CRM ve satış yönetimi: CRM'in satış yönetiminden farkı nedir?

Her işletme için müşteriler önce gelir. Satış süreci, potansiyel müşteri adaylarını getirmek ve onları müşterilere dönüştürmektir. Ancak satışlar ve iş, çok sayıda potansiyel müşteri elde etmeyi ve müşteriye dönüşmeyi bırakmaz.

İncelikli bir müşteri deneyimi sunmayı garantileyen birçok süreç ve aktivite vardır. Müşterileri elde tutmak ve işinizi büyütmek söz konusu olduğunda bu önemlidir.

Bu da bizi satış yönetimi ile müşteri ilişkileri yönetiminin aynı şey olup olmadığı sorusuna getiriyor. Cevap, aynı olmadıklarıdır.

Bazı CRM'lerin satış yönetimi özellikleri sunmasına ve bunun tersi olmasına rağmen, iki tür yazılım farklıdır. CRM satış yönetimi, herhangi bir işletmenin büyümesi için en iyi kombinasyonlardan biridir.

Bu blogda CRM'in satış yönetiminden nasıl farklı olduğunu keşfedelim. CRM yazılımının veya Müşteri İlişkileri Yönetimi yazılımının tam olarak ne olduğunu ve satış yönetimi yazılımının ne olduğunu tanımlayarak başlayabiliriz.

CRM yazılımı nedir?

CRM yazılımı, işletmelerin mevcut ve potansiyel tüketicileri hakkında satış ve pazarlama için bilgi toplamasını sağlar. İlk temastan işlem gerçekleştirmeye ve ilişkinin sonucuna kadar müşteri etkileşimleri ve raporlama, toplanan veriler kullanılarak oluşturulan ve yönetilen önceden ayarlanmış iş akışları tarafından yönlendirilir.

Çoğunlukla satış ve müşteri destek ekiplerinin yanı sıra pazarlama departmanları tarafından iletişim bilgileri, etkileşim geçmişleri, tercihler ve diğer ilgili veriler gibi müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında kritik bilgileri takip etmek için kullanılır.

Satış yönetimi yazılımı nedir?

İşletmeler, satış performansını ve satış ekibi operasyonlarını ölçmek ve izlemek için satış yönetimi yazılımını kullanır. Satış gücü otomasyonu ve iletişim yönetimi çözümleri ile sıklıkla kullanılmaktadır.

CRM, satış yönetiminden nasıl farklıdır?

Dar bir çizgi, satış yönetimini müşteri ilişkileri yönetiminden (CRM) ayırır. Satış yönetiminin birincil odak noktası satıştır, oysa CRM pazarlama kampanyaları, satış operasyon yönetimi ve analitik dahil olmak üzere daha geniş bir konu yelpazesini kapsar.

Süreçler, raporlama gereksinimleri, faaliyet seviyeleri, bölge yönetimi, hedef belirleme, indirim onayı ve mali analiz, satış yönetimi tarafından kullanılan genel yönetim sürecinin bir parçası olarak CRM kullanılarak tasarlanmıştır. Bu, CRM yazılımı yardımıyla yapılır.

Bir yönetim türünün diğeri üzerindeki etkisi, satış yönetimi ile müşteri ilişkileri yönetimi arasındaki farkı tanımlar. Yerleşik müşterilerle çalışmak söz konusu olduğunda, etkin bir müşteri ilişkileri yönetim sistemine sahip olmak, satış ekibinin daha fazla anlaşma yapmasını kolaylaştırır ve kolaylaştırır.

Bulut bilişimin kullanımı, sektördeki rekabette bir adım önde olmak için gereken tutarlılığı ve erişilebilirliği sağlayarak CRM kapasitesini daha yüksek bir seviyeye çıkarıyor.

Bir şirket sağlam bir CRM sistemine sahip olduğunda, iş akışı operasyonları iyileşir ve bu da üretkenliğin artmasına neden olur. Bir CRM, satış ekibi şirketten şirkete farklılık gösterdiğinden ve her ekip farklı satış stratejilerinden oluştuğundan, müşteri adayı yönetim yazılımı sağlar.

Kaynak

Satış yönetiminde CRM'in rolü

Kapsamlı satış döngüleri, uzun süreli kullanım ve/veya satıştaki çoklu aşamalar ile CRM sistemleri, bu tür satışları yöneten satış ekipleri için en faydalı olanıdır. Bunun bir sonucu olarak, CRM yazılımı satış yönetimi verimliliği ve üretkenliği üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Potansiyel müşteri adayları, işletmenin ürünlerine veya hizmetlerine ilgi çekmeyi ve nihayetinde bir sözleşmeyi kapatmayı amaçlayan bir işletmenin pazarlanması kapsamında gelir. Bunlara e-posta pazarlaması, web formları, gelen/giden aramalar ve diğer yollar dahildir.

