Ajanslar İçin: Bugün Kullanabileceğiniz 3 Çapraz Satış İpucu ve 5 Yöntem

Bir ajans olarak yeni müşteriler bulmak ve geliri artırmak her zaman zor olacaktır. Yalnızca ABD'de 13.000'den fazla acenteyle ve bu sayı artmaya devam ederken, olası her ilişkiden ve yeni satıştan yararlanmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri çapraz satıştır.

Doğru yapıldığında, çapraz satış mevcut ilişkilerinize değer katabilir, güvenilirlik sağlayabilir ve geliri artırabilir.

Çapraz satış nedir ve neden ilgilenmelisiniz?

Çapraz satış, bir satışın değerini artırmak için bir müşteriye farklı bir ürün veya hizmet satma sürecidir. Genellikle orijinal satın alımın fiyatını ve işlevselliğini artıran herhangi bir şey olan ek satışla karıştırılır.

Örneğin, burgerinizin yanında patates kızartması isteyip istemediğinizi soran bir fast-food çalışanını düşünün. Bu bir çapraz satıştır. Patates kızartması, burger için ücretsiz bir "ürün" dür. Ek satış, bir yükseltme, başka bir pahalı öğe veya orijinal satın alma işlemine bir eklenti olabilir.

Fast food örneğinden devam edecek olursak, ek satış müşteriye yemeklerini "büyük boy" yapmak isteyip istemediklerini sormayı içerebilir:

Fast-food restoranı, size orijinal satın aldığınız ürünün daha pahalı bir versiyonunu satmaya çalışıyor.

Ajans çapraz satış örnekleri
Bir ajans ortamında, bir müşteri sizi reklam grafikleri tasarlamanız için işe alırsa, bunları tıklama sonrası açılış sayfası tasarım hizmetlerinde çapraz satabilirsiniz. Bir müşteri, ajansınızı bir web sitesi oluşturması için tuttuysa, her sayfanın içeriği için metin yazarlığı sunabilirsiniz. Her iki örnek de bir ajansın daha yüksek fiyatlı bir ürünü nasıl satmaya çalıştığını göstermektedir.

3 etkili çapraz satış ipucu

Hangi hizmeti sunuyor olursanız olun, başarının sırrı yaklaşımınızla başlar.

Çapraz satış, doğru bir şekilde başarmak için biraz beceri ve yetenek gerektirir. Yaklaşımınız incelikli olmalıdır, aksi takdirde müşteri büyük ihtimalle ertelenecektir. Çapraz satış stratejinizin etkinliğini artırmak için birkaç ipucu:

1. Damla e-postalardan yararlanın

Yeni bir ilişkinin hemen başında ek bir satış yapmaya çalışmak yerine, bir müşteriyi başka bir hizmette satmadan önce birkaç gün veya hafta beklemek en iyisi olabilir. E-posta yoluyla manuel olarak ulaşmak yerine, otomatik olarak takip edilecek bir damlama kampanyası oluşturun.

Örneğin, ajansınızın web tasarım paketlerinden birini satın alan bir müşteriyi ele alalım. Onları bir e-postada metin yazarlığının önemini tanıtan bir damlama kampanyasına ekleyebilir, bazı müşterilerinizin başka bir e-postada metin yazarlığı hizmetlerinizden aldığı sonuçları ve ardından üçüncü e-postada onlara bir teklif gönderebilirsiniz.

Bu yaklaşım, bir müşteriyi ek bir hizmet üzerinden hemen satmaya çalışmak yerine, damlama e-posta sürecinizin bir parçası olarak çapraz satışta ustaca çalışır. Önce bir dizi e-posta göndererek, çok agresif olmadan faydaları açıklayabilirsiniz. Bir damlama kampanyasıyla, zamandan tasarruf etmek ve en etkili e-postaları belirlemek için (açma, tıklama ve yanıtlama oranlarına bakarak) tüm bu süreci otomatikleştirebilirsiniz.

