Pazarlamacının Müşteri Arketipleri Rehberi

Müşteri arketipi pazarlamanın en iyi korunan sırlarından biridir. Müşterilerinizi duygusal düzeyde gerçekten neyin harekete geçirdiğini bulmak standart kişiselleştirmenin ötesine geçer.

Müşteri arketipleri, müşterilerinizin kendilerini nasıl gördüklerini ve kim olmak istediklerini ortaya çıkarır. Alıcınız sadece bir cilt bakımı tutkunu değil, aynı zamanda Komşu Kızıdır. "Çok uğraşmadan" zahmetsizce genç ve taze görünmek istiyorlar.

Ayrıca yalnızca en iyisini isteyen rafine bir damak zevkine sahip Royal'e de sahip olabilirsiniz.

Bir marka, arketipleri anlamadan bu iki farklı alıcıyı kolayca bir araya getirebilir.

Müşteri arketipleri, bunların nasıl geliştirileceği ve pazarlama çabalarınızı nasıl dönüştürebilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Müşteri Arketipi Nedir?

Müşteri arketipi fikri psikoloji ve edebiyattan gelmektedir. 20. yüzyılın başlarında psikanalist Carl Jung tarafından geliştirilen arketip, aslında bilinçaltında yaşayan bir rol veya kişilik tipiydi.

Jung'a göre bu roller insan deneyimi için evrenseldir. Hizmet odaklı Bakıcıdan özgürleşmiş Asi'ye kadar 12 Jung arketipi vardır.

Arketipler her türlü hikayede de karşımıza çıkar. Evrensel insani doğaları, onları hem bağ kurulabilir hem de izlenmesi zorlayıcı kılıyor. Örneğin, Homer'ın "The Odyssey" adlı eserinden çağdaş Marvel süper kahraman evrenine kadar uzanan hikayelerin demirbaşlarından biri olan Kahramanı ele alalım.

Arketipler güçlü bir şekilde insana özgüdür, dolayısıyla pazarlamacıların onların potansiyelini ortaya çıkarması yalnızca bir zaman meselesiydi. Günümüzde arketip pazarlama, bir şirketin ideal müşterilerini daha insani bir düzeyde tasvir ederek markaların demografik özelliklerin ötesine geçmesine yardımcı oluyor.

Arketipler Alıcı Kişiliklerden Ne Kadar Farklıdır?

Hedef kitlenizi temsil edecek hayali bir karakter yaratmak yeni değil. Hedef müşterinizi bir birey olarak tasavvur etmek için kullanıcı kişiliği olarak da bilinen bir alıcı kişiliği oluşturmak yaygın bir uygulamadır.

Müşteri kişilikleri benzersiz adlara, yaşlara, kariyerlere ve kişiliklere sahip hayali karakterlerdir. "40'lı yaşlarındaki işletme sahipleri" gibi genelleştirilmiş bir grup için yazmayı bırakıp, sosyal medyayla mücadele eden 43 yaşındaki konsinye dükkanı sahibi Elizabeth için yazmaya başlamanıza izin veriyorlar.

Alıcı karakterleri hedef kitlenizi kişiselleştirir. Ancak, kurgusal alıcının daha derin motivasyonları hakkında pek fazla bilgi vermiyorlar. İşlerini büyütmek istediklerini ve dış kaynak kullanmayı göze alabileceklerini biliyor olabilirsiniz. Başarılı bir işin onlar için kişisel olarak ne anlama geldiğini bilmiyorsunuz.

Müşteri arketipleri bu boşluğu dolduruyor. Size hedef müşterinizin özünde bir Hain olduğunu söylerler. İşini büyütmek istiyor çünkü yeni bir çığır açmaya ve statükoyu altüst etmeye inanıyor.

Bu daha derin motivasyonu anlayarak daha kişiselleştirilmiş hizmet sunabilir ve Elizabeth'e en önemli yere ulaşabilirsiniz.

Arketipler İzleyici Profilinden Nasıl Farklılaşır?

Kullanıcı kişiliklerine aşina iseniz, muhtemelen hedef kitleniz hakkındaki verileri yorumlama süreci olan hedef kitle profili oluşturmayı da duymuşsunuzdur.

Kullanıcı kişiliği, izleyici profili oluşturmanın olası bir sonucudur. Pek çok marka, canlı karakter kişilikleri yaratmak için hedef müşterilerinin yaş grubu, gelir düzeyi ve ilgi alanlarına ilişkin verileri kullanıyor.

