Müşteri Yaşam Döngüsü Metrikleri, 3. Bölüm: Yetiştirme, Puanlama, Tekrarlama

Bu, müşteri yaşam döngüsünün beş aşaması boyunca ölçmeniz gereken metrikleri inceleyen beş blog gönderisi dizisinin üçüncü bölümüdür: cezbedin , yakalayın , geliştirin, dönüştürün ve genişletin.

Böylece potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiniz ve onların bilgilerini ele geçirdiniz. Şimdi bu potansiyel müşterileri beslemenin ve onları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmenin zamanı geldi. Müşteri yaşam döngüsü ölçümleriyle ilgili bu serinin üçüncü bölümünde, müşteri adaylarını ne kadar iyi beslediğinizi, onların güvenini oluşturduğunuzu ve onları satın alma yolculuğuna çıkardığınızı ölçen ölçümlere odaklanacağız.

İçinde bulunduğunuz işe bağlı olarak, lider yetiştirme yolu uzun olabilir. Aberdeen Group'a göre potansiyel müşteriler, dönüşüm hunisinin tepesine girdikleri andan tamamen kazanılan bir müşteri olana kadar ortalama 10 pazarlama dokunuşu alıyor. Ve dönüşüm için uzun bir yolunuz olduğunu düşünüyorsanız, şunu göz önünde bulundurun: pazarlama ajansı Starshot, üç yıla varan satış döngüleri için besleyici kampanyalar yönetiyor! Bunu nasıl yaptıklarını görmek için vaka çalışmasını okuyun.

Elbette başarının anahtarı, müşteri adaylarınızla sürekli olarak iletişim kurmanın ve bu iletişimlerin sonuçlarını her bir birey tarafından ölçmenin getirdiği el emeğini azaltmaktır. Ve gizli silah, pazarlama otomasyonu. Gleanster, en iyi performans gösteren şirketlerin %74'ünün otomatik müşteri adayı geliştirme kullandığını tespit etti. Pazarlama otomasyonunu kullanan ortalama veya daha düşük performans gösteren şirketler arasında, bunların üçte ikisi platformun lider yetiştirme yeteneklerinden yararlanamıyor.

B2B pazarlamacılarının potansiyel müşterileri beslemek ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için kullandıkları pazarlama otomasyonu taktiklerinden birkaçına göz atalım:

• Otomatik E-posta Programları: E-posta kampanyaları, dönüşüm hunisinde nerede olduklarına, özelliklerine, hangi eylemleri yaptıklarına ve daha fazlasına bağlı olarak potansiyel müşterilere zamanında içerik ve teklifler sunabilir. Tek seferlik e-postalarla bir potansiyel müşteri listesini patlatmak yerine, otomatikleştirilmiş damla pazarlama kampanyaları, potansiyel müşterileri davranışlarına ve tercihlerine göre özelleştirilmiş bir yolculuğa çıkaran etkileşim yollarını planlamanıza olanak tanır.
• Tetik E-postaları : Bu otomatik e-postalar, bir web sitesi ziyaretçisi tarafından gerçekleştirilen (veya yapılmayan) bir eylem veya bir müşterinin davranışında veya profilinde anlamlı bir değişiklik gibi belirli olaylara veya tarihlere göre tetiklenir. Bir formu doldurmak, bir etkinliğe kaydolmak veya bir alışveriş sepetini terk etmek gibi belirli işlemlere dayalı olarak potansiyel müşterilere veya müşterilere gönderilecek tetikleyici e-postalar ayarlayabilirsiniz. E-postaları doğum günü, yıl dönümü veya son kullanma tarihi tetikleyicilerine göre ayarlayabilirsiniz.
• Potansiyel Müşteri Puanlaması : Potansiyel müşteriler eşit yaratılmaz. Bazıları şu anda satın almaya hazır, bazıları muhtemelen yakında hazır olacak ve bazıları dönüşüm hunisine yeni giriyor. Potansiyel müşteri puanlaması, bir müşteri adayının satışa ne kadar hazır olduğunu ayırt etmeyi mümkün kılar. İyi bir olası satış puanlama sistemi, çevrimiçi ve çevrimdışı satın alma sinyallerini izler, ardından pazarlamanın nitelikli olası satışları satışa dönüştürme yeteneğini artırır ve satışların zamanı ve çabayı en olası alıcılara odaklamasına yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizi etkili bir şekilde nasıl puanlayacağınız hakkında daha fazla bilgi için, Hedef Kitlenizi Bölümlere Ayırarak ve Puanlayarak Potansiyel Müşterilerinize Nasıl Öncelik Verirsiniz başlıklı e-Kitabımıza bakın.
• Daha Akıllı Segmentasyon : Profil özelliklerini (sektör, unvan veya şirket gibi) gözlemlenen davranışlarla (belirli bir web seminerine katılım gibi) birleştirerek iyi tanımlanmış segmentler oluşturduğunuzda, her bir farklı segment için son derece kişiselleştirilmiş, son derece alakalı teklifler pazarlayabilirsiniz. .