Müşteri adayı kalifikasyonu, satış sürecinde karı artırabilecek kritik bir aşamadır. Müşteri adayı kalifikasyonu, şirketin ürünlerinin liderin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını ve sorunlarını çözüp çözmediğini belirleme sürecidir.

Bir satış elemanının bir anlaşmayı kapatmak için önce bir müşteri adayını potansiyel müşteri olarak tanımlaması ve nitelendirmesi gerekir. CRM yazılımı, satış elemanını işlemi tamamlamak için gerekli tüm adımlar boyunca yönlendirir.

Bir satış görevlisinin satış süreci boyunca bir CRM'den nasıl yardım alabileceği aşağıda açıklanmıştır:

Potansiyel müşterileri keşfedin

Satış uzmanı, müşterinin ihtiyaçlarını analiz etmeli ve ardından ürünü veya hizmeti müşteriye sunmalıdır. İlk görüşmeden sonra, müşterinin ihtiyaçlarının yanı sıra ürün ve hizmetlerin bu ihtiyaçları nasıl karşılayacağını belirlemek çok önemlidir.

Satış sürecinin her aşamasında, hazırlık ve ayrıntılara gösterilen özen, bir anlaşmayı güvence altına almak için kritik öneme sahiptir. Toplantılara ve sunumlara hazırlanırken, diğer şeylerin yanı sıra müşteri, ihtiyaçları, olası iş zorlukları, önemli müşteriler, standart çalışma uygulamaları ve büyük rakipler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak çok önemlidir.

Satış görevlileri, uzmanlıklarını göstermek ve müşterilerinin sorunlarını kavramak, sorularına yanıt vermek ve olası çözümler için iyi bilgilendirilmiş fikirler üretmek için CRM aracılığıyla toplanan verileri kullanabilir. CRM yazılımının yokluğunda, bu bilgiyi almak ve rekabetimiz hakkında müşteri girdisi toplamak zordur.

Teklif işleme

Satış sürecinin bu aşamasında müşterilere bir teklif veya teklif sunulacaktır. Satış ekibi, bir CRM sistemi kullanarak fiyat tekliflerini hızlı ve verimli bir şekilde geliştirebilir ve belgeleyebilir. Satış temsilcileri, neyin işe yaradığını görmek için önceki satışlara ve tekliflere de bakabilir.

Müzakere

Müşteri teklifinizle ilgilenebilir, ancak satın almaya hazır olmayabilir. Fiyat, kalite, satış sonrası hizmet ve teslimat zaman çizelgeleri, satın alma karar verme sürecinde ortak engellerdir.

"Hizmetleriniz çok pahalı, daha düşük fiyata alabilirim" yinelenen bir nakarattır. Müşteri değerine odaklanmak ve rekabetinizi tanımak burada anahtardır. CRM araçları, satıcılara bu durumlarda itirazlarla başa çıkmada yardımcı olur.

Satıcı, pazarlık sürecinde müşterinin neden ilerlemediğini öğrenmelidir. Sebebi belirledikten sonra satış elemanı, veriye dayalı açıklamalar yardımıyla bununla başa çıkabilir ve makul bir uzlaşmaya varabilir.

Kapanış anlaşmaları

CRM yazılımı, gerekli tüm adımları tamamlayarak anlaşmaların tamamlanmasına yardımcı olabilir. İşletmenizin büyüklüğüne ve yapısına bağlı olarak bu kategoriye girebilecek çeşitli görevler vardır.

Ancak, genellikle sözleşme hazırlama ve imzalama, fatura postalama, ödeme takibi, yürütme delegasyonu ve teslimat protokollerinin imzalanmasını içerirler. Satış görevlisi, sözleşmelere, protokollere ve diğer belge şablonlarına hızlı erişim sayesinde önemli belgeleri veya faaliyetleri kaybetmeden anlaşmayı tamamlayabilir.

Takip etmek

Satıştan sonra, satış elemanı siparişin söz verildiği gibi teslim edildiğinden emin olmak için sık sık alıcıyı takip eder. Bu aşamada satış elemanı gerekirse alıcıya yardımcı olabilir. Çapraz satış ve yukarı satış, ancak müşteriler memnun olursa başarılı olabilir.

Müşteri hizmetleri, ürün kalitesi ve müşteri hizmetleri müşteri tarafından anılır. Bu ilişkiyi canlı ve iyi tutmak için pazarlama mesajları, sektör haberleri ve ürün atılımları gönderilmelidir.

bir dönüm noktasında

Satış yönetiminde mümkün olan en yüksek verimlilik düzeyine ulaşmak için çeşitli yöntemler ve araçlar gereklidir. Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılım sistemi, en önemli araç olmasa da, bir satış temsilcisinin araç kutusunda sahip olabileceği en önemli araçlardan biridir.

CRM'ler hakkında daha fazla bilgi edinmek için www.webdew.com adresini ziyaret edin veya işiniz için CRM'yi seçmekte zorlanıyorsanız hemen bizimle iletişime geçin.