Arketip gelişimi daha derin bir düzeyde gerçekleşir. Profil oluşturma demografiye dayanırken arketipler psikografiye dayanır. Psikografik, kişinin satın alma davranışını yönlendiren psikolojik ihtiyaçlar, tercihler ve değerlerdir.

Hedef müşterinize yönelik bir arketip geliştirmek için bu daha derin motivasyonları anlamanız gerekir. Arketipler, müşterilerinizi kişisel düzeyde yönlendiren şeylerden gelir.

Neden Müşterilerinizin Arketiplerini Yaratmanız Gerekiyor?

Bir müşteri arketipi oluşturmak, muhtemelen zaten görevlerle dolu olan hedef kitle araştırma sürecinize katkıda bulunur. Yine de bu seviyedeki müşterileri anlamaktan elde edeceğiniz değer, çabaya değer. Arketip gelişiminin neler yapabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Değerleri ve İstekleri Hakkında Daha Derin Bir Anlayış Sağlar

Bir arketip her zaman temel bir arzuyu sembolize etmiştir. Jung's Artist tutkulu bir yenilikçidir. Annenin karakter arketipi, çocuğunu korumak için dünyayı hareket ettirecek.

Bu köklü öncelikler, başka hiçbir şeyin yapamadığı durumlarda eylemi teşvik eder. Bir Anneye yeni koşu bebek arabanızın kullanışlı ve kullanımının kolay olduğunu söylerseniz, daha fazlasını öğrenmeye açık olabilir. Ancak onu piyasadaki diğer modellerden daha güvenli olduğuna ikna ederseniz, koruma içgüdüsü devreye girecek ve harekete geçme olasılığı artacaktır.

Müşteri Bağlılığını Artırır

Günümüzün deneyim odaklı pazarında katılım tartışılamaz. Harvard Business Review (HBR) Analytic Services'a göre, iş dünyası liderlerinin %92'si katılımın başarıları için "kritik" olduğunu söylüyor. Müşteriler, bir markayla anlamlı etkileşimlere ve devam eden bir ilişkiye sahip olduklarında etkileşime girerler.

Ancak HBR katılımcılarının yalnızca %4'ü mükemmel bir etkileşime sahip olduklarına inanıyor. Geriye kalan %96, herhangi bir psikoloğun size söyleyeceği gibi, samimi konuşmalar yoluyla gelişen güçlü ilişkiler geliştirmek için mücadele ediyor.

Etkileşim oluşturmak için müşterilerle bireysel olarak samimi konuşmalar yapmanıza gerek yok. Ancak onlar için neyin önemli olduğunu bilmeniz gerekir ve arketipler size daha derin bir içgörü sağlar.

Daha Etkili İletişim için Mesajlaşmayı Özelleştirir

Kişiselleştirme, pazarlama başarısı için her zamankinden daha önemli. Twilio Segmenti'nin 2023 Kişiselleştirmenin Durumu Raporu'na göre:

• Kişiselleştirme çabalarının güçlendirilmesinin ardından işletmelerin %62'si daha fazla müşteriyi elinde tutuyor
• Müşterilerin %56'sı kişiselleştirilmiş bir deneyimin ardından tekrar alıcı oluyor
• İşletmelerin %69'u zorlu bir ekonomide bile kişiselleştirmeye daha fazla yatırım yapıyor
• İşletmelerin %50'si doğru kişiselleştirme verilerini toplamakta zorlanıyor

Müşteri arketipleri, temel bilgilerin ötesine geçen veriler sağlayarak alıcıların değer verdiği şeylere göre daha derin bir kişiselleştirme sunar.

Örneğin, müşterilerinizin çoğunun 25 ila 45 yaş arası fitness tutkunları olduğunu öğrenmek için yalnızca bir sosyal medya hesabına ihtiyacınız var. Uzun vadeli sağlık için kardiyonun önemini vurgulamak ve "kişiselleştirme" kutusunu işaretlemek kolaydır. Peki ya hedef kitlenizin başka hedefleri varsa?

Doğru fitness müşteri arketipleriyle daha kişisel olabilirsiniz. Sağlık bilincini temel kimliklerinin bir parçası olarak gören Wellness Meraklısı ile konuşabilirsiniz. Bu kopya, en iyi olmak isteyen rekabetçi bir birey olan Sporcu için yarattığınızdan farklı olacaktır.

Bu tür hedefli pazarlama, demografik varsayımlardan ziyade temel motivasyonlara hitap ettiği için daha kişisel hissettirir.