Potansiyel müşteri yetiştirme programlarınızın başarısını ölçmek için metriklere dalmadan önce, her iyi pazarlama otomasyonu çözümünün önemli bir özelliğinden bahsetmeliyiz: dönüşüm hunisi raporları. Müşteri adaylarınızın dönüşüme giden yolda ilerleyişini izlemenizi mümkün kılar. Bunlar, pazarlama kampanyalarınızın etkinliği hakkında anında bilgi sağlamaktan daha fazlasını yapar - aynı zamanda süreçteki boşlukları ortaya çıkarmanıza, satışları tahmin etmenize ve hangi kampanyaların geliri artırdığını belirlemenize olanak tanır.

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) entegrasyonu, besleyici başarıya öncülük etmek için de anahtardır. Pazarlama otomasyonu ve CRM arasındaki bağlantı, pazarlamanın nitelikli olası satışları zamanında satışa iletmesini mümkün kılar ve bu açıkça önemlidir. Ancak bu aynı zamanda satışların, bir satın alma işlemi yapmaya tam olarak hazır değillerse potansiyel müşterileri pazarlamaya geri gönderebileceği anlamına da gelir. Ve bu olası satışlar, nihayet satın almaya hazır olana kadar beslenmeye devam edebilir.

Yetiştirme Metrikleri

Müşteri yaşam döngüsünün gelişme aşamasında, birincil odak noktanız ilgi oluşturmak ve bağlılığı artırmaktır. Bu aşamada sorulacak sorular şunları içerir: Hangi yetiştirme programları en etkilidir? Müşteri adayları yetiştirme sürecinde nerede durur veya düşer? Hangi faaliyetler olası satış puanlarını artırır? Hangisinin herhangi bir etkisi yoktur? Hangi varlıklar katılımı teşvik eder? Kaç tane pazarlama nitelikli potansiyel müşteri yaratılır? Amaç, müşteri adayının markanız kadar çözümünüzü de dikkate almaya devam etmesi için güven inşa edip ihtiyacı pekiştirirken soruları yanıtlamak ve potansiyel müşteriyi eğitmektir.

• Yeni potansiyel müşteri sayısı: Aktif pazarlama için uygun olan potansiyel müşteriler.
• Yeniden açılan müşteri adaylarının sayısı: Bunlar, hazır olmadığı düşünülen ve bir tür damlama programına alınan, ancak son zamanlarda ilginin arttığını gösteren bir tür katılım göstermiş olan eski müşteri adaylarıdır.
• E-posta programlarının açılma oranı ve tıklama oranı : Açık olma oranları yanıltıcı olabilir. Örnek olarak, birisi e-postanızı resimleri etkinleştirmeden okursa, bu okuma açık olarak kaydedilmez. Tıklama oranları, bir e-posta alıcısının aktif katılımının daha iyi bir göstergesidir.
• Yeni müşteri adaylarının potansiyel müşteri puanı profili: Bu ölçüm, müşteri adayı kalitesini zaman içinde gözlemlemenize yardımcı olur. Bunun için bir ay içinde açılan tüm yeni potansiyel müşterileri belirleyin ve ay sonunda potansiyel müşteri puanlarına bakın. Bu, satış temsilcileriyle iletişim kurarken çok değerli bir araç olabilir (ki bunlar zaman zaman müşteri adayı kalitesini bir sorun olarak yükseltme eğilimindedir).
• Pazarlama nitelikli olası satış sayısı (MQL): Bu, yetiştirme programlarının hedef ölçümüdür. Bunu takip etmek, yetiştirme programlarının etkinliğini ölçmenizi sağlar. Satış ve pazarlamanın birlikte MQL'yi tanımlayan metrikleri tanımlamasının kritik olduğunu unutmayın. Satışların bu aşamada girdisi varsa, müşteri adayı kalitesine olan güvenleri artar ve genellikle daha iyi takip oranlarıyla sonuçlanır.
• MQL Başına Maliyet: Bir MQL oluşturmanın pazarlama programı maliyeti. Bu metrik, program maliyetinin (ki buna oranlanmış işçilik ve teknoloji maliyetlerini içerebilir) oluşturulan müşteri adayı sayısına bölünmesiyle oluşturulur. Kendi başına bu metrik, pazarlama maliyetlerini vurguladığı için yanıltıcı olabilir, ancak sürecin ilerleyen aşamalarında, onu üretilen değerle karşılaştırabildiğinizde daha fazla anlam kazanır.

Kurşun besleme sürecinin en iyi yanı, dönüşüm oranlarının yanı sıra yatırım getirisini de iyileştirmesidir. DemandGen Raporuna göre, müşteri yetiştirme programlarını başarılı bir şekilde uygulayan B2B pazarlamacıları, desteklenmemiş müşteri adaylarına kıyasla, desteklenmiş müşteri adaylarından elde edilen satış fırsatlarında ortalama %20'lik bir artış sağlıyor.

Lider yetiştirme kampanyalarınızın başarısını ölçmek için başka hangi ölçümleri izliyorsunuz? Düşüncelerinizi yorumlarda paylaşın.