Müşteri Yaşam Döngüsü Metrikleri, Bölüm 1: Çekim Kuralları

B2B alıcısının yaşam döngüsünün her aşaması benzersizdir – yalnızca onlar için değil, aynı zamanda yaptığınız iş türü için de benzersizdir. Potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizin, yolculuğun her adımında elde etmeye çalıştıkları şey için kendi özel hedefleri vardır. ve bir pazarlamacı olarak, mümkün olan en iyi sonuçlar hakkında kendi fikriniz var. Bu nedenle, müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında en önemli metrikleri belirlemek ve izlemek başarınız için çok önemlidir.

Gleanster ve Act-On'un yakın tarihli raporu Pazarlamanın Rolünü Yeniden Düşünmek'te, B2B pazarlamacıları arasında yapılan anketin sonuçları, en iyi performans gösteren kuruluşların müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılama yöntemlerinde büyük bir fark olduğunu vurguladı. Rapor, en başarılı pazarlama ekiplerinin, ilk farkındalık ve edinmeden elde tutma ve genişlemeye kadar ilişkinin her aşamasında müşteri yaşam döngüsünün tam kontrolünü ele geçirdiğini ortaya koydu. Öte yandan, ortalama firmalardaki pazarlamacılar, yeni müşteri adayları edinmeye ve onları müşteriye dönüştürmeye odaklanma eğilimindeydiler.

Önde gelen kuruluşları diğerlerinden ayıran özellikler hakkında daha fazla bilgi edinmek için Gleanster ve Act-On raporunun tamamını okuyun ve en iyi şirketlerin yeni ölçütler, teknoloji ve rafine bir odaklanma ile tüm müşteri yaşam döngüsünün kontrolünü nasıl ele geçirdiğini öğrenin .

Açıkçası, bugün B2B pazarlamacılarının işi yalnızca alıcının yolculuğundaki her adımı anlamak değil, aynı zamanda pazarlama, satış ve hizmet ekiplerinin olası müşteriyi adım adım satın almaya ve ötesine taşımaya nasıl yardımcı olduğuna dair görünürlük elde etmektir. Bu yolculuğu takip etmede ve yönetmede başarılı olmak için işletmeniz için doğru ölçümleri bulmanız gerekir. Bu raporlama sayesinde, süreci bir satışa ve karlı bir ömür boyu ilişkiye doğru yönlendiren temel etkenleri belirleyebilirsiniz. Kaynaklarınızı neyin işe yaradığına odaklayabilir ve neyin işe yaramadığını ayarlayabilir veya ortadan kaldırabilirsiniz. Ve zaman içinde sonuçları iyileştirmek için yaklaşımınızı sürekli olarak iyileştirebilirsiniz.

Bu blog gönderileri dizisinde, müşteri yaşam döngüsünün beş aşamasına derinlemesine bir göz atacağız: çekme, yakalama, geliştirme, dönüştürme ve genişletme ve her birinde ölçmeniz gereken metrikleri belirleme.

Manyetizmanızı Ölçme

Bu serinin birinci bölümünde, çekim analitiğine odaklanacağız çünkü ilişkinin başladığı yer burasıdır. Harika bir ilk izlenim bırakmak için yalnızca bir şansınız var. İster yeni bir arkadaş ediniyor ister yeni B2B müşterileri bulmaya çalışıyor olun, çekim aşaması başarının anahtarıdır. Hızlı flörtün bu kadar popüler olmasının nedenlerinden biri de bu. Bazen biriyle tanıştığınız ilk dakika, bilmeniz gereken her şeyi size söyleyebilir. Potansiyel müşterilerinin farkındalığını kazanmaya çalışan B2B pazarlamacıları için de durum böyledir. Onlara bir göz attırdığınız o ilk an, genellikle onları yakalayıp yakalayamayacağınıza karar veren faktördür.

Elbette, yeni bir potansiyel müşterinin sizi bulabileceği veya nerede olurlarsa olsunlar onları bulmak için kullanabileceğiniz birçok yol vardır. Her birinde doğru içeriği mükemmel zamanda sunabilmeniz için en olası kanalları anlamak önemlidir. Müşterinizin nasıl biri olduğu, ne tür ve büyüklükteki bir şirkette çalıştıkları, çözmeleri gereken sorun türleri, neden sizden satın alabilecekleri ve bilgi almak için nerede arama yapacakları hakkında iyi bir fikriniz olması gerekir. Bu içgörü düzeyiyle, güçlü bir içerik oluşturma ve pazarlama planı oluşturabileceksiniz.