Ürün Geliştirmede Karar Vermenizi Geliştirir

Anlamlı pazarlama önemlidir, ancak ürünleriniz ve hizmetleriniz ihtiyaçlarını karşılamıyorsa müşteriler hızla gemiye atlayacaklardır. Arketipler size bu ihtiyaçların ne olduğunu söyler.

Wellness Meraklısı arketipini ele alalım. Onları spor salonu üyeliğinin hastalıkları önlemelerine ve uzun vadeli güç kazanmalarına yardımcı olacağına ikna etseniz bile, bu kesin bir satış değildir. Tesisiniz ergonomik ekipman ve yoga veya pilates dersleri gibi genel sağlık olanakları sunmuyorsa başka bir yere gidebilirler.

Aynı şey her sektör için geçerli. Potansiyel müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini ne kadar çok bilirseniz avantajınız o kadar güçlü olur.

Görünür Olanın Ötesinde Gerçekten Ses Getiren İçerikler Oluşturur

İçerik kral olabilir ama taht odasındaki tek içerik sizinki değil. Rakipler ayrıca paylaşılan hedef müşterilerinizi dönüştürmek için videolar, haber bültenleri, bloglar ve sosyal medya gönderilerini de kullanır.

Arketipler gürültüyü ortadan kaldırmanın sırrıdır.

Geleneksel olarak içerik pazarlaması, hedef kitle demografisi ve anahtar kelime popülerliği hakkındaki temel verilere dayanır. Bu bilgi, içerik oluşturucuları alakalı konulara yönlendirir, ancak yalnızca insanların ihtiyaç duyduğu şeylerin yüzeysel bir kısmını gözden geçirir.

Müşteri arketiplerini tanımlayarak diğer pazarlamacıların ele almadığı temel değerleri ve motivasyonları ortaya çıkarabilirsiniz. Örneğin, bir besin takviyesi şirketinin müşteri tabanında Masum arketipini bulduğunu hayal edin.

Masum güvenliği özlüyor ve cennet gibi bir dünyaya inanıyor. Bunun bu arketip kişiliğe hizmet ettiğini öğrenen takviye şirketi, umut verici ve istek uyandıran içerikler yaratmaya başlar. Dünyada iyilik yapan sağlıklı insanların yer aldığı blog yazıları, videolar ve makaleler oluşturur.

Bu içerik, rakip materyallerin sağlayamadığı duygusal bir bağ yaratır. Bu daha derin bağlantı markayı diğerlerinden ayırıyor ve hedef kitlenin gerçekte neye değer verdiğini ne kadar iyi anladığını gösteriyor.

Pazarlama Stratejinizi ve Kampanyalarınızı Geliştirir

Hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz pazarlamanız o kadar etkili ve akılda kalıcı olur. Arketipler, diğer segmentasyon yöntemlerinin cevaplayamadığı önemli bir soruyu yanıtlıyor: Ne tür insanlar bizden satın alıyor?

Amaç aşırı genelleme yapmak değil, benzersiz satış teklifinizi (USP) müşterilerinizin motive edici unsurlarıyla eşleştirmek. "Kaçırmayın!" arasındaki fark budur. ve "Yarın yeterince iyi değil. Bugün daha güvenli bir araba koltuğu alın."

İkinci seçenek, Anne arketipinin temel arzusunu ele alacak şekilde mesajı hassaslaştırır. Büyük tasarruflardan veya piyasadaki en iyi tasarımdan çok, çocuklarını güvende tutmak istiyor.

Müşteri Arketipleri Oluşturmak İçin 5 İpucu

Arketipler diğer kişiselleştirme stratejilerinin cevaplayamadığı bir soruyu yanıtlıyor:

Hedef müşteriniz kendisini nasıl görmek istiyor?

Bu soruyu yanıtladığınızda insanların ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almasının temel nedenini bulmuş olursunuz. Tüketiciler, algılanan kimlikleriyle örtüşen ürünleri tercih ediyor ve başka bir "tip" insana göre görünen ürünlerden kaçınıyor.

Bu güçlü bir süreçtir ancak müşterilerinizi insan olarak daha derinlemesine incelemenizi gerektirir. Başarılı bir arketip yaratmak için müşterilerinizin ne düşündüğünü ve neye inandığını öğrenmeniz gerekir. Bu süreç, müşteri verilerinin derinlemesine incelenmesini gerektirir.