2. Bir "kazanma" sağlayana kadar bekleyin

Başka bir taktik de bir süre müşterinin projesi üzerinde çalışmaktır. Ölçülebilir sonuçlar gösterebildiğinizde, müşteriler ek hizmetlerinize yatırım yapmaya daha istekli olacaktır.

Ayrıca bu süre zarfında daha iyi bir ilişki kurabilecek ve onlara göre daha kişiselleştirilmiş bir plan oluşturabileceksiniz. Bunun nedeni, müşterinin ajansınızla sözleşme yapmadan önce hangi pazarlama yöntemlerini kullandığını, neyin başarılı olup neyin işe yaramadığını içeriden görmenizdir.

3. Hizmetleri müşteri hedefleriyle eşleştirin

Örneğin, web tasarım hizmetleri sunuyor olmanız, müşterinizin yepyeni bir web sitesine ihtiyacı olduğu anlamına gelmez. Bu nedenle, bir müşterinin hedeflerini ve ek hizmetlerinizin bunlarla nasıl ilişkili olduğunu düşünmeniz gerekir.

Hedefleri trafiği artırmaksa, PPC reklamcılığı, SEO veya içerik pazarlaması sunabilirsiniz. Web tasarımı bu hizmetlerde yine de rol oynayabilir (örneğin, tıklama sonrası açılış sayfalarının tasarlanması, blog gönderilerinin yayınlanması vb.), ancak bunları tüm teklifinize dahil etmeli ve her bir hizmetin müşterinin hedeflerini karşılamaya nasıl yardımcı olacağını göstermelisiniz.

Bu şekilde, değer sağlıyorsunuz ve müşteriye kar elde etmek için ihtiyaç duymadıkları bir şey satmaya çalışmıyorsunuz.

5 yaygın çapraz satış yöntemi

Çapraz satış yapmanın birçok yolu ile dijital pazarlama ajanslarının kullanabileceği en yaygın yaklaşımlardan birkaçı aşağıda verilmiştir:

1. Ek hizmetler sunun

Müşterilere çapraz satış yapmanın bir yolu, ek hizmetler sunmaktır. Örneğin, yazılım satıyorsanız, tamamlayıcı bir hizmet satmayı düşünebilirsiniz veya tam tersi. Örnek olarak, ajansınız SEO yazılımı satıyorsa, bağlantı kurma hizmetleri sağlayabilirsiniz.

Screaming Frog, tam da bunu yapan bir SEO ajansı ve web tarama yazılımı şirketidir. Web tarayıcı araçlarının (SEO Spider) yanı sıra SEM, SEO ve Sosyal Medya Pazarlama hizmetleri de sunarlar:

2. Tamamlayıcı ürünler sağlayın (paket satışlar)

Grup halinde satış, çapraz satışı tamamlamanın başka bir yaygın yoludur. Amazon, "Sıklıkla birlikte satın alınanlar" bölümünde bu yöntemi sıklıkla kullanır:

Bir ajansta, hem kısa vadeli hem de uzun vadeli sıralama hedeflerini karşılamak için SEO ve SEM hizmetlerini bir araya getirebilirsiniz. Başka bir örnek, bir e-kitabın içeriğini ve tasarımını bir araya getirmeyi içerebilir.

3. Veriye dayalı önerilerde bulunun

Bir müşterinin web sitenizle önceki etkileşimlerine ve yaptıkları satın alma işlemlerine bakarak ek ürün veya hizmetler satabilirsiniz.

Bir müşterinin web sitenizde gezindiğini, dijital reklam teknikleri hakkında blog makaleleri okuduğunu ve reklamla ilgili e-kitaplar indirdiğini fark ederseniz, doğrudan iletişime geçebilir ve PPC hizmetleriniz için dava açabilirsiniz.

HubSpot ve Agile CRM gibi birçok CRM, sahip olduğunuz herhangi bir kişiye web sitesi etkinliği atayabilir:

4. Satış konuşması promosyonları

Şu anda hizmetlerinizden biri için bir promosyonunuz varsa, bu, bir müşteriye çapraz satış yapmak için ideal bir zamandır. Bu yaklaşım, özellikle bir müşteriyi hedeflemek yerine bir satışı vurgulama girişimi olarak karşımıza çıkar, bu nedenle daha az doğal risk vardır.