Sitenizi kaç kişi ziyaret ediyor? İçeriğiniz ne kadar ilgi çekici? Markanız ne kadar popüler? Bunlar, müşteri yaşam döngüsünün bu aşamasını incelerken cevaplamanız gereken önemli sorulardır.

Cazibe Metrikleri

Şimdi çekim aşamasında ölçebileceğiniz metriklere bir göz atalım. Unutmayın, her birini ölçmemelisiniz (ve muhtemelen ölçemezsiniz). Odaklanmak için birincil bir metrik ve takip etmek için birkaç ikincil metrik seçin. Aksi takdirde, bilgi ile aşırı yükleneceksiniz. Ve unutmayın, sadece trendleri raporlayıp analiz etmek istemezsiniz, analizin eyleme dönüştürülebilir olduğundan emin olmak istersiniz.

• Web sitenizi ziyaret eden kişiler: Ay boyunca web sitenizi ziyaret eden kişilerin sayısını izleyin. Örneğin, belirli bir coğrafi konumdan gelen trafikteki ani artış gibi, ziyaretçilerinizin demografisindeki eğilimleri not edin.
• Hemen Çıkma Oranı: Sitenize giren ve başka bir sayfayı ziyaret etmeden aynı sayfada - "hemen çıkma" - sitenizden çıkan ziyaretçilerin yüzdesi. Ancak bu ölçü belirsiz olabilir. Yüksek bir hemen çıkma oranı, kullanıcıların istediklerini hızlı bir şekilde bulup ayrıldığı anlamına gelebilir. Ya da başka bir şey aradıkları anlamına gelebilir. Kullanıcı deneyimi testleri ve anketler bu bilgileri tamamlayabilir.
• Sosyal medya takipçileri: Bu metrik için aktif olarak katıldığınız bir grup sosyal medya sitesi seçin ve takipçi sayısını toplayın. Zamanla izlediğiniz aynı sitelere bağlı kalın. Bu takipçilerin markanızla ne kadar meşgul olduğunu takip edin.
• Sosyal paylaşımlar: İzlediğiniz her bir sosyal medya sitesi için belirli bir takip dönemindeki paylaşım sayısını anlayın.
• Sitenizdeki içerik: İnsanların blog gönderileriniz, web sayfalarınız, teknik incelemeleriniz, web semineri açıklamalarınız ve kayıt formlarınız, veri sayfalarınız vb. ile nasıl etkileşim kurduğuna bakın. Her biri tarafından oluşturulan indirme, görüntüleme ve müşteri adaylarının sayısını izleyin.
• Medya görünürlüğü: Halkla ilişkiler departmanınızın oluşturduğu ve dağıttığı basın bültenlerinin sayısı ile bloglar ve medya kuruluşları tarafından toplanan haberlerin sayısını anlayın.
• Etkinliklerin, web seminerlerinin ve toplantıların sayısı: Şirketinizin dönem boyunca kaç etkinliğe aktif olarak katıldığını not edin; bunlar sanal veya gerçek dünya olabilir. Onlardan kaç potansiyel müşteri aldığınızı takip edin.
• Google sıralaması: Bu, tüm çevrimiçi etkinliklerinizin en görünür sonucudur. İşletmenizle en alakalı bir anahtar kelime veya kelime öbeği seçin. Bu cümleyi Google'a yazın ve sitenizin sıralamasını görün. SEO ve içerik çabalarınız tutarlı ve rakibinizden daha başarılıysa, şirketinizin konumu muhtemelen zaman içinde yükselecektir.
• Marka için arama hacmi: Markanız için yapılan ve doğrudan arama motorunda insanlar tarafından gerçekleştirilen aramalardaki eğilimi kontrol etmek için Google Trendler'i kullanın. Bu size çevrimiçi marka bilinirliğiniz hakkında genel bir fikir verebilir. Google Trendler'de gösterilen değerlerin dinamik olduğunu unutmayın; bu nedenle, belirli bir aya ait bireysel değerler değişmeye devam edecek ve geçmiş güncellemeler gerektirecektir.

Dikkat çekmek ve farkındalık yaratmak söz konusu olduğunda, kilit nokta, görünürlüğünüzü ve izleyici payınızı artırmayı amaçlayan her etkinliği ölçmektir. Bilinirlik kampanyalarınızın başarısını ölçmek için hangi ölçümleri takip ediyorsunuz? Düşüncelerinizi yorumlarda paylaşın.

Yolculuğun her aşaması için müşteri yaşam döngüsü ölçümlerini ve ayrıca iş sürecinizi analiz etmenize ve pazarlamanızın sonuçlarını sürekli olarak iyileştirmenize yardımcı olacak beş adımlı bir planı almak için The New Marketing Metrics for B2B adlı e-Kitabı indirdiğinizden emin olun. .