız. Bunun için 1 numaralı müşteriden ayarlamalısınız. Müşterilerinize nasıl davranmaya başladığınız, uzun vadeli elde tutma ve sadakati etkileyecektir.

Not: Maalesef elde tutma, ürünlerinize bağlıdır. Çoğu ürün için geçerlidir, ancak tüm ürünler için geçerli değildir. Düğün eşyaları veya tekneler gibi şeyler satıyorsanız, sizden bir daha satın alma olasılıkları olmasa bile (bariz nedenlerle) insanların sizin adınıza kulaktan kulağa yayıldığından emin olmak için bir tavsiye stratejisi üzerinde çalışmanızı öneririz. .

Anahtar elde tutma metrikleri

Müşteriyi elde tutma çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarsınız? Trafiğinizi, dönüşümlerinizi ve diğer temel e-ticaret metriklerinizi izlediğiniz gibi, elde tutma durumunuzu da kontrol edebilirsiniz.

Tutma oranı

Tekrar satın alma oranı olarak da bilinen bu oran, tüm müşterilerden geri dönen müşterilerin payıdır. Müşterileri elinizde tutmayı mı yoksa 1 siparişten sonra kayıp gitmesine izin vermeyi mi başardığınızı gösterir. DTC markaları hakkındaki son raporumuz, %28'lik bir elde tutma oranının oldukça iyi olduğunu tespit etti.

Tekrar satın alma oranı hakkında daha fazla bilgi

Sipariş sıklığı

Bu, siparişler arasındaki ortalama süre veya insanların sizden ne sıklıkla alışveriş yaptığıdır. Günler, haftalar, aylar, hatta yıllar olabilir.

Müşterilerinizin sizden ne sıklıkla alışveriş yaptığını bilerek, pazarlama kampanyalarınızı mükemmel bir şekilde zamanlayabilir ve daha az çabayla daha fazla sipariş alabilirsiniz. Raporlarımız, 102 günlük bir TBO'nun ortalama olduğunu söylüyor.

Sipariş sıklığı hakkında daha fazla bilgi

Müşteri başına siparişler

Doğal olarak, daha fazla sipariş daha güçlü sadakat anlamına gelir. CLV ve sipariş sıklığı gibi diğerlerine bağlı bu metrik, insanların markanızla yıllarca kaldığı ve/veya çok sık alışveriş yaptığı anlamına gelebilir, her ikisi de harikadır. 1.8 siparişin e-ticarette ortalama olduğunu bulduk.

Müşteri yaşam boyu değeri

Bu, bir müşterinin mağazanızda harcadığı tüm zamanların tutarıdır. Muhtemelen e-ticaretteki en önemli elde tutma metriğidir. Edinme bütçeleri belirlemenize ve gelir hedeflerini tahmin etmenize yardımcı olur. Mutlak ortalama 168 dolar.

E-ticarette CLV hakkında daha fazla bilgi

Müşteri memnuniyeti

Müşteri memnuniyeti, müşteri sadakatinin temelinde yer alır.

Müşteriler mutsuzsa, elde tutma oranınız düşük olacaktır. Alışveriş deneyiminin puanları ve doğrudan geri bildirimler, müşterilerinizi neden kaybettiğinizi veya sizi neden sevdiklerini açıklayacaktır.

Metrilo'da geri bildirim puanı

Tüm bu e-ticaret elde tutma metriklerine bakarak, müşteri yaşam döngüsü aşamalarınızı haritalayabilmeniz gerekir: insanlar ne sıklıkla ve ne kadar satın alıyorlar, ne zaman karlı tekrar müşteriler haline geliyorlar, onları kazanmak için ne kadar harcayabiliyorsunuz, neden müşteri kaybediyorsunuz? , ve dahası.

Mağazanızın elde tutma metriklerini ölçmeniz mi gerekiyor?

İşte burada Metrilo yardımcı olabilir.

Metrilo ile elde tutma pazarlaması

Elde tutma pazarlaması, müşterilerinizi anlamaya ve tekrar siparişleri teşvik etmek için içgörüleri kullanmaya dayanır. Satın alma davranışları hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar iyi bir alışveriş deneyimi sunabilirsiniz. Bu tür veriler olmadan, karanlıkta çekim yapar, müşterilerinizi elde tutmak için neredeyse hiçbir şey yapmayan her şeye uyan tek teklifler gönderirsiniz.

Bu nedenle, elde tutma pazarlaması yapmak için müşteri davranışını izlemeniz ve tekliflerinizi uyarlamanız, kampanyalar oluşturmanız ve verilere dayalı olarak müşterilerle etkileşim kurmanız gerekir.