1. Veri Toplamak İçin Analitik Araçlarıyla Başlayın

Veriye dayalı pazarlama artık isteğe bağlı değil. Google Analytics gibi ücretsiz seçenekler de dahil olmak üzere analiz araçlarının yaygın olarak kullanılabilirliği sayesinde, küçük işletmeler bile hedef kitlelerinin tercihlerini ve satın alma davranışlarını öğrenebilir.

Gözlemlenen bu davranışlar size müşterilerinizin ne istediğini anlatır. Nihai hedefiniz müşteri arketipleri geliştirmek olduğundan, bu satın alma işlemlerindeki motivasyonlarına odaklanmanız gerekir.

Aşağıdakiler gibi niyet ve motivasyonla ilgili ölçümlere odaklanın:

• Sosyal medya etkileşimi
• Tıklama ve dönüşüm oranları
• Oturum başına web sitesi sayfaları
• Oturum süresi

Bu veriler size hedef kitlenizin en çok neyle ilgilendiğini gösterecektir. Buradan, bu ilgi alanlarını yönlendiren tutkuları belirleyebilirsiniz.

2. Değerli İçgörüler Kazanmak İçin Pazar Araştırması Yapın

Gözlemlenen davranışlar size yön verir. Size müşterilerinizin niyetlerinin nasıl gerçekleştiğini gösterirler, ancak bu kararlara hangi düşüncelerin yol açtığını size söyleyemezler.

Pazar araştırması sizi bir sonraki seviyeye taşır. Sorunlu noktalarını, karşılanmayan ihtiyaçlarını ve tercihlerini ortaya çıkarmak için tüketicilerden ve tüketiciler hakkında bilgi toplar.

Pazar araştırması birincil (doğrudan müşterinin ağzından) veya ikincil olabilir, yani başka birisi araştırıp röportaj yapabilir. Her ikisi de sonuçta doğrudan tüketici yanıtlarını içerir, ancak birincil araştırma müşteri profilinize yaklaşır.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere birincil pazar araştırmasının birçok yöntemi vardır:

• Odak grupları
• Müşteri anketleri
• Bireysel görüşmeler
• Sosyal medya dinleme

Bazı markalar bu araştırmayı kendi bünyesinde yürütüyor; diğerleri üçüncü taraf bir araştırma grubu kiralıyor. Önemli olan müşterilerin temel ihtiyaçlarına ve marka kimliği uyumuna odaklanmaktır.

3. Daha Derine İnmek İçin Birinci Taraf Verilerinden Yararlanın

Müşterileriniz her gün temel ihtiyaçlarını ortaya koyuyor. Daha da iyisi, birinci taraf verileri aracılığıyla bunların tümüne erişebilirsiniz.

Birinci taraf verileri, sahip olduğunuz çevrimiçi kanallar aracılığıyla doğrudan müşterilerden topladığınız bilgilerdir.

• İstenen veya istenmeyen müşteri geri bildirimi
• Potansiyel müşteri yaratma formları
• Müşteri hizmetleri sohbetleri
• Satış konuşma kayıtları

Birinci taraf verileri birçok pazarlamacının düşündüğünden daha değerlidir. Müşteri arketipleri oluşturduğunuzda bu bir zorunluluktur.

Müşteriler, ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı size anlatmak için birinci taraf verileri sağlar. Birisi bülteninize kaydolduğunda bu, sunduğunuz içeriğin değerli zamanına değeceği anlamına gelir. Müşteri hizmetleriyle iletişime geçtiklerinde veya geri bildirimde bulunduklarında size şirketinizin hangi kritik sorunu çözebileceğini söylerler.

Birinci taraf verilerinize bakın ve müşterilerinizin ortak düşüncelerini, sorunlarını ve motivasyonlarını bulun. Bu bilgi sizi bir arketipe yönlendirecektir.

4. Bu Bilgilere Göre Müşteri Segmentleri Oluşturun

Bu noktada müşteri arketiplerinizi kesin olarak tanımlamaya neredeyse hazırsınız. Müşterilerinizin temel motivasyonlarını anlıyorsunuz ve şimdi onları ilgi gruplarına dönüştürmenin zamanı geldi.

Öğrendiğiniz gibi segmentasyon, müşterilerinizi ortak noktalarına göre sıralamak anlamına gelir. Artık müşterilerinizin gerçekte ne istediği ve değer verdiği hakkında verilere sahip olduğunuza göre, bu bilgiyi segmentlere dönüştürebilirsiniz.