Örnek olarak, sosyal medya pazarlama hizmetlerinizde Kara Cuma indiriminiz varsa, içerik pazarlama müşterilerinizle iletişime geçerek onları satıştan haberdar edebilirsiniz. İçeriklerini daha fazla tanıtmanın bir yolu olarak hizmetle ilgilenebilirler.

5. Müşterilerinizi eğitin

Son olarak, bazı müşteriler hizmet paketinizin değerini tam olarak anlamayabilir. SEO'nun gerekli olduğunun farkında olabilirler, ancak belirli SEO hizmetlerinin (bağlantı kurma, içerik pazarlama ve mobil uyumlu web tasarımı) avantajları daha fazla eğitim gerektirebilir.

Müşterileri eğiterek, her bir hizmetin faydalarını ve bunların müşterinize nasıl uygulanabileceğini gösterebilirsiniz. Onlara e-kitaplar, ilgili blog gönderileri göndermek veya bunları bir e-posta kursuna girmek, uzmanlığınızı göstermenin ve müşterileri eğitmenin kanıtlanmış yollarından bazılarıdır.

Her bir hizmetin işlerine nasıl fayda sağlayabileceğini gördüklerinde, ek işleri kabul etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Çapraz satış için en iyi zaman ne zaman?

Ne zaman çapraz satış yapılacağını bilmek, ilk satıştan daha önemli değilse de en az ilk satışın kendisi kadar önemlidir. Bir müşteriye yanlış zamanda satış yapmaya çalışırsanız, ilişkinizin ilerlemesine zarar verebilir veya orijinal satışı tamamen geçersiz kılabilir.

Çapraz satış için en iyi zamanı belirleyen tek bir yaklaşım veya kural yoktur.

Bununla birlikte, çapraz satışın temel amacını - bir müşteriyi orijinal satın alımını tamamlayan bir hizmet satın almaya ikna etmek - hatırlayarak, satışı doğru zamanlayabilirsiniz. Basitçe söylemek gerekirse, çapraz satış için en iyi zaman, satışın mantıklı olduğu zamandır.

Örnek vermek
Bir video oyun mağazası olsaydınız, birinin yeni bir konsol satın alması video oyunlarını çapraz satmak için harika bir fırsat olurdu.

Bir ajans olarak, sosyal medya hesaplarını yeni açmış bir müşteriniz varsa, yeni takipçiler çekmek için sosyal medya yönetimi sunabilirsiniz. Bir müşteri Google ve Facebook Reklamlarını yeni başlattıysa, daha fazla trafik ve olası satış oluşturmak için tıklama sonrası açılış sayfası tasarım hizmetleri sunabilirsiniz.

Nihayetinde, çapraz satış yapmak için kesin bir zaman yoktur, ancak pek çok yanlış zaman vardır ve ne zaman arama yapacağınıza karar vermek size kalmıştır. Bazı satışlar, bir müşteri sizinle sözleşme imzaladıktan hemen sonra iyi gidebilirken, diğerleri en iyi şekilde ilişkinin sonrasına saklanır.

Çapraz satış hem sizin hem de müşteri için değerlidir

Yinelenen gelir, ajansın büyümesi için son derece önemlidir. Aydan aya para gelmeden, nakit akışını tahmin etmek ve işinizi büyütmek için gerekli yatırımları yapmak zor olabilir. Ancak yeni müşteri bulmak zor ve pahalı bir süreç.

Yaptığınız satışlardan yararlanmak ve mevcut müşterilere satış yapmaya devam etmek bu yüzden çok önemlidir. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri çapraz satıştır. İnce bir yaklaşım benimseyerek, olumlu bir deneyim yaratarak ve satışı zamanlayarak çapraz satış stratejinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürün, her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfalar oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak tüm kitlenize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sunacağınızı öğrenin.