Metrilo, sitenizdeki müşteri davranışını otomatik olarak izleyerek bu verileri sağlar. Şunları elde edersiniz:

• Düzgün bir Tutma Panosu'nda yukarıda listelenen tüm saklama metrikleri

• Tek seferlik alıcılarla etkileşim kurmaya başlamak için net bir görünüm
• Grup performansı – grupların aya, ürüne, kupona veya kampanyaya göre zaman içinde nasıl alışveriş yaptığını ve ikinci, üçüncü vb. siparişlerin ne zaman gerçekleştiğini görün.

İlgili: Kohort analizi elde tutmaya nasıl yardımcı olur?

• İnsanların neden sizden tekrar satın alıp almayacağını görmeniz için otomatik geri bildirim toplama
• Müşterileri uygun teklifleri uyarlamak ve göndermek için herhangi bir ölçüm veya davranışa göre segmentlere ayırmaya yönelik birçok filtreleme seçeneği
• Devam eden müşteri katılımı için otomatik e-postalar - hatırlatıcıları yeniden sipariş etme, satın alma sonrası, geri kazanma vb.

Muhtemelen Metrilo tutma platformunun en kullanışlı kısmı, size şunları söyleyecek olan tutma analizidir:

• kaç kişi satın almak için geri geliyor,
• bu ne sıklıkta olur,
• hangi ürünler onları sadık kılar,
• hangi kampanyaların daha sonra sadık hale gelen müşterileri cezbettiğini vb.

Müşteriyi elde tutmak için neyin işe yaradığını bileceksiniz ve daha etkili pazarlama yapabileceksiniz.

Bir elde tutma pazarlama platformuyla keşfedebileceğiniz içgörülere bazı örnekler:

• Belki derin indirimler size sadık müşteriler kazandırmaz ve daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değerine katkıda bulunmaz.
• bazı aylar doğal olarak daha sadık alıcılar elde ediyor – belki de ürünün doğasıyla ilgili olabilir?
• bazı ürünler yalnızca bir kerelik alıcıları cezbedebilirken, diğerleri insanları markanıza bağlayabilir
• A ürününün alıcıları, B ürününün alıcılarından daha sık alışveriş yapma eğilimindedir.
• Belki tipik olarak, yılbaşı alışverişi yapanlar Anneler ve Babalar Günü'nde tekrar aktiftir ve ondan önce hiçbir kampanya onları etkinleştirmez

Elde tutma daha fazla para kazanmanıza nasıl yardımcı olur?

Burada, Metrilo'nun elde tutma analiziyle elde ettiğiniz bilgiler ve bunları nasıl ekstra satışlara dönüştürebileceğinize ilişkin kullanım örneklerinden birkaçı:

Müşteri yaşam döngünüzü anlayın

İnsanların ürünlerinize ne sıklıkla ihtiyaç duyduğundan ve sizden kaç kez satın aldığından emin değil misiniz? Mağazanız için geçmiş verilerle hesaplanan bu metriklere sahibiz - pazarlamanızı alt üst etmeye hazırız.

Müşteriler tekrar satın almaya hazır olduklarında, doğru zamanda davet e-postaları gönderin

Veriler sayesinde, tekrarlanan satışları artırma konusunda iyi hazırlanmış ve proaktif olabilirsiniz. Dönüşüm şansı en yüksek olduğunda ve boşuna e-posta "mermilerini" boşa harcamadığında onlara tam olarak nasıl ulaşılır.

Boşta kalan müşterilere yeni bir sipariş için zaman harcadıklarını hatırlatarak ek satışları teşvik edin

Müşterilerle yeniden etkileşim kurmak ve kayıp gitmelerine izin vermemek için veriler nasıl kullanılır?

Yeniden pazarlamanızı mümkün olan en iyi zaman için planlayın

Metrilo'nun işlediği geçmiş verilerden öğrenerek, bu yılki tatil müşterilerinin davranışlarını tahmin edebilir ve onları sadık müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Harika getiriler için kupon kullanımınızı değerlendirin ve optimize edin

Kötü performans gösteren kuponları bırakabilir ve size kaliteli müşteriler, iyi uyumlar, mağazanıza sadık olanlardan daha fazlasını kullanabilirsiniz.

Mevsimsellikten yararlanın

Müşterilerinizi ilk satın aldıkları aya göre analiz etmek, nişinizdeki mevsimselliğin oldukça iyi bir resmini verecektir.

Müşterilerin markanıza bağlanmasını sağlamak için en iyi sadakat teşvik edici ürünlere maruz kalmayı (tanıtımlar, öne çıkanlar, reklamlar, örnekler, içerik) iyileştirin

Bazı ürünler, diğerlerinden daha fazla müşteri sadakatini teşvik eder ve siparişleri tekrarlar. Metrilo'nun ürün grubu analiziyle, pazarlamanızda hangi ürünlerin kullanılacağını öğrenecek ve daha yüksek LTV elde edeceksiniz.

Artık elde tutma konusunda nerede durduğunuzu bilerek, e-ticaret markalarının kullandığı en iyi müşteri tutma stratejilerini uygulayarak gelişmeye başlayabilirsiniz.