Örneğin, birçok müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi alışılmışın dışında bir şey yaratmak için özelleştirmek istediğini öğrendiğinizi varsayalım. Bu alıcılar yaratıcılık odaklı mesajlara yanıt veriyor. Ayrıca, gerçekten mükemmel olabilmek için mevcut olan her özelliğinizi kullanmak isteyen müşterileriniz de var. Bu müşteriler siz hırsa referans verdiğinizde satın alıyorlar.

5. Arketiplerinizin Ana Hatlarını Belirlemek İçin Niteliksel Unsuru Tanıtın

Niteliksel bilgi, geleneksel segmentasyon ile arketip tabanlı pazarlama arasındaki farkı yaratır. Niteliksel veriler, ölçemeyeceğiniz türden müşteri içgörüleri sağlar.

Bu sıçramayı gerçekleştirmek için yeni toplanan verilerinizi yorumlamanız gerekir. Sürekli olarak yeni kişiselleştirme seçenekleri arayan müşterileri ele alın. Bu alıcılar kendilerini yaratıcı bireyler olarak görüyorlar.

Artık bir arketipin başlangıcına sahipsiniz. Başka bir şey daha güçlü bir şekilde yankılanmadığı sürece bu gruba Bireysel bile diyebilirsiniz.

Alıcılarınızın, yarattığınız arketiplerle bağ kuracaklarından emin olduğunuz sürece doğru yoldasınız demektir.

Oluşturabileceğiniz Arketiplerin Bazı Örnekleri Nelerdir?

Jung 12 arketip figürle başladı ve markalar hâlâ bunları müşterilerini tanımlamak için kullanıyor. Bu klasik arketipler şunları içerir:

• The Everyman : Bir dayanışma arketipi. Sıradan Kişi olarak da bilinen Sıradan Adam gerçekçidir ve çalışkan bir topluluk üyesi gibi hissetmeye değer verir.
• Bilge : Gerçeğin ve nesnelliğin arketipi. Bilge, gerçeklerini ve değerlerini şeffaf kaynaklardan kontrol eder.
• Savaşçı : Bir güç arketipi. Savaşçının uğruna savaşacağı bir davaya ve yeneceği bir düşmana ihtiyacı vardır.
• Yaratıcı : Bir ifade arketipi. Yaratıcı her zaman yeni bir şeyler yaratmaya ve kimliğini dünyaya yansıtmaya çalışır.

Bir alıştırma olarak, bu arketiplerin her birine uyabilecek müşteri ihtiyaçlarını düşünün. Örneğin, belki de Savaşçı sizin adalet odaklı müşterinizdir. Desteklediğiniz davalardan dolayı sizden satın alıyorlar.

Bu arketipleri istediğiniz zaman kullanın, ancak onlara takılıp kalmayın. Sizin için öncelikle başlangıç ​​noktası olarak faydalı olabilirler.

Başka birçok paylaşılan insan deneyimi vardır ve her biri bir müşteri arketipi olabilir. Belki fitness müşterileriniz, her zaman sınırlarını zorlamak isteyen Reacher'lardır. Belki de fırın alıcılarınız her zaman bir ziyafete hazır olan Hoşgörülü kişilerdir.

Büyük bir grupla ilişkilendirilebildiği sürece bir müşteri arketipi olabilir.

Arketiplerinize Göre Pazarlama Stratejisini Nasıl Oluşturursunuz?

Müşteri arketipi pazarlamaya bakış açınızı değiştirecek. Ancak endişelenmeyin; yaklaşımınızı tamamen değiştirmenize gerek yok.

Stratejik olarak arketipler müşteri segmentasyonuna benzer şekilde çalışır. Temel fark, arketiplerin müşterileri demografik özelliklerden ziyade psikolojik ihtiyaçlara göre gruplandırmasıdır.

Bir arketip, esasen insanların arzuladığı veya bağ kurduğu bir karakterdir. Bir dizi müşteri arketipine sahip olduğunuzda, bu isteklere hitap eden bölümlere ayrılmış stratejiler oluşturabilirsiniz.

Her arketipi neyin motive ettiğini düşünün. Bu motivasyon, o segment için pazarlamanızın temel mesajıdır.

Bu temel mesajların her birini alın ve bunları mesaj haritaları oluşturmak için kullanın. Mesaj haritaları, birincil pazarlama mesajınızı ve bundan geliştirilen her destekleyici mesajı görselleştiren diyagramlardır.

Arketip temelli bir stratejiyle, destekleyici mesajlar her segmentin temel unsurlarını hedef alır.